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宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来
——****市支行营业部
一、营业部业务发展基本情况
营业部是**市支行下属二级支行中存贷款规模最大的一个支行，现有员工23人，其中专职客户经理6人。2015年实现业务收入5273万，占全行业务收入的28%，截止2015年末，信贷余额11.6亿，占支行规模的38.7%，其中个商1.97亿，小企业2.13亿。小企业占全行小企业总规模的23%，现有小企业贷款中逾期和不良贷款率均为0。
营业部通过信贷联动发展负债、大公司、大理财以及代发工资等各项业务，其中以贷吸存金额达到8500万元，达到经营性贷款总额的20.7%。
以上业绩的取得，主要得益于支行的政策激励和部门强有力的服务支撑，得益于营业部精细化的内部管理机制和员工的团结协作。
二、主要做法
为确保全年信贷净增计划和资产质量管控目标的顺利完成，营业部采取一系列工作措施，做到管理精细化。
1.激励与提高并重，奖励与扣罚并举
对客户经理个人业绩排名、完成进度排名进行通报，并在通报中增加业务分析、指导评语和具体要求，为后续业务发展指明
方向和改进措施，实现表扬与批评、督促与要求、奖励与扣罚并举。
2.内部搞比拼，营造良性竞争氛围
开展流动红旗接力比拼活动。对上个月业务净增第一、资产质量优良的客户经理颁发优胜流动红旗并给予绩效考核积分奖励，营造你追我赶、创优争先的竞争氛围，调动业务积极性，提高业务处理效率。
3.流程跟踪控制，提高工作效率
在业务受理环节，对受理的每个客户、每笔业务都会提前做好信用查询、抵押物查询、置换可能性分析，然后根据制度要求确定是否准入，可以有效避免无效劳动。在审查审批环节，对客户授信审批方案或落实条件方面存在的困难，根据不同环节分层沟通协调。在业务处理环节，营业部每天早上召集所有客户经理报告每笔业务进度，难点和疑点情况，然后采取相应措施进行解决，对每笔业务安排专人盯进度，促流程，抓环节，最大限度控制业务发展节奏，确保一步一个脚印，完成目标任务。
4.贷前集体评审，控质量防风险
对新客户受理、老客户到期重新授信或者转贷开展现场调查核实，对不能完全把握的业务须通过全体客户经理集体“会诊”才下结论，提高了判断的客观性，避免因对客户误判造成正常客户流失，也可以对不理想的业务及时答复客户，减少了客户的无效的等待时间，提高客户满意度。
在业务上报前，由营业部经理、个贷团队长、管户、非管户客户经理组成评审小组，综合集体智慧审查客户综合情况，决定是否上报，将风险关口前移，提高客户把控能力。
（三）外部搭平台勤走访
一是搭建营销平台，营业部高度重视业务渠道的拓展，通过政府相关部门、工商协会、同业客户经理置换、老客户介绍等平台持续开展客户储备。
二是加强客户走访，营业部依托当地主导产业及存量客户加强客户走访，2015年实现信贷老客户增贷1700万元，老客户介绍新客户2200万元。
案例：**某制衣有限公司是营业部通过走访营销的客户，当时在其他银行有抵押贷款200万，由于流动资金紧张，每年贷款到期的转贷资金都是通过小额贷款担保公司解决，不但融资成本高，而且受贷款规模影响转贷风险大。在走访过程中，营业部及时了解了这一信息，结合我行优势给企业提出了贷款置换方案并得到企业认可。授信后营业部与客户保持良好关系，期间在我行办理代发工资200多户，签发承兑500万，公司账户年结算流量在4000万以上。后续客户又将在农商行的800万在建工程抵押贷款置换至我行申请小企业贷款。
三是开展联动营销。我们十分注重对客户的深度开发和联动营销，把客户的业务需求充分挖掘，实现客户资源利用最大化。
案例：如**某公司有1笔3000万资金需要实现体内循环，但遇到循环瓶颈，营业部第一时间掌握信息，帮助设计合理方案，最后通过公司存款、存单质押签发承兑、票据贴现途径合理解决资金循环，企业非常满意，对于我行来讲仅3000万资金联动做了存款3000万、签发承兑3000万、票据贴现3000万，既满足了客户需要，又实现了我行规模、收益最大化，获得了银企双赢。
三、几点体会
（一）员工优势要挖掘
经营需要发挥团队的作用，不能靠单打独斗。营业部是团队，需要充分发挥团队成员的力量，靠集体打拼才能胜出。这就要了解你的员工，挖掘员工的潜能和优势，实现效能最大化。尤其在业务营销中，员工关系多渠道广，要积极发动员工，利用自身优势开展营销，既可以挖掘资源，为团队创造业绩，又可以给员工提供实现自身价值的机会。
（二）换位思考很重要
要坚持以客户为中心的理念，在业务营销时懂得换位思考，要多站在客户角度，帮助客户计算融资成本，然后制定最佳产品组合方案，提高营销成功率，实现银企双赢。
案例：**某服装企业，主营业务为服装出口，一年美元结汇量在300万美元左右，客户在他行有抵押贷款500万。在我行上门营销过程中，要求其配套100万元的存款，客户表示在原授信银行无此要求。为此，我行从客户角度出发，帮其算账，设计为
其美元结汇进行80bp的汇率优惠配套方案，一年能为客户节省24000元，以此抵消我行存款成本后，客户还能节省融资成本14000元。该客户的营销成功，为我行增加500万元小企业贷款，同时带动300万美元的结汇业务，达到银企双赢的效果。
（三）客户维护要做好
1.老客户要维护
客户靠培养，关系靠维护，同样维护一个客户，一是维护新客户的成本比老客户要高；二是我们对老客户比较了解风险相对较小；三是老客户有感性认识，其口碑影响其他客户；四是老客户是资源，可以介绍客户、介绍业务。
2.对客户要有诚意
对客户提出的各种要求要灵活应对，一般情况不轻易明确表态，但可以做到的事情必须努力去做，以彼此影响信任。
案例：某橡胶企业在我行贷款1700万，由于企业部分流动资金出借朋友用于银行转贷，暂时资金周转困难，在我行出现还息逾期，我行及时上门催收，晓以利害。企业在保证后续正常还本付息情况下，对我行提出了“不诉讼、不处置抵押物”的要求。经过权衡分析，我行认为该企业生产经营正常，订单、库存、应收账款看得见，无实质风险，只要企业顺利收回借款就能够解决目前困难，其所提出的相关要求我行亦力所能及，因此表示会积极配合。由于我行的诚意，企业非常感动，后续想方设法筹集资金每月正常还款，再不发生逾期，还介绍了3个新客户，所以诚
