营销策划战略

一是强化速度意识。这里的速度包括项目建设开发速度、商铺招商速度、商铺营业速度等方面，通过速度可以尽快让买家看到开发商为他们勾勒的美好蓝图完美变现，增强他们对项目的信心;

二是品牌策略。本商铺所引入的大型商业企业的品牌影响力、经营能力和经营政策都事关商铺未来能否升值。

因此，在宣传过程中，要打出定向招商所引入的大型商业企业品牌，实行品牌带动战略或主力店带动策略；

三是经营业态。目前，在诸多商业业态中仓储超市、购物中心（MAIL ）.大卖场等就很受欢迎，业态是关系到商铺兴衰的关键因素之一。根据研究资料显示，一个商业企业能否发达取决于四个因素：人口结构、恩格尔系数、购物方式、消费信心等因素，因此经营业态的选择至关重要;

四是行为主体。在很多消费者眼里，开发公司也好，管理公司也好，经营公司也罢，没有让消费者长期信任的能力，尤其是在关系到投资风险和投资收益的情况下，因此必须改变承诺行销的行为主体，引入社会公共保障体系，如保险公司、公证处、银行等，增强买家的信任度；

五是近期承诺完美兑现。开发商必须给买家树立一个“言必行，行必果”的良好形象，而这个形象的树立要依赖近期承诺的兑现。这里的形象包括几个方面：工程速度、返利承诺兑现程度等方面；

六是投资顾问。要提供可信度高的投资分析报告，并成立相应的投资指导机构，如投资顾问倶乐部或投资顾

问室，为买家答疑解惑，站在为买家投资理财的角度去开展项目推广工作，这个过程在本商铺销推广过程中必不

可少；

七是必须制造人气。通过紧锣密鼓的广告节奏制造“抢购”的紧张气氛，使买家感到“买到就是赚到”。人气最重要，因为“人气聚，财气聚"，充分关注买家的跟风心理和扎堆效应；

八是邀请相关专家参与。主要利用权威商业专家、投资专家或理财专家的证言，使商铺的商业潜力得到专家的认可，再通过他们令买家信服，实际上这是一种专家代言策略，通过专家的独到商业眼光和权威性去引导买家；

九是政府对商铺所在商圈的开发与建设决心，尤其商圈的投资改造力度、未来商圈改造规划等，这是关系到商铺能否增值的另一关键要素。无论是未来业主自营，还是转手（出租或出售），商铺的升值潜力都至关重要。

记得香港巨商李嘉诚说多：“地段，地段，还是地段”，其实对商铺而言地段确实非常关键，因此要善于为买家勾勒岀一条生财的“黄金大道”；

十是市场培育。市场需要1一3年的培育，即使项目位于成熟商圈。这里最为重要的是关于市场培育的广告承诺，即承诺每年广告投放的额度，以保证入驻的商业企业能够长久运营，以不至于使商铺买家的投资失去赖以存在的“载体”,这就如房东想把房子租给一个有钱人一样。

归根结底，就是要为买家画一个实际上存在的“金饼”，或者塑造一只下“金蛋”的“金鸡”，或者栽下一棵“摇钱

树”，让买家感到在各种投资领域（如股票、债券、期货、保险、炒金等）中投资本商铺是风险最小、收益最大的投资模式，进而“诱导”他们为圆梦而快速解开腰包投资购买商铺。

令人心慰的是，这位开发公司的老总满面愁容而

来，高高兴兴而去，并且四个月后传来好消息：商铺销售率已达到94% ,

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即将售罄。

曲线营销：看似弯路，实属捷径

在很多情况下，想与最终目标消费群体沟通是很困难的，这时不妨把沟通对象瞄准与最终目标消费群体最接（亲）近的群体，采取“曲线传播”、“曲线沟通”的策略，采取迂回的营销策略。因此，人员沟通也好，广告沟通也罢，营销推广工作绝不应仅仅针对于最终消费群体（即产品的最终使用者），还要与这些最终消费群体关系密切的人群沟通，即直接消费群体（消费不是出于自身消费，而是为他们购买）o根据传播学中的“250法则”，每个人都有25（）个密切接触个体，也就是说每个人都有可能影响到25（）个人的消费决策，这就是口碑行销的依据，也为曲线营销提供了最基本的指导思想。其实，很多企业都利用此原理开展了灵活多变的促销策略，如房地产行业的“以旧带新”策略，即对推荐新客户的老业主采取优惠措施的策略；再如，脑白金不仅仅是针对那些“睡眠或休

息不好”的目标人群（最终消费者）,还采取了打“礼品牌”的策略，让那些送礼的人（直接消费者）把脑白金送到

最终消费者手里...

2001年，我曾经操作过这样一个案例：吉林省某保健品生产企业推出一种供孕妇饮用的保健饮品，其主要

功能是帮助产妇迅速恢复体质。就常识而言，孕妇在生育后的一个月内，都是由专人来护理的，当然这里的“专人”主要是指父母、丈夫，当然也可能是月子保姆，这就増加营销的复杂程度。正是带着种种困惑，这家保健品企业的老板找到我，并告诉我他想在电视台连续“轰炸”三个月的影视广告，以期启动本市市场。我知道，保健品和非处方药是亲广告产品，广告确实能“砸”出一定销售额，诸如哈医药、脑白金。但是，考虑再三，我还是否定了这位老板的想法，因为保健品和非处方药成功营销靠的是品牌，而仅仅靠三个月的电视广告不足以打造一个“知名品牌”。于是，我建议这位老板，在广告费不足的情况下，与其向市场硬推，不如练“终端功夫”，把广告推广与人员推广工作直接做到终端。这样做，费用营销低廉并且针对性强，于是我提出了如下思路：向妇幼保健站、妇产医院（包括综合性医院妇产科）、省市生殖健康中心、街道计划生育服务站等部门派送宣传资料及样品，并组织座谈，把产品直接送进终端市场，要知道医生的建议是最有效并且令人信服；同时在主流报纸上发布系列广告，分别以“关爱无限，为儿媳献礼”、“关爱无限，为女儿现礼”、“关爱无限，向妻子献礼”、“关爱无限，向患者献礼”、“关爱无限，向主人献礼”等系列硬性广告，并辅之以软性宣传，重点做产妇身边的人的工作。要知道，孕妇在生育后一个月内没有购买产品和消费能力，而侍奉她的人则成为最直接、最有效的消费群体，成为消费决策的最关键人群，

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这也是一种曲线营销。结果可想而知，这家企业只投了不到20万元的广告赛,就启动了该市市场。

要知道，任何一种产品推向市场，都是有其目标消费群体定位的，但是有时候直接针对那些最终消费者推

销产品，销售情况可能很不理想，甚至不可能。道理很简单，因为最终目标消费群体可能消费能力弱（如购买能力、行动能力等）或对产品信息不具备认知与接受能力，而需要直接消费群体购买再“送给”他们，如老人、孩子、体力或脑力存在问题的最终消费者。在这种情况下，“曲线救国”似乎更有效，把营销的“矛头”对准直接消费者，这样做可以有效降低营销成本和走上营销捷径。因此，把直接消费者作为广告和销售推广的工作对象，是一种很实效的沟通。