专业化推销流程演示文稿

主顾开拓——分组研讨
1、主顾开拓中你要做的？ 2、列举出10种创意行销。
寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户`
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
计划与活动——活动管理工具
时间管理表 百分卡
专业化推销流程
讲师：王立刚
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
推销=才+佳+金+肖
才： 才子
佳： 佳人
金： 财富
肖： 美丽
推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
专业化推销流程
之计划与活动
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
计划与活动的定义
制定详细的工作计划Biblioteka Baidu及各项销售活动目标
计划与活动的目的：
培养良好的工作习惯
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
计划与活动——目标
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
（年龄、职业、地位、性格） 七、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
主管建议定位
自我市场定位
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——秘诀
1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——合格的准主顾
特别孝顺、具有爱心的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 经济比较宽裕的人
理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 周遭发生变故的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人
主顾开拓——目的
寻找符合条件的销售对象
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产
主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
“准主顾是我最大的资产他们是我在寿险业赖 以生存并得以发展的根本”
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——准主顾应具备的条件
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
课堂测验
1、计划与活动的目的？ 2、寿险业务员生涯规划等于什么？ 3、订立目标的要领是什么？ 4、活动管理工具有哪些？ 5、填写计划100的目的是什么？
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
专业化推销流程
之主顾开拓
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪类人接触
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——方法
1、缘故法 2、介绍法 3、影响力中心 4、目标市场 5、职团开拓 6、区域开拓 7、综合开拓 8、随机拜访 9、创意行销
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——市场定位
要根据自身的特点，立 足于适合自己的专门市 场，拥有属于自己的客 户源和销售层面。
工作日志 准客户档案
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
计划与活动——结论
有些人在二三十岁就死了，只是到 七八十岁才埋而已 没有计划的人永远为有计划的人打工
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
计划与活动——分组研讨
1、平安业务员的短期目标 中期目标 长期目标
2、计划与活动中你要做的？
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步 短期目标 中期目标 长期目标
目标订立要领：要了解自己需要什么？ 越具体越好
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
主顾开拓——结论
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾市场
要想延伸自己的寿险生涯， 并获得源源不断的佣金，唯有 持之以恒地进行主顾开拓。
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
为什么要专业化推销？
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不确定性
1、变寿险商品为有形商品 2、变寿险商品为鲜活商品 3、激发客户需求
寿险商品的特色与销售决定需要专业化推销
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
寿险专业化推销流程概述
计划与活动
事前
主顾开拓 接触前准备
售前服务
拒绝处理
事中 接触
说明
售中服务
事后
促成 递送保单
售后服务
售后服务
中国平安人寿保险股份有限公司太分运城中心支公司
课堂测验
1、请区分推销、专业推销、专业化推销的区别。 2、人寿保险销售为什么需要专业化推销？ 3、请写出专业化推销流程。