典雅虫控市场营销策略方案
一、营销目标
典雅环保科技有限公司是一家致力于有害生物控制服务、先进药械技术研究.业务主要在无锡苏州常州地区。专业为工厂、仓库、学校、宾馆、餐厅、办公楼、家庭等客户提供虫害管理服务。
此次的策划目的是为了让更多的人更加深入以及正确的认识到蟑螂，白蚁，老鼠等害虫对人类自身和身边的财产造成的危害以及让更多的朋友在典雅虫控公司的帮助下得到收获。同时也推广本公司的业务范围，获得更大的市场。
要对本营销策划所要求的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
二、当前公司的现实市场及潜在市场的状况
市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为了企业创名牌，迎战市场的决胜利器。
1.企业的产品情况调查分析
根据调查，目前本市的大部分居民对于虫害的防范意识不是很高，其主要原因还是在于市民的惯性思维和科普能力以及宣传力度不够，再加上上级单位的放任不管，更是降低了市民对于虫害的防范意识缺乏正确的认知。
2.市场现状
①促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。
②价格混乱，良莠不齐。市场价格透明差，各企业价格体系混乱，服务质量参差不齐。
③需求不同，理性消费。市民会针对某一害虫进行合理的打击，属于比较理性的一种消费模式。
④侧重业务，忽视服务。更多的关注的是对业务范围内的工作，对于客户的服务态度重视和作为促销手段利用不够。
⑤虫控企业太多，集中度低。市内的各个虫控企业太多，没有形成某个强势的品牌效应。
⑥决胜终端，分销乏术。公司的业务更多是依靠门店盈利跟网络宣传以及公司内部的人脉推广，推广的方式和顾客的层面接触较窄。
⑦直营为主，稳步发展。销售渠道一般都是以公司直营为主，市场稳步发展存在迟缓。
⑧高速增长，潜力巨大。经济快速增长，市民收入增加，市场潜力大增长猛。
3.市场细分：
①独特性：市民需要好的生活环境来居住以保证自身的身体健康以及财产安全。
②稳定性：虫害无法除根，市民对控虫的需求是长期的。
③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。
④可衡量性：餐饮、超市、小区等人口密集的地方有这样的需求。
⑤足量性：需要这样控虫的市民数量很大
所以，典雅虫控的消费对象应锁定在食品流通量大、市民居住密集以及对环境要求很高的人口比较集中的几个区域。
4.项目市场分析：
全无锡市周边从事餐饮的行业共四万多家，其中滨湖区就超过一万家。超市合计六千多
所，其中滨湖区就有一千多所。小区将近两万，其中滨湖区共一万左右。宾馆合计九千多家，其中滨湖区共一千多家。
三、策划目标
第一：评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。
第二：推进公司服务的市场推广，扩大服务对象，尤其是餐饮业跟超市以及小区等人口密集的区域对于虫控的需求。实现公司的业绩增长，提高市场的占有率。
第三：以公司的服务，带动整个行业的销售和发展。
第四：可以更好的宣传公司的品牌，提高品牌的知名度和顾客的接受度、忠诚度，提升品牌的形象，提高品牌知名度和美誉度，让公司的发展有更好的前景。
第五：无论精神，体力都要权利投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
第六：分析公司的市场环境，诊断存在的问题和发展的机会，明确公司的年度目标，知道公司的年度营销活动。
四、销售策略
1.广告策略：
服从公司整体营销策略，树立公司形象。广告宣传的个性不宜变来变去，变多了，消费者不认识企业，老客户也觉得陌生，所以，在一定时间段应推出一致的宣传。选择广告宣传媒体多样实话的同时，注重抓宣传效果号的方式，不定期配合阶段性的促销活动，掌握时机，及时、灵活的进行，如响应政府号召除害严打，上级单位卫生检查期间等。
①整体化：配合公司整体的宣传策略，提升并树立公司的品牌形象和社会形象。
②连贯化：广告宣传的目的锁定，在一定的时间内保持一致，使得新老客户对广告的诉求
点清楚明白。
③立体化：广告宣传媒体选择多样化，根据不同的季节跟不同的事件，采用不同的宣传方
式，立体轰炸。
④差异化：配合阶段性的活动，轻重有别，重点突出。
⑤组合化：体现最佳宣传效果，前期、中期、后期、活动期，推出组合促销广告，进行公
关活动。
⑥创新化：积极利用新闻媒体介接触消费者，创造和迅速利用新闻事件宣传公司
2.销售途径：
公司目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些有效的措施扩大消费群体以及市场
3.定价策略：
若是小区物业以及餐饮特色街或者各种连锁机构等大型场所，更应该注重价格和策略的制订。
（1）参考定价：参照同行，价格高于对手的10-20%，宣传体现品牌的优势，实现差异化溢价收益。
（2）价格控制：明确价格体系，市内统一确定价格，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对公司的信任。
（3）服务跟进：应客户咨询和要求，及时作出指导和实施方案，耐心的跟客户进行交流，做到友善对人认真对事。
（4）活动销售：每年定期免费为客户进行检查跟科普，是否有虫害的发生，定期赠阅防虫害类的杂志
4.年度营销实施方案：
（1）、实施原则：
①差异化：不同月份，不同热点，不同方式，不同投入，不同促销，不同宣传，不同力度
②经济化：借力扬帆，整合其他行业的资源，较少的投入，实现更多的业务面。
③集约化：整合利用现有资源，集中兵力出击和展开营销活动，实现最大营销成效。
④实用化：营销活动立足使用，贴近市场和顾客，易于接受，不会产生反感。
⑤模式化：不断总结促销活动，进行小范围试点评估并提炼形成促销模式，然后全面推广。（2）、销售人员：
①业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速的反应，团队建设扁平。
②内部人员的报告制度和奖励制度
③以专业的团队精神来运营企业。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
④编制销售手册：其中包括技术支持跟市场部门的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
（3）年度营销目标
制定一个年度工作计划对上一年的销售业绩做个总结跟对比
五、建立服务机构
（1）在营销上实施好“面向市民，服务市民“的服务战略。教育市民，提高市民的素质，可以拉动企业的宣传力度。只有市民认可了企业，企业才可以在市民心中树立起品牌效应跟威望。随着市民的认可跟信任，公司的销售能力才会得到巩固跟加强。
（2）培养一批具有良好素质的工作人员，树立顾客就是上帝的思想，对顾客的态度和蔼，对提出的问题认真解答。
（3）根据客户的需求调整服务类容和服务方式。
（4）建立客户档案，随时走访和电话联系对重点客户保证每年走访一次，对于客户提出来的问题跟建议要给予重视，通过客户提出来的问题和建议来改善自己的管理。
（5）重视“跳槽”客户的意见，通过深入了解客户跳槽的原因，可以发现经营管理中出现的问题，采取必要的措施，预防客户跳槽。
六、推广活动切入
采取“实验、示范、推广”三部曲的方法，用事实来教育群众，循序渐进、由慢到快的获得推广服务效果。另外在向市民推广跟科普只是的时候，抓住“三个要点”:一是向市民说清楚公司的业务范围跟执行能力。二是要提高市民对虫害的正确认识能力。三是要从市民的心理角度出发思考问题。
活动方案：
1.跟政府进行合作
根据新闻里报道的虫害案例，联手政府机构和有关部门，加强打击虫害的力度，利用媒体报纸等宣传手段，让市民正确的认识到老鼠、蟑螂、白蚁等虫害的危害，从而制定出合理的解决方案。
