企业年度营销计划书
F面是某企业年度营销计划书，供读者参考。
一、企业经营环境分析
（一）本企业所在行业发展态势分析（略）
（二）本企业产品关联行业发展态势分析（略）
（三）本企业产品市场发展态势分析（略）
二、SWO分析
经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得岀如下表所示的结论。
快速地推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。
三、200 X年年度目标
（一）年度营业目标
1 •销售目标
200 X年度总销售目标为万元，分解到各季度的销售目标如下:
①第一季度，实现销售收入万元;
②第二季度，实现销售收入万元;
③第三季度，实现销售收入万元;
④第四季度，实现销售收入万元。
①根据XX类食品向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持XX类食品的价格领导地
位，扩大渠道，开发售点，提高产品、售点的铺货率。
②通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率。
③利用公司的市场工具和资源，采取分品类、分包装的产品推动策略。
④在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。
(二)营销网络建设及拓展目标
1总伟思患
大力建设销售网络，开发省内、省外一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务。
2年度目标市场拓砚计划安排
销售部将充分利用4月份的XX糖酒会招商机会，拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。
细化上述区域市场，进一步加强与经销商及客户的关系，同时开拓第四季度
其他区域市场
3 •销售组织建设
(1)建设思路与目标。
①逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。
②逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。
(2)拟建销售组织结构
拟建的销售组织结构，如下图所示。
②袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。
③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。
2.B类产品营销策略
今年底新推出的XXX系列产品虽是一次大胆尝试，但其极有可能成为产品组合中的一个亮点，市场潜力巨大，200 X年度值得继续投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。
（二）产品价格发展策略
1.各系列产品的具体价格详见《XX公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做岀相应调整。
2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%^ 6% 7%- 10%建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。
（三）经销渠道发展策略
结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。
①终端渠道商，指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。
②流通渠道商，指拥有批发网络的客户。
③餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。
其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。
（四）营销推广组合策略
根据本企业产品特点，200 x年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做岀市场反应，并落实
以下四个层面的工作。
1.针对消费者
①为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由经销商来操作。
②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。
2.针对终端商
主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。
3.针对经销商
在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在《“xx”招商政策》里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。
3.特通渠道的开拓，由XX市市内经理负责。
200X年5月以内继续开拓本省XX市、xx市的火锅店等餐饮渠道；此外，开拓XX市内校园店、旅游商店等特通渠道。
4•即时建立、更新销售数据
自销售文秘上岗之日起，即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理，具体内容包括：各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由各省区经理负责，于次月5号前上报；数据的整理及更新由销售文秘具体负责。
5•健全物流体系，缩短产品库存周期
200X年4月前，由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件，从中选岀几家作为长期的合作伙伴，签订物流服务合同。这样既能节约运费，又能缩短产品的运输时间，达到缩短产品库存周期的目的。
（二）市场推广活动计划
由前述各项营销推广策略，200 X年市场推广活动事项与工作计划如下表所示。
（三）产品发展计划
本年度的产品发展工作主要包括：调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入，此3项工作由总经办、生产部经理协调具体落实时间，建议在6月前全部完成。
（四）销售团队组建工作安排
1 •招聘，组建销售团队
本年，拟招聘10名省区经理，1名销售文秘，1〜2名城市经理，此三类岗位要在200X年4月15日前到位；在200 X年4月底前，5名特通业务代表、1名市场策划专员到位。具体由人力资源部协助招聘，营销部经理负责面试。
2.员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善
200X年4月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行；具体由营销经理草拟，
总经办、人力资源部协助确定。
单纯的课本内容，并不能满足学生的需要，通过补充，达到内容的完善
