下载文档原格式
商务谈判僵局案例（精选5篇）商务谈判僵局案例篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
商务谈判僵局案例篇2某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
对外合作石油协议权益转让合同4篇全文共4篇示例，供读者参考篇1对外合作石油协议权益转让合同一、转让方为(出让方全称)（以下简称甲方），受让方为(受让方全称)（以下简称乙方）。
二、鉴于甲方拥有油气资源领域内的石油权益，拟将该石油权益转让给乙方，乙方同意接受该等石油权益。
三、鉴于双方就本次石油权益的转让达成一致意见，为明确双方的权利和义务，特制订本合同。
四、石油权益转让1.甲方将其在(具体油气区块名称、地点和面积等)拥有的(具体石油权益种类)权益，全部或部分转让给乙方。
2.石油权益转让的方式为(出让方式)，甲方应向乙方提供完整的石油权益转让文件，并办理相应的手续。
3.转让范围包括但不限于石油权益的开采、生产、销售等权益。
4.石油权益转让的有效期为(具体日期)，超过有效期未转让的石油权益将自动失效。
五、转让方式1.石油权益转让价款为(具体金额)，乙方应在签订本合同之日起(具体时间)内支付给甲方。
2.石油权益转让价款应以(货币)结算，支付方式为(支付方式)。
3.石油权益转让价款支付完成后，甲方应将石油权益转让给乙方，并提供相关的过户手续等。
4.石油权益转让完成后，甲方应向乙方提供石油权益的原始文件和证明。
六、保证和承诺1.甲方拥有石油权益的完整、合法权利，有权将该权益转让给乙方。
2.甲方保证石油权益不受到任何第三方的限制、抵押、纠纷或质押。
3.石油权益的权属清晰，不存在任何争议或风险。
4.乙方应保密相关的石油权益信息，不得擅自转让或抵押该石油权益。
七、不可抗力受合同签订方当事人不能预见、不能避免，也不能克服的客观事件发生后致使双方不能履行本合同的，不视为违约，但根据实际情况调整或解除合同。
八、争议解决因执行本合同所发生的争议，应本着友好协商的原则解决；若协商无果，应向(具体仲裁机构)申请仲裁。
九、其他事宜1.本合同经双方签字盖章生效，自下列日期起执行。
2.本合同一式两份，分别由双方持有，具有同等法律效力。
“xx（以TEX OIL代）的沟通”商务谈判案例报告：一、谈判主题：一位与TEXOIL石油提炼公司合作了12年的私营服务站老板打算卖掉他的服务站，TEXOIL石油提炼公司考虑收购。
二、谈判双方：1、EXOIL石油提炼公司谈判代表2、私营服务站老板三、谈判背景：TEXOIL是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站，但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供汽油、原有、轮胎、电池和汽车配件。
有一位已经与TEXOIL合作了12年的私营的服务站老板最近要买掉点他的服务站。
除了通知TEXOIL以外，他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上等了广告，其中声明他之所以要出售服务站是由于家庭问题。
这家服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，这个港口区会越来越大。
他现在是全天24小时开放的，有充分的理由预计将来仍然如此。
在这一带有几家小型的购物中心和很多仓库，但附近只有三家服务站，只有这一家是私人所有。
该私人服务站属于一对夫妇所有，他们都在站内工作。
目前年收入大约为75000（税前）美元。
四、双方优劣势分析：1、TEXOIL石油提炼公司优势（私营服务站老板劣势）：（1）TEXOIL是大型的石油提炼公司，知名度高、财力雄厚。
（2）对方迫切需要卖出服务站。
（3）服务站设备贬值，缺少迷你商场。
2、私营服务站老板优势（TEXOIL石油提炼公司劣势）：（1）服务站地理位置上佳。
（2）服务站附近只有三家，并且只己方是私营，竞争少。
（3）在此地再建造一个差不多的服务站费用远超过己方售价。
五、谈判目标：1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：500 000美元之内买下服务站。
2、私营服务站老板：553 000美元卖出服务站，为实现梦想筹集资金。
六、双方底线：1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：价格在500 000美元之内。
2、私营服务站老板：通过出卖服务站筹集以下资金：还债230000美元；航行68000美元；两年内的开支75000美元；船的保养40000美元；回来后的生活75000美元等总计488000美元，除掉税款，售价必须至少553000美元。
对外合作石油协议权益转让合同模板3篇篇1对外合作石油协议权益转让合同甲方：（转让方名称）乙方：（受让方名称）鉴于，甲方是石油资源开发领域的专业公司，具有丰富的石油勘探开发经验和技术实力；乙方具有在石油资源开发领域投资和运营的资金实力和管理经验。
经甲、乙双方友好协商，就甲方持有的特定石油勘探权益进行转让，达成如下协议：一、权益转让标的1.1 甲方将其持有的特定石油勘探权益转让给乙方，具体包括但不限于探矿许可或合同，勘探权益等。
1.2 转让的权益范围、面积、期限及其他相关权益具体信息详见附件一《石油权益转让清单》，为本合同的组成部分。
二、权益转让对价及支付方式2.1 本次权益转让的对价为（转让价款数字）（大写金额）。
2.2 乙方应在签署本合同之日起（数字）日内，将全部权益转让对价支付至甲方指定账户。
2.3 若乙方未在规定期限内向甲方支付权益转让对价，甲方有权解除本合同，并要求乙方承担相关违约责任。
三、权益转让流程3.1 甲、乙双方应根据相关法律法规及有关部门规定，办理石油权益转让手续。
3.2 双方应协助对接有关权益转让相关手续，并向有关部门提供所需资料和证明。
3.3 自本合同签署之日起，乙方将承担相关石油权益的所有权利和义务。
四、权益转让保证4.1 甲方保证其对权益转让的法律地位和所持有权益的真实性、合法性。
4.2 甲方保证转让的权益不存在其他抵押、质押、共享或受限制的情形，且无第三方对其持有权益提出异议。
4.3 若因甲方原因导致本合同无法履行，甲方需向乙方承担相应的经济赔偿责任。
五、其他约定5.1 本合同自双方签字盖章之日起生效，至双方履行完第二条约定之日止。
5.2 本合同的签署仅表明双方在本次权益转让事项上的合作，不构成双方其他合作的约定。
5.3 本合同的效力、解释及争议解决均适用中华人民共和国法律。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：签订日期：签订日期：附件一《石油权益转让清单》（以下为清单内容，包括权益转让范围、面积、期限等详细信息，详见实际情况确定）以上为《对外合作石油协议权益转让合同》的模板范本，具体内容和格式可根据实际情况进行调整和修改。
国际商务谈判案例分析题目：中、日、俄三方角力石油管道的案例分析姓名： ***学号：***班级：***中、日、俄三方角力石油管道的案例分析一．中、日、俄石油管道谈判背景国际纷争不外乎利益纷争，而国际商务谈判则是协调国际集体团之间利益的具体交锋。
进入工业化时代以来，能源资源一直就是关系到各国战略的重要因素，其中是石油资源更是重中之重。
20世纪末21世纪初以来，直接或间接围绕石油做文章的国际纷争不断，小至公司之间的竞标，大至国家之间的战争。
国际油价也因之变动剧烈，各大国石油外交暗潮涌动，国际石油格局变数重重。
近10年来，亚太地区对石油的需求年均增长5.4%，1992年已超过欧洲，成为世界第二大石油消费区。
我国也开始逐步从原来的石油净出口国变为净进口国。
21世纪初期，我国石油消费增长之快、数量之大，对进口石油依存度的逐年提高，已为世界尤其是西方国家瞩目。
在这种情况下，我国要在21世纪中叶实现成为中等发达国家的战略目标，首先要保证能源需求和供给的平衡。
如果没有持续、稳定的能源供应，中国的现代化建设将蒙上浓重的阴影。
因此，我国的石油对外依赖程度仍趋加重，如何面向国际石油市场，寻找可以倚重石油资源，建立有利、高效的石油管道，是摆在我们面前的当务之急。
我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。
俄罗斯经济战略专家西莫诺夫向记者介绍：“目前，俄罗斯4大石油公司斥资15亿美元，正在建设摩尔曼斯克港，并修建一条以这个港口为终点，通往西西伯利亚的输油管道。
这条管道建成后，俄罗斯原油在美国石油进口比例中将从现在的1%跃升到10%。
”用大型油轮向美国输送石油是十分有利可图的。
但这种“可图”是暂时的。
“伊拉克石油在恢复和扩大生产期间，美国为了保证其经济用油，对俄罗斯的石油来者不拒，在价格上不计较。
而一旦伊拉克石油生产恢复到能满足美国的基本要求后，俄罗斯石油在北美地区将迅速失去竞争力。
对外合作石油协议权益转让合同样本6篇第1篇示例：对外合作石油协议权益转让合同样本甲方：（单位名称）乙方：（单位名称）鉴于甲方是一家在石油勘探开发领域具有丰富经验和技术实力的企业，拥有（具体石油资源名称及位置）石油勘探开发权益；乙方是一家业务覆盖石油行业的企业，希望获取该石油资源的权益；双方经友好协商一致，达成以下合作石油协议权益转让事项，特订立本合同：一、权益转让事项1.1 甲方同意将其在（具体石油资源名称及位置）石油勘探开发中所拥有的相应权益转让给乙方，包括但不限于勘探权、开发权、经营权等。
1.2 乙方同意接受甲方的石油资源权益转让，并承担相应的权益转让费用。
1.3 甲方应向乙方提供权益转让的相关手续文件及证明，确保权益转让的合法性和有效性。
二、转让费用2.1 乙方应向甲方支付一定金额的权益转让费用，具体数额为（具体金额），在（具体时间）前支付给甲方。
三、其他约定3.1 双方在签署本合同后应遵守协议内容，按照约定履行各自的义务。
3.2 双方如需对本合同内容进行修改或补充，应经双方协商一致后签订书面协议。
3.3 合同履行过程中，如有争议应友好协商解决，协商不成的，任何一方均可向法院提起诉讼。
3.4 本合同自双方签字盖章之日起生效，至合同约定事项履行完毕终止。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：签订日期：年月日本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
（以下无正文）此份对外合作石油协议权益转让合同样本是根据双方的具体情况及需求编写的，旨在明确双方在石油资源权益转让事项中的权利和义务，保障双方权益。
希望双方能够本着诚信合作的原则，共同遵守合同约定，实现合作共赢、互利共存的目标。
第2篇示例：对外合作石油协议权益转让合同样本甲方：__________________（以下简称"甲方"）乙方：__________________（以下简称"乙方"）鉴于甲、乙双方为合作开发石油资源，并依法取得相关权益，现甲、乙双方经协商一致，就甲方在合作石油协议项下的权益转让事宜，达成以下协议：一、转让权益范围甲方将其在合作石油协议项下的权益（具体权益详见附件）转让给乙方，乙方接受转让，并承担相关权益所应承担的权利和义务。
对外合作石油协议权益转让合同样本7篇篇1甲方（出让方）：____________________乙方（受让方）：____________________鉴于甲方与乙方经友好协商，就甲方在石油项目中所持有的权益转让给乙方事宜，达成如下协议：一、协议目的双方本着平等互利、合作共赢的原则，通过本次权益转让，明确双方在石油项目中的权益关系，共同推动项目的持续发展。
二、权益转让内容1. 甲方将其在石油项目中持有的____%的权益转让给乙方。
2. 转让的权益包括但不限于项目勘探、开发、生产、销售等环节的参与权、收益权等。
3. 权益转让后，乙方将按照其持有的权益比例承担相应的风险。
三、转让价格及支付方式1. 双方同意，本次权益转让的总价为____元人民币。
2. 乙方应在协议签订后____个工作日内支付____%的转让价款作为预付款，剩余款项在____个工作日内支付完毕。
3. 甲方在收到全额转让价款后，办理相关权益转让手续。
四、权益转让手续及时间安排1. 双方应在协议签订后____个工作日内，共同委托第三方机构对权益进行评估，并出具评估报告。
2. 甲方应在收到全额转让价款后____个工作日内，办理完成相关权益转让手续。
3. 乙方应配合甲方办理相关手续，并提供必要的材料和支持。
五、风险承担及违约责任1. 双方应按照其持有的权益比例承担相应的风险。
2. 若乙方未按照协议约定的时间支付转让价款，应按照未支付金额的____%向甲方支付违约金。
3. 若因甲方原因导致无法按时完成权益转让手续，甲方应退还乙方已支付的转让价款，并承担由此产生的损失。
4. 若因不可抗力因素导致协议无法履行，双方应协商解决。
六、保密条款1. 双方应对本协议的内容进行保密，不得向任何第三方透露。
篇2甲方（出让方）：____________________乙方（受让方）：____________________鉴于甲方与乙方经友好协商，就甲方在石油项目中所持有的权益转让给乙方事宜达成如下协议：一、协议目的甲乙双方共同确认，本协议的签订旨在明确石油项目权益的转让事宜，保护双方的合法权益。
石油合同谈判
甲方：（甲方名称）
乙方：（乙方名称）
鉴于甲方拥有石油资源的开采权，乙方拥有石油勘探、开发和生产的能力，双方本着平等互利的原则，经过友好协商，就石油资源的合作开发事宜达成如下合同条款：
1. 合作范围
本合同所指的合作范围为甲方所拥有的位于（具体地理位置）的石油资源。
2. 合作期限
本合同的合作期限为（具体年限），自合同生效之日起计算。
3. 合作方式
甲方负责提供石油资源的开采权，乙方负责石油资源的勘探、开发和生产。
4. 投资与成本
乙方负责石油资源勘探、开发和生产所需的全部投资和成本。
5. 收益分配
石油资源开发产生的收益，按照甲方（百分比）%，乙方（百分比）%的比例进行分配。
6. 技术与服务
乙方应提供符合国际标准的技术和服务，以确保石油资源的高效、安
全开发。
7. 环境保护
乙方在石油资源开发过程中，应严格遵守环境保护法律法规，采取有效措施减少对环境的影响。
8. 合同变更与终止
合同一经签订，未经双方协商一致，任何一方不得擅自变更或终止合同。
9. 争议解决
合同执行过程中如发生争议，双方应首先通过协商解决；协商不成时，可提交至甲方所在地的仲裁委员会进行仲裁。
10. 法律适用
本合同的订立、解释、执行和争议解决均适用（适用法律）。
11. 其他
本合同未尽事宜，双方可另行协商确定。
本合同一式两份，甲乙双方各持一份，自双方签字盖章之日起生效。
甲方代表签字：
乙方代表签字：
签订日期：（年/月/日）。
对外合作石油协议权益转让合同样本5篇第1篇示例：对外合作石油协议权益转让合同甲方：（公司全称）鉴于甲方拥有（下文简称“合作石油项目”）的权益，为了更好地开发和管理该项目，经双方协商一致，就乙方购买甲方在合作石油项目中的权益达成如下协议：第一条权益转让事项甲方将其在合作石油项目中的（具体权益细则）转让给乙方，包括但不限于项目股权、项目运营权等相关权益。
第二条转让价格及支付方式1. 双方同意，本次权益转让的转让价格为（具体金额）人民币。
2. 乙方应在签订本协议后（具体支付方式和时间），将全部转让款项支付给甲方。
1. 甲方确认并保证，其在合作石油项目中的权益（适用于附条件权益的情况）已满足法律、法规及相关协议的要求，且不存在任何限制其权益转让的情形。
2. 甲方应根据双方协商的时间及相关程序，协助乙方完成权益转让登记等相关手续，确保权益转让的有效性。
本协议经双方签字盖章后生效，自权益转让手续完成之日起权益转让的效力即产生。
第五条未尽事宜本协议未尽事宜，由双方协商解决，双方一致同意并签字作废。
第六条协议终止1. 本协议在下列情况下终止：（1）本协议规定的权益转让事项未能在约定时间内完成；（2）甲方擅自撤回权益转让意向；（3）其他违反本协议规定的情形。
2. 终止后，乙方有权要求返还已支付的权益转让价款，并承担因此产生的相关费用。
第七条法律适用及争议解决本协议适用中华人民共和国法律。
因履行本协议发生的一切争议，由双方友好协商解决。
协商不成的，提交有管辖权的人民法院诉讼解决。
（以下无正文）甲方：法定代表人（或委托代理人）签字：日期：第2篇示例：关于对外合作石油协议权益转让合同甲方：__________________（以下简称“甲方”）乙方：__________________（以下简称“乙方”）根据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规规定，甲乙双方本着平等互利、诚实信用的原则，经友好协商，就转让石油合作权益事宜，订立如下合同：第二条转让权益范围甲方同意将__________________权益全部转让给乙方，权益转让具体范围包括但不限于__________________（列明具体转让权益内容）。
石油合同谈判
一、背景资料
中部石油公司成立于1902年，它是全世界最大和最具知名度的石油化工产品生产商之一。
公司通过自身的发展和并购得到了迅速扩张。
它在北非和中东拥有数量巨大的石油资产，并且在美国西部拥有可观的煤炭矿产资源。
公司的大部分石油产品以公司自己的名称在美国和欧洲的汽油服务站销售，但同时也通过几个独立的连锁加油站进行配送和分销。
中部石油公司生产的主要化工产品之一是单体氯乙烯（VCM）。
这种产品的基本成分是乙烯和氯。
乙烯是一种无色、易燃、气态的碳氢化合物，带有一种难闻的味道。
它一般是从天然气或煤气中提取，或者是通过将石油裂变成较小的分子结构。
在石油的进一步裂变过程中，乙烯与氯相结合产生单体氯乙烯，也是一种无色气体。
VCM是塑料制品中的主要成分。
乙烯氯化物可以用来生产众多的消费用品和工业用品，如地板、金属线绝缘体、电变压器、家庭装饰、管道、玩具、塑料瓶和容器、雨衣、轻型屋顶以及各种各样的防护外罩。
1969年，中部石油公司同J&R公司签订了一个购买氯乙烯的重要合同。
J&R公司是一家重要的为建筑业提供木材及石油化工产品的制造商。
J&R公司正在将它的产品扩展到塑料管道和管道配件上，并且还要将其业务重点扩展到欧洲地区。
以塑料作为原材料来代替铁制管道或铜制管道在建筑领域正被广泛接受，而欧洲建筑业在采用塑料管道上更是发展迅速，突飞猛进。
1976年，中部石油公司和J&R公司开始就延长1969年的合同进行谈判。
然而，此时对氯乙烯的市场预测发生了变化（见表7—1）。
当前的市场供给情况比较紧张，这种有利于中部石油公司的供给形势从其首次与J&R谈判时就一直存在，然而，预计在今后的几年内，氯乙烯的供给将会迅速增加。
中部石油公司的几家竞争对手已经宣布了购置氯乙烯生产设备的计划，这些设备可望在20个月～30个月内投入生产。
中部石油公司的年生产能力估计为10亿磅。
J&R公司是中部石油公司的第二大买主，其购买量约占中部石油公司产量的20%。
最大的买主购买23%的份额，其余的买主所购买的份额从10%～3%不等。
如果该产业所预期的新增生产能力全部实现，而且买方预见到需求的下降，中部石油公司要想出售足够的氯乙烯来维持公司的盈利就会有困难。
在供过于求的市场上，中部石油公司的设备利用率在50%～90%之间变动。
从长期平均价格来看，中部石油公司在预计的生产能力达到70%时可取得收支相抵。
公司必须留出10%的生产能力来应付设备的维修、停产和产品组合的变化等情况。
由于大部分的生产成本是固
定的，利润的上升和下降非常迅速：生产能力利用率为70%～90%时，每增加1%的生产能力，就会使总利润增长5%。
生产能力利用率从70%下降到50%时，每下跌1%的生产能力，就可使总亏损增加5%。
下降到50%的生产能力时亏损会大大增加，而生产能力低于50%时，巨大的亏损就会使企业无力再继续经营下去。
中部石油公司现在的生产能力利用率为87%，其中包括4%的零售市场。
目前，中部石油公司正在与J&R 公司谈判延长双方的供货合同。
由于与J&R 公司谈判的情况不顺利，中部石油公司希望能找到替代J&R 公司的买方。
在与潜在的客户讨论之后，中部石油公司估计可以将J&R 公司2亿磅氯乙烯需求量中的一半，也就是1亿磅分售给4个新的小顾客。
在当前（1977年6月）的市场上要找到替代J&R 的买主，就不得不在价格上做出让步，这样做会使公司每年减少100万美元的收入。
此外，在零售市场上寻找替代买主将使公司连续3年每年增加15万美元的经营和管理成本。
在目前的情况下，只有J&R 公司或其他顾客减少购买量，中部石油公司才会有剩余产品卖给新顾客。
通常情况下，当供给大于需求时，大的买家们就会在供货商之间分开采购，然后让它们之间互相压价以获得较低的价格。
为了控制工厂利用率的大幅波动，生产厂家一般不愿意在没有签订长期合同的情况下将每年5 000万磅或更多数量的产品卖给一个买主。
中部石油公司也可以尝试在零售市场出售氯乙烯，但是在零售市场上的价格及数量情况每星期都会有较大的变化。
中部石油公司更愿意在签订合同的基础上与买方交易，这样可以保证工厂的生产能力被充分使用，而零售市场上的不确定性过高，其价格按照长期价格的变动趋势可以上下浮动50%左右。
虽然零售市场上的价格呈现出了下滑的趋势，然而预计1974—1977年间新增加的氯乙烯生产能力还是有一半上了市。
生产厂家如果相信供给情况将大大高于长期的市场需求时，它们可以延迟新厂的建设或者关停闲置的生产能力。
然而大多数的生产厂家不会选择推迟新厂的建设，因为它们担心一旦需求增长时会失去市场份额。
而只有当它们预见到严重的长期亏损或者面临破产时，它们才会在需求下降时关停闲置的设备。
中部石油公司通往J&R 公司的输送管道成本在目前正在执行的合同到期时可全部收回。
运给买主的货物在没有管道情况下可以用卡车或铁路油罐车运送。
没有管道运货的顾客必须提前1周至6个月订货，具体情况要根据未交货货单的数量以及可使用的卡车或油罐车的情况而定。
如果年输送量达到 5 000万磅，8年间分期由管道运输的成本将等同于无管道运输的成本，运输量较大的管道成本可较快地得到偿还。
管道维修及运营的成本比无管道运输的成本低5%。
对像J&R 公司这样的大买主来说，中部石油公司的平均合同价格是15美分/磅(1974年为10美分/磅，1976年提到了15美分/磅)。
实际的合同价格是按一个复杂的公式计算的： 1ββββ=234
生产价格（原料）+（劳动力）+（能源成本）+（原油成本） 式中，每一个β是一个协议系数。
由于原油成本及原材料价格的增长，生产价格一直处于上涨趋势。
预计由于石油输出国组织的缘故，这些生产成本还会不断地提高。
在过去的12个月中，氯乙烯的零售价格最高时达每磅24美分，而最低时为每磅12美分。
J&R 公司需要购买大量的氯乙烯，而中部石油公司供应的产品符合J&R 公司的质量规格要求。
如果发生由于质量不合格或者拖延运货的情况，会使J&R 被迫削减产量或在两周内停产。
尽管美国化学学会制定有具体的产品标准，但是产品的质量因供货商不同而有很大的差别。
当出现质量纠纷时，有关各方可以通过谈判提出解决办法，也可以协议仲裁，或者提起诉讼。
中部石油公司享有可靠的、高质量的供货商的声誉。
二、谈判
假定你是中部石油公司谈判小组的成员。
小组成员还包括市场营销欧洲部副总经理、氯乙烯市场营销欧洲部经理、氯乙烯市场营销欧洲部经理助理。
你们将同J&R公司的谈判小组进行谈判，后者的成员包括J&R 欧洲部副总经理、采购部经理和经理助理。
自从你们上次会谈以来已经过去了很长一段时间，现在是1977年6月24日。
如果各方在180天期限内都没有通知对方终止目前的合同的话，那么，到1977年6月30日最后期限结束时，“长绿”条款将会生效(所谓“长绿”条款指的是1977年12月31日后，合同将以目前的条件每年延期一次，除非各方中有一方提出终止该合同)。
中部石油公司已经同意对原合同进行一些修改，双方已经就价格、最低购买数量、新合同的期限（自签订之日起3年）以及产量计量等达成了临时协议，目前仍然有3个有争议的问题：(1)最惠国待遇（MFN）；(2)接受竞争（MTC）；(3)再销售权（RTR）。
1．已达成的临时协议内容包括：
(1)价格。
下调0.85美分/磅。
(2)最低购买数量。
J&R公司建议合同第一年最低购买数量为2.05亿磅，第二年为2.1亿磅，第三年为2.2亿磅。
尽管中部石油公司认为最低购买数量低得可笑，但它仍然同意了这个购买计划。
(3)新合同的期限。
中部石油公司建议合同期为5年，但是最终的谈判结果是3年期合同。
(4)产量计量。
J&R公司认为输送产品的管道有滴漏问题，并建议采用新的计量体系，中部石油公司最后同意重新计量供给管道。
2．遗留问题：
(1)最惠国待遇。
如果中部石油公司同另一家购买商谈判的氯乙烯的价格比现在供给J&R公司的氯乙烯的价格更为优惠，中部石油公司将保证给予J&R公司同样的优惠价格。
(2)接受竞争。
如果有中部石油公司的竞争者卖出更低的氯乙烯价格，中部石油公司将自主调低自己的价格，以便保持与J&R公司的关系。
(3)再销售权。
J&R公司如果使用不了按照最低数量购买的产品，它要求获得再出售的合同权利。
