商务谈判的基本程序
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商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(6)
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(6)1、下列关于渐进式创新的说法正确的有（多选题）A. 是一种根本性的变革B. 对企业的日常经营管理所带来的冲击较小C. 可以是一种目常行为D. 成本相对较低E. 具有风险较小的优点试题答案：B,C,D,E2、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D3、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E4、下列各项中，不属于人员风险的是（单选题）A. 质量风险B. 技术风险C. 素质风险D. 沟通风险试题答案：A5、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E6、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（单选题）A. 主动谈判B. 投资谈判C. 口头谈判D. 软式谈判试题答案：B7、谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（单选题）A. 发盘和接受B. 询盘和接受C. 发盘和还盘D. 询盘和还盘试题答案：A8、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E9、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A10、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E11、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C12、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B13、商品价值量与劳动生产率的关系是（单选题）A. 劳动生产率提高时价值量不变B. 劳动生产率降低时价值量不变C. 单位商品的价值量同劳动生产率成反比D. 价值量同劳动生产率成正比试题答案：C14、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C15、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D16、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国试题答案：C17、看跌期权又称（单选题）A. 买入期权B. 卖出期权C. 远期交易D. 掉期交易试题答案：B18、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B19、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于（单选题）A. 探索式发问B. 封闭式发问C. 澄清式发问D. 借助式发问试题答案：A20、流通业态的物质状态包括（单选题）A. 技术B. 文化C. 经验D. 价格试题答案：D21、尼尔龙伯格的名著是（单选题）A. 《谈判的方法》B. 《谈判的艺术》C. 《谈判的技巧》D. 《谈判的程序》试题答案：B22、商品生产和商品交换的总称是（单选题）A. 商品流通B. 商品经济C. 市场经济D. 市场交换试题答案：B23、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A24、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 印度C. 加拿大D. 新西兰试题答案：A25、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A26、下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（单选题）A. 精明自信B. 勤奋刻苦C. 干脆利落D. 等级观念强试题答案：C27、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C28、常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（单选题）A. 皮包商B. “骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商试题答案：C29、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
国际商务谈判的程序及基本模式讲义
• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集（了解对方）
• 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆
• （一）搜集的内容 • 1、对手情况 • （1）对方公司的资信情况 • （2）对手的需求（目标） • （3）对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么？ • —有哪些敏感的问题不要去碰？ • —应该先谈什么？ • —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ • —在哪些方面我们可让步？
• （3）在嘈杂的房间里谈话
•
（4）在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • （一）谈判目标的层次 • 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标
境界，在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现
的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
（三）信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • （一）理想的人员规模：4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• （二）合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对 方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序商务谈判是一种常见的商业活动，涉及到两个或多个商业实体之间的交流和协商。
商务谈判的目的是达成互利的交易协议。
为了确保谈判的顺利进行，以下是商务谈判的基本程序。
1. 准备阶段商务谈判的准备阶段至关重要。
在这个阶段，谈判方需要对谈判的目标和利益有清晰的了解。
首先，确定自己的优势和劣势，分析对方的需求和利益。
其次，搜集相关信息，包括市场情况、竞争对手、价格和产品信息等。
最后，制定谈判策略和计划，包括目标定位、底线和谈判步骤等。
2. 沟通和互动商务谈判需要充分的沟通和互动，以便双方能够表达自己的观点和利益。
在这个阶段，双方可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行交流。
双方应该保持积极的态度，并尊重对方的意见。
通过提问、倾听和回应，双方可以更好地理解彼此的需求和要求。
3. 辩论和协商商务谈判的核心是辩论和协商。
在这个阶段，双方应该在商业利益和目标上进行辩论，以寻求双赢的解决方案。
双方需要提出自己的要求和条件，并在对方的要求和条件上进行反驳和讨论。
通过积极的互动和有效的辩论，双方可以逐步接近彼此的利益点，并找到合作的空间。
4. 达成协议商务谈判的最终目标是达成一份满意的协议。
在这个阶段，双方需要就各项细节进行深入讨论和协商。
这包括价格、数量、交付条件、付款方式以及售后服务等方面。
双方应该根据彼此的要求和底线进行妥协和调整，以找到一个合理的平衡点。
一旦双方达成共识并签署协议，商务谈判就算是成功完成了。
5. 实施和跟进商务谈判的工作并不会在协议达成后终止。
双方需要确保达成的协议得到有效的实施。
这包括订单的执行、产品的交付和售后服务的落实等方面。
双方应该保持沟通和合作，解决可能出现的问题和难题。
此外，定期的跟进和评估也是必要的，以确保协议的执行情况和商业效果达到预期。
商务谈判是商业领域中常见的一项活动。
通过遵循上述的基本程序，谈判双方可以更好地沟通、辩论和协商，最终达成一份满意的协议。
然而，商务谈判也需要双方保持灵活性和开放性，以适应变化的市场环境和商业需求。
商务谈判(青岛黄海学院)智慧树知到答案章节测试2023年
第一章测试1.谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
A:错B:对答案:B2.谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案:A3.明智的谈判需要协调立场，而非利益。
A:错B:对答案:A4.按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。
B:硬式谈判法。
C:软式谈判法。
D:原则型谈判法。
答案:BCD5.商务谈判的基本程序一般包括A:签约B:正式谈判C:开局D:准备答案:ABCD6.在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案:B7.非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案:B8.交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案:A第二章测试1.主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
A:对B:错答案:B2.商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
A:对B:错答案:B3.文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案:A4.下列关于商务谈判最优选项是A:是一种沟通方式B:是解决难题的一种方式C:两个人以上的谈话D:是一种交际手段答案:D5.商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标B:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案:D6.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:签约阶段B:准备阶段C:开局阶段D:正式谈判阶段答案:B7.以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:讨论会模拟法B:列表模拟法C:头脑风暴法D:全景模拟法答案:B8.谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:工程设计人才D:技术人才答案:ABCD9.模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:制定谈判小组最佳组合B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:检验谈判计划是否合理答案:ABCD10.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:有关客户资料的收集C:有关市场的资料收集D:产品所具有的的竞争力如何答案:ABCD第三章测试1.谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
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第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
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(二)间接探询
间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不
同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三 者的能力及对受托人的管理。 1、受托人的能力：应处理好几个关系。 2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
二、原则 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、 策略性。
第三节 谈判
谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条
件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。 一、书面谈判
即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、
讨论价、还价、讨 价还价、妥协。
编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。
概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、
补偿式。
提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方
式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
二、面对面谈判
面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评
论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。 (一)报价条件的解释
指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的
一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价 格解释两大类。 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予 以明确。例如： (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技
术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承 包式和计时式两种。
承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平
的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。 计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。
第一节 探询
探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、
了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。 一、做法
探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同
地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的 函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果 取决于关系与实力。
探询案例
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合 的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。 正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访 问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系 就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有 外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公 司）做为引进窗口公司。 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结 果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。 问题：
第二单元 商务谈判的基本程序
2003.10
学习目标
了解商务谈判的一般流程
掌握成功谈判的科学程序 掌握每个谈判程序的操作要领 牢记“横七竖六”的交错程序 树立程序的刚性与灵活观念
国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈
判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的 解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协 等“六步”。
天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？
分析 （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询 没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作 为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接 找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探 询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对 己不利的报价形势。 （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新 布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同 样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负 面干扰。
四、准备的原则 (一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度，不感情用事。 (二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。 (三)自我性：立足于己方利益。 (四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、 时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立 场与态度。 (五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序， 因而具有一定的行政与法律效力。
第二节 准备
谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商 之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的 资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的 全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过 预审。
一、知彼知已 知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手 应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。 二、知头知尾 知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。 谈判方案应包括目标、程序和时间。 三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。
(一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周
密部署探询行动，冷静预测探询结果。 (二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与 条件。 (三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互 接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和 背景。 (四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲 直交叉。