维也纳酒店度营销方案培训课件.pptx

以美国消费能力的一半水平作为参照，我国的经济型连锁酒店客房供应量还有近70倍增量空 间。
形式分析——强大的需求增长
——从国内看中国经济型商务酒店未来—— 随着我国社会发展的不断进步，经济实力的不断增长，越来越多的大军加入到“商旅人士”行列 ，形成强大的商旅人士阶层。可以肯定，未来所有的网友，都是经济型连锁酒店乃至高档商务酒 店的客户或准客户。 最近两年来，中国酒店行业表现出强劲的本土力量。众多连锁酒店品牌从数量到质量，乃至行业 重组和并购格局的表现，令人侧目。这是国内连锁酒店业逐渐成熟并不断自信的表现，这将推动 总体酒店连锁行业的快速发展。 在酒店加盟与物业方面，全国有25多万家住宿场所可供开发和利用，尤其是6万家达到经济型酒 店转型标准的潜在资源的利用。 中国大众旅游的井喷发展，经济发展带来的大批商务人士增多，休闲与娱乐行业的不断进步，国 外商旅大军的大量涌入，这四大方面将直接刺激经济型酒店的需求迅猛增长。
销售策略
月度行动方案
4月 5月 6月 7月 8月 9月
10月 11月 12月
前言
年度营销方案是一个酒店的航标，也正因为此，年度营销计划受到广大酒店领导人的高度重视，在维 也纳也一样，是董事长十分看重的一项工作内容，因为这关系到一年以后的成果，关系到未来每月的 行动指导。为了避免重复和繁琐，本计划将把月度和季度行动计划也一同纳入其中。
A目标：系统的维也纳品牌构建与品牌提升，知名度与美誉度的本质升华，使品牌达到 一个崭新的高度；
B目标：数字化的销售管理系统与品牌管理系统建设，做到四张A4表格管理两大系统目 标；
C目标：完成各种销售指标，并从目前的“强销售、弱市场，重分销、轻整合，高产品 、低品牌”，向年后的“强市场、精销售，重整合、优分销，高品质、高品牌”转变；
维也纳正处在高速行使的快车道上，减速会被后车追尾，我们唯有稳健加速，昂首前进。
目标界定
维也纳2010年度营销体系目标包括“两大系统七大部门”，两大系统即品牌系统与销售 系统；七大部门即品牌系统的会员部、网络营销部、策划部，销售系统的大客户部、培 训督导部、直销部、驻店销售部等（七大部门下一步将有所调整）。2010年大营销体系 将围绕以下四大战略目标进行。
可以说，2010年对维也纳来说将是不平凡的一年，这一年将在重要的诸多待善与变化当中度过。单从 营销体系工作角度来讲，压力是非常巨大的：品牌架构的重整，社会知名美誉的构造，公共关系的重 新布局，营销体系的整合梳理，快速开店面临出色的营销策划与快速销售推进机制革新等等。
所以，登高望远，一览众山。我们必须站在更高的高度，不断革新策略，才能无畏云缠雾绕，解决现 实中的品牌与营销问题。酒店大营销体系，将一切服务于酒店战略发展长久大计考虑，我们承诺用毅 力与信念的双肩扛起重担，振奋前行，努力实现2010年维也纳酒店崭新的面貌。
从美国几大知名经济型连锁酒店的房价统计情况看，经济型连锁酒店的定价集中在70~180美 元之间；而美国住宿业协会对酒店房价的划分区间则集中在更低的层次，以30美元、45美元 、65美元和80美元为限。这几个价位的客房分布也很均衡，基本可谓三分天下：85美元以上 的占38％；60～85美元占30％；60美元以下的共计占比32％。也就是说，美国的中低价位酒 店占据了2/3的市场份额。
D目标：打造一支强大的，能够支撑未来维也纳不断扩展所需求的营销体系队伍，建立 稳定而尖锐的战斗部队。
——以上四大目标，简称ABCD式分析——精品商务酒店强大的发展潜力
——从美国看中国经济型商务酒店未来——
美国酒店市场经过了近一个世纪发展，各业态分布均匀、中价位酒店为主流，是目前世界上 知名酒店品牌最多、业态最为成熟的标杆市场之一。
进入2010年，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。酒店整体 运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期；酒店管理工作面临盘整期；扩展分店面临的是上 市的紧迫指标任务和分店垦荒与资源的激烈竞夺期；品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转 轨的过渡期；销售管理和销售渠道建设又面临巨大的变革转型整合期；酒店的社会品牌形象与公关舆 论面临紧迫的重塑任务考验……
美国住宿市场：商旅客占比44％，度假客占比56％；商旅和度假基本呈“平分天下”的态势 ；住宿消费集中中档。将成熟的美国酒店市场做参考，我国经济型连锁酒店客房数的人均拥 有量与其存在巨大差距。以经济型连锁酒店店面数而言，我国和美国在人均酒店数上存在近 83倍的差距。83倍这个数据并不是绝对，但足以显示：我国以经济型连锁酒店为主的中档酒 店市场，具有广阔市场空间。目前我国的经济型酒店还主要集中在一线城市，与美国经济型 连锁遍布全国的格局相比，国内的市场机遇让人顿感心情汹涌澎湃。
形式分析——激烈的竞争对手
用“遍地开花”、“诸侯混战”这些字眼来形容当前的经济型连锁酒店，一点都不为过。从一定意 义上来说，因为民营资本与风投的积极介入，经济型酒店成为国内酒店行业的重要一极。
中国银联战略发展部研究报告显示，全国经济型酒店品牌大约有50家，其中已具有一定规模的品牌 在35家左右，基本形成了全国性(锦江之星、如家、7天等)、区域性(格林豪泰酒店、维也纳酒店、 中州快捷等)和国际性(速8、宜必思等)三大品牌阵营。其中，本土品牌“如家快捷”、“锦江之星” 和“7天”共占据市场份额约55%；但进入中国市场仅几年的外资品牌“速8”和“宜必思”发展很 快，市场排名迅速升至第4位和第六位。中国银联的上述报告尚未将后起的“汉庭”商务型酒店连 锁品牌列入调查范围。
维也纳酒店度营销方案
ABCD
初稿
有方向，所以出类拔萃
——没有目标，就像海上一艘没有航标的船
维也纳酒店2010年度营销方案总导图
前言 目标界定
各部实施策略 促销策略 渠道策略 价格策略
公关与活动策略 传播策略 CI视觉理念策略 年度主要工作 营销管理系统提升 团队构建
SWOT分析 形式分析
营销分析 营销规划 品牌战略
经济型酒店的核心竞争力是标准化的设施，以及实惠的价格。此外，经济型酒店利用连锁策略，比 单体的传统一星、二星级宾馆拥有更高的客房出租率以及利润率。从长期看，经济型酒店应在创新 服务模式、开拓细分市场方面寻求突破。把品质服务打造成核心竞争力，“价格时代”过去，“品 质时代”即将来临。未来经济型酒店的竞争一定还是品牌的竞争、服务的竞争、运营能力的竞争、 成本控制的竞争。