加油卡大客户的开发与管理

一、加油卡数据挖掘的客户营销管理背景2019年以来，随着区域成品油市场消费需求增长放缓、资源过剩矛盾加剧、激烈竞争对零售经营造成较大冲击，零售市场稳量扩量压力巨大。

加之中石油加油卡营销力度空前，多样化竞争方式给我司加油卡销售带来了阻力。

在便利店市场，新入者导致企业利润减少，竞争成本加大。

同时市场竞争面临多种不利因素：一是成品油消费结构变化，柴油供过于求矛盾突出。

二是新能源及油品替代产业快速发展，电动汽车、共享单车产业迅猛发展，均制约了汽油销量增长。

三是网络维护压力加大。

随着城市建设进程加快，道路规划与政府动迁力度加强，本地区仍面临较大网点维护压力。

2003年开始发行的中国石油加油卡，在全国联网使用。

每天产生庞大的客户交易、消费数据（非油品、加油卡充值）以及客户留存信息，如何从数据“大矿山”中挖掘有效的客户信息成为“数据驱动营销”的核心。

现如今，在移动社交时代新竞争格局下，企业需要更加了解用户，做出具有针对性的营销策略，发掘用户数据无疑是了解用户需求的最佳方法。

二、加油卡数据挖掘的客户营销管理的方法1.可行的数据来源与分析体系可行的数据分析包括：分析历史数据、重大经营策略的影响、客户属性与个性化营销需求、同业竞争者数据分析，由数据结果得出营销活动中的重点要素。

在竞争手段上，选取针对性强、量价敏感度高的站点，有效推行零售竞争三部曲。

2.细分加油卡客户，建立客户营销管理推广思路通过汇总客户持卡量、月加油量、价格敏感度、忠诚度、行业类别等大客户数据，完善大客户台账管理，指定专人定期维护，分类管理，并提供定制化客户服务方案。

依照地区产业集中化的特点，按照客户经理、周边站点、途经站协同服务为特色，结合线上服务资源，做好加油卡客户的信息收集、需求反馈、售后维护服务工作。

（1）汽车租赁公司。

大型汽车租赁公司对副卡数量有一定需求;部分租赁公司车辆非自有，需要个人客户单卡关联租赁公司同等优惠 客户经理定点联系;同业公司同规模同返利优惠策略;站点与企业营销资源互换等（2）物流、快递公司。

加油站拉新客户难？三个方法教你高效开发客户1 加油站客户资源在哪里？2 加油站客户资源有哪些？3 加油站客户该如何开发？4 不同客户资源开发方式有何不同？加油站管理者总在头痛的问题就是客户资源的竞争，就这个行业独特的特征而言，加油站的客户局限在周围3-5公里的商圈内，那么如何在有限的商圈内尽可能多地发掘有效客户呢？针对加油站客户资源的发掘，要把握三个基本方法：以加油站为原点-对消费客户进行针对性的寻找和培养；以经过油站的道路为主线-发现车辆关联挖掘潜在客户；以3-5公里商圈为覆盖面-走出去将客户请进来。

挖掘客户方法一加油站-原点加油站主体是产生客户线索的第一场景，也是我们在寻找客户资源时首先要把握的主场。

在挖掘客户的第一个环节，需要正确界定加油站客户的类别，再进行针对性地挖掘和培养。

每一个进入加油站的客户，不管他是加油还是便利店购物都属于油站的潜在客户群，因为每一次消费行为的背后都隐含着一定的消费条件和动机，根据员工有意识地与客户进行“沟通”结果以及客户以往在本油站的消费数据分析，可以将加油站的客户分为几类：1潜在客户（尚未产生消费行为）他们或许只是到加油站休息，又或许是到便利店买一些急需的用品2新客户（首次消费）他们可能仅是偶尔路过或刚搬来附近居住又或在附近上班3流动客户（无规律消费行为）这类客户对品牌没有认知、偏好与习惯，赶到哪就在哪加油，无所谓哪个油站。

4忠诚客户（规律性复加与消费）这些客户形成了长期规律的消费习惯。

前两种情况需要员工像和朋友聊天一样与客户“聊天”，如：先生/老板，过来办事儿啊？美女，在这边上班嘛？等等，并在这个过程中捕捉有意义的信息，比如了解潜在用户和新用户是否存在以后经常路过油站的可能性，而后两者可通过数据挖掘其消费规律和更多的消费需求，为其提供更多的便利，帮助其养成或延续消费习惯。

当然，在客户很排斥的情况下也不要硬聊。

在对用户进行精细分类的基础上可以开展客户培养工作：加油站员工刺激潜在客户产生首次消费，发展新客户为流动客户，为流动客户进一步创造需求和便利进而促使其成为忠实客户，循序渐进，在增加客户基数的同时扩大忠实客户的群体数量，以保证油站销量的稳步增长。

加油站客户的二次开发与相对应的销售策略不论在任何行业，客户的开发与发展总是对销售额有着至关重要的影响。

而往往很多销售人员在得到该客户后，就不会再有任何动作，没有继续去挖掘客户的潜在价值，这对于公司来说也是一笔不小的损失，如果我们可以更好地把握和利用手头上所掌握的客户资源，所产生的价值或许不仅仅是在销售额上可以体现出来的。

一、客户二次开发的前提条件兵法有云“知己知彼，方能百战百胜”，所以，我们首先需要了解客户的一些详细资料，若仅仅只凭每次短时间的接触去了解，无法掌握客户的详细资料，更无法去判断客户是否具有潜在价值而进行二次开发。

所以，客户关系的稳固与维护是进行客户二次开发的前提条件。

二可进行二次开发的客户类型1、自身具备二次开发的潜力很多时候，我们往往只是去看表面，而忽略了该客户内在的价值，或者说是隐藏来来的价值，这个时候如果对该客户的资料有深入的研究和了解，会帮助我们更好地挖掘出用油需求。

这里我将举例说明。

①A机械厂在某站办理了油本，而该油本只是平时该机械厂内部车辆加油时使用，月用油大概在5000元左右，对于销售额提升并没有太大的帮助，经过一段时间的了解后，发现该机械厂有很多机械有巨大的用油需求，而该需求之前一直被某私人加油站所掌握。

经过一段时间的沟通与合作，客户最终还是认可了我中石化油品的质量，而签订了长期的购油合同，成为了我站的忠实客户。

②中铁某局在某站周围有项目施工，因项目的施工范围较大，又分为了若干个项目部。

其中第四项目部因为离某站较近，而长期在某站加油，继而建立了完整的客户资料。

经过一段时间的了解与合作后，发现该局其它项目部离某站并不是很远，因为该局对四周不太地形及加油站的不太了解，往往都是选择最近的加油站加油，尤其是一些项目部周围只有私人加油站，对油品的数质量无法做到保证，造成了资金的大量流失。

而经过某站一段时间与这些项目部的油品采购负责人联系与沟通后，继而成功与该局在此处所有的项目部达成了购油协议，大大提高了销售额。

互联网大数据时代下加油站客户开发与维护随着互联网的发展，数据变得越来越重要，对于加油站而言，通过大数据来了解客户需求，实现客户开发和维护已成为加油站管理中的必要部分。

本文将围绕这方面的内容进行探讨。

一、加油站客户开发1.1 大数据搜集随着智能加油站的普及，很多数据都可以通过智能设备（比如智能油枪、智能油站等）进行采集和上传，例如车辆的型号，油品和油量使用情况等。

除传感器直接获取的数据外，通过车载终端或加油卡支付平台，也可以提取一些消费者的信息，例如会员等级、优惠支付方式、日消费用度等。

1.2 数据分析通过加油站管理系统，可以对数据进行分析，剖析消费者的行为习惯、消费类型等，得出他们的潜在需求。

还可以对加油站周边的商业区、主要道路、人口等信息进行分析，以开发更加符合周边市场的服务和产品。

1.3 客户开发了解消费者需求是开展客户开发的前提。

以分析结果为基础，加油站可以利用各渠道，推送符合消费者需求的活动、服务和产品，提高吸引力，激励消费者选择该加油站。

例如，如果调研认为消费者对更优质的服务体验秉持着信念，加油站可以通过优化停车场、升级便利店、提供会员卡等方式来满足这些需求。

在开发新客户的同时，维护好老客户也非常重要。

通过大数据进行客户维护，可以提高客户黏性，维护客户关系。

通过挖掘客户非常常见的问题，例如不能及时补发发票等，也可以发现客户需求并提供及时的解决方案，以便遏制客户流失。

2.2 客户关怀通过加油站管理系统，可以很方便地获取老客户消费的历史信息和消费偏好。

加油站可以通过赠送礼品、发布新闻和提供各种活动，让老客户感受到加油站的关心，增强客户满意度。

2.3 VIP客户管理通过分析历史数据，提升会员等级，5S客户（老客户量、消费量、消费频率、时间深度、贡献度）管理等方式提升VIP客户的满意度。

三、总结在大数据时代，信息是获取客户需求和维护客户关系的重要基础，加油站通过大数据的优化，做好客户开发和维护工作，将会更好地满足消费者的需求，提高客户忠诚度。

加油站客户开发的五项基本功客户开发是人与人的沟通过程，是取得信任，实现互赢，其中最基础的是能够为客户提供解决问题的方案，并取得认可的过程一、要树立良好的心理状态，克服畏难心理。

这样才能保证第一次交流的良好氛围，而与客户的良好沟通、交流又是成功开发客户的最重要环节。

根据经验，我认为在不了解情况，未作准备，或准备不充分情况下，最好不要贸然行事。

在接触客户前一定要做好四个方面的准备工作：（1）具备油品专业知识。

在与客户的接触过程中，客户一般会问到一些油品方面的问题来检验我们的专业性，这个时候如果不能对答如流很容易遭到客户的质疑。

（2）了解企业的历史、现状。

通过讲述企业在当地的发展过程和影响力，给客户一种有保障的感觉。

（3）对即将面对的客户行业作好前期信息储备，了解客户的需求，及其消费习惯，最好能够结合客户的加油特点提供一些差异性服务。

例如对单位客户提供车辆用油管理、油荒时期根据忠诚度预留油品等。

（4）掌握周边加油站的分布及经营状况的信息，特别是要掌握竞争对手的优劣势，为客户讲明利害关系。

二、学习掌握良好的沟通技巧（1）掌握好与客户见面、问候的技巧，要从内心及外表做到诚恳、大方、不卑不亢、不急于求成，不气馁。

始终保持头脑的清醒，思路清晰。

对于态度不友善客户要有灵活的应对策略。

（2）要充分考虑好客户可能要谈到的所有问题，提前做好有效应对方案的准备，尤其是原则问题必须解释的合情、合理，如：客户要求的优惠政策、足量供应、油品质量、如何结算、发票怎么开具等问题，能提出更切合实际的方案供对方选择。

（3）注重与客户见面的地点、时间、着装等因素对会谈的影响。

三、要善于借助固定客户开发新客户，发挥口碑宣传作用在我们已有的固定客户中，有对我们油品数质量、服务、管理等某方面或整体比较满意的，所有这样的客户都是我们要借助的对象。

这样的固定客户在向他的同行或关系较好其他机构单位用户推荐到我们加油站加油，说服力强、效果好、事半功倍。

加油站大客户开发工作总结
近年来，随着社会经济的快速发展，加油站行业也迎来了新的发展机遇。

在这
个过程中，加油站大客户开发工作显得尤为重要。

大客户开发不仅可以为加油站带来更多的销售额，还可以提升加油站的品牌形象和市场竞争力。

在这篇文章中，我们将总结加油站大客户开发工作的一些经验和教训，希望能够为同行业的朋友们提供一些参考和借鉴。

首先，加油站大客户开发工作需要建立良好的人际关系。

在这个过程中，加油
站的销售人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与客户建立起良好的信任关系。

只有建立了良好的人际关系，才能够更好地了解客户的需求，并为客户提供更好的服务。

其次，加油站大客户开发工作需要有一定的市场分析能力。

销售人员需要对市
场的变化有敏锐的观察力，能够及时调整销售策略，满足客户的需求。

只有不断地调整和改进销售策略，才能够更好地开发大客户，提升加油站的销售额。

最后，加油站大客户开发工作需要有一定的耐心和毅力。

在这个过程中，可能
会遇到各种各样的困难和挑战，但是只有有足够的耐心和毅力，才能够克服这些困难，取得成功。

总的来说，加油站大客户开发工作是一个需要有一定技巧和毅力的工作。

只有
有了良好的人际关系、敏锐的市场分析能力和足够的耐心和毅力，才能够取得成功。

希望我们的总结能够为同行业的朋友们提供一些参考和借鉴，共同进步，共创辉煌。

加油站客户开发方案加油站客户开发方案1. 引言汽车是现代社会中最主要的交通工具之一，随着汽车保有量的不断增加，加油站成为了必不可少的基础设施之一。

作为加油站经营者，开发和保持稳定的客户群体对于业务增长至关重要。

本文将介绍一种有效的加油站客户开发方案，以吸引更多客户光顾加油站。

2. 方案概述本方案旨在通过提供便利的服务、提高客户体验和开展有吸引力的营销活动来吸引和留住客户。

具体措施包括：便捷的支付方式、VIP会员体系、优惠活动、增加服务项目等。

通过这些措施，加油站将能够吸引并留住更多的客户。

3. 便捷的支付方式随着科技的快速发展，越来越多的人喜欢使用手机支付和电子钱包等便捷的支付方式。

加油站可以引入这些支付方式，为客户提供更加便捷的支付体验。

具体措施包括：支持各种常见的手机支付平台，如支付宝、微信支付等；引入加油卡支付以及其他虚拟钱包支付；提供自助支付终端，让客户能够自主完成支付。

4. VIP会员体系建立VIP会员体系是一个有效的客户开发手段。

加油站可以通过设立不同级别的会员，根据客户在加油站消费的金额和频次来进行会员等级的划分。

会员可以享受更多的专属优惠和服务，如折扣加油、积分兑换等。

此举可以激励客户增加消费频次，并吸引新客户加入会员。

5. 优惠活动不定期的优惠活动可以有效地吸引客户光顾加油站。

加油站可以定期推出一些优惠活动，如满额返现、积分翻倍、打折加油等。

这些活动可以通过线上和线下的方式进行宣传，以便吸引更多的客户参与。

同时，加油站可以与当地商家进行合作，推出联合促销活动，进一步增加客户数量。

6. 增加服务项目除了油品供应，加油站还可以增加其他吸引客户的服务项目。

例如，在加油站附近设置洗车服务、轮胎维修等。

这些服务项目能够提供额外的便利和附加价值，吸引更多的客户选择光顾加油站。

7. 客户反馈和关怀加油站应该积极主动地收集客户的意见和建议，以不断改进和优化服务。

可以设置在线反馈渠道，定期进行客户满意度调查，并据此调整和改进服务。