商务谈判的基本程序

商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。

它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。

但是，商务谈判并不是一件简单的事情。

它需要一定的策略和技巧来确保成功。

下面将介绍商务谈判流程的六个程序。

第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。

这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。

在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。

2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。

3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。

4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。

第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。

这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。

在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。

2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。

3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。

4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。

第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。

开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。

在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。

2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。

3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。

第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。

这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。

在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。

自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(6)1、下列关于渐进式创新的说法正确的有（多选题）A. 是一种根本性的变革B. 对企业的日常经营管理所带来的冲击较小C. 可以是一种目常行为D. 成本相对较低E. 具有风险较小的优点试题答案：B,C,D,E2、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D3、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E4、下列各项中，不属于人员风险的是（单选题）A. 质量风险B. 技术风险C. 素质风险D. 沟通风险试题答案：A5、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E6、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（单选题）A. 主动谈判B. 投资谈判C. 口头谈判D. 软式谈判试题答案：B7、谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（单选题）A. 发盘和接受B. 询盘和接受C. 发盘和还盘D. 询盘和还盘试题答案：A8、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E9、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A10、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E11、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C12、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B13、商品价值量与劳动生产率的关系是（单选题）A. 劳动生产率提高时价值量不变B. 劳动生产率降低时价值量不变C. 单位商品的价值量同劳动生产率成反比D. 价值量同劳动生产率成正比试题答案：C14、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C15、商品购销双方在固定的地点集中交易的销售方式被称为（单选题）A. 上门推销B. 市场销售C. 门市销售D. 商品交流会试题答案：D16、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国试题答案：C17、看跌期权又称（单选题）A. 买入期权B. 卖出期权C. 远期交易D. 掉期交易试题答案：B18、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B19、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于（单选题）A. 探索式发问B. 封闭式发问C. 澄清式发问D. 借助式发问试题答案：A20、流通业态的物质状态包括（单选题）A. 技术B. 文化C. 经验D. 价格试题答案：D21、尼尔龙伯格的名著是（单选题）A. 《谈判的方法》B. 《谈判的艺术》C. 《谈判的技巧》D. 《谈判的程序》试题答案：B22、商品生产和商品交换的总称是（单选题）A. 商品流通B. 商品经济C. 市场经济D. 市场交换试题答案：B23、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A24、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 印度C. 加拿大D. 新西兰试题答案：A25、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A26、下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（单选题）A. 精明自信B. 勤奋刻苦C. 干脆利落D. 等级观念强试题答案：C27、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C28、常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（单选题）A. 皮包商B. “骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商试题答案：C29、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。

（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。

（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。

（二）对手分析（1）对手的实力。

它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。

（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。

（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。

（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。

单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。

（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。

2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。

（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。

4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。

谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。

商务谈判基本程序商务谈判是一种常见的商业活动，涉及到两个或多个商业实体之间的交流和协商。

商务谈判的目的是达成互利的交易协议。

为了确保谈判的顺利进行，以下是商务谈判的基本程序。

1. 准备阶段商务谈判的准备阶段至关重要。

在这个阶段，谈判方需要对谈判的目标和利益有清晰的了解。

首先，确定自己的优势和劣势，分析对方的需求和利益。

其次，搜集相关信息，包括市场情况、竞争对手、价格和产品信息等。

最后，制定谈判策略和计划，包括目标定位、底线和谈判步骤等。

2. 沟通和互动商务谈判需要充分的沟通和互动，以便双方能够表达自己的观点和利益。

在这个阶段，双方可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行交流。

双方应该保持积极的态度，并尊重对方的意见。

通过提问、倾听和回应，双方可以更好地理解彼此的需求和要求。

3. 辩论和协商商务谈判的核心是辩论和协商。

在这个阶段，双方应该在商业利益和目标上进行辩论，以寻求双赢的解决方案。

双方需要提出自己的要求和条件，并在对方的要求和条件上进行反驳和讨论。

通过积极的互动和有效的辩论，双方可以逐步接近彼此的利益点，并找到合作的空间。

4. 达成协议商务谈判的最终目标是达成一份满意的协议。

在这个阶段，双方需要就各项细节进行深入讨论和协商。

这包括价格、数量、交付条件、付款方式以及售后服务等方面。

双方应该根据彼此的要求和底线进行妥协和调整，以找到一个合理的平衡点。

一旦双方达成共识并签署协议，商务谈判就算是成功完成了。

5. 实施和跟进商务谈判的工作并不会在协议达成后终止。

双方需要确保达成的协议得到有效的实施。

这包括订单的执行、产品的交付和售后服务的落实等方面。

双方应该保持沟通和合作，解决可能出现的问题和难题。

此外，定期的跟进和评估也是必要的，以确保协议的执行情况和商业效果达到预期。

商务谈判是商业领域中常见的一项活动。

通过遵循上述的基本程序，谈判双方可以更好地沟通、辩论和协商，最终达成一份满意的协议。

然而，商务谈判也需要双方保持灵活性和开放性，以适应变化的市场环境和商业需求。

第一章测试1.谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

A:错B:对答案:B2.谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。

A:对B:错答案:A3.明智的谈判需要协调立场，而非利益。

A:错B:对答案:A4.按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。

B:硬式谈判法。

C:软式谈判法。

D:原则型谈判法。

答案:BCD5.商务谈判的基本程序一般包括A:签约B:正式谈判C:开局D:准备答案:ABCD6.在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。

A:错B:对答案:B7.非零和博弈谈判又称为对立型谈判。

A:对B:错答案:B8.交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案:A第二章测试1.主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。

A:对B:错答案:B2.商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。

A:对B:错答案:B3.文献法是用于收集第一手资料的方法。

A:错B:对答案:A4.下列关于商务谈判最优选项是A:是一种沟通方式B:是解决难题的一种方式C:两个人以上的谈话D:是一种交际手段答案:D5.商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标B:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案:D6.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:签约阶段B:准备阶段C:开局阶段D:正式谈判阶段答案:B7.以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:讨论会模拟法B:列表模拟法C:头脑风暴法D:全景模拟法答案:B8.谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:工程设计人才D:技术人才答案:ABCD9.模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:制定谈判小组最佳组合B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:检验谈判计划是否合理答案:ABCD10.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:有关客户资料的收集C:有关市场的资料收集D:产品所具有的的竞争力如何答案:ABCD第三章测试1.谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。

商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。

是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。

利益主体的双方可以是政府、企业、公民。

商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。

关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。

谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。

因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。

谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。

1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。

针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。

有针对性的策略来自对对手的了解。

西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。

同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。

2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。

3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。

6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。

7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。

8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。

二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。

2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

商务谈判基本程序和基本礼仪事实上谈判是有一个程序的。

那么商务谈判基本程序有哪些?下面了商务谈判基本程序和基本礼仪，供你阅读参考。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。

询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。

商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。

准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。

虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。

因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。

开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。

在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。

摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。

它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。

2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。

3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。

4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。

5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。

6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。

协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。

7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。

需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。

商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序通常包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括收集相关信息、分析对方的需求和利益、确定自己的目标和底线、制定谈判策略等。

2. 开场阶段：谈判开始时，双方通常会进行一些礼节性的问候和介绍。

然后，双方可以就谈判的目的、议程和规则进行讨论，并确定谈判的方向和重点。

3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会就各自的需求、利益和关注点进行陈述和交流。

通过了解对方的立场和观点，双方可以更好地理解彼此的需求，为后续的谈判奠定基础。

4. 提议和反提议阶段：根据双方的交流和理解，一方可能会提出具体的提议或方案。

另一方则会对这些提议进行评估和回应，可能会提出反提议或修改提议。

这个阶段是双方逐步接近达成共识的过程。

5. 让步和妥协阶段：为了达成最终的协议，双方可能需要在一些问题上做出让步和妥协。

通过双方的协商和平衡，逐步找到一个双方都能接受的解决方案。

6. 达成协议阶段：当双方就所有关键问题达成一致后，就可以着手起草和签署正式的协议。

在这个阶段，双方需要明确协议的条款、条件和责任，确保双方对协议的理解和认可。

7. 实施和跟进阶段：达成协议后，双方需要按照协议的要求进行实施和执行。

同时，双方还需要保持沟通和联系，及时解决可能出现的问题，并对协议的执行情况进行监督和评估。

需要注意的是，商务谈判的程序可能因具体情况而异，而且在谈判过程中可能会出现各种变化和挑战。

因此，灵活应对和良好的沟通技巧是成功进行商务谈判的关键。

第五章商务谈判的一般程序案例导入：一场没有硝烟的交战☐日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。

于是某公司代表与日方代表开始谈判。

☐按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。

最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。

当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

☐分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？商务谈判的基本程序：商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段协议的履行阶段第一节商务谈判的前期准备案例导入：☐美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。

谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。

在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

☐谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。

谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。

接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。

第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。

承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C 曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。