长春光华学院
商学院
《营销策划》课程设计报告
设计（实习）题目：华为手机促销方案策划方案专业（班级）：市场营销12408
组别：第X小组
沈毅赵云双李冰德张福康姓名：
张月滢欧阳珊王一貺指导教师：杜泽宇
2015年06月10日
华为手机促销方案
一、摘要
随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。
二、外部环境分析
（一）一般环境分析
1.国家宏观政策
十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3G建设及业务应用，大力推进TD产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。国家对于电信公司“走出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。
2.十一五，十二五规划中始终推行要加强IP承载、数字电视网网和下一代互联网的基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。
3.消费者需求分析
（1）移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。
（2）中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。
（二）产业环境分析
世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。2008年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在2009年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。
整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入
衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、100G传输网络、4G网络等等
（三）竞争者分析
Sony通讯（爱立信）无线设备全球市场占有率33%，技术先进，在业内属于技
术和商业模式的引领者，有最为强大的科研能力，早在2005年就发布了节能降耗的基站产品和与电信运营商共同运营的商业模式等等，成为华为等业界竞争
者的模仿对象。在近期的“2010中国通信人才发展论坛”上被评为“最佳雇主”。
Juniper网络公司(中文名：瞻博网络)致力于实现网络商务模式的转型。多为
创始人均来自思科，当年带走了思科大量的技术核心，令思科损失惨重。之前
他们的业务核心还都在北美，04年的时候他们把NETSCREEN收购了，所以近几年在亚洲尤其是中国市场也火了，优势业务在防火墙上。公司的客户来自全球
各行各业，包括主要的网络运营商、企业、政府机构以及研究和教育机构等。Juniper网络公司推出的一系列联网解决方案，提供所需的安全性和性能来支
持全球最大型、最复杂、要求最严格的关键网络。目前，Juniper仅在中国设
有办事处，未设立分公司，它不仅是华为的主要竞争对手，同样也是思科的主
要竞争对手。
三、市场细分
（一）地理因素
华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较
为理想。
（二）人文因素
华为手机的主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所
以一般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为手机功能
并不复杂，所以使用起来并不困难。
（三）心理因素
华为mate为智能机,搭载基于Android 4.1系统的Emotion UI，具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频
解码能力，魔幻触控，双WIFI，双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及800万像素BSI背照式主摄像头。符合青少年一代追求时尚的
心理，满足他们多方面的需求。
“
（四）行为因素
很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用 上 3 至 5 年，而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历 低的人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强 大，更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。
四、目标市场
（一）价位中端市场
华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞 争对手有：诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性 能上有所提高，以适合各个阶层。
（二）二三线城市
华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地 区。华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、 重点突破的营销策略。虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、 服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心 。
（三） 年轻大学生”—— 受过高等教育、毕业不到四年以及
正在接受高等教育的在校大学生
国内手机市场以每年 1000 万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所 谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支 付那些高端手机，华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。
产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体， 可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，有个 性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产 品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体 的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中， 不能过多，功能满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就 行了。但现在大多数品牌的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能 上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加， 但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功能越 齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复 杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自 行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。
五、内部环境分析
（一）公企业资源
