终端七要素

销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。

其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。

产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。

在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。

“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。

既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。

没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。

如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。

当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。

如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。

而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。

2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。

有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。

决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。

引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。

如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。

【KA巡店无小事，细节管理出业绩】相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终端门店的工作并不陌生，因为从入职起，很多公司都要求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况，逐一拜访门店业务的相关人员，巡店也就成为日后贯穿城市KA代表日常工作的主线。

即使有一天你成为领导，仍然需要经常与业务员一起走访门店。

巡店工作看起来再简单不过，然而里面却有相当多的学问：1.我们的产品在这个门店有多少分销，是不是齐全？2.我们产品的陈列情况和竞争品牌相比怎么样？3.门店这个月的进货、销售和库存情况怎样？4.我们的助销活动、竞品的活动？等等……事实上门店里的工作有相当多的学问，比如日常终端门店的主要工作分为分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这也就是常说的终端七要素。

对KA代表来说，巡店的过程主要围绕这七要素开展。

终端七要素对于终端管理的重要程度来说，是依次递减的，但对消费者购买行为的影响却是依次递增的。

那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？在巡店开始之前，KA代表首先要了解当天要走访的几家门店的销售状况、同期销售对比情况，以及竞品销售情况，做到知己知彼有针对性，才能在巡店的过程中发现问题，并及时有效地解决。

下面我们来看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。

一、分销记录要点：1. 观察门店产品分销是否齐全，按照公司的分销标准，将门店未分销或未陈列的产品及时做好记录。

2. 注意观察竞品的分销状况，了解某些规格是否竞品有分销而自己公司没有分销。

沟通要点：1. 向门店导购员了解未分销原因——是缺货还是未分销，或者因销售不好导致门店锁码。

2. 与采购沟通，及时将缺货单品下单。

如果是因销售不佳而锁码的单品，沟通开码，并拿出方案，通过促销活动拉动销售。

3. 对于未分销的单品，列出分销计划，与公司沟通确认后，及时进场销售。

二、产品陈列及位置记录要点：1.观察公司产品是否保持与门店的陈列位置和面积一致。

2.公司产品陈列是否按照公司陈列原则：如同品牌同类产品集中纵向陈列。

KA终端店表现七要素现场版(2010-01-18 21:22:33)转载▼标签：财经这几年随着商超连锁在全国各地的成功，原来那些观望不入场的厂家心理开始燥动起来，想切入却又有所顾虑。

一方面，他们看到同行在商超系统里销售突飞猛进，心痒眼红；另一方面他们不熟悉ka系统的操作特点，担心入场后反受其困；其实，运作商超连锁大卖场并不深奥，只要掌握下面的七个要素，成功也就离你不远。

（1）、选店合理选店是终端建设一个很重要的关键工作，选店一般是要利于自己的经营，做到合理。

在ka 卖场，各门店的特点是销售起量快，人流大，购买强，有不同消费层次的消费群。

一般ka 连锁卖场在选址的时候均做出了科学慎密的考察，以确保开业即红红火火，最终能成为旗下的又一盈利门店。

但做任何事物均有失算时候，商场选址亦然。

因此，包括家乐福、沃尔玛这样大企业，均有相当部分门店生意是亏本的。

供应商在可选择门店入场时，一定要尽可能地扬长避短，把精力与物力投入其生意极好的门店。

对于非进不可的生意亏本门店，一般只上三五款产品即可，不必要在其亏本门店耗入过多精力。

（2）、选位最佳一般在签合同前，超市采购会依据供应商的产品做出列分类方案，然后要求供应做产品陈列效果图。

企业要利用这次机会，给出最佳的产品效果陈列图，打动采购。

一个好的产品陈列位置，往往决定了销售额的大小。

在商超卖场里，哪儿才是最佳的陈列位置呢？人流密集的地方，收银台边、入口对面的端架，货架；超市的主干道两侧，多是较理想的位置，绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。

超市往往以集中品类将卖场区域划分成便于消费者购买的若干子区域。

每一个区域位置面积毕竟有限，同一区域小小的空间得容纳不同厂家的产品。

这就显得方寸之地的珍贵。

当然，终端抢位那只是一种手段，懂得把终端位置的效用发挥出来，那才是难能可贵。

所以好的位置还需要与陈列、摆设、终端包装、品牌形象结合起来才能真正发挥最佳的作用。

（3）、陈列生动陈列是终端建设的一个重要环节，也是企业的一项长期的例行性工作，陈列的主要目的是让产品跳出来，吸引消费者的眼球。

市场推广的终端五要素(2009-09-06 14:02:58)终端：产品到达消费者手中所涉及到的与产品有关的地方，环节，人与事都可以称之为终端，我们所谈及的终端多指，卖场、展示柜、人员，产品。

推广：产品到达消费者手中所经历的与推动产品销售有关的环节行为称之为推广。

推广可以分为以下五个环节：1、产品陈列2、产品讲解3、产品的演示4、产品的利益点5、产品销售的全员参与一、陈列基于产品组合，体现产品方向，产品销售策略的一种产品展示方式。

1、在产品的陈列当中要体现三个强势概念：强势的人员组合（人员的强势体现在员工的基本素质的高低上，成交率、毛利率是评判标准）强势的产品组合（产品的强势体现在产品的功用，性价比，产品的层次、架构、梯度多样性，和可控制成本上）l 强烈的视觉冲击感（视觉冲击体现在对优势产品的凸显上、对自己柜台的别样化、优势化的利益点的体现，基于空间布局、色彩配置）2、在终端陈列中要体现三个看得见l 策略看得见（所谓策略：那些自己的主推产品、哪些是自己的跟随产品、哪些是自己的打击产品，哪些是自己的转型产品，那些是长线，那是自己的短线，产品是怎样的推介梯度、利润高低、货源多少……）l 科技看得见（科技看得见基于产品的新技术，新的演示方法如索尼，松下、奥巴、佳能特殊产品特殊功能展示，科技感的展示以单独柜台为好）l 利益点看得见（利益点的看得见体现在产品优势的宣传上，以价格、服务、附加值为体现点）3、终端人员体现六个分工的细节上面a、卖手b、指挥c、拦截d、造势e、沟通f、服务这六个细节不一定就是孤立的，有时候一个人要体现几个细节上面，但是每个人要有这六个方面的意识。

尤其在周六日、节假日活动的时候尤为重要，每个具体的细节解释如下；卖手：有着很强产品销售能力，能够实现快速成交，较高的成交率的人员指挥；能够协调人员调配，价格，货源，等有关全局的能力拦截：顾名思义能有效地拦截顾客，使顾客留在自己的柜台上面，或到达自己的柜台上面造势：顾名思义就是营造一种热销的氛围，或说景象帮助销售人员快速成交，帮助顾客下决定购买。

如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。

其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。

产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。

在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。

“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。

既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。

没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。

如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。

当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。

如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。

而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。

2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。

有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。

决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。

引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。

如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。

（终端陈列七项核心原则）原则 1 ——位置陈列在消费者第一眼就能看到的位置；紧挨同类产品的领导品牌陈列。

三类陈列的机会：主要的：超市入口货架；同类产品货架上最先接触消费者的位置；小店门口柜台；视平线高度的背景。

次要的：超市货架转角处促销的位置：收银台前、促销柜台、促销位。

具体陈列位置要求：1、视线：产品应放在水平视线高度的货架上或微低一点的地方进行陈列。

2、人流流向：指大多数客户通过商店的流向。

您应观察每一个进商店的客户流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处，任何时候都要力图把我们的产品陈列在这些地方。

3、热区冷区：热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方；冷区反之。

4、陈列黄金位置A、陈列架上人的眼光最容易看到、手最容易拿到的位置，距地面垂直高度为80-160CM。

B、传统柜台陈列应确保产品在柜台后面与视线等高的货架上。

5、避免的陈列点：A、非人流主要流向区域。

B、非本产品陈列区域。

C、避免与低档产品并列陈列。

D、仓库、厕所入口处。

E、过高或过低的位置（超市货架：80CM以下和160CM以上）。

F、气味强烈的商品旁。

G、黑暗角落。

H、店门口两侧的死角。

原则2 ——纵向陈列纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好；相同规格的产品陈列在同一层货架；视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者消费者尝试的产品。

原则3 ——品牌陈列顺序和中心保护每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列；第一眼让消费者看到的是公司销量最大的产品；将成熟、次强的产品摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间；新品、弱品、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果。

原则4 ——空间分配和利用陈列空间越多越好；占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场份额；在不同品类之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间；将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手抢占。

原则 5 ——包装和价格将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列；所有的商品均应明显地标明零售价格；价格标签的具体要求：1）清晰易辨。