富尔大豆市场推广方案
一、指导思想及指导原则
指导思想：
我们选择的指导思想是“抓住一切市场机会，稳定市场份额；本着蚂蚱虽小也是肉的原则。发挥自身优势、挖掘潜力、转变原有的运作观念，开拓思维、紧密合作、打造有富尔特色的大豆产业新平台，做到上下统一、步伐一致。不放弃一切机会克服大豆面积减少的局面
指导原则：以调动客户的销售积极性、激发个人灵感，以满足需求、一一对应、整合资源为手段，完善的激励机制为根本，以新产品上项为销售突破口，以科研营销团队为保障，以调动业务人员积极性、激发代理商销售热情、满足客户需求为突破口，以强化宣传措施、完善促销手段、加大管理力度为出发点，以多渠道、多客户销售为纽带实现销量在稳定的基础上提高销量。。
二、2012年销售目标:
（一）、总目标值数量：万斤
（二）、分解目标值（见附表三）
计划量以大区为单位，在进一步对应到其辖区业务员片区
三、产品定位
（一）、包装重新设计：因原有包装整体外形细高不上档次，风格陈旧，包装膜易裂。针对各区市场工商和农委检查较多。包装去掉一些广告词语。
新包装主调为：靓丽新颖、突出专业化，有档次的包装图案，体现富尔公司大气、厚重的风格，以全新折面貌出现在市场（见附件四）。
（二）、说明书的编制
大豆原种：充分体现富尔农艺在种子行业专业性，权威性。
（三）、价格体系的确定
1、12年新品重点开发推广品种：嫩丰17，嫩丰18，嫩丰19，嫩丰20，丰收24，丰收25，丰收27，绥农27.
2、销量较大品种对比
11年：富尔1号、富尔十五、168－9；合丰53，销量在80万斤以上；
12年：合丰53、东农51、168-9、富尔十四号、富尔十五号预计销量在35万斤以上；
3、重点上量品种：嫩丰17、合丰53、丰收2
4、丰收27、绥农27大豆。
4、个性化品种：（富农48、富育47）——短线产品、利润为主；
5、主打及货源充足的产品：中等价格：合丰53、东农51、168－9、富尔十四号，嫩单17，嫩单18，嫩单19大豆——市场占有率为主；
6、主打但货源不充足：抗线七、抗线六；
7、竞争的产品：确定富育47、富农48为低利润产品，因两品种的表现是与市场上的主要竞争对手的优势相符，用其破坏对方的市场及形象，达到敌弱我强的目的。
第一积温带品种高价要利润抗线7号、新89－9 5－7元
中价要量富尔六号、合丰53 3.5－4元低档价位富育47 ３－3.5元
第二积温带品种高价要利润抗线六5－6元
中价要量168－9、富兴六号 3.5元左右低档价位富尔一号、富农48 2.8－3.5元
第三积温带品种高价要利润富兴一号、抗线王、东农51 4－5元
中价要量富尔十四、新密荚王 3.5元左右低档价位富尔十号、669 ３－3.5元
第四积温带品种高价要利润新十五、富新二号4－5元
中价要量北汇豆一号、 3.5元左右低档价位92255、新富尔七号３－3.5元
第五积温带品种
新品推广富兴四号 3.5左右
中价要量95－820、东农44 ３－3.5元第六积温带品种
中价要量94212 3.2元左右
中价要量98－513 3.2元左右（四）、减去的品种
提纯95-820、新富尔七、89-9、抗线王-1、富拉尔基1号、富兴六号，因上述品种量
少，各区计划销量也少。
1、产品名称的确定
产品名称为：‘富尔系列大豆
2、产品规格及用量的确定
20kg/袋/6-7.5亩地
7、价格体系的确定
单位:斤
四、市场销售情况分析
（一）、市场情况分析
1、市场分析
据统计，齐齐哈尔，佳木斯、牡丹江、建三江一带，呼伦贝尔。吉东延边地区耕地面积共9400万亩。三四积温带大豆面积3400万亩。占总耕地面的的百分之36.7%，市场种子容量2.72-3.4亿斤。目前我公司玉米品种市场占有率5.08%。
２、竞品分析
1）竞品
（一）、竞品分析
品种主栽区域价格备注
黑河38 三江地区 2.6－2.9元包装一般
黑农48 黑、吉 2.6－2.9 包装一般
吉育47 哈周边－吉林 3.2－4 中档包装
2）品牌分析
从目前市场上的品牌来看, 以北大荒等知名品种在三四积温带市场进行激励的市场竞争，这些企业在经销商中有着较好的口碑。但是也有很多二、三线企业极力争夺市场如垦区120个农场种子公司，这类企业往往生产规模较小，但是农资作为一个在每个乡镇都有零售商的广大市场，二、三线企业如北安。黑河，绥化，合江的科研院所也有着自己的发展空间。处于第一线像富尔农艺这样的企业，如果能完善以市场为脚本的生产、管理、经营体系，适应市场的发展，产品的市场宣传和品牌建设是需要大力度宣传造势的。
3）产品分析
目前市场上的三四积温带大豆品种，名目繁多，品牌繁杂，不下100多家的三四积温带大豆品种，在这些品种中，不外乎一些表现一般、产品退化的品种。而且还有2011相当多的表现一般的品种。从品种的抗病性、抗逆性、产量上我们的品种都具有一定优势。重要的是我们要把好质量关、做好新颖包装、我们的产品绝对保证质量达标！这就是我们的优势所在！
根据调研情况，以下对富尔大豆做了一个SWOT分析：
３、农户购买行为分析
需要加大推广让农户认识富尔大豆的产品特征特性。高产性能。同比其他玉米品种的突出表现。经销商代理商全力推广主推。精力、财力都投入到公司富尔大豆上。农户可接受富尔大豆品种。在每个村子都有好几个大家比较公认的人，这类人如种田大户或科技意识强的人，他们所说的话对其它人的影响比较大，比如，他说哪个大豆种子不错，基本上其它人都会考虑种这个，我们找到这些人，让他们来帮助我们制造口碑，可以很容易解决口碑问题，而且这种口碑，可以迅速转拉动销售。
（二）、客户分析
1、客户的心理分析
2、12年客户分布统计分析(由各大区经理分配给每个业务员)
