实战营销管理讲义
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营销实战课PPT课件
32
（三）对挫折的态度
• 视挫折为理所当然 • 忘却挫折 不懈努力 奥城良治“青蛙法则” 16
年获日产汽车销售冠军，日拜访100位准客户 根据调查 48%的推销员在第一次拜访失败便退缩，25%在第二 次，12%在第三次，5%第四次。只有10%坚持在最后。而他们 创造80%的业绩。
33
案例：“推销之神”原一平
服务
延伸产品
小贴示：请用以上原理分析公司几个主要产品7
价 格？ 定 价 的 基 本 原 则
产品价格应该是商品价值的货币表现。具有表价与 调节两项基本职能。是营销因素组合中最活泼的因 素。 常见的几种价格形式：标价，折扣，补贴，付款期 限等 定价应考虑的因素：成本，需求，竞争，心理等 定价策略：薄利多销，高价限销，优质优价， 心理定价
13
四 销售促进
• 销售促进（Sales Promotion，简称SP） 是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋 线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
14
营销实际任务
组合和改善这四个基本要素，使厂商在市场 上交换产品或服务时，利润达到最佳境地。 所以销售有一个四项基本原则：分销 陈列 价格管理 协销
24
什么是网络性企业文化
• 核心是敢于冒险，捕捉机会，时时关注 市场的开发和渗透。代表是网络公司， 圆桌会议，没大没小。
25
什么是时效性企业文化
• 核心是市场反应速度，关注市场需求变 化，追求市场领先和市场利润的最大投 资回报率。典型的是微软公司
26
我们需要什么样的企业文化
• 以功能性文化为基础，时效性为方向， 流程性为特色，网络性为补充的杂交文 化
17
营销员应具备的基本素质
（三）对挫折的态度
• 视挫折为理所当然 • 忘却挫折 不懈努力 奥城良治“青蛙法则” 16
年获日产汽车销售冠军，日拜访100位准客户 根据调查 48%的推销员在第一次拜访失败便退缩，25%在第二 次，12%在第三次，5%第四次。只有10%坚持在最后。而他们 创造80%的业绩。
33
案例：“推销之神”原一平
服务
延伸产品
小贴示：请用以上原理分析公司几个主要产品7
价 格？ 定 价 的 基 本 原 则
产品价格应该是商品价值的货币表现。具有表价与 调节两项基本职能。是营销因素组合中最活泼的因 素。 常见的几种价格形式：标价，折扣，补贴，付款期 限等 定价应考虑的因素：成本，需求，竞争，心理等 定价策略：薄利多销，高价限销，优质优价， 心理定价
13
四 销售促进
• 销售促进（Sales Promotion，简称SP） 是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋 线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
14
营销实际任务
组合和改善这四个基本要素，使厂商在市场 上交换产品或服务时，利润达到最佳境地。 所以销售有一个四项基本原则：分销 陈列 价格管理 协销
24
什么是网络性企业文化
• 核心是敢于冒险，捕捉机会，时时关注 市场的开发和渗透。代表是网络公司， 圆桌会议，没大没小。
25
什么是时效性企业文化
• 核心是市场反应速度，关注市场需求变 化，追求市场领先和市场利润的最大投 资回报率。典型的是微软公司
26
我们需要什么样的企业文化
• 以功能性文化为基础，时效性为方向， 流程性为特色，网络性为补充的杂交文 化
17
营销员应具备的基本素质
实战销售技巧讲义
掌握市场分析方法，如SWOT分析、PEST分析等，以及如何进行 市场定位，确定目标客户群体和竞争策略。
实战应用案例分析
案例一
某公司销售人员通过深 入挖掘客户需求，提供 个性化解决方案，成功 签下大单。
案例二
某销售团队运用情感销 售策略，与客户建立深 厚信任关系，实现长期 合作。
案例三
某企业通过精准市场定 位，针对目标客户群体 制定营销策略，实现市 场份额快速增长。
在沟通过程中保持诚实，不隐瞒重要信息，树立可信赖的形象。
长期合作关系维护策略
定期回访和沟通
定期与客户保持联系，了解需求变化，及时解决潜在问题。
提供持续支持和服务
在售后阶段提供持续的支持和服务，确保客户满意度。
共同发展和创新
与客户共同探讨市场机会，共同研发新产品或服务，实现共同成 长。
05 产品展示与演示技巧提升
分析客户的行业背景、业务需求以及预算等，提 供针对性的产品展示方案。
强调产品独特卖点
着重展示产品的创新点、差异化优势以及高附加 值功能，提升客户对产品的认知度和兴趣。
3
利用多媒体手段
运用图片、视频、PPT等多种展示手段，使产品 展示更加生动形象，便于客户理解和接受。
现场演示注意事项
01
提前准备
确保演示设备齐全、软件安装到位，提前熟悉演示环境和流程，减少现
场失误。
02
保持自信和பைடு நூலகம்业度
在演示过程中保持自信，用专业术语和流畅的表达展现专业素养，提升
客户信任度。
03
互动与反馈
在演示过程中注重与客户的互动，及时解答客户疑问，并根据客户反馈
调整演示内容和重点。同时，注意收集客户的意见和建议，以便后续改
实战应用案例分析
案例一
某公司销售人员通过深 入挖掘客户需求，提供 个性化解决方案，成功 签下大单。
案例二
某销售团队运用情感销 售策略，与客户建立深 厚信任关系，实现长期 合作。
案例三
某企业通过精准市场定 位，针对目标客户群体 制定营销策略，实现市 场份额快速增长。
在沟通过程中保持诚实，不隐瞒重要信息，树立可信赖的形象。
长期合作关系维护策略
定期回访和沟通
定期与客户保持联系，了解需求变化，及时解决潜在问题。
提供持续支持和服务
在售后阶段提供持续的支持和服务，确保客户满意度。
共同发展和创新
与客户共同探讨市场机会，共同研发新产品或服务，实现共同成 长。
05 产品展示与演示技巧提升
分析客户的行业背景、业务需求以及预算等，提 供针对性的产品展示方案。
强调产品独特卖点
着重展示产品的创新点、差异化优势以及高附加 值功能，提升客户对产品的认知度和兴趣。
3
利用多媒体手段
运用图片、视频、PPT等多种展示手段，使产品 展示更加生动形象，便于客户理解和接受。
现场演示注意事项
01
提前准备
确保演示设备齐全、软件安装到位，提前熟悉演示环境和流程，减少现
场失误。
02
保持自信和பைடு நூலகம்业度
在演示过程中保持自信，用专业术语和流畅的表达展现专业素养，提升
客户信任度。
03
互动与反馈
在演示过程中注重与客户的互动，及时解答客户疑问，并根据客户反馈
调整演示内容和重点。同时，注意收集客户的意见和建议，以便后续改
《市场营销实战教程-课件版》
确保产品供应和销售。
3
渠道选择
选择合适的销售渠道，包括线上和线 下。
物流管理
设计和优化物流流程，确保及时、准 确地交付产品。
售后服务与客户关系维护
专业售后
提供快速、高效的售后服务， 满足客户需求。
客户关怀
与客户建立良好的关系，并提 供个性化的关怀和服务。
反馈处理
认真听取客户反馈，并快速作 出回应和改进。
竞争分析
掌握竞争分析方法，了解 竞争对手的优势和劣势。
营销策划过程
1
目标设定
确定具体的营销目标和预期结果。
策略制定
2
制定包括定价、产品、推广等策略来
达到目标。
3
执行实施
将策略落实到具体的市场活动中，实
评估反馈
4
施营销计划。
评估营销活动的效果，并根据反馈结 果进行调整和改进。
市场调研方法
焦点小组
通过小组讨论来了解目标受众 的需求和反馈。
市场营销实战教程-课件版
掌握市场营销的基础概念，了解营销策划过程，熟悉市场调研方法，掌握产 品定价策略，学习市场推广和广告手段，了解销售渠道与物流管理，以及如 何提供售后服务和维护客户关系。
市场营销基础概念
市场定位
了解如何确定目标市场和 定位自己的产品或服务。
市场细分
学习如何将市场细分为不 同的目标客户群体。
问卷调查
设计和分发问卷，收集大量数 据来分析市场趋势。
个别访谈
深入了解个体客户的需求和反 馈，并获取宝贵的市场情报。
数据分析
运用统计方法和工具对市场数 据进行分析，得出结论。
产品定价策略
1 成本导向定价
基于产品成本，确定合适的 售价。
《市场营销实战教程课件》
客户保持
提供优质的售后服务和忠诚度计 划，维持客户关系。
客户反馈
积极收集客户反馈，并及时处理 和回应。
数字化市场营销
搜索引擎优化
通过优化网站和内容，提高在 搜索引擎中的排名。
社交媒体广告
利用社交媒体平台进行定向广 告投放，扩大品牌曝光。
电子邮件营销
通过电子邮件发送推广信息和 促销活动，与客户保持联系。
市场研究及竞争分析
市场调研
通过市场调研了解消费者的需求 和行为模式，以指导决策。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
竞争分析
数据分析
研究竞争对手的策略和市场定位， 寻找优势。
通过数据挖掘和分析洞察市场趋 势和行业动态。
产品定位与市场细分
1 目标市场
2 品牌定位
确定适合产品的目标人群和市场细分。
根据目标市场需求，确立品牌的核心 理念和独特卖点。
市场营销实战教程课件
市场营销实战教程课件PPT大纲：提供全面实战知识，涵盖市场研究、产品 定位、品牌建设、数字化市场等领域，帮助您成为市场营销的专家。
市场营销基础知识
市场分析
了解目标市场、竞争对手和消 费者需求是成功的第一步。
市场定位
明确定位目标市场并开发独特 的产品特点以脱颖而出。
市场策略
制定全面的市场推广策略，包 括4P和SWOT分析。
经销商
与专业经销商合作进行产品销售和物流分发。
社交媒体
利用社交媒体渠道进行产品宣传和销售。
品牌营销与品牌建设
1
品牌定位
确定品牌核心价值和目标市场。
2
品牌传播
通过广告、公关、赞助等渠道传递品牌形象。
3
品牌管理
监控品牌声誉，维护品牌形象。
营销实战成就实效讲义上
营销实战成就实效讲义上引言营销实战是指通过营销策略的实施和执行，达到预定目标的过程。
在竞争激烈的市场中，企业需要运用不同的营销实战策略来提升产品或服务的销售量和市场份额。
本讲义将介绍一些实现营销实战成效的关键要素和方法，帮助企业达到预期的营销目标，提高市场竞争力。
一、明确目标与目标受众在进行营销实战之前，企业需要明确自己的目标是什么，以及目标受众是谁。
明确目标可以帮助企业更加专注地开展营销活动，避免盲目行动。
目标受众的定义可以帮助企业更好地研究受众需求，提供更有针对性和吸引力的产品或服务。
1. 确定营销目标营销目标可以是销售额的增长、市场份额的扩大、提高品牌知名度等。
目标必须具体、可衡量、可实现，并且与企业的战略目标相一致。
例如，一家电子产品公司的营销目标可以是在下一年度内提高销售额30%。
2. 研究目标受众企业需要深入了解自己的目标受众，包括他们的需求、偏好、习惯等。
通过市场调研、数据分析、竞争对手分析等方法，可以获得目标受众的关键信息。
例如，一家针对年轻人的时尚品牌可以通过社交媒体等渠道获取年轻人的消费偏好和购买习惯。
二、制定营销策略与计划制定营销策略和计划是实施营销实战的关键步骤。
营销策略和计划将为企业的营销活动提供指导，确保活动的有序进行。
1. 选择适合的营销策略营销策略可以包括产品策略、定价策略、推广策略和渠道策略等。
选择适合的营销策略需要综合考虑市场环境、目标受众需求和竞争对手情况。
例如，一家高端化妆品品牌可以选择采用差异化定价策略和社交媒体推广策略。
2. 制定详细的营销计划营销计划应包括具体的营销活动、时间表、预算和执行责任人等内容。
制定详细的营销计划可以帮助企业在实施过程中更好地控制进度和资源，并及时调整策略。
例如，一家小型餐饮企业可以制定一个月的推广活动计划，包括线上线下宣传活动、特价菜品推荐和会员福利等。
三、执行营销活动并监测效果执行营销活动是将营销策略付诸实践的关键步骤。
通过监测效果，企业可以及时评估活动的成效，发现问题并进行改进。
营销实战五讲第二版
结论: 1.全部营销原则, 均夏教授 “原创” 2.全部营销案例 ,均夏教授亲身实战案例 3.今日, 夏教授 “现身说法”, 亲力亲为, 亲自操盘 2
一. 营销实战篇
1．原 则 2．百科全书 3．追 校 花 4．家 具 5．牙医设备 6．吸全大法
7．绿 豆 沙
2-6 7-11 12-16 17-23 24-27 28-39 40-49
结论：1．孙中山就是“第四等业务员”
2．他卖“理念”，他卖“革命”
3．成千上万的人，为他“捐献万贯家产，贡献革命大业”
4．但成千上万的人，为他“抛头颅，洒热血” ， 后继
前仆 4
一. 营销实战篇
1．原 则
2）卖东西，“四卖”
➢ 卖“公司” 司）
（伟大公
➢ 卖“领导” 信）
（领导可尊可
结论➢：卖先“卖自“己公”司/ 领导/ 自（己自”己,再可卖亲产可
15
一. 营销实战篇
3．追校花
① 台大校花
➢“综合实力”表现
◇企划
◇动力
◇实力
◇魄力
◇ 执行力 ◇ 达到目标
结论：1. 抓到，必被学校开除
2. 高风险，表示对“爱的承诺”，做给你看！
3. “高风险，就要用一流企划及一流执行，完美无缺”
4. 这种男人，才值得嫁！
16
一. 营销实战篇
3．追校花
② 芝大校花
一. 营销实战篇
2．百科全书
➢ 方法论 “豁然开朗”，“解答方案” 乃 “找中小学老师 作 兼职业务员” 当胜利之门钥匙找到了，一切就简单了 敲起二郎腿，“轻松行销” 只要“培训/ 激励”中小学老师就行了
结论：1. “轻松行销，轻松拿全班最高分” 2. “初试啼声，一鸣惊人“！
《市场营销实战课件-全套》
线下营销
广告营销
通过报纸、电视、杂志等传 统媒体广告，宣传品牌，增 强品牌形象。
直销推广
通过直接面对客户进行销售 和推广，建立内部销售网络。
品牌赞助
通过赞助展会、体育赛事等 等进行线下营销，强化品牌 形象。
整合营销传播
数字化营销
全渠道营销
整合传播
通过数字营销手段，即线上及线 下营销结合，实现整合营销传播。
业绩监控
建立业绩监控平台，实时监控各 部门的业绩情况，实现精细化运 营。
市场营销案例分析
1 苹果公司
2 亚马逊公司
通过“Think Different”宣传口 号，让顾客感受到与众不同， 建立高端品牌形象。
通过“便捷、快速、低价”的 品牌定位，打造了全球最大 的电子商务平台。
3 星巴克公司
通过“第三空间”概念，创造了一个舒适、高档、品质保证的消费场所。
根据年龄、性别、教育程度、职业等指
标，将市场按人口统计特征划分。
3
行为分析
根据消费行为、购买行为等指标，将市 场按消费行为特征划分。
市场定价
成本加成法
通过核算成本后加上一定的 比例，形成产品价格。
市场定价法
根据市场情况及竞争对手， 制定恰当的市场价格。
需求定价法
根据顾客对商品需求强度， 进行定价，设置与需求相符 的价格。
打破传统渠道的限制，涵盖多种 营销手段，实现全渠道营销传播。
将各种传播手段进行整合，形成 一致性的传播效果，实现整合营 销传播。
客户关系管理
1
CRM软件
通过CRM软件进行客户数据管理，建立
客户推送
2
健全的客户档案。
通过电子邮件、短信、微信等方式进行
1营销管理人员实战讲义
1营销管理人员实战讲义营销培训类营销管理人员实战营销培训类一角色能力认知既是管理者又是下属平行部门的同级关心客户的参谋外部的供应商和客户营销培训类二时间管理能力四象限时间管理法营销培训类时间管理能力作业运用“四象限”分析法，对你一天时间内的工作进行排序。
营销培训类沟通能力1/2—双赢三沟通能力双赢5W1H&FAB(Feature,Advantage,Benefit)选择有效的信息发送方式(how)何时发送信息(when)确定信息内容(what)谁接受信息(who)何处发送信息(where)营销培训类三沟通能力2/2—双赢双赢三沟通能力FABF就是Feature,即属性；A 就是Advantage优势；B就是Benefit利益。
营销培训类四目标管理能力SMART原则PDCA方法营销培训类目标管理方法SMART原则四目标管理方法原则S——明确具体的明确具体的(Specific)明确具体的M——可衡量的可衡量的(Meaurable)可衡量的A——可接受的可接受的(Acceptable)可接受的R——现实可行的现实可行的(Realitic)现实可行的T——有时间限制的有时间限制的(Timetable)有时间限制的营销培训类目标管理能力PDCA目标管理能力“P”是PLAN:制定目标和计划“D”是DO:开始行动，实施计划“C”是CHECK:对行动的结果进行检验“A”就是ACTION:纠正错误，调整方向营销培训类五激励能力怎样对导购人员进行激励营销培训类六绩效评估能力自身评估下属人员评估合作客户评估终端客户评估营销培训类七领导能力领导能力是一种影响力最高境界是使下属自觉自愿的为公司的目标去努力工作营销培训类营销培训类八教练技能言传身教教练的目的在于帮助下属学习协助下属解决特定的问题直接运用在工作上了解下属的需求不要一视同仁营销培训类九授权授权就是通过他人来达成工作目标授权只是授予权力授权要有适当的权限授权就是要授予决策权赠品授权，外卖授权营销培训类好团队7特征特征)十团队发展(好团队特征)明确的团队目标共享不同的角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效的授权营销培训类十团队发展发展的关键，30%是可以通过文字形式描述的管理制度而70%则是靠团队协作完成的一个团队里，每个成员各有自己的角色，各有自己的长处和短处，成员间的互补能够实现团队的协作的功能。
销售管理实战ppt课件
a、公开表扬 b、真诚表扬 c、恰如其分
xx
35
销售管理实战
管理讲四度
1、管理讲严度 3、协调讲大度
2、工作讲实度 4、行动讲速度
格言：吃亏就是占便宜
xx
36
销售管理实战
有本事的业务员需做好两点： 1、不仅能签单，而且能卖上好价钱。 2、能把小单做大，死单做活。
xx
37
销售管理实战
销售主管召开销售例会案例 1、分析销售主管的领导方式 2、存在哪些不足？ 3、案例内容见附件
xx
5
销售管理实战
销售的职能（执行职能） 1、通过各种方法和渠道销售产品 2、管理和维护好客户 3、认真履行各项销售管理政策 4、反馈各种信息 5、及时进行回款
xx
6
销售管理实战
xx
7
销售管理实战
xx
8
销售管理实战
xx
9
销售管理实战
营销当中，你需处理好几种关系
1、政府的关系 2、行业协会的关系 3、媒体及出版的关系 4、学校的关系 5、同行之间的关系
xx
33
销售管理实战
人人都需要赞美，你我都不例外。
——亚伯拉罕.林肯
一句赞美的话能当我十年的口粮。
——马克.吐温
xx
34
销售管理实战
◆ 赞美和表扬员工的技巧 销售主管在工作中一定要学会赞美和表扬，这是最常
见和最基本的激励方式，运用赞美和表扬一定要讲究一些技 巧。
1、赞美和表扬是一种不需要成本的激励方法。 2、赞美和表扬员工遵循的原则
xx
12
销售管理实战
采取的营销策略
1、德国百氏高，建筑经典漆 2、百年技术，国际遥遥领先 3、弹性/环保 4、双膜技术，附着力强 5、更换时尚包装
xx
35
销售管理实战
管理讲四度
1、管理讲严度 3、协调讲大度
2、工作讲实度 4、行动讲速度
格言：吃亏就是占便宜
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36
销售管理实战
有本事的业务员需做好两点： 1、不仅能签单，而且能卖上好价钱。 2、能把小单做大，死单做活。
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37
销售管理实战
销售主管召开销售例会案例 1、分析销售主管的领导方式 2、存在哪些不足？ 3、案例内容见附件
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5
销售管理实战
销售的职能（执行职能） 1、通过各种方法和渠道销售产品 2、管理和维护好客户 3、认真履行各项销售管理政策 4、反馈各种信息 5、及时进行回款
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6
销售管理实战
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7
销售管理实战
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8
销售管理实战
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9
销售管理实战
营销当中，你需处理好几种关系
1、政府的关系 2、行业协会的关系 3、媒体及出版的关系 4、学校的关系 5、同行之间的关系
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销售管理实战
人人都需要赞美，你我都不例外。
——亚伯拉罕.林肯
一句赞美的话能当我十年的口粮。
——马克.吐温
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34
销售管理实战
◆ 赞美和表扬员工的技巧 销售主管在工作中一定要学会赞美和表扬，这是最常
见和最基本的激励方式，运用赞美和表扬一定要讲究一些技 巧。
1、赞美和表扬是一种不需要成本的激励方法。 2、赞美和表扬员工遵循的原则
xx
12
销售管理实战
采取的营销策略
1、德国百氏高，建筑经典漆 2、百年技术，国际遥遥领先 3、弹性/环保 4、双膜技术，附着力强 5、更换时尚包装
“企业培训课件：销售管理实战”
“企业培训课件：销售管 理实战”
欢迎参加销售管理实战课程！本课程将帮助你掌握销售管理的基本概念和原 则，并提供实用的组建和管理销售团队、设定和达成销售ຫໍສະໝຸດ 标以及评估和持 续改进销售业绩的策略。
销售管理实战课程介绍
深入了解销售管理实战的重要性，学习如何应对销售挑战，提高销售技能，并获得成功的销售管理策略。
销售管理的基本概念和原则
掌握销售管理的基本概念和原则，包括了解客户需求、销售渠道的选择和建 立良好的销售关系。
销售团队的组建和管理
了解如何组建高效的销售团队，包括招聘、培训和激励销售人员，以及管理团队中的人际关系。
销售目标的设定和达成
学习如何设定明确的销售目标，并制定有效的销售计划和策略，以实现销售 业绩的最大化。
销售业绩的评估和持续改进
了解如何评估销售业绩，识别问题和机会，并采取相应的措施进行持续改进 和提高销售绩效。
销售管理中的有效沟通与协作
学习在销售管理中如何建立和改善沟通和协作，以促进团队合作和实现销售目标。
销售管理的挑战和应对策略
探索不同的销售管理挑战，并学习应对策略和最佳实践，以保持竞争优势和 提升销售绩效。
欢迎参加销售管理实战课程！本课程将帮助你掌握销售管理的基本概念和原 则，并提供实用的组建和管理销售团队、设定和达成销售ຫໍສະໝຸດ 标以及评估和持 续改进销售业绩的策略。
销售管理实战课程介绍
深入了解销售管理实战的重要性，学习如何应对销售挑战，提高销售技能，并获得成功的销售管理策略。
销售管理的基本概念和原则
掌握销售管理的基本概念和原则，包括了解客户需求、销售渠道的选择和建 立良好的销售关系。
销售团队的组建和管理
了解如何组建高效的销售团队，包括招聘、培训和激励销售人员，以及管理团队中的人际关系。
销售目标的设定和达成
学习如何设定明确的销售目标，并制定有效的销售计划和策略，以实现销售 业绩的最大化。
销售业绩的评估和持续改进
了解如何评估销售业绩，识别问题和机会，并采取相应的措施进行持续改进 和提高销售绩效。
销售管理中的有效沟通与协作
学习在销售管理中如何建立和改善沟通和协作，以促进团队合作和实现销售目标。
销售管理的挑战和应对策略
探索不同的销售管理挑战，并学习应对策略和最佳实践，以保持竞争优势和 提升销售绩效。
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(5)、同时涉足“市集”和“市场空间”
随着信息技术的发展，企业不但要通过“市集”（实体市场）进行交易，还要学 会运用电子商务技能在“市场空间”（虚拟市场）进行经营。
2、竞争三力
目标需求/生命周期
新产品研发能力 独特性/排他性 成本与价格
产品 竞争
力
服务与客户增值
定位
企业竞 争力
渠道 开拓 策略
渠道竞争 力
心。管理）
固本培元、自度度他，能攻心则反侧自消从古知兵非好战，不审势即宽严皆误后 来治蜀要深思
4Ps、4Cs与4Rs营销理论发展
消费需求
简单需求
营销方式
相同需求
个性化需求
感觉需求
无营销 规模营销 差异化营销 整合营销
营销理论
4Ps 产品 价格 渠道 促销
4Cs 消费者需求 成本 便利性 沟通
4Rs 关联 反应 关系 回报
率先推出“水洗”服务
1、以竞争为导向能力
（1）、将他人能做得更好、更快或成本更低的活动外包 出去
没有一家公司具备执行所有活动的能力，即使能这样做也未必经济。分工 专业化和规模经济效应要求企业应把非核心的活动交给更具执行效率的外包 厂商处理。
（2）、 全世界的最佳企业作为标杆学习的对象
企业可以根据竞争者的绩效来衡量自身绩效，也可以通过学习其他产业中 在某些活动上享有盛名的公司而从中获益
1、营销
需要、 欲望和 需求
产品 （商品、 服务与 创意）
价值、 成本和 满意
交换 关系 和交易 和网络
市场
营销者 与顾客
2、营销的核心
1、营销的核心是交换障碍的克服。
4、营销的管理任务
供应状况
负需求 无需求 潜在需求 下降需求 不规则需求 饱和需求 过度需求 有害需求
营销任务
扭转需求 激发需求 实现需求 恢复需求 调节需求 维持需求 限制需求 否定需求
跟风模仿 别人也来搞形象,康洁又率
先导入特许经营连锁体系
跟风模仿
进入优良设备竞争的时代,
康洁率先推出CIS系统
跟风模仿
对设备和系统进行升级,增加
过滤系统,洗衣效果有保证
跟风模仿
进口先进设备,真正实现
干洗服务,告别传统水洗
跟风
模仿
改革开放前期（1989
模仿导入（需1年） 模仿完善（需1年）
年）,康洁发现市场需求,
渠道 渠道 渠道 销售 巩固 更新 策略 策略 策略
经销 商管
理
3、竞争分析层次
洞悉竞争对 手战略意图
掌握竞争对 手的方向
分析竞争对 手的状况
描述竞争对 手的状况
找出谁是 竞争对手
引导竞争对手 的行动和战略
5、“三点一线”战
略
市场切入点
产品切入点
需求切入点
互动线
6、竞争工具 (1)、竞争五力模型
营销管理类型
扭转性营销 刺激性营销 开发性营销 恢复性营销 同步性营销 维护性营销 限制性营销 抵制性营销
市场
工厂
职场
市场（消费者决定论、 企业理念、定位）
工厂（产品定位、生产什么）
职场（企业内部职能明确。如老板定位、屁股与脑袋、定战略、搭
班子、带队伍、企业文化：一座庙。领导力：动员他人为共享理想而奋斗 的艺术。5件事：以身作则、激发愿景，挑战流程，授权他人、激励人
案例分析
——2003年奥克斯空调“广东攻略”营销案例
请回答下列问题
请各位学员根据上面的案例分析，谈谈你对市场 营销有哪些认识？并结合你在企业中遇到的实际问题 和自己的切身感受进行讨论.
请用十分钟的时间，分小组讨论，分别列出你的讨论答案。
一、你认为营销是什么？ 二、营销的核心是什么？营销管理的实质是什么？ 三、营销的管理任务是什么？
竞争力的理论依据
需要层次理论
自我实现
精 神
60— 70%
尊重
利
益
归属和
爱安全物质源自30—利40% 生理需要
益
完整产品（服务）概念
个性
感觉
身份 文化
功能性利益 性能、安全 耐用、可靠 维修、替代
自尊
自我
生活方 式
情感
竞争力四大捷径
一点法：比同类多一点、少一 点；快一点、慢一点；高一点、 低一点；大一点、小一点；粗一 点、细一点。。。。 组合法：将别人东西的优点组合 起来，拼装起来，搭配起来。 拿来法：外地有本地没有的东西 迅速拿来就是。 改良法：在别人东西的基础上进 行改良、改造，为我所用。
案例
丝宝是靠终端销售获得快半拍领先地位，但是，当其它企业也开始 做终端时，终端销售已成为销售的基础平台，不再是竞争力。
2000年之前，企业培训的重点是业务员 2003年开始，重点是经销商 2004年开始，重点是经销商的业务员
快半拍找到需求切入点
跟风模仿
02推出“健康洗衣”新
概念,03今年面临SARS
(3)、不断创造出新的竞争优势
任何竞争优势都会因竞争对手可能很快复制你的竞争优势而无法长久、持 续、因此，企业应通过识别不断改变的客户需求和价值，持续为客户寻找并 创造新的价值。
(4)、以管理各种流程的跨职能部门来经营企业
传统企业都是通过各个不同的职能部门共同完成企业的各项活动，这种专业化的 分工虽然可达到提高部门运作效率的目的，但却容易造成部门之间的沟通协调不 畅、权力冲突等现象。现代企业的注意力应从企业各个不同的职能部门转移到企 业的各种流程上，企业通过建立负责管理和执行各项流程的跨部门流程团队来更 好地满足客户的需求。
潜在加入者
迈克尔·波特
供应者
行业内 企业之间的竞争
购买者
替代者
(2)、 SWOT战略模块图 Ⅰ:
优势
劣势 可变因素 不变因素
(3)、SWOT分析图
劣势 Weakness
机会 Opportunities
Ⅳ （WO战略）
Ⅰ （SO战略）
Ⅲ （WT战略）
Ⅱ （ST战略）
威胁 Threats
优势 Strength
一类是快半拍竞争力
就象体育比赛，领先0。1米0。1秒
所为快半拍，其含义是：一个企业要想在经营上取得成功，落后了 自然不行，但太超前了也不行，只有适当地超前才行。因为太超前 了，往往只有潜在需求，没有现实需求，而要使未来需求变为现实 需求，又需要相当大的投资和相当长的时间，一般的企业尤其是中 小企业是耗不起的。再说即使花了九牛二虎之力将市场开发出来了， 又往往形成几虎争食的局面，甚至是为他人做嫁衣。
管理就是：复杂的问题简单化，简单的问题流程化，流程的问题表格 化，表格的问题标准化，标准的问题分解化、分解的问题人头化。
任何工作都是由不习惯到习惯再到成熟，任何成熟的工作都是重复，任 何重复性工作都可以制作称流程。
输入－运行－输出－反馈
第二讲、企业竞争力 一类是核心竞争力
– 核心竞争力是自已独有的、排他性的，在较长时间内发挥作用的 竞争力，极少有哪家企业称拥有核心竞争力
随着信息技术的发展，企业不但要通过“市集”（实体市场）进行交易，还要学 会运用电子商务技能在“市场空间”（虚拟市场）进行经营。
2、竞争三力
目标需求/生命周期
新产品研发能力 独特性/排他性 成本与价格
产品 竞争
力
服务与客户增值
定位
企业竞 争力
渠道 开拓 策略
渠道竞争 力
心。管理）
固本培元、自度度他，能攻心则反侧自消从古知兵非好战，不审势即宽严皆误后 来治蜀要深思
4Ps、4Cs与4Rs营销理论发展
消费需求
简单需求
营销方式
相同需求
个性化需求
感觉需求
无营销 规模营销 差异化营销 整合营销
营销理论
4Ps 产品 价格 渠道 促销
4Cs 消费者需求 成本 便利性 沟通
4Rs 关联 反应 关系 回报
率先推出“水洗”服务
1、以竞争为导向能力
（1）、将他人能做得更好、更快或成本更低的活动外包 出去
没有一家公司具备执行所有活动的能力，即使能这样做也未必经济。分工 专业化和规模经济效应要求企业应把非核心的活动交给更具执行效率的外包 厂商处理。
（2）、 全世界的最佳企业作为标杆学习的对象
企业可以根据竞争者的绩效来衡量自身绩效，也可以通过学习其他产业中 在某些活动上享有盛名的公司而从中获益
1、营销
需要、 欲望和 需求
产品 （商品、 服务与 创意）
价值、 成本和 满意
交换 关系 和交易 和网络
市场
营销者 与顾客
2、营销的核心
1、营销的核心是交换障碍的克服。
4、营销的管理任务
供应状况
负需求 无需求 潜在需求 下降需求 不规则需求 饱和需求 过度需求 有害需求
营销任务
扭转需求 激发需求 实现需求 恢复需求 调节需求 维持需求 限制需求 否定需求
跟风模仿 别人也来搞形象,康洁又率
先导入特许经营连锁体系
跟风模仿
进入优良设备竞争的时代,
康洁率先推出CIS系统
跟风模仿
对设备和系统进行升级,增加
过滤系统,洗衣效果有保证
跟风模仿
进口先进设备,真正实现
干洗服务,告别传统水洗
跟风
模仿
改革开放前期（1989
模仿导入（需1年） 模仿完善（需1年）
年）,康洁发现市场需求,
渠道 渠道 渠道 销售 巩固 更新 策略 策略 策略
经销 商管
理
3、竞争分析层次
洞悉竞争对 手战略意图
掌握竞争对 手的方向
分析竞争对 手的状况
描述竞争对 手的状况
找出谁是 竞争对手
引导竞争对手 的行动和战略
5、“三点一线”战
略
市场切入点
产品切入点
需求切入点
互动线
6、竞争工具 (1)、竞争五力模型
营销管理类型
扭转性营销 刺激性营销 开发性营销 恢复性营销 同步性营销 维护性营销 限制性营销 抵制性营销
市场
工厂
职场
市场（消费者决定论、 企业理念、定位）
工厂（产品定位、生产什么）
职场（企业内部职能明确。如老板定位、屁股与脑袋、定战略、搭
班子、带队伍、企业文化：一座庙。领导力：动员他人为共享理想而奋斗 的艺术。5件事：以身作则、激发愿景，挑战流程，授权他人、激励人
案例分析
——2003年奥克斯空调“广东攻略”营销案例
请回答下列问题
请各位学员根据上面的案例分析，谈谈你对市场 营销有哪些认识？并结合你在企业中遇到的实际问题 和自己的切身感受进行讨论.
请用十分钟的时间，分小组讨论，分别列出你的讨论答案。
一、你认为营销是什么？ 二、营销的核心是什么？营销管理的实质是什么？ 三、营销的管理任务是什么？
竞争力的理论依据
需要层次理论
自我实现
精 神
60— 70%
尊重
利
益
归属和
爱安全物质源自30—利40% 生理需要
益
完整产品（服务）概念
个性
感觉
身份 文化
功能性利益 性能、安全 耐用、可靠 维修、替代
自尊
自我
生活方 式
情感
竞争力四大捷径
一点法：比同类多一点、少一 点；快一点、慢一点；高一点、 低一点；大一点、小一点；粗一 点、细一点。。。。 组合法：将别人东西的优点组合 起来，拼装起来，搭配起来。 拿来法：外地有本地没有的东西 迅速拿来就是。 改良法：在别人东西的基础上进 行改良、改造，为我所用。
案例
丝宝是靠终端销售获得快半拍领先地位，但是，当其它企业也开始 做终端时，终端销售已成为销售的基础平台，不再是竞争力。
2000年之前，企业培训的重点是业务员 2003年开始，重点是经销商 2004年开始，重点是经销商的业务员
快半拍找到需求切入点
跟风模仿
02推出“健康洗衣”新
概念,03今年面临SARS
(3)、不断创造出新的竞争优势
任何竞争优势都会因竞争对手可能很快复制你的竞争优势而无法长久、持 续、因此，企业应通过识别不断改变的客户需求和价值，持续为客户寻找并 创造新的价值。
(4)、以管理各种流程的跨职能部门来经营企业
传统企业都是通过各个不同的职能部门共同完成企业的各项活动，这种专业化的 分工虽然可达到提高部门运作效率的目的，但却容易造成部门之间的沟通协调不 畅、权力冲突等现象。现代企业的注意力应从企业各个不同的职能部门转移到企 业的各种流程上，企业通过建立负责管理和执行各项流程的跨部门流程团队来更 好地满足客户的需求。
潜在加入者
迈克尔·波特
供应者
行业内 企业之间的竞争
购买者
替代者
(2)、 SWOT战略模块图 Ⅰ:
优势
劣势 可变因素 不变因素
(3)、SWOT分析图
劣势 Weakness
机会 Opportunities
Ⅳ （WO战略）
Ⅰ （SO战略）
Ⅲ （WT战略）
Ⅱ （ST战略）
威胁 Threats
优势 Strength
一类是快半拍竞争力
就象体育比赛，领先0。1米0。1秒
所为快半拍，其含义是：一个企业要想在经营上取得成功，落后了 自然不行，但太超前了也不行，只有适当地超前才行。因为太超前 了，往往只有潜在需求，没有现实需求，而要使未来需求变为现实 需求，又需要相当大的投资和相当长的时间，一般的企业尤其是中 小企业是耗不起的。再说即使花了九牛二虎之力将市场开发出来了， 又往往形成几虎争食的局面，甚至是为他人做嫁衣。
管理就是：复杂的问题简单化，简单的问题流程化，流程的问题表格 化，表格的问题标准化，标准的问题分解化、分解的问题人头化。
任何工作都是由不习惯到习惯再到成熟，任何成熟的工作都是重复，任 何重复性工作都可以制作称流程。
输入－运行－输出－反馈
第二讲、企业竞争力 一类是核心竞争力
– 核心竞争力是自已独有的、排他性的，在较长时间内发挥作用的 竞争力，极少有哪家企业称拥有核心竞争力