第七章国际目标市场选择与进入战略

7.1 企业国际化的概念与进程企业国际化（Internationalization）是企业跨过国家边界从事经营活动的战略行为，同时也是一种地域多元化（geographic diversification）的战略行为。

跨国公司是企业国际化发展到高级阶段的产物。

国际企业进入高级阶段后往往被改称为“跨国公司”，常用英文名词有以下几个：transnational corporation, （简称：TNC）; Multinational corporations（简称：MNC）; Transnational enterprises（简称：TNE）。

发达国家企业国际化的进程大体上可以分为以下三个阶段。

（1）国际化初级阶段。

（2）国际化高级阶段。

（3）超级国际化阶段。

7.2 企业国际化的动因和风险企业国际化动因主要是通过国际化企业可以有效地利用国家差异、规模经济和范围经济达到降低成本提高效率、降低风险、学习和创新等三个方面的目标。

7.2.1 企业国际化的动动因1、寻求资源。

如果国内缺乏某种资源，或某些资源在其他国家的成本比较低，或某些特定资源在其他国家不可转移，则企业会因为获得这些资源而进行国际化。

2、寻求市场。

寻求市场的动因是指以占据和扩大海外产品市场为目的国际化。

3、寻求效率。

寻求效率的动因旨在通过国际化获得在生产制造、交易（销售）、资本运作等方面的有利条件，从而提高企业运营的效率。

4、全球战略。

对于某些大型的跨国企业，国际化进入某些国家市场是基于其全球战略的需要，旨在通过全球范围内水平分工和垂直分工达到资源最佳配置的目的，最大程度地实现国际化战略，获得在全球范围内的竞争优势。

发展中国家企业的国际化现象，人们用两个新兴动因进行了归纳：1、学习。

学习的动因是指基于不同的战略意图，企业通过进入东道国市场获取其需要的知识或技能（knowledge how），增加企业国际化的经验或有关资源能力，从而为企业提升企业特定优势奠定基础。

第七章国际市场营销战略Global Marketing第一节战略概论■ 一、战略含义❖战略是企业为了其现实生存和长远发展，根据环境变化和自身能力而对资源运用所作的全局性、综合性规划与部署■二、战略的两个基本问题❖确定经营领域和经营地域❖确定进入或占领选定领域或地域的战略脑白金的市场策略H位置王服务为入网会员提供全方位的企业信息扌桂广和广告宣祛■应用全省电子地图…將入网会员的基本信息■商筈信息. 位置倍息.公交换乘.自奚车路径・周边信息和商勞扎员名片直观地提供给查询者"迅速提高会员的商务厂告效果，提升会员矢口・苦JJsto微连芸港帘上海二南通帀r三、进入国际市场的战略■ 1、确定企业进入的国际市场目标■ 2、制定实现这一目标的跨国经营战略计划■ 3、战略计划实施金山进入日本金山的战略□产品战略■金山毒霸为先锋、金山WPS随后□渠道战略网络销售三三□促销战略■免费试用1年□ 1、评估产品与外国市场□ 2、确定目标市场□ 3、选择进入市场模式□ 4、制定营销规划略要素图示n |进入模式| |营销策略| 确定目标 选择： 规划： 市场：LJ 出口方式L ＞价格策略L£ 经营目标n 契约方式I 分销策略\I I 投资方式I I 促销策略I 评估国外 市场： 目标产品 目标市场格力集团的国际市场战略11111998年格力进入巴西市场2000年格力销售达到3000万美元2000年格力决定在巴西建厂投资第二节进入国际市场战略模式□企业对进入国际市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他的系统规划。

—、出口进入方式□出口贸易是国际市场营销最普遍、最初级的形式。

□ 1、间接出口通过本国的中间商来从事产品的出口出口企业本国外贸代理国外用户2、间接出口的特点□(1)优点A.不要求企业任何国际营销经验B.不要求企业处理任何国际营销业务C.风险小D.灵活性强（2）缺点A.企业无法了解和控制海外市场B.不利于企业积累国际营销经验C.不利于树立企业国际市场形象（品牌）D.对中间商依赖性强中国电动工具的国际营销模式□ 中国生产的电动工具己占全球的70%销售收入却只有10%利润;□ 中国机电是有竞争力的问题是我们没有品牌没有终极市场。

国际企业管理知到章节测试答案智慧树2023年最新青岛理工大学第一章测试1.国际企业狭义概念要求国际企业经营的国家或地区达到2个及以上。

（）参考答案:对2.国际企业的全球性是指企业应具有一个统一协调的决策控制中心。

（）参考答案:错3.经济全球化中的经济要素包括：（）参考答案:资本;技术;商品;人才4.（）是经济全球化最显著的标志。

参考答案:贸易系数5.美国前特朗普总统在世界上搞“退群”、“砌墙”等行动是一种反全球化行为。

（）参考答案:对6.中国企业的对外投资绩效指数比较高，因为中国对外投资数排名世界首位。

（）参考答案:错7.公司语言和沟通方式的国际性、无障碍性属于企业国际化的行为特性标准。

（）参考答案:对8.中国企业国际化经历了三个阶段，其中第二阶段是（）参考答案:国外投资设厂9.反映一国跨国公司的国际化程度的主要指标不包括（）参考答案:国际采购规模10.下列属于市场国际化战略模式的做法是（）参考答案:并购或合资整合品牌的合并成长模式;收购获得海外品牌的借船出海模式;新建海外企业的安营扎寨模式11.全球国际直接投资的动机包括（）参考答案:市场寻求型;资源寻求型;技术寻求型;成本寻求型第二章测试1.（）根据跨国公司直接投资产品生命周期理论，产品经历投入、成长、成熟、衰退时期，对应企业国际经营的。

参考答案:对外直接投资阶段;标准化生产阶段;本国生产阶段;产业转移阶段2.发展中国家企业依靠（）优势开展对外直接投资。

参考答案:成本优势3.传统的国际贸易理论建立在（）的基础上。

参考答案:比较利益4.国际贸易产生的基础是生产资源配置或要素储备比例上的差别。

各国应该出口能够利用本国充裕的生产要素生产的产品，进口那些需要利用本国相对稀缺的生产要素生产的产品。

这是（）的观点参考答案:要素禀赋论5.国际生产折中理论认为，企业进行对外直接投资时需要同时具备（）参考答案:区位优势;内部化优势;所有权优势6.迈克尔.波特认为国家竞争力受到四个相互关联的因素的直接影响，这四个因素决定了一个国家在某行业中促进或抑制竞争优势的环境，这四个因素分别是（）参考答案:企业战略、结构和竞争状况;生产要素;需求条件;相关性和支持性产业7.国际企业将原材料、知识、信息、技术、管理等内部转让，以内部市场来代替外部市场，而企业进行内部化的能力则是其进行对外直接投资的真正动因之一。

目标市场的选择与进入：成功的关键因素在当今竞争激烈的市场环境中，选择正确的目标市场并成功进入，对于企业的生存和发展至关重要。

本文将探讨目标市场的选择与进入的重要性，分析市场细分、评估潜在机会、制定进入战略等关键步骤，并给出一些实用的建议。

一、目标市场的选择选择目标市场是企业战略规划的重要组成部分。

一个好的目标市场应该具备以下特点：有足够的市场规模和增长潜力；具有较高的消费者购买力和品牌忠诚度；竞争程度适中，有利于企业实现盈利目标。

在选择目标市场时，企业应充分考虑自身资源和能力，确保能够满足目标市场的需求，并在市场中占据竞争优势。

1.市场细分：识别潜在市场市场细分是企业选择目标市场的基础。

通过分析目标市场的消费者需求、购买行为和竞争态势，企业可以将其划分为不同的细分市场。

每个细分市场都有其独特的特征和需求，企业应根据自身优势和战略目标，选择适合的细分市场作为目标市场。

2.评估潜在机会：分析市场趋势和竞争态势在市场细分的基础上，企业应评估各细分市场的潜力，识别潜在机会。

通过分析市场趋势和竞争态势，企业可以确定哪些细分市场具有更高的增长潜力和更大的竞争优势。

同时，企业应关注竞争对手的战略和动作，确保自己在市场中保持领先地位。

二、成功进入目标市场进入目标市场是企业实现战略目标的关键步骤。

企业在进入目标市场时，应考虑以下因素：市场竞争格局、消费者需求、渠道建设、品牌推广等。

1.制定进入战略：明确进入方式企业应根据目标市场的竞争格局和自身条件，制定合适的进入战略。

常见的进入战略包括直接进入、间接进入、市场渗透等。

企业应根据实际情况，选择适合自己的进入战略。

2.优化渠道建设：建立有效的分销网络在进入目标市场的过程中，企业应考虑如何建立有效的分销网络，以确保产品和服务能够到达消费者手中。

渠道建设需要考虑消费者的购买习惯、购买渠道以及市场竞争态势等因素。

企业应根据实际情况，优化渠道结构，提高渠道效率。

3.品牌推广：提升品牌知名度和美誉度品牌推广是企业在目标市场中取得成功的重要手段。