市场分析方法LV13 地区类推法

市场研究分析方法与模型（市场类）1、PEST分析法>> 内容：PEST分析工具是用于分析企业所处宏观环境的一个有效工具。

PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治，E是经济，S是社会，T是技术。

在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

类似的还有STEEP分类法，PESTEL分析法等。

具体包括以下内容：P政治（包括法律）E经济S社会T技术环保制度经济增长收入分布政府研究开支税收政策利率与货币政策人口统计、人口增长率与年龄分布产业技术关注国际贸易章程与限制政府开支劳动力与社会流动性新型发明与技术发展合同执行法消费者保护法失业政策生活方式变革技术转让率雇用法律征税职业与休闲态度企业家精神技术更新速度与生命周期政府组织/态度汇率教育能源利用与成本竞争规则通货膨胀率潮流与风尚信息技术变革政治稳定性商业周期的所处阶段健康意识、社会福利及安全感互联网的变革安全规定消费者信心生活条件移动技术变革>>要点：从政治法律环境，经济环境，社会文化环境，技术环境等方面对企业所处宏观环境进行分析>> 适用范围：应用于分析企业经营所处的宏观环境>> 局限性：不详2、“稳定程度一复杂程度”矩阵>>内容：环境“稳定程度一复杂程度”分析是对营销环境分析的主要方法。

这一分析方法把环境归纳为两个方面，即"简单一复杂"和"静态一动态"(见下图)。

其中，"简单一复杂"表明了企业营销面临环境因素的多寡程度，以及这些因素质的相似性程度，"静态一动态"表明企业营销环境各因素变化的剧烈程度，一个企业环境因素随着企业发展并没有发生多大变化，我们称之为静态，反之则是动态的。

图：“稳定程度一复杂程度”矩阵“稳定程度一复杂程度”矩阵内容分析由上述二维组合可以得出四种企业营销环境：1．第Ⅲ象限是"静态一简单"环境。

区域市场及其竞争状况的常规分析第一部分区域市场销售状况的要素（讨论）1..销量；2．价格；３．.覆盖率；４．占有率；第二部分：销售量１．有关销售量的几个概念：●销售总量:区域市场的销售产品的千升数总和●销量区域分布分析：不同区域市场的销售量；城区和乡镇之间销量的分布●销量结构比：指产品销售高、中、普、低所占的销售量和结构比●品种销量：具体一个产品品种/品牌的销售量●销量渠道分布分析:在不同分销渠道之间的分布或者说分销渠道之间销售量的权重分布●销售周转率分析：渠道和终端产品销售的周转率２．销售量常用分析方法（对数据进行加工和整理，形成可以利用的信息）：２．１销售进度分析: 分为月销售进度和年销售进度●.月销售进度是从月度的开始到分析日完成的销售量占全月目标计划销售量的百分比;●年销售进度是从年度的开始到分析日完成的销售量占全年目标计划销售量的百分比;●主要分析销售完成进度，以便对完成状况进行预估，和采取措施提供依据２．２销售趋势分析：主要比较单一品种／品牌的销售发展趋势判断２．３对比销售分析：●与上年度＼前年同期销售量的比较●与本年度预算目标销售量●不同市场区域（市场和经济环境近似）之间的比较，主要用在结构比＼销售量比受外界环境影响但因素影响程度不明时使用２．４定量分析后必须有定性的原因分析：销售量变化的原因，影响因素，和是否采取措施，采取何种措施，何时采取措施，对谁采取？？？３．销售量分析案例：＜川渝防护带8月分析报告（销量）＞第二部分：价格１．价格理论：1．1定义：●社会主义，马克思理价格理论：商品价值的货币表现，受供求关系的影响，围绕价值上下波动；●均衡价格论：供给和需求达到平衡时的价格，供给和需求变化对价格的影响。

举例：中国彩电业的竞争；纺织业的竞争（开放之初需求的释放，需求增强，价格上涨；资本大量进入，供给的增加超过需求的增加，价格下降，厂商经营效益下降，资本退出，供给减少；需求的增加和出口需求的增加，价格上升，纺织业状况改善，新的资本进入——华润加入，政府的调控的积极作用）1．2价格弹性：需求的价格弹性和供给的价格弹性●需求的价格弹性＝需求量变化百分比／价格变化百分比●价格弹性数值大于１时，产品富有弹性，可以通过降价来增加销量，获取更大收益（主要是对替代品消费者的争夺）●价格弹性数值小于１说明产品缺乏弹性，不宜通过降价来扩大收益，如大米1．3价格研究方法：1．3．1GABOR＆GRANGER方法：●在1965年提出的，对于新产品预先设定好几个可能的价格，然后对每一价格询问被访者购买产品的可能性，由此可以确定产品的最优价格以及分析产品价格变化对需求的影响（不考虑竞争）；●研究的目的可以是测试企业现有产品变化对需求得到影响，也可以是确定新产品的最优价格以及分析产品价格对需求的影响●主要步骤：设定问卷，通常设定６＿１２个价格水平；样本选择，如果测试的目的是测试已有的产品价格下调对需求的影响，样本应从非使用者中选取；调查和访问，以确定消费者对价格水平的选择和收集数据；数据分析＿＿确定最大利润价格＼需求曲线和价格需求弹性分析＼识别价格细分市场＼结论1．3．2价格敏感度测试ＰＲＩＣＥＳＥＮＳＩＴＩＶＩＴＹＭＥＡＳＵＲＥＭＥＮＴ（ＰＳＭ）：●厂商希望了解消费者对产品价格的可接受范围，但又担心事先设计的价格范围影响被访者的判断●不设定可能价格的一种研究方法（不考虑竞争）●通常用于新产品开发，产品线的扩张（产品线内产品项目的增加）或者产品范围扩张时，确定产品价格可接受的范围１．３．３考虑竞争的价格研究方法，包括：●扩展的ＧＡＢＯＲ＆ＧＲＡＮＧＥＲ法：目的：主要是测试现有产品价格变化对本企业品牌和竞争品牌需求的影响；确定企业新产品的最优价格并分析价格对新产品需求和竞争品牌的影响；测试产品包装和价格变化后对本企业品牌及竞争品牌需求的要求方法：两种假设——一种是假设竞争品牌保持不变；一种是竞争品牌的价格发生变化列出多种产品品牌及其不同价格区间进行访问和调查数据分析方法与一般的G&G方法●品牌/价格交替转换法：解决G&G扩展方法品种过多、计算量过大的问题，有专门的模型和测试软件１．３．４考虑产品多种特性的价格研究方法：●有些产品，例如信用卡，除了考虑价格因素外，还要考虑产品的其他特性，信用卡要考虑品牌＼年费＼利率＼透支额．如ＭＡＳＴＴＥＲＣＡＲＤ和ＶＩＳＡ卡●原因：定价的复杂性、购买决策的复杂性（继续决策、转换决策、另外购买）、消费者对产品知识的缺乏、惯性２．啤酒产品价格的分类：●一般分为出厂价＼落地价\一批价\二批价\终端价；●其中前面4个价格属于环节价格；●终端价格属于消费者接受收的价格，即零售价格３．啤酒价格确定的依据：３．１终端（零售）价格确定的依据：●产品定位：根据产品的定位，如高档酒＼中档酒＼普通酒＼低价酒的定位不同，它的定价必须在同档次产品的大致价格区间内●经济水平：根据区域市场的经济发展水平来定价，同样的定位，在不同经济水平的市场区域，采用不同的价格区间，如在成都高档酒一般在１０元以上，而在很多县级市场６＿８元也算高档酒●行业竞争状况：竞争对手，尤其是对手同档次主流产品的定价，是公司定价的标杆●公司竞争策略：在公司的主导市场区域，产品的定价可根据消费者的支付能力＼以公司为中心定价；在竞争对手占优势的市场区域，可考虑跟随的策略，略低于竞争对手挑战性的价格竞争策略；也可采取与对手的产品价格一致的正面挑战的策略；或者采取略高于对手价格，侧翼进攻的策略３．２渠道环节价格确定的依据：●终端价格：终端价格一旦确定，渠道环节价格只有采取倒推的办法确定●渠道环节利润：主要考虑同类产品的渠道成员的获利水平；一般在公司主导市场，渠道环节的利润采取低于或与对手一样的渠道获利；在公司处于弱势地位的市场，维持略高于对手的渠道利润●竞争状况：竞争越激烈，对渠道环节的利润考虑越充分，竞争越平淡，厂家对渠道的争夺就越少，渠道的利润要求也不可能很高●产品的生命周期：一般新产品上市，都设置较高的渠道环节利润，以提高渠道成员的积极性，增加产品的渠道的推力；随着产品逐渐成熟，由于渠道成员之间的竞争和产品逐渐沦为大宗产品＼以及厂家为了推动产品销售的促销活动，渠道环节开始降低；直至环节利润很低，甚至只有依靠厂家的促销维持销售，厂家和渠道成员的获利能力降至最低，厂家考虑推出新的产品或包装取代老产品，渠道成员也开始寻找新的产品增加获利●产品的市场地位：一般越是占主导的产品渠道环节利润越低，渠道通过销售总量来获取利润；也越容易成为渠道成员差价，抢夺客户的手段；通常流通领域的＂赚钱的不好卖，好卖的不赚钱＂；４．价格分析实例（案例）：＜Ａ市场价格分析＞第三部分覆盖率１．定义：指目标产品陈列在目标市场上的销售点的数量占该市场所有销售点的数量总和的百分比公式:市场覆盖率=销售某种产品的零售终端数量÷零售终端总量×100%２．覆盖率的意义：●方便购买．消费者的忠诚度是有限的，没有高的覆盖，以方便消费者购买，消费者的流失很严重●产品展示．卖场是很好的宣传产品的地方，还能促进冲动型消费者的选择●提示消费：统计资料显示，２５％左右的消费者买产品时，一般头脑只有产品大类名称，如买洗发水，而没有具体品种／品牌，覆盖率可以争夺这部分消费者成为公司的顾客●营造销售气氛３．分类：根据不同时期的业务工作的需要对市场覆盖率进行分类。

区域市场分析方法(总6页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除1、区域市场规划每个市场都有长期发展积累的独特运行规律，刚到一个陌生的市场，首先要运用营销工具对整体区域进行定性诊断，掌握市场总体气质，准确市场分类可以有助于把握正确的调研方向，迅速了解市场，“快鱼吃慢鱼”，方向对了，速度效率就不是问题。

2、区域调研要素利用上面营销工具首先把脉市场特质，确认市场级别，研究市场竞争激烈程度，大致划分市场竞争格局，但是具体准确把握市场还必须深入一线市场，从内外因素、动静态势分析,具体上从宏观环境、竞争状况、企业环境、市场状况放四个方面分别调研，实事求是，掌握准确市场资料。

3、运用工作方法思路工作内容望观察当地经济投资状况、消费水平、基础产业、产业结构、竞争品牌动态闻注意倾听客户反馈意见、看电视、阅读主流报纸，业内人士交流问客户深度汇谈、消费者访问、问卷调研切深入市场一线亲自参与销售，竞争对手调研，二、系统科学调查1、宏观环境宏观环境对区域市场影响重大，宏观环境主要包括地理环境、人口数量、行政规划、人口密度、气候特征、经济投资环境等，通过宏观环境了解可以评估区域市场容量，同时参照产品定位运用相应的营销手段。

区域市场容量的准确评估有助于向公司争取更多的市场资源，也增强争取支持的依据，可以高屋建瓴地指导区域经销商市场拓展。

了解宏观市场可以通过网络搜索区域行政资料，密切关注当地经济动向，购买经济类或者主流媒体杂志报纸，大量阅读当地媒体信息，注意观察分析消费水平及房地产投资状况。

3、企业环境区域经理下市场前必须与总部职能部门深度沟通，通过市场部可以准确把握区域市场的战略地位、区域资源配置状况及广告投放计划；通过销售部深入部门与职能经理了解区域客户资信情况，详细了解当地客户数量及质量，掌握不同区域销售波动及全年市场动态，特别对于负责直接客户沟通的客户代表更应深度交谈，通过客户代表了解客户更具体的月度、季度销售状况，甚至可以从客户代表了解到区域市场客户实力、性格、特征等，同时也可以从相关职能部门了解原任区域经理市场工作情况及操作方法，这样可以发现发现原任埋下的市场“炸弹”，规避可能出现的市场意外，为顺利交接及市场操作铺平道路。

市场分析方法市场分析是指对某个特定市场进行全面深入的调查研究，以了解该市场的现状和发展趋势，为企业制定合适的营销策略提供依据。

市场分析方法多种多样，下面将介绍几种常用的市场分析方法。

首先是目标市场分析方法。

目标市场是企业为了推销产品或服务而选择的特定市场群体。

目标市场分析方法主要包括人口统计学、消费者行为、市场细分等。

人口统计学方法通过对目标市场的年龄、性别、教育水平、收入等进行研究，帮助企业定位合适的目标群体。

消费者行为方法通过调查研究目标市场的消费者购买决策过程、购买动机、购买偏好等，为企业提供了解消费者需求的依据。

市场细分方法将整个市场根据消费者需求、产品特点等进行细分，帮助企业更好地了解各个细分市场的特点和需求。

其次是市场环境分析方法。

市场环境分析方法主要包括PEST 分析法和五力模型。

PEST分析法通过对政治、经济、社会、技术等方面的因素进行分析，帮助企业了解市场的宏观环境。

五力模型则通过对竞争对手、供应商、买家、替代品和潜在竞争者等五个方面进行研究，评估市场的竞争力和吸引力。

再次是市场调查方法。

市场调查方法是通过问卷调查、访谈、观察等方式，获取目标市场的相关数据和信息。

问卷调查是其中最常用的方法，通过设计问卷并向目标受众进行调查，了解他们的态度、意见、需求等。

访谈方法通过面对面或电话等方式与目标受众进行深入交流，获取更加详细的信息。

观察方法则是通过直接观察目标市场中的消费者行为、产品销售情况等，收集相关数据和信息。

最后是市场竞争分析方法。

市场竞争分析方法主要包括SWOT分析法和竞争对手分析法。

SWOT分析法通过对企业自身的优势、劣势、机会和威胁进行评估，帮助企业了解自身的竞争优势和面临的挑战。

竞争对手分析法则通过对竞争对手的产品、市场份额、定价策略、营销手段等进行研究，帮助企业了解竞争对手的优势和弱势。

综上所述，市场分析方法多种多样，企业可以根据自身需求和实际情况选择合适的方法进行市场调查和分析，以更好地了解市场，制定有效的营销策略。

市场分析方法市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来。

今天，店铺为你带来了市场分析方法。

市场分析方法有什么1、选择定位概念市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。

进行市场定位要进行如下分析：市场定位研究模型2、定位模型分析2.1 市场细分分析为了细分市场，需要使用一系列的指标来细分市场，通常具有代表性的市场细分标准因素有地理因素、行为因素、人口统计因素、心理因素等：2.2 地理因素按照消费者的地理位置来细分市场是一种传统的细分市场的方法。

如通常按城市与农村分为：城市市场与农村市场，按行政区域划分为浙江市场、山东市场。

2.3 行为因素根据购买者对真实产品特性的知识、态度、使用与反应等行为将市场细分为不同的群体。

行为因素包括购买时杭、追求的利益、使用量和使用状态。

购买时机：根据消费者购买产品的时机进行划分细分市场，如在保健品中区分为礼品市场与日常保健市场。

追求的利益：以顾客所追求的利益来细分市场。

如：曾有人做过一项牙膏市场研究，发现牙膏顾客所追求的利益有四项：低价格、防驻牙、洁白牙齿、味佳。

因此，可以将牙膏市场细分为上述的四个细分市场。

使用量：可根据消费者对产品的使用量来划分为：轻度使用者、中度使用者以及重度使用者等，其中重度使用者所占的人口比例很少，但所占的消费量比例却很高，这部分的目标人群是非常有价值的人群。

使用状态：市场可依据购买者的使用情况进行分类，一般分为：从未使用者、曾经使用者、初次使用者、潜在使用者以及固定使用者等。

2.4人口统计因素这类统计因素有很多，通常有性别、年龄、收入、教育程度、职业、家庭规模等因素，这类因素与消费者的欲望、行为与偏好有着密切的联系。

2.5 心理因素从沟通行为学的角度来说，人的行为模式如下图2所示：从上图可知，什么样的需要就会引发什么样的动机，什么样的动机会产生什么的行为，因此，从心理层面对消费者进行划分，能有效的对消费群体进行细分。

市场分析方法1.分析方法概述市场分析方法或者讲分析工具，信息分析方法有以下12种：1.数据分析基于公司已有的关于销售员，区域，客户，产品，时刻的销售数据的分析。

涉及产品，行业，区域三个维度，和饼图（现在的格局），趋势图（时刻的变化），立方图（数量及增长）三种图形方式。

通常进行整体和重点二级分析。

2.SWOT分析环境的优势，劣势，机会，威胁分析，是一种涉及四个维度的分析思路。

3.波士顿矩阵分析产品组合的一种分析方法，有助于分析产品线的构成。

4.4P分析经典的产品、价格、销售模式（渠道）、市场推广（促销）的四个方面的分析方法。

5.4C分析站在客户角度的，客户，成本，便利，沟通的分析。

6.产品生命周期分析推断产品所处的诞生、成长、成熟、衰退的不同时期。

7.目标市场 STP,市场细分，目标市场，产品定位8.五力模型现有竞争者，潜在进入者，替代品，顾客，供应商9.战略群体分析这是对要紧同行的一种分析。

10.宏观环境分析经济，法律，政治，人文，科技11.微观环境分析行业，竞争者，下游客户，上游供应商，替代品，潜在进入者，12.专项分析涉及到具体的内容，如产品货期》供应链分析；产品价格》成本分析；产品质量》结构分析2.常用分析方法五力模型，战略群体分析，宏观环境分析，微观环境分析是对环境的认识，这些分析方法偏理论性，是对企业所处环境的深入认识，是分析工作的底层信息基础，然而专门难落实到真正的企业实践中。

产品生命周期分析，从长远来看是有必要的，特不是在产品更新十分快的软件和电子行业。

工业品领域在一定时刻内（3-5年）产品的变化不大。

专项分析的目的旨在专项问题，专项解决，并不是常规的分析方法。

因而常用的有六种4P，4C，STP，数据分析，波士顿矩阵，SWOT。

4P分析包括产品（PRODUCT），价格（PRICE），渠道（PLACE），促销（PROMOTION），这是站在公司角度的分析。

该分析起源于消费品行业，在自动化行业能够引申为产品组合，价值体系，销售模式，市场推广。

如何进行市场分析市场分析是一个关键的商业活动，它有助于了解目标市场的需求和趋势，以便制定有效的营销策略。

下面是进行市场分析的步骤和方法：1. 收集数据：收集关于目标市场的数据是市场分析的第一步。

可以通过市场调查、客户反馈、竞争对手分析、行业报告等方式进行数据收集。

确保收集到的数据是准确、可靠的。

2. 定义目标市场：根据收集到的数据，确定目标市场的范围和规模。

这可以是某个地理区域、特定年龄段的消费者群体、特定行业的企业等。

明确定义目标市场将有助于更好地理解其需求以及市场竞争情况。

3. 分析竞争对手：了解竞争对手是进行市场分析的关键部分。

研究竞争对手的产品、定价策略、市场份额等信息，以便找到自己的竞争优势。

还可以通过调查顾客对竞争对手的满意度和需求痛点来找到市场空白。

4. 分析市场需求：市场需求是指目标市场对产品或服务的需求量。

通过市场调查和数据分析，了解目标市场的需求趋势、消费者喜好、痛点等，以便调整产品或服务的设计和定位。

5. 评估市场规模和增长潜力：根据市场调查和数据分析，估算目标市场的规模和增长潜力。

这有助于制定合理的市场份额目标，并为业务扩张和发展提供依据。

6. 分析市场趋势：了解市场趋势对于预测未来的市场发展非常重要。

通过行业报告、专业媒体、社交媒体等渠道，关注市场的最新趋势、变化和创新。

这有助于及时调整营销策略以适应市场变化。

7. 制定营销策略：通过市场分析的结果，制定有效的营销策略。

根据市场需求、竞争对手情况和目标市场特点，确定产品定位、定价策略、推广渠道等。

8. 跟踪和评估：市场分析是一个持续的过程，跟踪分析结果的有效性是至关重要的。

定期评估营销策略的效果，根据市场反馈和销售数据进行调整和改进。

市场分析是一个关键的商业活动，通过正确的方法和技巧进行市场分析，可以更好地了解目标市场，为企业制定更为有效的营销策略和决策。

进行市场分析是企业成功的关键之一。

通过深入了解目标市场的需求、竞争情况和趋势，企业可以更好地制定营销策略和决策，提高产品或服务的市场竞争力。

如何进行市场分析市场分析是商业决策中的重要环节，它可以帮助企业了解市场需求、竞争对手、消费者行为等关键信息。

通过市场分析，企业可以制定更有效的营销策略，降低风险，提高市场竞争力。

本文将介绍如何进行市场分析，以帮助企业在激烈的市场竞争中取得成功。

首先，进行市场分析前，企业需要明确目标。

确定市场分析的目的是关键的一步。

企业可以通过市场分析来了解市场趋势、产品定位、市场定位、目标客户等。

在明确目标后，企业可以将有限的资源投入到最具价值的研究领域，避免浪费时间和资源。

其次，企业需要了解市场规模和增长趋势。

市场规模是企业评估市场潜力的重要因素。

通过市场规模，企业可以了解市场的容量，判断是否具备进入市场的价值。

同时，企业还需要分析市场的增长趋势，了解市场的未来发展潜力。

这些信息有助于企业判断市场的可持续性和长期发展空间。

第三，分析竞争对手是市场分析的重要环节之一。

了解竞争对手的优势和劣势对企业竞争战略的制定至关重要。

企业可以通过研究竞争对手的产品、定价、宣传、渠道等方面来了解竞争对手的竞争策略，并据此制定自己的竞争策略。

此外，企业还可以通过研究竞争对手的市场份额、客户满意度等指标来评估竞争对手的实力和市场影响力。

第四，了解目标客户是市场分析的重要环节之一。

目标客户是企业的最终营销对象，了解他们的需求、偏好和消费习惯对企业决策至关重要。

企业可以通过市场调研、消费者调查和购买行为分析来了解目标客户的需求和购买决策过程。

通过深入了解目标客户，企业可以更好地满足他们的需求，提供有竞争力的产品和服务。

第五，分析市场环境是市场分析的重要环节之一。

市场环境包括宏观环境和微观环境。

宏观环境包括政治、经济、社会、技术等方面的因素，而微观环境则包括供应商、客户、竞争对手等因素。

分析市场环境有助于企业了解市场动态、预测市场趋势，从而制定合理的市场营销策略。

最后，市场分析不仅仅是一次性的活动，而是一个持续的过程。

企业需要定期进行市场分析，以保持对市场的敏感度和竞争力。