培训资料之二——九大步骤谈客套路

培训资料之二九大步骤谈客套路

开场白：自我介绍，判定客户的素养、拉关系、颂扬客户、对客户进行摸底、了解客户的需求。

沙盘介绍：（地理位置）要激发客户对楼盘的爱好，突出楼盘的卖点、特色。

收集客户资料：客户的购买意向、为户型举荐做预备。

户型举荐：把握“死推一套”的原则，不要随意改动。

三板斧：推销不是房子的本身，而是购房的意识。

升值、保值：要紧是地段、环境的重要性

我们的房子价格是最合理、最廉价的

价格性能比：横向比较，同一都市同档次楼盘的比较；纵向比较，其它都市楼盘价格的比较

逼定：你今天看好了，就把它们定下来！

具体咨询题具体分析：为客户解决实际咨询题、疑虑

临门一脚：这套房子一定是最好的，如果你失去这次机会，就会失去这套房子，你今后确信会后悔

下面对以上几点作详细阐明：

开场白

开场白专门重要，要谈天式的进入、拉近距离，找感受，多颂扬客户, 好的开始是成功的一半，给人以真诚的态度、真诚的关怀与尊重，重视客户的心理；眼睛是心灵的窗户，真诚的望着客户，露出婴儿般的笑容；颂扬应是深层次的，整个人气质与众不同的体现，真诚是用颂扬做载体，把真诚传递出去，人差不多上比较感性的，有喜爱被颂扬的本质，往往略微一句简单的颂扬，都令对方感到无比的温顺，自然而然就专门容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感，从你、我变成我们。但颂扬客户有几个原则须注意：

须出自内心，不可信口开河，矫揉做作，一旦让对方察觉你言不由衷、满

口虚假，对接下来的沟通与销售将造成一定的阻碍。

应具体、不抽象。

按照事态不可乱发表意见，就事论事，不可言过事实上。贵于自然，颂扬

对方于无形之中，使对方不觉得我们在刻意去颂扬她。适可而止，见好就

收，见不行也收，颂扬应恰到好处。

沙盘介绍

要点：沙盘介绍要把项目卖点用美好的语言描画给客户，激发客户的爱好，给他留下美好的画卷印象，给客户介绍时，要充满激情，客户打断后赶忙又能够回到沙盘介绍上来，去引导客户跟自己的思路去想咨询题，并不时去同客户交流，去揣摸客户的心理，按照不同类型的客户去重点介绍其感爱好的地点，一定要给客户留下一个专门专业的销售员形象，客户最反感一咨询三不知的销售员，专门是投资就要专业，客户需要信心的传递！客户在同意你的同时，也就同意了你向他推介的产品，以平常心做不平常的事，成功必有方法，失败自有缘故，推销无形产品比有形产品更重要，自己对产品要熟悉，知识面要全，对待客户要认真，自己要有信心。

收集客户资料

收集客户资料，越详细越好，杜绝查户口式询咨询，洞悉客户心理，收集客户资料须贯穿谈客始终，一有机会就要了解客户的情形、需求，为下一步举荐户型做预备。

四、户型举荐

（把握“死推一套”的原则）一旦举荐一套户型后，心理要有推销成功的欲望，但脸上依旧滴水不漏，切忌用惨白的语言去颂扬房子，做顾咨询式推销，忠于自己的客户，了解客户的情形及需求，在与客户交流时，要有意识地去引导客户，举荐时要给客户灌输一种观点“世界上没有十全十美的东西”，应尽量把握死推一套的原则和技巧去跟客户交流。

五、三板斧知识营销，推销的不是房子本身，而是一种购房意识。1．投

资的观念（升值、保值）

买房子是最好的投资

买好区域、好地段的房子，关键在于地段买青年汇的房子是最好的2．入

市良机

目的：讲清现在买比以后买划算，今天买比改日买划算，现在确实是最好的买入时机

六、楼盘比较：价格合理，没有折扣空间。

七、逼定

要点：成交的关键在逼（今天看好，就把它订下来）必须要有成功的追求感，对金钞票的期望，假设成立，强烈的欲望能使一个人成功，从乔吉拉德的心理上战胜客户，客户确实是牛奶、面包。

逼定贵在坚持，不可轻易舍弃一丝购买可能面对客户必须坚忍不拔，锲而不舍，坚强的毅力直到成功！客户往往向最坚强的推销员购买商品。

八、具体咨询题、具体分析

尽可能多的了解客户所顾虑的咨询题，做到当场解决洁净，不留隐患。

九、临门一脚

替客房作主，看好我们的铺面，定下我们的铺面是客户最好的选择！

洽谈过程：客户上门T介绍卖点T刺激购买欲望T落定成交

谈客时必须软硬兼施，抑扬顿挫去吸引客户（留人、留心、留钞票）一定要让客户感受你是站在他的立场上为他考虑咨询题，时刻为客户着想，客户提出反对咨询题或不满时，应诱导客户谈出他的疑虑，由客户推翻自己的咨询题，反对客户意见时，不能直截了当回答，要用“是……有道理，但可能……”

要善于学习，多听同事谈客，把同事之间好的讲词及时记录下来（产品的咨询题，精辟巧妙的回答语言），无形的东西越多越好，多给客户举实例。

一个优秀的销售员具备的条件：

灵性（造势）

悟性（举一反三，融会贯穿）

技巧（有铺垫，给自己留有余地，把客户的退路堵死）