物流营销组合策略制定培训教材ppt(43张)

DHL的直接渠道和间接渠道 10
（2）渠道的构成
1. 商流（产品所有权的改变） 2. 物流（产品的实体传递） 3. 信息流 4. 货币流
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（3）为什么要利用营销中间机构？
1
M 2 3
C
M1
4C
4
M5
6
7
M
8
9
2
5
C
M
D
C
6 3
C
M
C
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9 M=制造商(Manufacturer)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6 C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
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1. 长渠道和短渠道 根据商品在流通过程中经过多少环节。
1）直销 2）直营 3）分销
2. 宽渠道和窄渠道 渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间
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2、知环境
行政区 划
门店 情况
批发 市场
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Biblioteka Baidu
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3、知对手
竞品渠 道
竞品 项目
竞品 利润
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商数目的多少。1）密集分销 2）选择性分销 3）独家分销
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2、分销渠道的结构
分 销
直
直
销
营
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密集分销
独家分销
选择分 销
核心定位：
致力成为专业的第三方仓储物流供 应链服务商，专注为电子商务行业提供仓 储、精细加工及配送管理一站式服务。
本章学习任务
任务1 制定物流产品策略 任务2 物流服务价格策略 任务3 制定物流促销策略 任务4 制定物流渠道策略
任务描述
工作任务
制定物流渠道策略
1.任务描述 2.工作要求
厦门——马尼拉航线货源虽然集中于泉州一带，但货主众多，分布广泛。 公司现有发展规模较小，还不足以在泉州设立分支机构，适合采用一定程度 的间接渠道。另外，公司作为厦门航运业的新进入者和新航线的开辟者，也 需要利用中间商丰富的组织经验和广泛的关系网，迅速组织货源，快速打开 市场。假设你是厦门外运集运的市场营销人员，请你为该公司产品制定物流 产品渠道策略。
费
间
生产
中
者
商
者
消
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二、分销渠道设计
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1、知产品
产品价格 产品体积 产品式样 产品有效 产品技术 期
产品因素
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4、知合作伙伴
市场能 力
实力认 证
渠道因素
管理能 力
行业规模
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5、做计划
产品如何适应当地市场情况； 和竞品相比有什么优势； 是否有空白市场没有进入； 价格在各个通路应该如何制定； 促销(具体的人员、地点、方式、投入)
三、中间商的类型和特点
中间商的概念
指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为 发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商 物流渠道中间商： 港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运 站、货运代理人等
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3、渠道的发展（水平式渠道系统）
生产商
生产商
批发商 零售商 消费者
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批发商 零售商 消费者
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3、渠道的发展（圆形式渠道系统）
1．在制定物流市场营销渠道策略前必须对要营销的物流市场进行充分的调 查和分析
2．能准确制定物流市场营销渠道策略 3．能将物流市场营销渠道策略作品制作成PPT，并进行PPT演示
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 分 销 渠 道 的 定 1. 能够准确制定物流市 重点：
义 、 功 能 、 分 类 、 场分销渠道设计策略。分销渠道模式
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案例：DELL和联想的渠道
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3、渠道的发展（垂直式渠道系统）
生产商 批发商 零售商 消费者
●公特司许式经垂营直系统 ●管连理锁式经垂营直系统 ●契产约品式合垂作直社系统
模式、发展；
2. 掌 握 影 响 分 销 渠 道
难点:
选择的因素；
分销渠道设计
▼分销渠道的基本概念 ▼分销渠道的设计 ▼中间商的类型和特点
一、营销渠道的基本概念
1、营销渠道是什么？
￭定义 ￭为什么要利用营销中间机构？ ￭渠道的功能和流程 ￭渠道级数
（1）营销渠道定义 营销渠道是指产品从生产者那里转移到消 费者手中所经历的通道。 物流产品分销渠道的层次通常包括零层渠 道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。
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代理KA超市
直营
分销
A类 B类 C类 专卖店 重点 一般
沃尔 洪客 联盛 南昌
玛隆
地区
麦德 百货 景客 龙 大楼 隆
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物流市场营销
第四章 物流营销组合策略制定
上节提示 REVIEW
任务三 物流促销策略
1、客户来自何处，本地、国内外？ 2、客户购买哪些物流服务？ 3、客户每隔多长时间购买一次？ 4、客户买多少？ 5、客户怎样购买？ 6、客户怎样了解你的企业？ 7、客户对你的企业及服务怎么看？ 8、客户想要你提供什么？ 9、你的市场有多大？ 10、在各个市场上，你的市场份额是多少？ 11、你想让市场对企业产生怎样的感受？