装饰公司开发技巧——业务篇
一、市场调查：
㈠、装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在上
海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做
报纸广告，在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就
能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；
调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多（上海市内注册的公司就有16000多家），其中适
合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个
地方的特点而各异，可提供参考的标准有：
（1）、公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做
简单的水电铺设或单项的部分工程。
因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。
（2）、公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。
（3）、公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。
重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为
宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断
提高。
（4）、公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。
私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险；
国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方24
公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。
（5）、公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都
有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价
去了解。
㈡、竞争品牌的调查：
着重了解：1、装饰公司现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采用了什
么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。
尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员
沟通，多吸取优秀的业务经验
二、客户分析
1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用这个品牌的涂料？”的答案；
2、再分析该涂料品牌和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机；
3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面；
4、将客户的内心愿望转化为神洲产品的优势，发现自己的优点；
5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；
6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户；
三、开发准备
1、、、、产品资料：
⑴、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页资料
用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。
⑵、业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、
屉里的资料很容易丢失；
⑶、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，
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然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们
的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；
而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的
产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
2、报价单、供货合同：
⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，
对
于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；
⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以
在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换
算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预
算；
⑶、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
3、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯
了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌
的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。
（附：上海神洲开发装饰公司的合作基础
前言：上海市装饰公司采用的乳胶漆品牌有：立邦、ICIICIICIICI、大师，采用聚酯漆品牌有：长春
藤、欧龙，很少用其他品牌尤其是外地的品牌；这些品牌在当地有非常高的知名度，但是利润
不高；我们紧紧把握利润对装饰公司的驱动力量，并就以下几个问题制定了洽谈的方案：★品牌知名度不高，不如立邦、长春藤容易让消费者接受？
1、目前上海市的涂料品牌主要有国外品牌、本地品牌、广东品牌三家分之，其中国外品
牌惯用的方法是“高开高走”就是大量的广告投入，高价格高利润迅速回收成本，立邦每年就
有销量的10%10%10%10%的广告费而且这类品牌主要的阵地就是象上海这样大规模高消费的超级市场；本
地的品牌更不用说了，自己家门口的一亩三分地肯定是精耕细作了，所以他们在上海的知名度
确实很高；
2、上海消费者要么相信进口的产品认为很时尚，要么相信本地的产品认为很塌实；
3、所以广东品牌在上海的知名度都不高，我们神洲在上海的知名度是广东品牌中最好的了，可能是因为消费者的观点以及政府的保护吧，所有广东品牌一直在上海很低调；
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4、神洲已经是全国性的名牌了，我们在华北市场比如北京、河北、山西，西南市场的成都、重庆、云南都是名牌产品了；其实我们神洲在上海已经销售5年了，销量也很好而且每年都有
比较大的增长，只不过我们以前只做分销和零售网络，我们不在乎一夜成名但是我们正一步一
步在成名；
