营销学原理重点难点Microsoft Word 文档

第一章最终目标：满足需求和欲望核心：交换需要、欲望和需求的区别需要：没有得到某些基本满足的感受状态欲望：对需要的特定追求。

需求：人们有支付能力并愿意购买某个特定产品的欲望。

营销者――是指希望从别人那里取得资源并愿意用某种有价值的东西作为交换得人。

营销者即可以是买方，也可以是卖方。

市场营销学——是研究企业市场营销活动规律的企业经营管理科学，是建立在经济学、社会学、行为学等基础之上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。

宏观市场营销与微观市场营销的区别:1、市场营销学的形成阶段：时间：19世纪末20世纪初背景：工业革命的爆发，使资本主义经济迅速发展，需求膨胀。

市场供求状况：供不应求企业重点：降低成本，增加生产。

研究特点：着重研究推销术和广告术，尚未形成完整的市场营销理论体系；研究活动仅限于大学讲坛，（哈佛大学的赫杰特齐教授在1912年出版了第一本以《Markting》命名的教科书）没有运用于企业争夺市场的业务活动，因而不被社会广泛重视。

2、市场营销学的发展阶段：时间：1930年至1945年背景：1929 - 1933年资本主义世界爆发了空前的经济危机。

市场供求状况：供过于求，但并没有形成真正的买方市场，仍为卖方市场。

企业重点：重视产品销售，推动了营销的发展。

研究特点：研究主要集中在销售推广方面，应用范围基本上还只限于推销术和广告术，仍局限于商品流通领域。

3、市场营销学的繁荣阶段（营销学的革命”时间：第二次世界大战后至今背景：第三次科技革命的深入，劳动生产率大幅度提高，社会产品数量急剧增加，政府实行三高”（高工资、高消费、高福利）政策，以此来刺激消费者增加购买。

市场供求状况：供过于求企业重点：以销定产。

生产过程就是满足消费者需求的过程。

研究特点：引进了心理学、社会学和行为科学的内容，开始研究购买行为；重视市场调查研究；由指导流通的销售过程发展为参与指导企业经营决策的一门管理学科；研究领域已经突破了流通领域，深入到生产领域和消费领域。

营销学原理重点知识点总结一、市场定位市场定位是指企业根据产品属性和消费者的需求特征，在市场竞争中确定自己产品的位置，以达到在市场上有利地位的目标。

市场定位重点有以下几个要点：1. 目标市场：确定目标市场是指确定企业要服务的目标对象。

目标市场的确定需要考虑消费者的地域、性别、年龄、收入、人格特征等方面的因素。

2. 市场细分：市场细分是指将市场划分成不同的用户群体并为之确定营销策略的过程。

市场细分能根据不同的细分市场群体需求特点针对性地设计产品和推广策略。

3. 市场定位：市场定位是企业在细分市场中选择目标市场，不但要了解用户的需求，还要了解用户理解、认可自己产品的程度。

然后根据市场需求差异性，确定自己产品的市场定位。

市场定位就是确定如何让顾客看到、记住、喜欢、传播自己的产品。

市场定位不但是为了确定目标市场，还应使企业将目标市场与竞争对手区分开来，达到企业精准的宣传推广。

二、产品定位产品定位是指企业在市场上为自己产品选择一个在消费者心目中的地位。

产品定位的目的是指引消费者的购买决策，增强产品在市场上的竞争力。

产品定位重点有以下几个要点：1. 受众定位：受众定位是指找到目标消费者，并弄清楚他们的需求。

产品定位需要明确产品的受众，弄清楚他们的消费心理、消费习惯、购买能力等消费特征。

2. 产品特点：产品定位需要强调产品的特点，通过对产品特点的强调，可以使产品更有竞争力，加强产品在市场上的地位，达到进行高效宣传推广的目的。

3. 产品差异化：产品定位要突出自己产品的差异化优势，让产品在竞争对手中脱颖而出。

产品差异化不但能满足消费者的需求，还能提高企业产品的价值。

产品定位需要企业结合市场定位，量身定制产品，并开展与宣传推广策略以匹配，使产品在市场竞争中取得更好的效果。

三、市场细分市场细分是指将整个市场细分成不同的细分市场群体并为之确定不同的营销策略和目标市场。

市场细分的重点知识点有以下几个要点：1. 市场需求：市场细分需要弄清楚市场的需求，确定在不同的市场细分中具体的市场特征，分析消费者的不同需求。

市场营销重难点第一部分1、市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。

2、推销观念和营销观念的区别：推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。

推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

第二部分1、STP市场细分（segmentation）：将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者的群体目标市场选择（targeting）：指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场的过程市场定位（positioning）：指为产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置所进行的安排2、市场营销过程：分析市场营销机会、选择目标市场、制定市场营销组合以及管理市场营销成果的过程。

第三部分1、消费者市场的购买行为特点消费者市场的购买具有多样性；消费者市场购买具有分散性，其频率高，人数众多，市场广阔，但单位交易量不大；消费者市场在很大程度上具有可诱导性；非生活必需品的需求弹性大。

2、购买者决策也受其个人特征的影响：年龄和生命周期阶段；职业，性别和受教育程度；一个人经济环境；生活方式；个性和自我形象。

3、复杂的购买行为包括3个步骤：（1）、购买者产生对产品的看法。

（2）、他或她对这个产品形成态度。

（3）、他或她作出慎重的购买选择。

4、购买情形的主要类别：直接重复购买：购买者不加任何改动的重复定购的商业购买情形；调整后再购买：购买者希望调整产品的规格、价格、条件或供应商的商业购买情形；新任务购买：第一次购买某种产品和服务的公司面临的任务；系统销售购买/一揽子购买：是一个能赢得并保持已有份额的关键商业营销策略。

第四部分市场营销信息系统：内部报告系统；营销情报系统；市场调查系统；决策支持系统市场调研的类型：探索性调研；描述性调研；因果性调研；预测性调研调研方法：观察性调研；问讯式调研；实验性调研第五部分营销理念与营销方式：大规模营销，卖主面对所有的买主，大量生产，大量分配和大量促销单一产品；产品差异性营销，卖主生产两种或两种以上的产品，这些产品具有不同的特点、式样、质量和性能等；目标市场营销，卖主首先区分细分市场之间的差别，并从中选择一个或一个以上的细分市场，然后，为挑选出的每个细分市场开发产品和制定营销组合。

营销学原理复习资料一、判断正误1.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。

（T）2.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。

（F）经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位，主要职能在于促成产品交易，赚取佣金。

商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，特点是取得产品所有权制造商及零售商的分店是卖方或卖方自行经营批发业务，特点是属于买卖组织的一部分3.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。

（T）无差异性市场策略：不考虑细分市场特性，注重细分市场的共性，产品成本低，质量好，适用于产品初上市或产品获得专利权，适合大规模生产、资源雄厚的大企业。

差异性市场策略：选择不同细分市场为目标市场，用不同的产品和市场策略去满足消费者需要，优点销售量大，风险小，不足是成本高，适应产品生命周期的成长期和成熟期。

密集型市场策略：企业集中力量去满足一两个目标市场消费者需要，优点是投资少，见效快，不足是风险大。

适用于实力弱、资源少小型企业，或处于生命周期衰退期的企业。

4.市场细分对中小企业尤为重要。

（T）有利于集中企业有限资源服务更好服务小群购买者开展竞争5.企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。

（T）6.企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。

( T )7.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目或结构，即企业的经营范围。

( T )8.在导入期，由于产品新颖，又无竞争，从而可以获得高额利润。

( F )生产成本高、营销费用大、销售数量少、竞争不激烈9.品牌包括商标和标签两部分。

( F )品牌是指用来识别出售者的产品或服务的某一名称、标记。

、符号、图案或他们的组合。

其基本功能在于区别商品或服务的来源。

包括品牌名称和品牌标志两部分。

10.商品价值是价格的基础，而商品价格是价值的货币表现。

( T )11. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。

营销重点、难点及控制措施1.营销重点在营销活动中，我们需要确定并重点关注以下几个方面：1.1 目标市场的准确定位我们需要明确目标市场的特征和需求，以便能够精准地传达我们的产品或服务的价值。

市场细分是必不可少的工具，可以帮助我们更好地理解目标市场的需求，有针对性地进行传播和宣传。

1.2 产品或服务的差异化竞争优势在竞争激烈的市场中，要想吸引客户的关注和选择，产品或服务必须有明显的差异化竞争优势。

我们需要明确定义产品或服务的特点，并强调其与竞争对手的差异，以吸引目标客户。

1.3 品牌形象的塑造与传播品牌是企业在市场中的形象和信誉的重要代表，对于长期的市场发展至关重要。

我们需要通过品牌形象的塑造和传播，提升客户对我们产品或服务的认可度和忠诚度。

1.4 渠道的选择和管理渠道是将产品或服务传达给目标客户的重要途径，我们需要选择适合的渠道，并进行有效的管理和控制，以确保产品或服务能够顺利地达到目标客户手中。

2.营销难点在营销活动中，我们也会面临一些难点和挑战：2.1 激烈竞争和市场饱和度现代市场竞争激烈，行业中可能已经存在很多类似产品或服务。

面对竞争对手数量和市场饱和度的增加，我们需要通过优化营销策略，寻找差异化竞争的优势，以吸引目标客户。

2.2 不断变化的消费者需求消费者需求是随时变化的，我们需要时刻关注市场的变化和消费者的变化，灵活地调整产品或服务的特点和营销策略，以满足消费者多样化的需求。

2.3 营销成本的控制营销活动需要一定的投入，成本的控制是营销活动成功的关键之一。

我们需要合理安排资源的利用，提高营销效益，以降低成本并提高利润。

3.控制措施为了有效地应对上述的难点和挑战，我们可以采取以下措施：3.1 进行市场调研和分析定期进行市场调研和分析，了解市场的变化和趋势，及时调整营销策略，以适应市场需求的变化。

3.2 加强产品或服务的创新和研发创新是营销成功的关键，我们需要不断进行产品或服务的创新和研发，以提供与众不同的产品或服务，并满足消费者不断变化的需求。

第一章1.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

2.需要、欲望和需求的概念市场营销的目标是满足需求和欲望；人类需要是市场营销的基石。

需要，使人们与生俱来的基本要求，市场营销者可用不同的方式去满足它，但不能凭空创造。

欲望是指想要得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。

市场营销者可以影响欲望。

需求指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

3.市场营销学4.市场营销学的产生大约在1900年—1930年，创建于美国。

当时研究内容仅局限于流通领域发展:1929－1933年资本主义大危机。

生产严重过剩，产品销售困难。

供过于求；研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域。

第二次世界大战后。

从根本上确立了以消费者为中心的观念第二章1. 常见的8种需求（1）负需求——转换营销（2）无需求——刺激营销（3）潜在需求——开发营销（4）下降需求——再营销（5）无序需求——同步营销（6）充分需求——维持营销（7）过量需求——缩减营销（8）有害需求——反营销2.市场营销管理哲学举例（发展）3.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

3.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

4.推销观念卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。

核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。

市场营销观念：买方市场。

消费者主权论，发现需求并满足需求。

四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。

社会营销观念：背景社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。

思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。

6.顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望行比较所形成的感觉状态。

7.顾客感知（让渡）价值是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。

营销策略重难点分析引言本文旨在分析营销策略中的重难点问题，并提供一些解决这些问题的简明策略。

营销策略是企业获得市场竞争优势的关键之一，因此理解并解决其中的重难点问题对企业的成功至关重要。

重难点问题一：目标市场定位在制定营销策略时，准确确定目标市场的定位是首要任务。

企业需要了解目标市场的特征、需求和偏好，以便针对性地制定营销计划。

根据产品或服务的特点，选择合适的目标市场和定位策略是关键。

解决方案：- 进行市场调研，了解目标市场的特征和需求。

- 运用市场细分和定位的原则，将目标市场划分为不同的细分市场。

- 针对不同细分市场，制定相应的营销策略和传播方式。

重难点问题二：竞争分析竞争分析是营销策略的核心内容之一。

了解竞争对手的优势和劣势，以及市场上的竞争形势，有助于制定有效的市场营销策略。

不了解竞争对手将导致策略的盲目性和不确定性。

解决方案：- 进行综合的竞争对手分析，了解对手的产品、定价、销售渠道等情况。

- 通过市场调研和数据分析，评估对手的竞争优势和劣势。

- 制定针对对手和市场竞争形势的相应市场营销策略。

重难点问题三：营销效果评估营销效果的评估是营销策略的关键环节。

企业需要了解自己的营销努力是否取得了预期的效果，以便及时调整和优化营销策略。

没有有效的评估，企业很难知道自己是否朝着目标前进。

解决方案：- 设定明确的营销目标和衡量指标。

- 追踪和分析营销活动的效果和市场反馈。

- 根据评估结果，及时调整和改进营销策略。

结论营销策略中的重难点问题涉及目标市场定位、竞争分析和营销效果评估等方面。

通过合理的解决方案，企业可以更好地制定和执行营销策略，获得市场竞争优势，推动业务发展。

市场营销重点、难点分析
1. 市场营销的重点
市场营销是企业获取客户并满足其需求的过程，其中有几个重点需要重视：
(1) 目标市场定位
企业需要准确地了解自身产品或服务的目标受众，并确定目标市场的规模和特点。

通过细分市场，企业可以更好地了解客户需求和竞争对手，并制定相应的市场营销策略。

(2) 产品差异化
在竞争激烈的市场中，产品差异化是吸引消费者的重要手段。

企业需要研究市场需求，深入了解客户的需求和偏好，开发独特而有竞争力的产品，并通过差异化的市场营销活动来推广。

(3) 渠道管理
市场营销的成功离不开有效的渠道管理。

企业需要建立与合作伙伴的良好关系，选择合适的销售渠道，并通过渠道管理来提高产品的可见性和销售效率。

2. 市场营销的难点
市场营销也面临一些难点和挑战，需要仔细把握和解决：
(1) 竞争压力
市场竞争激烈，企业需要在众多竞争对手中脱颖而出。

竞争压力对企业的产品差异化、定价策略和营销手段提出了更高的要求。

(2) 快速变化的市场环境
市场环境不断变化，这对市场营销的决策和执行提出了挑战。

企业需要及时跟踪市场动态，灵活应对市场的变化，并调整营销策略以适应市场需求。

(3) 数据分析和决策
市场营销的决策需要依赖于准确的数据分析，但数据的获取和分析过程可能会面临一些困难和挑战。

企业需要建立完善的数据收集和分析系统，以支持决策的制定。

以上是对市场营销的重点和难点的简要分析。

了解这些重点和难点，并采取相应的策略和措施，将有助于企业取得市场竞争的优势和成功。

市场营销学重点难点1—5第一章市场营销与市场营销学1.市场：商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系,交换条件和交换过程的统称.市场的发展本质是由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。

一般来说，在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。

2.现实市场存在的基本条件：（1）消费者用户一方需要或欲望的存在并拥有其可支配的交换资源（2）存在生产者,他们能提供满足消费者需求的产品或服务。

（3）有促成交换双方达成交易的各种条件如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。

3。

市场营销:（1）基本目标:“获得、挽留和提升顾客"（2）核心：交换（3）交换要素:产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平。

4.需求:需要是市场营销的基石；需要是人们与生俱来的基本要求。

需求指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

5.欲望：欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求。

6.产品和服务:产品特指能够满足人的需求和欲望的任何事情。

其价值在于它给人们带来对欲望的满足。

产品实际上只是获得服务的载体.7.市场营销是企业重要职能的原因：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以顾客的存在为前提。

没有顾客，就没有企业。

（2）顾客决定企业本质。

（3）企业最显著、最独特的功能就是市场营销.企业的其他职能，只有存在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的.8.市场营销学：市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。

市场营销学的性质: 市场营销学是一门应用科学，属于管理学的范畴。

9.宏观与微观市场营销：宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题,它以社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与效用，并通过这些系统引导产品和服务从生产进入消费，以满足社会需要.微观市场营销学从个人交换层面研究营销问题，指某一组织为实现其目的而进行的这些活动。

市场营销的重点、难点分析及针对性措施市场营销在现代商业中扮演着至关重要的角色。

它涉及到实现销售目标和提高产品知名度的一系列活动。

然而，市场营销也面临着一些重点和难点。

本文将分析这些问题，并提出相应的解决方案。

市场营销的重点1. 定义目标群体：市场营销的一个重点是明确定义目标群体。

了解产品或服务的最佳受众，并针对他们开展市场推广活动，可以确保投入资源的有效使用。

2. 品牌建设：品牌是市场营销的关键要素之一。

建立一个有吸引力和独特的品牌形象是吸引客户并促使其选择你的产品或服务的重要手段。

3. 产品定位：市场营销需要确定产品在目标市场中的定位。

了解竞争对手和目标群体的需求，然后通过创造独特的卖点来促进产品的销售。

市场营销的难点1. 激烈的竞争：在当今商业环境中，市场营销面临着激烈的竞争。

很多公司都在争夺相同的目标市场，这增加了市场份额的争夺和产品推广的难度。

2. 变化的消费者行为：随着科技的发展，消费者行为也在不断变化。

理解消费者的喜好和购买惯变得更加困难，这给市场营销带来了挑战。

3. 有限的预算：市场营销活动需要资金支持，但往往预算是有限的。

如何在有限的预算下实现最大的市场影响力成为了一个难点。

针对性措施1. 进行市场调研：通过市场调研了解目标市场的需求和竞争状况，以制定有效的市场营销策略。

2. 创造独特的卖点：开发独特的产品特点或创意，使产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。

3. 多渠道推广：利用多种营销渠道，如社交媒体、线下广告和公关活动，实现市场覆盖面的扩大。

4. 持续追踪和分析：跟踪市场营销活动的效果，并根据数据分析结果进行调整和改进。

总之，市场营销的重点在于确定目标群体、品牌建设和产品定位，而难点则在于激烈的竞争、变化的消费者行为和有限的预算。

通过进行市场调研、创造独特的卖点、多渠道推广和持续追踪和分析等针对性措施，可以优化市场营销策略并取得更好的效果。