缘故客户的约访与面谈

成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价
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示例2：理财是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什
么东西可以在全世界连续骗20年呢？有什么东西可以骗全世界最有 经济头脑和政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文 去促进它发展呢？
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缘故客户的 约访与面谈
易乾新人育成体系2016版——5项技能（二） 如东花建军
成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价
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目录
一. 理财营销生涯从缘故开始 二. 缘故销售的心理特征分析 三. 缘故客户约访与面谈流程
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让缘故客户成为 我们理财事业的贵人
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知、信、行合一
谢谢 ！
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示范2：知道自己做理财
业务员： ***，你好！我是艾易乾，接电话方便吗？ 客 户： 听说你去做理财了？ 业务员： 是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看是明
天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在*** 见面。
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学员演练
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我们的职责——
让身边的每一个人在负利率时代都能 做好资产保值增值的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有稳健 的投资渠道
人人需要理财，缘故也不例外
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数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自
于缘故市场
工作5年以上的业务员20%的
业务来自于缘故市场
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缘故客户与其他客户的区别
项目
缘故客户
其他客户
信息收集
易
难
信任度
高
低
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见面
易 如东花建军
难
成交
易
难
销售成本
低
高
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理财营销生涯 从缘故开始
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引导的要点——
无论缘故客户提出了什么样的异议， 都要向“对理财多一些了解”的方向引导
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运用异议处理公式——
营造轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲”
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实际经验中，不支持的人通常 会多于支持的人
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缘故客户要么成为你 的贵人，要么就成为伤害你 最深的人！
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缘故客户反对的表象与实质
表象
以发挥资金保值增值的作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊，你对理财多一些了解也没 什么坏处。（进入”三讲“）
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一对一角色演练
演练内容
场景1：你怎么去做理财了？ 场景2：理财是骗人的 场景3：我买过了
演练要求
自然地从家常话切入到理财话题 熟练运用异议处理公式
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示例1：你怎么去做理财了
认同： 是啊，我以前也没想到过会去做理财。 反问： 不过理财也没什么不好啊，你说呢？ 引导： 听你这么说，我感觉你对理财好像不是很了解嘛，你或许想
知道我为什么选择做理财。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对理财多一些了解 也没什么坏处。 （进入“三讲”）
不认同理财 不支持你从事理财销售
实质
对理财不了解 对你关心
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所有 的“伤害”都源于——
对理财的误解 对你的关心和爱护
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缘故客户的约访与面谈2大误区
顾虑太多 期待太高
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面子 ?== 需求
不要高估自己的面子，更 不要低估客户的理财需求
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缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
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一. 理财营销生涯从缘故开始 二. 缘故销售的心理特征分析 三. 缘故客户约访与面谈流程
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误区1：顾虑太多
怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人欠人情 怕赚朋友钱 怕被问专业知识 ……
迟迟不敢切 入理财话题
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误区2：期待太高
高估了自 己的面子
一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 ……
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为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权利 （拒绝、疑问……） 缘故客户的异议是处于对你的关心 和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围
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反问的作用——
转换话题，引导缘故客户 对问题本质的思考
引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对理财好像不是很了解，今天
正好有机会，我们就好好聊一聊，你对理财多一些了解也没什么坏 处。（进入“三讲”）
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示例3：我买过了
认同： 你真的很有理财意识。 反问： 那你当时是什么原因买理财的呢？ 引导： 其实，不管我们过去什么原因买过理财，都可
（3）异议处理
缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝
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异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
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认同 ≠ 认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
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面谈前准备
资料准备
《公司介绍》 《易乾季刊》 三折页 收益表 自己的合同 名片、笔、纸、印泥 合同、POS机
……
个人准备
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
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2. 面谈
没有异议
寒暄 → 切入 →有异议 异议处理 → 三讲
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示范1：不知道自己做理财
业务员： ***，你好！我是艾易乾，接电话方便吗？好久没见面了， 咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有 空？……那就明天下午2点我们在***见面。
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判断缘故客户对理财 的认知程度
消除客户疑虑 导入“三讲”
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（1）寒暄：找最常说的话题闲聊 （2）切入：明确告诉对方自己做理财了
例：……我换工作了，到易乾做理财了。 （倾听缘故客户回答）
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135源自文库培训
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一. 理财营销生涯从缘故开始 二. 缘故销售的心理特征分析 三. 缘故客户约访与面谈流程
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思考——
如果现在给优选的20位 缘故客户打电话，告诉他们 你从事理财工作了，他们会 有什么反应？
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缘故客户的两种常见反应
支持
理财行业前景不错 我看你挺适合的 理财挺赚钱的 销售挺锻炼人的 哪天给我讲讲
不支持
你怎么去做理财了 我已买过了（在银行） 你们一做理财就找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我说理财
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最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持
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专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对理财的正确认知 发现并强化缘故客户的理财需求
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1. 约访
目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话里谈理财
提示：有些客户不需约访，直接见面