商务谈判实例分析
一．谈判主题：与手机经销商谈判
二．谈判背景以及准备：
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了，所以决定要买一款新
手机，由于我对于手机市场比较了解，同学就让我陪同去市里购买手机。
我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息，找寻自己
的意愿手机，最终相中诺基亚的一款手机并相当满意，网上京东报价1200
元，天猫电器城报价1300元，相关经销商报价1100元，最终我们确定
我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险，我们
决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁，国美以及“手机一条街”之后
我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解，不同品牌，不同价格手机可以砍掉的价格大不相同，此款手机在此卖场标价1380元，我方决定最高出价1100元。
三．谈判人员：
甲方：我乙方：某手机卖场业务员
四．谈判
1.了解阶段：我们在该手机卖场闲逛，对卖场所有机型都进行了查看，吸
引业务员的注意，我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概
况，经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要
求业务员拿出实机亲自感受了一下，感觉手机确实不错。确定要购买这
款手机。
2.对话部分：
甲方：很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机，现在我看中了这款手机，你看能以多大的幅度给我们优惠？
乙方：嗯！不错，这款手机今年在卖场是买的最好，你们也是看中他的高
性价比，你们既然选好了这款机子，我这边也不跟你砍价，报个实
价给你，给你们1300元。
甲方：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选手机忙前忙后，确实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。
据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你
这边是否还能再优惠？
乙方：谢谢你的夸奖！但是我们这款手机的性价比的确很高是吧，你也很喜欢，那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。
甲方：我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离，而且别的商家也都有很大的优惠活动这样吧，我们想知道你还能给我们
一个什么样的优惠价？
乙方：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？
甲方：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟浪费时间和精力。而且我们
以前买手机都是在你们这买的。
乙方：那你说说吧，他们给你们是多少价格？
甲方：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是1000元。
乙方：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价的，这个价我们都拿不到机的。
甲方：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，但你们给的价格我们
确实接受不了的。你看这样，你请示一下你们经理看看？
（店员将经理请来）
甲方：这款手机很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把手机买回去，不然感觉不好意思呀！不过，
现在就剩下价格没谈妥了。
乙方：你好帅哥！你们想要什么价？
甲方：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的，机子型号、性能都是一模一样的。
乙方：我刚才核实了一下进货成本，这样吧，给你们1150元。或者你们可以看看其他相当价格的产品，也很不错的。
甲方：经理先生，我们就是看好了这款手机，你看我们都是学生，她手机丢了也挺着急的，这钱还得从生活费中扣除，也挺不容易的。您看
看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方：另外你们这服务态度好，信誉高，我们同学很多，以后有同学需要买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的，您看看是否能在
给我们优惠一点。
乙方：既然这样，就给你们再优惠50元吧，再让就实在没有办法了，我们价格也是有规定的。
甲方：这样吧，经理，你看，我们把零头去掉，1000元整，可以的话，我们马上付钱。
乙方：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。
甲方：那经理先生您看，今天是周末，店里有没有什么活动？能不能给我们什么赠品呢？
乙方：好吧，看你们是学生，就给你们一分赠品吧，额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方：好。看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析：
1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，
本着尊重对方的态度，不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机”“很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突
破。
3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方
此次的报价是1000元，但要注意的是，在让步时一定要慢。
4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元，等。
5、价格陷阱策略：在谈判过程中，甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且甲方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将乙方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力
7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻
痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略：当乙方要求甲方对某些方面做出让步时，比如说价格让100
元时，甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略：在谈判过程中，甲方可以提出一些假设条件，比如说给
车换轮胎，但必须增加价格，以此探测乙方的意图，并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方人员装出满不在乎的态度，掩饰急
需的心情，似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。
