地产转型大师系列:第五讲 制胜五步法
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房地产操盘营销推广五步法一个产品从产品形象释放到进入市场,到客户认识、认知、认同、产生购买欲望、到交款购买是一个有节有点的过程,我们把这个过程分为5个节点、5个阶段。
就叫营销推广5步伐了。
空白期观望期准备期行动期维护期一、空白期:梳理产品的差异化与同质化,寻找产品与市场客群受众媒体渠道的共同性,找出结合点,将产品依附于上对你的客户进行准确的宣传推广。
处于这个时期的产品在市场、客群面前是完全的空白期,无意识之中。
这时候对于产品的推广宣传尤其重要了。
你做的是什么富有文化内涵样的产品,你的产品外立面、景观、户型、面积、价格,对应什么样的消费群体,用什么样的方式方法来推出产品。
个人建议要把产品梳理出来可以与市场结合的一条线。
每一个产品都不一样,每一个产品都有其独特的特性,和其他的竞品有不同的地方。
同样每一个产品又都和其他的产品有共同的地方,这就是地产人经常说的差异化和同质化。
而市场和客群也是一样的,都有其独特的特性而又有其共同的地方。
比如:家庭收入的不同,年龄的不同,学历的不同,男女的不同。
同一学历,年龄段,收入的群体就是一个圈层,他们有着共同的爱好,共同的思想,共同的人生阅历。
这时候你定位的产品和市场客群的共同性就很重要,你找到了这条共同性,就可以把你产品的推广依附在这条线上进行线上线下的推广宣传,这样你定位的产品,你的客户就会有一个很好的快速的认识到你的产品。
但是建议在推广的时候不要乱,不要多,不要杂,如果是这样推广宣传,你的客群会晕,不知道你想干什么,客群会感觉乱糟糟的。
没有一个主题,没有一条完整的线。
客群知道了你的产品,但是现在只是初步的认识,并没有对产品真正的了解,这时候市场和客群就进入了下一阶段观望期二、观望期:这个阶段是拓客的最好时机,因为客群和市场已经对你的产品产生了兴趣,他们在观望你,在看你的产品对他们的作用力。
当你的产品在市场上,客群中有了初步的印象的时候,市场和客群就会进入观望期,他们会有意识无意识的考察你的产品,想看你产品进一步的深度。
2012-4-12 8:14:33 来源:新浪作者:佚名我们是否要沉静下来,思考一个问题:在同样的政策环境下,为什么企业发展速度快慢差距很大?同等发展速度下,为什么企业的盈利能力差距很大?无论你是企业董事长、总经理,还是一般管理人员,都应该进而思考另一个问题:自己的企业怎么样?自己应以什么心态和状态面对未来——是继续陷于日常的纷繁事务中,还是在气定神闲中使企业超越对手?要在逆市中“弯道超车”,实现企业持续、快速、跨越式发展,必须要胆大心细,必须采取非常规的手段。
要“站立巨人肩上”,我们首先应知道,一线房地产房企在发展过程中,到底有哪些秘而不宣的经验,又有哪些难以言表的教训;那些亿万资金换来的经验教训,对后来者有何启示和帮助;虽然没有捷径可走,但后来者又该如何找到距离最短的直线,避免走弯路;在寻求战略转型、“练内功”时,如何摒弃头痛医头脚痛医脚的做法,找到战略与执行、业务与管理的一体化解决方案……这些问题,正是本文论述的主题。
一、未来房地产房市的5W1H现在的房地产开发企业及其从业人员,大都已经历了至少两三轮项目开发实践和两三轮政策调整周期,因此已具有比较丰富的实战经验以及对行业的独到认识。
兰德咨询作为专注于房地产开发企业战略及管理咨询、产品线研究与咨询已历13年,客户超过550多家的专业咨询机构,我们认为,长期来看,行业发展的基本趋势是不会改变的。
因为中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变;中国高速城市化的方向没有改变;人口红利和人口迁徙的态势没有改变;国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变;人民币和资本品升值的预期没有改变,因此,行业长期的繁荣前景仍可期待。
但是,在可预期的未来几年内,随着住房“双轨制”的推进,房地产市场必将发生根本性改变。
我们的基本判断是:(1)房地产市场红利越来越少,消费者越来越挑剔,成本利润压力越来越大,房地产市场竞争越来越激烈。
(2)最可能的调控结果是,到2015年,或将有三分之一的企业被洗牌出局(2008-2010三年内房企数量减少了24.75%)。
掌握五步推销法掌握五步推销法在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超俗的业绩。
一推激情推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一根本火柴,客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情的推销新手们一定要做到“三个坚持”:1.坚持100天。
世界推销大师戈德曼说:“推销是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2.坚持“4不退让”原则。
一项调查资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不” ;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。
3.坚持1/3原则。
推销员的灵魂只有两个字:“勤奋!”推销界一般认为:推锁员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。
难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,惟有走路比别人多,跑路比别人快。
“可见,没有激情的推销员就更不行了。
那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝:“我一定会成功!”如果你座右铭,也不妨大声念上几遍。
其次,每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”二推感情美国推销大王乔.坎多尔福认为:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。
”如此看来,实际推销中,没什么比“拉”感情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不应谈业务”。
那谈什么呢?“谈感情”这才是实质推销过程中的第一步。
美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)叫“Warm up”。
新营销方法论:企业转型升级5步法孙巍2017-10-18 16:36:22朋友圈为什么美女多?▪转型升级,关键是要有正确的方法;▪没有工具和方法,转型升级就是一句空话。
▪快营销,新营销方法论,五步助力企业转型升级。
▪关键是有美图工具和方法▪企业转型升级做得好,本质上也是工具和方法!1.转型升级第1步:顶层设计▪什么是顶层设计?▪顶层设计是企业对机会和战略,品牌和模式,产品和用户整体一盘棋的布局。
▪百度割腕、壮士断臂,砍掉C端业务,布局AI,重新完成顶层设计,再次驶入高速车道。
▪万达甩卖掉文创和酒店的包袱,最近又开始打造购物中心的数字化平台,重新驶入新零售轨道。
▪顶新集团削减方便面等夕阳产业,产品重新升级,再次迈入增长。
▪很多企业,走着走着就没方向了;或后来又返回做品牌的抢救工作;或新品上市卖不好,又推倒重来;或资本设计犯了大忌,几年白废……▪转型升级,要想走得健康走得远,第一步就要顶层设计。
▪雄安新区,为未来20年中国格局布上了关键的一棋。
▪这就是国家的顶层设计。
▪没有顶层设计,就没有未来。
▪ 2.转型升级第2步:消费升级,产品也需要升级▪企业家要及时看到消费升级引起的主流换挡的大势,找准自己的领域内的新机会,及时升级自己的产品,尤其是利用快营销方法打造有流量的新产品,利用移动互联网思维抓住新一代。
▪快营销近三年的案例研究发现:过去,消费者满足于冷藏伊利酸牛奶,今天新主流消费群更喜欢安慕希希腊酸奶;过去,60后70后在路边招手叫出租,今天年轻人更习惯用手机一键叫车,今天你若是在街上叫车,就很难叫到车了。
过去,我们习惯于在家里做饭或者跑到餐厅吃饭,今天我们则开始习惯叫外卖。
同样是茶饮料,茶派和小茗同学火遍大江南北,而过去的超级单品冰红茶,今天则是很低端。
显然,老产品和老服务,已经不能满足新主流的需求。
▪在消费群结构中,中高收入人群已经成为消费的主流,以80、90、00后为代表的新生代已成为消费主力,他们的消费增长速度远远高于中国平均消费增长速度。
房地产项目定位的三面、四步、五层次法通常而言,在产品定位没有确定之前,项目定位有两个基本的层面,即市场定位和目标客户群定位;而当这两者确定了,项目的市场开发(推广)顺序也随之确定。
而这里我总结的三面、四步、五层次法就是确定这三个方面的基本方法。
下面我具体讲一下方法:市场定位是项目策划的核心、本源,是项目全程策划的出发点和回归点,是在项目策划初期就必须首先明确。
市场定位的前提是一份市场调研分析报告(调研涵盖宏观、中观、微观,内容涉及政治、经济、科技、文化等方面),至少需要能够回答三个问题:竞争处于什么态势?本项目在未来可供选择的市场取位?本项目相对的优势和风险在那里?这是定位的前提条件,没有这些,定位显然是无本之木、无源之水了。
在这些素材具备之后,我们首先要考虑的就是项目的市场位置,即项目拟在未来市场中的战略取位。
具体方法就是三面交叉分析定位法,三面就是1、项目“我”所能(达到)2、整体(或区域)市场所需(空白)3、市场竞争者所弱(不足)三个市场状态面。
以市场竞争为导向,寻求这三面的交叉地带是市场定位的基础,通过对这三个方面的分析我们就很容易确定项目的市场定位——此种定位理念、方式对于中小项目而言,差异化的攻击力明显。
当然,对于大盘而言其定位可能不会局限在某个细分的市场层面,而应当涉及到市场上大多的客户层面、类别,这时的定位理念运用就需要适度变通,更多的从意识形态和生活方式的革命、引导中实现,可是必须明确的是虽然大小有异,但思维方式雷同。
市场定位确定了,其实在某种意义上项目/产品其它的(产品、渠道、价格、促销等)定位也随之产生,因为市场定位是纲,纲举则目张。
与市场定位紧密联系在一起的就是目标客户群定位,下面就讲一下项目策划的关键所在——目标客户群的定位方法,即目标客户群四步刻画法;也就是说目标客户群的定位主要是通过四个步骤将其全方位的刻画、描述出来,以期后期从客户需求角度量身定制产品和营销。
具体操作方法如下:在市场定位的前提下,要让目标客户群浮出水面,首先,要在地理上确定展开销售的区域;其次,要确定预想的客户群的人文特点;再次,要描述客户群的内在心理特点;最后,要描述客户的外在行为特征。
商业地产开发管理五步曲第一步曲:经营管理前期介入项目规划大地房产副总经理杜晓渝认为,随着市场规范化和竞争的激烈化,越来越多的商业地产开发商意识到项目成功除要看销售业绩外,越来越看重后续经营管理怎么样,投资者和经营者的经济效益如何,社会效益如何。
因此,商业地产运作的成功,很大程度上取决于经营管理的成功。
首先,一个商业地产项目的成功,定位规划至关重要,多大规模的商业面积和哪些商业业态,有合理的规律性的要求,规模、档次要根据市场需求而定。
然而很多开发商只注重了项目本身策划,项目做得很出彩,并没有研究所在区域的商业布局和消费结构,更忽略了经营者对项目的具体要求。
成都众信和诚实业董事长张效春认为,开发商在项目前期的规划设计时,应该考虑后期经营者特别是主力商家的要求,为其”量身定做”。
因为对于不同的主力店,对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列等都有一系列的要求,如果开发商自己在做设计时不符合这样的要求,那么项目越深入,后期招商的困难就越大。
这就需要经营管理者了解到商家的具体要求后,前期介入项目,与开发商一起设计规划。
据张总介绍,2004年2月21日,众信和诚与遂宁市北兴房地产公司签订了合作协议。
[[签约之时,该项目正处在考察、论证阶段,项目现场还是一块杂草丛生的空地。
项目签约以后,众信和诚立即开始了深入市场调查。
经过细致、周密的市场调查,提出了相应的市场定位和运作策略。
通过与目标商家的沟通,相继有众多成渝两地优质品牌餐饮、休闲、娱乐商家多次到项目现场参观、考察,提出了数十个经营要求,涉及到房屋的层高、承重、消防、电梯、噪音等多个方面。
通过听取经营者的建议,开发商做了合理的修改,为后期的经营扫平了道路,也节约了宝贵的后期建筑调整资金。
第二步曲:招商重点突破主力店目前成都商业地产开发商普遍缺乏有效的经验,存在着招商资源渠道不畅通、资源缺乏等问题。
商业地产项目和住宅项目有所不同,其销售对象并非直接的购物消费者,而是商家,特别是主力店。
房地产项目营销宝典----五步八点标签:娱乐旅游营销界真真值得传诵的销售宝典—世界上最伟大的推销员最经典总结下来就是现今流传下来的堪称经典的五步八点” 现在就向大家介绍一下:最具实战的推销宝典:五步一.打招呼(目光,微笑,真诚)二.介绍自己(简单,清楚,自信)三.介绍产品(把产品放在顾客手上)四.成交,假設(快速,负责,替客户拿主意)五.再成交(多还要更多)心得:打招呼是一個很好的開始,如果沒有打招呼會讓陌生人覺得莫名其妙並且另對方感到非常沒有禮貌的接下來就是自信的開始,如果沒有自信在這個步驟中就被打下來了再來是第三步中有個動作要做就是「佔有慾」以及「失落感」;接下來對方如果有點心癢癢的想得到產品,這時就可把產品先替他放在一邊,然後做成交的動作;假設上個步驟中已經成交,那麼這個步驟就是一個「連鎖反應」的開始,會替你帶來非常多的銷售喔!八点一.良好的态度二.准时三.做好准备四.做足八小时五.保持地区六.保持态度七.知道自己在干什么,为什么?八.控制心得:這想說的「保持態度」以及「做足八小時」是作業中最需要注意的何謂平均法例如 300 人中只有 10 位左右會購買心得:拜訪的人數越多,則越容易達到此效果。
基本上要達到以上的準則是不容易的所謂「建拆建」主要的意思是還要看一下綠皮書,如果沒筆記我還真的忘了很遺憾真的沒註明XD不過大致上意思是把醜話說在前頭,再把話一一拆開來分析,為對方再度建立信心。
例如:今天的作業你表現的很不好,雖然很準時上班,但卻浪費掉了一些作業時間,如果你可以在上班之前就把早餐、加油等事情準備好,相信你會多出很多自己的時間。
成功销售的平均法与五步八点一:五步走天下第一步打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点:热忱、目光、笑容。
第一步的第一点为什么要热忱:一定要有满腔的热忱 . 不知大家注意过没有,主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是 : 打招呼的人热情 , 对方就跟着热情 ; 冷漠的人给别人打招呼 , 就会得到冷漠的回应 . 所以我给顾客打招呼时一定要热忱为先。
地产业如何推动精益管理?五步法帮你搞定
实践中,我们并不建议地产企业采用步骤繁复的方法推动精益,结合地产成熟的战略解码思维,适用五步法即可——做诊断、解课题、落实施、做评估、推成果。
① 做诊断:诊断需要穿透分析,深度剖析能力现状、识别关键问题,为解课题提供有效输入,通常建议企业既要向内看,也要向外看,内外部诊断并重。
提醒:地产数据稳定性偏差且波动大,因此不能过度依赖数据分析,日常思考积累与主观认知判断同样重要。
② 解课题:跳出传统的精益课题或项目分类方式,我们认为主课题/子课题/KAIZEN的划分方式更为简单便捷。
(既有自上而下分解的精益主/子课题,也有自下而上主动举手的KAIZEN)
③ 落实施&做评估&推成果:确定精益管理课题后的落地及跟踪复盘工作,建议与公司目标与经营解码循环或年度考核相结合,一方面不增加多余的管理工作,另一方面能够强化精益管理与绩效的融合,确保精益管理的落地性。
在整个精益管理推动过程中,核心主体是人(团队),我们不能完全依赖工具,当然也不能没有工具。
精益管理项目推进本身也要尽可能精益,不宜太复杂,诊断分析、精益立项及动态跟踪等环节的工具模板能简则简,用最少的“折腾”,“折腾”出最有价值的成果。
在当今市场环境下,不少民营房地产企业处于巨大的生存压力下,已经纷纷“躺平”,而能够活下去并取得发展的民营企业一定是具有强大竞争力的企业。
希望能够通过精益管理工具的运用不断提升自身的竞争力,为公司长远发展助力。
高绩效运营管理培训之运营转型五步法在现代商业环境中,运营管理的角色变得越来越重要。
高绩效运营管理可以帮助企业提高运营效率,降低成本,提供更好的客户服务,并推动企业发展。
为了实现这些目标,许多企业需要进行运营转型。
下面是一种运营转型的五步法。
第一步:识别现状和目标在进行任何变革之前,首先需要明确企业的现状和目标。
这包括评估现有的运营流程、技术和人员,并确定需要改进的领域。
同时,明确企业的目标和愿景,确保运营转型与企业的整体战略一致。
这个阶段需要收集数据,进行分析,并与各个部门或团队进行讨论,以确保所有利益相关方都对变革的方向有清晰的认识。
第二步:制定变革计划一旦明确了目标和现状,就需要制定变革计划。
这个计划应该包括清晰的目标和具体的行动步骤。
可以根据现有的瓶颈和问题来提出解决方案,并确保这些方案能够帮助实现企业的目标。
在这个阶段,还需要制定详细的时间表和预算,以确保变革计划可以按时完成,并且不会超出预算。
第三步:培训和发展运营转型需要一支具备新技能和知识的团队。
因此,在变革计划中应该包括培训和发展计划。
这可能涉及到培训现有员工,以提高他们的技能和知识,或者招聘新的人才来填补现有团队的不足。
培训和发展计划应该与变革目标相结合,确保团队具备适用于新运营流程和技术的技能。
第四步:实施和监测一旦培训和发展计划准备就绪,就可以开始实施变革计划。
这可能涉及到改变运营流程,引入新的技术工具,或者重新组织团队结构。
在实施阶段,需要确保所有相关人员都知道变革的目标和计划,并能够有效地执行。
同时,也需要设立监测机制,以确保变革的进展和效果可以及时评估和调整。
这可以通过定期的绩效指标和报告来实现。
第五步:持续改进和优化运营转型是一个持续的过程,需要不断进行改进和优化。
一旦变革计划实施完毕,就应该进行评估,并根据评估结果进行调整。
持续改进的目标是寻找更高效、更可持续的运营方式,并不断提高绩效和满足客户需求。
因此,在这个阶段需要继续投资培训和发展,以确保团队能够跟上不断变化的商业环境。