客户接触技巧传授.pptx

经历……” “此时，我和你的感受一样……”
⒋添趣助兴 用风趣幽默的三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束
感和防卫心理，以活跃气氛，增添对方的交谈兴 致，这是炉火纯青的交际艺术。 幽默的开场白可以让客户产生愉快的心情，同时也 可以让客户的好奇心大大增强，使得双方在一种 非常预约的氛围中进行交流，让客户的好奇心得 到满足时接受自己的产品，从而顺利地拿下订单。
• 这是成功交际的理想境界。无论是谁，如果 具有与人一见如故的能耐，那么他做事一定 就会左右逢源。作为保险营销业务员非常需 要这种技巧来拉近与客户的距离。
“一见如故”的三个前提
、建立良好的个人形象、注意拜访礼节 一个人的外表就如同无声的语言，它静静的告
诉对方你是怎样的一个人。所以我们在与客户见 面时，请务必在外表上给对方一个良好的印象， 这也将有助于你克服恐惧心里、见建立自信心！
金句类型举例：
针对女性客户：“**小姐女士你好，初次见面都不知 道说什么好了，见到了你，心情是格外激动啊……”
针对男客户： “**先生老板你好，听***说你抽烟的 是吧（烟要发过去，不要光说不做）”
意在诗中、功在诗外
美国前总统富兰克林·罗斯福跟任何一位来访者不管 是牧童还是教授，不管是经理还是政客交谈，他都能用 三言两语赢得对方的好感。富兰克林·罗斯福的秘诀就是： 在接见来访者的前一晚，一定要花一些时间了解来访者 的基本情况，特别是来访者最感兴趣的题目。这样，一 交谈就能有的放矢，切中要害。
防备心里强 不太容易接近 习惯拒绝别人
与客户初次见面，第一印象最为重要。从心里 学角度看，让人影响深刻、赢得别人好感，往往 就在最初的几分钟！ 要想快速取得“陌生”客 户的好感和信任，就要懂得如何创造“一见如故” 的效应！
何为“一见如故”？
• 释义：初次见面就象老朋友一样合得来。 出 处 《左传·襄公二十九年》：“见子产，如旧 相识。”宋·张洎《贾氏谭录》：“李邺侯 （泌）为相日，吴人顾况西游长安，邺侯一 见如故。”
注意语言使用的技巧
举例：
在年月，美国里根总统访问复旦大学时，在一 间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生， 里根的开场白就是："其实，我和你们学校有着 密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希， 都是美国史密斯学院的校友。照此看来，我和各 位自然也就是朋友了！"此话一出，全场鼓掌。 接下来的交谈变的十分热烈，气氛极为融洽。
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:32:1409:32:1409:326/28/2020 9:32:14 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2809:32:1409:32Jun-2028-Jun-20
没有人愿意和一个看似没修养，不修边幅的人交往！
、带着喜悦的色彩拜访他 人的心情可相互传染，如果我们带着喜悦的情感
去见客户，对方当然也会被我们的情绪感染，上 门拜访遭受拒绝的机率相对小了很多。
人都喜欢和热情、大方、积极向上的人成为朋友！
、带着情感去拜访他 对你的事业充满情感 对你的客户充满情感 对你自己充满情感 对你推销的产品充满情感
和客户打交道时好像是在“谈恋爱”，能够把恋爱的 技巧运用到推销上一定是成功者！
如何创造“一见如故”？
⒈攀亲认友 一般来说，即便对的调查研究，你都可以找到或明或暗、或远或近的关 系。而如果你在见面时能及时拉上这层关系，就能一下缩 短彼此间的心理距离，使对方产生亲切感。
要三言两语便惹人喜爱、一见如故，关 键是功夫要花在见面交谈之前，除了有一 定的语言技巧，更要在在未见初交者其人 之前早已了解他的大概情况。
天涯何处无朋友， 交谈何必曾相识?！
谢谢 Thank you
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 6.2820.6.28Sunday, June 28, 2020
比如，美国爱荷华州的文波特市，有一个 极具人情味的服务项目全天候电话聊天。每个 月有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这 个电话的专家们如此大得人心的是其第一句话： "今天我也和你一样感到孤独，寂寞、凄凉'。 这句话充分表达了理解之情，因而与电话听筒 的另一方产生了强烈的共鸣。
常见金句类型： “是的，你的感受我能理解，因为我也有过同样的
从家庭和生活方面切入：“你家孩子一看就很聪明， 成绩一定不错吧……”
从对方面向上切入：“哇，您好有福相，一定是家 庭幸福、财源广进啊……”
.感同身受
用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情 意、或肯定其成就、或赞扬其品德、或欢迎其 光临、或同情其处境，就会顷刻间暖其心田， 感其肺腑，就会使对方油然而生一见如故、欣 逢知己之感。
• 被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是： 初次交谈一定要扬人之长避人之短。
• 著名的交际心里学家卡耐基认为：人性的弱点就是 喜欢挺别人的好话。因为好话里包含着别人对你的 认同、肯定、接纳和赞成等成份。我们应该充分地 掌握这一点。
善于寻找对方的肯定点！
常见金句类型：
从对方工作上切入：“早闻大名，今日见面果不其 然，这么年轻就如此有成就……”
客户接触技巧—“一见如故”
1
客户开拓存在的现状
• 缘故市场单“做完”，缺乏新客户开拓的能力和信心； • 虽获取了转介绍，却没勇气约访； • 和转介绍者见面，但未见成效； • 客户总是会以“多种借口”不愿再见面 • ……
“转介绍”客户的心理状态
对于被转介绍的客户而言，我们是“陌生”的， 陌生人常见现状：
常见金句类型：
攀亲：“大哥，你的弟弟是我的同学，我们想处的 也非常好，看到您就非常亲切，仿佛就是自己的 哥哥…...”
认友：“虽然是第一次见面，但是你的好朋友***也 是我的好朋友，相信我们也一定会成为朋友 的……”
⒉扬长避短
人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望 别人多谈自己的长处，少谈自己的短处，这是人 之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接的 方式把赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方 感到高兴，他继续交谈的积极性也就得到极大激 发。