障碍之三：
– 受知识，语言水平的限制，特别是专业知识的限 制，而听不懂对方的讲话内容。
提问的技巧
提问技巧 —Probe
沟通中常运用提问技巧作为确定对方真实需要, 把握对方心理状态，表达自己意见观点， 进而通过谈判解决问题的重要手段
作用
– 深入理解问题：
• 可以获得自己 不知道的信息,不了解的资料
•方式是规则：是工作的硬性规程 •技能是素质：代表AE人员的职业水准
•沟通方式：可以机械的执行 •沟通技巧：需要灵活把握
•素质是可以培养的 •灵活的把握，不是感性的随机，而是理性掌控
沟通的技术
建立职业的沟通概念和技术
职业的沟通与生活中的人际交往
职业沟通
– 目的：
• 达成工作的目标
– 态度：
• 工作的“利益”
说服的具体技巧 II
多次重复某些信息，观点；可增进客户对这些信息 和观点的了解和接纳
充分了解客户，以客户习惯的能够接受的方式、逻 辑，去展开说服工作
不要奢望客户一下子接受你提出的突如其来的要求， 要先做好必要的铺垫，下下毛毛雨。
强调互相合作，互惠互利的可能性，现实性；激发 客户在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。
说服的技巧
— 说服，即设法使人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。
说服技巧的环节
– 建立良好的人际关系。 – 分析你的意见可能导致的影响。
• 向客户诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一 旦为你说服将产生什么利弊得失。
• 坦诚承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定的利益。 • 简化客户接受说服的程序。
— 锁定客户的反应范围
提问的应用
婉转式提问：
– 在没有摸清对方虚实的情况下,采用婉转的语气或 方法,在适宜的场所或时机向对方提问。
