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2023年设备销售计划书模板一、概述2023年对于我们公司来说是一个重要的年份，我们将制定全新的设备销售计划，以稳步推进公司的发展。
本计划将重点关注以下方面：市场调研、销售目标、销售策略、销售渠道以及销售团队的建设。
通过有效执行这些计划，我们有信心实现设备销售的增长并同时提高市场份额。
二、市场调研在开始设备销售计划之前，我们将进行充分的市场调研。
通过调研了解目标市场的需求和潜在机会，我们可以更好地制定销售策略。
市场调研将包括以下内容：市场规模、竞争对手分析、目标客户群体、产品需求等。
我们将借助市场调研数据来识别市场趋势以及未来的需求，以便我们的销售战略更加精准。
三、销售目标制定明确的销售目标对于我们全新的设备销售计划至关重要。
在2023年，我们的销售目标是实现设备销售额提高10%，并增加市场份额5%。
为了达到这个目标，我们将制定具体的销售策略，并通过每月、每季度的销售绩效考核来监督和评估我们的销售团队的表现。
四、销售策略1. 完善产品线：我们将持续改进和优化我们的产品线，以满足市场需求并与竞争对手保持竞争力。
2. 客户关系管理：我们将建立客户关系管理系统，以更好地了解客户需求并提供更好的售后服务。
3. 价格策略：我们将制定灵活的价格策略，根据客户需求和市场情况进行定价，并考虑提供促销活动以吸引更多客户。
4. 市场推广：我们将通过多种渠道进行市场推广，包括展会、媒体广告、社交媒体等，以增强品牌知名度和曝光度。
5. 渠道合作：我们将积极与合作伙伴合作，扩大销售渠道，并提供培训和支持，以提高合作伙伴的销售能力。
五、销售渠道为了更好地推广和销售我们的设备，我们将采用多种销售渠道：1. 直销模式：我们将继续发展和拓展我们的直销渠道，通过内部销售团队直接与客户进行沟通和销售。
2. 经销商渠道：我们将选择可靠的经销商，并与他们建立合作关系，通过他们的销售网络将产品推向更广泛的市场。
3. 电子商务平台：我们将建立并运营一个线上电子商务平台，方便客户在线购买和查询产品信息。
设备销售策划书范文3篇篇一《设备销售策划书范文》一、前言二、目标市场1. 工业制造企业：如机械制造、电子制造、汽车制造等行业，这些企业对生产设备的需求较大。
2. 建筑施工企业：随着基础设施建设的不断推进，建筑施工企业对工程机械的需求也在不断增加。
3. 商业服务企业：如酒店、餐饮、超市等行业，这些企业对商用设备的需求较大。
4. 政府机构：政府机构在采购设备时，通常会考虑采购国产设备，以支持国内企业的发展。
三、产品定位1. 高品质：采用先进的技术和工艺，确保设备的性能和质量。
2. 高性价比：通过优化设计和规模化生产，降低设备的生产成本，为客户提供高性价比的产品。
3. 个性化定制：根据客户的需求，提供个性化的定制服务，满足客户的特殊需求。
4. 优质售后服务：提供全方位的售后服务，包括设备安装、调试、维修、保养等，为客户提供无忧的售后服务体验。
四、销售策略1. 建立销售渠道：通过建立经销商网络、直接销售、招投标等方式，扩大销售渠道，提高市场占有率。
2. 加强市场推广：通过参加展会、举办产品推广活动、发布广告等方式，提高产品的知名度和美誉度。
3. 提供优质服务：为客户提供全方位的服务，包括设备选型、技术咨询、培训、售后服务等，提高客户满意度。
4. 加强与客户的沟通：建立客户关系管理系统，及时了解客户需求，为客户提供个性化的解决方案。
五、营销计划1. 制定营销目标：根据市场需求和企业实际情况，制定合理的营销目标，如销售额、市场占有率等。
2. 制定营销策略：根据营销目标，制定相应的营销策略，如产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。
3. 制定营销预算：根据营销策略，制定相应的营销预算，确保营销活动的顺利开展。
4. 评估营销效果：定期对营销效果进行评估，及时调整营销策略，确保营销目标的实现。
六、财务计划1. 制定销售预算：根据市场需求和销售目标，制定合理的销售预算，确保销售活动的顺利开展。
2. 制定成本预算：根据产品成本、营销费用、管理费用等，制定合理的成本预算，确保企业的盈利能力。
机械设备销售工作计划范文一、市场分析1. 目标市场：重点关注制造业、建筑业、能源行业等领域。
2. 目标客户：大型企业、中小企业、政府机构和个体经营者。
3. 竞争对手：分析竞争对手的产品定位、价格策略和市场份额。
二、销售目标1. 销售额目标：年销售额达到XXX万元。
2. 销售量目标：年销售XXX台设备。
3. 市场份额目标：占据目标市场份额的X%。
4. 客户满意度：提升客户满意度至X%以上。
三、销售策略1. 客户细分：根据客户需求、规模和购买力进行细分，制定相应的销售策略。
2. 品牌宣传：增加品牌曝光度，通过广告、展览和线上推广等方式提升品牌知名度。
3. 产品定位：明确产品的核心竞争优势，突出产品的特点和价值。
4. 价格策略：根据产品的性能、品质和市场需求，制定合理的价格策略。
5. 售前服务：提供专业的技术咨询和设备选型建议，帮助客户做出明智的购买决策。
6. 售后服务：建立完善的售后服务体系，提供设备安装、调试和维护等全方位的支持。
四、销售组织建设1. 销售团队：组建高效的销售团队，设立销售经理、销售代表和客户服务专员等职位。
2. 培训计划：定期对销售人员进行产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面的培训。
3. 目标管理：设定明确的销售目标和绩效考核机制，激励销售人员实现销售目标。
4. 协作机制：建立销售团队与其他部门的协作机制，共同推动销售工作的顺利进行。
五、销售活动计划1. 客户拜访：制定客户拜访计划，定期与潜在客户和现有客户进行沟通，了解其需求和意见。
2. 销售推广：参加行业展览、举办产品演示会和技术培训等活动，扩大产品的影响力。
3. 促销活动：制定促销活动，如折扣销售、赠品促销、团购优惠等，提升销售额和销售量。
4. 市场调研：了解竞争对手和客户的最新需求，及时调整销售策略和产品定位。
六、销售预算和控制1. 销售预算：制定年度销售预算，包括市场推广费用、销售人员提成和售后服务成本等。
2. 销售监控：建立销售数据统计和分析系统，定期跟踪和分析销售数据，及时调整销售策略。
设备销售策划书范文3篇篇一《设备销售策划书范文》一、前言随着科技的不断发展，设备销售市场竞争日益激烈。
为了提高设备销售业绩，满足客户需求，特制定本销售策划书。
二、市场分析1. 目标市场本设备主要面向[目标客户群体]，如[具体行业或领域]。
2. 市场需求通过市场调研，了解目标客户对设备的需求，包括功能、性能、价格等方面的要求。
3. 竞争情况分析竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，找出自身优势和差距。
三、产品策略1. 产品定位根据市场需求和竞争情况，确定产品的定位，如高端、中端或低端产品。
2. 产品特点突出产品的独特卖点，如先进的技术、卓越的性能、优质的服务等。
3. 产品组合根据客户需求，提供多样化的产品组合，满足不同客户的需求。
四、价格策略1. 定价方法采用成本加成法、竞争导向法或需求导向法等定价方法，确定合理的价格。
2. 价格调整根据市场情况和销售情况，适时调整价格，保持价格的竞争力。
五、渠道策略1. 直接销售通过公司销售团队直接向客户销售设备。
2. 经销商销售与经销商合作，利用其销售渠道和客户资源，扩大销售范围。
3. 网络销售建立公司官方网站，开展网络销售，提高销售效率。
六、促销策略1. 广告宣传通过广告、宣传册、展会等方式，宣传产品特点和优势，提高产品知名度。
2. 促销活动定期开展促销活动，如打折、赠品、免费试用等，吸引客户购买。
3. 客户关系管理建立客户关系管理系统，及时跟进客户需求，提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
七、销售团队建设1. 招聘与培训招聘优秀的销售人员，进行专业培训，提高销售技能和服务水平。
2. 激励机制建立合理的激励机制，如提成、奖金等，激发销售人员的工作积极性。
3. 团队文化营造积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和协作能力。
八、销售计划与预算1. 销售目标根据市场分析和公司实际情况，制定合理的销售目标。
2. 销售计划制定详细的销售计划，包括销售渠道、促销活动、客户拜访等方面的安排。
【2018最新】设备销售计划书范本-精选word文档本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将予以删除！== 本文为word格式，下载后可随意编辑修改！ ==设备销售计划书范本篇一：设备销售计划书医疗设备销售计划书作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。
有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。
因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。
现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。
事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。
当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。
技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。
大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。
因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。
在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。
因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。
三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。
在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。
这是其他大型设备所不具有的特点。
然而，真理就是真理。
现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。
营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。
很多从事医疗设备销售多年。
设备销售工作计划范文第一章绪论1.1 选题背景设备销售是一个重要的商业活动，涉及到各种各样的设备，包括但不限于电子设备、机械设备、办公设备等。
随着科技的发展和市场的竞争加剧，设备销售工作显得尤为重要。
本文旨在制定一个科学合理的设备销售工作计划，帮助销售团队提高销售业绩，实现销售目标。
1.2 目标和意义设备销售的目标是实现销售量和销售额的增长，提升市场份额，增加利润。
通过制定工作计划和实施相应的销售策略，能够根据市场需求和竞争状况来制定销售目标，建立销售预算，明确销售任务和责任，以便更好地指导销售员的工作，提高销售效率和销售结果。
1.3 工作计划的制定原则（1）目标导向原则：以市场需求为导向，制定具体、可量化的销售目标。
（2）合理性原则：结合实际情况，制定合理的销售策略和销售任务分配。
（3）可操作性原则：制定的计划要能够指导销售团队实施，具有可操作性。
（4）监控和调整原则：根据市场反馈和销售情况，及时调整计划，以适应市场的变化。
第二章设备销售环境分析2.1 宏观经济环境分析通过对国内外经济形势的分析，了解宏观经济走势和市场环境，为设备销售工作提供基础数据和参考依据。
2.2 行业竞争环境分析通过对行业的市场规模、发展趋势、竞争格局和重要竞争对手等的分析，了解行业竞争状况，为设备销售工作提供对策和决策依据。
2.3 产品市场环境分析通过对产品的市场需求、市场规模、消费者行为和消费心理等的分析，了解产品在市场中的定位和潜在销售机会，为设备销售工作提供销售策略和推广方案。
第三章设备销售计划制定3.1 设备销售目标确定根据市场需求和销售预期，制定设备销售目标，包括销售量、销售额、市场份额等。
3.2 设备销售策略制定根据设备的特点和市场需求，制定相应的销售策略，包括市场定位、产品定价、渠道选择、促销活动等。
3.3 设备销售任务分配根据销售目标和销售策略，制定销售任务分配方案，明确销售团队成员的工作职责和销售指标。
2023年设备销售计划书一、销售目标1.1 销售额目标根据市场调研和公司发展战略，我们制定了2023年的销售额目标为XXX万元。
1.2 销售量目标我们计划在2023年销售XXX台设备。
二、市场分析2.1 市场概况目标市场为各行业中需要使用设备的企业和机构，包括但不限于制造、医疗、科研等行业。
市场规模巨大，存在巨大的潜力和需求。
2.2 市场竞争状况目前市场上有一定数量的设备供应商，主要竞争对手有A公司、B公司和C公司等。
我们通过提供高质量、高性能的设备以及优质的售后服务来与竞争对手区分。
2.3 市场趋势随着科技的发展和需求的增加，设备市场持续保持增长的趋势。
同时，随着人们对设备性能和品质要求的提高，市场对高性能、高品质设备的需求也在不断增加。
三、销售策略3.1 产品特点我们的产品具有以下特点：（1）高性能：产品性能优异，能够满足客户的需求。
（2）高品质：采用优质材料和先进工艺，保证产品质量。
（3）可靠性：产品具有较高的可靠性和稳定性，能够长时间稳定运行。
（4）售后服务：提供全面的售后服务，包括安装、维修、培训等。
3.2 渠道建设我们将加强与经销商和渠道合作伙伴的合作，扩大销售渠道覆盖面，提高产品的市场渗透率。
3.3 市场推广我们将通过多种推广渠道宣传产品，包括参加行业展览、举办研讨会、进行广告宣传等，提高品牌知名度和产品曝光率。
四、销售计划4.1 市场细分根据市场需求和我们的产品特点，我们将市场细分为以下几个部分：（1）制造业：如电子、汽车、机械等行业。
（2）医疗保健：如医院、诊所、药店等机构。
（3）科研：如大学、研究机构等。
4.2 销售推进计划根据市场细分，我们将制定不同的销售推进计划，包括但不限于：（1）与制造企业建立合作关系，提供定制化设备解决方案。
（2）与医疗机构合作，提供先进的医疗设备。
（3）与科研机构合作，提供高性能的实验设备。
4.3 销售预算为了实现销售目标，我们将制定详细的销售预算，包括市场推广费用、销售人员薪酬、设备生产成本等方面的费用。
设备销售计划书设备销售计划书摘要：本文档是一份设备销售计划书。
在本文档中，我们将详细介绍我们的公司所销售的设备种类、销售目标、市场策略、竞争优势以及营销预算等内容。
通过制定这份设备销售计划书，我们将清晰地了解设备销售的每一个环节，提高销售业绩和效益。
1. 公司简介我们的公司是一家专业销售设备的企业，公司自成立以来一直致力于在设备市场中建立自己的声誉和品牌。
公司主要提供各种类型的设备，包括智能手机、笔记本电脑、平板电脑、电视、音响、相机等等。
我们的主要客户是一些个人消费者和小型企业。
2. 销售目标针对我们的设备销售，我们的销售目标主要有以下几点：- 每年销售额稳步增长，实现10％左右的年复合增长率；- 在5年内，扩大品牌的影响并突破市场份额达到20％；- 在5年内实现公司整体净利润增长50％。
3. 市场策略我们将采取以下市场策略以实现销售目标：1）产品专业化我们将始终致力于在设备领域提供最好的产品，以满足不同客户的需求和要求。
同时，我们也将积极推广我们的产品，让更多的顾客了解和使用我们的设备。
2）价格竞争我们将通过与其他设备销售公司的价格比较，确定我们合理的价格策略，并为顾客提供更优惠的价格以赢得市场份额。
3）市场营销推广我们将通过各种方式宣传我们的产品和品牌，包括广告、促销、网络营销、社交媒体等。
我们也会注重提供优质服务，以满足客户对我们的信任和需求。
4. 竞争优势我们的公司有以下竞争优势：1）丰富的产品线我们提供各种不同的设备，包括手机、笔记本电脑、平板电脑、电视、音响、相机等等，满足不同客户的需求和要求。
2）品质保证我们的产品质量得到客户一致好评，深受客户信赖。
3）售后服务我们积极提供售后服务，以保证客户的使用体验。
5. 营销预算为了实现我们的销售目标，我们将在以下几个方面分配营销预算：- 广告投放：30％- 促销活动：20％- 网络营销：10％- 社交媒体：15％- 售后服务：10％- 发展新产品线：15％6. 总结通过发布这份设备销售计划书，我们将了解销售设备的实际情况和实施相关策略的需要。
设备销售策划书范文3篇篇一《设备销售策划书范文》一、前言随着科技的不断发展，各类设备在市场中的需求日益增长。
为了在竞争激烈的设备销售市场中取得优势，制定一份全面、有效的销售策划书至关重要。
本策划书旨在明确销售目标、策略和行动计划，以实现设备销售的持续增长和市场份额的扩大。
二、市场分析1. 目标市场：确定我们的设备主要针对的行业和客户群体，如工业制造、医疗、教育等领域。
2. 市场规模与趋势：研究目标市场的规模和增长趋势，了解市场的潜力和发展方向。
3. 竞争情况：分析竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，找出我们的竞争优势和差距。
三、产品概述1. 产品特点：详细介绍设备的技术参数、功能、优势等。
2. 产品定位：明确产品在市场中的定位，如高端、中端或经济型。
四、销售目标1. 短期目标：设定在一定时间内（如三个月或半年）的销售数量和销售额目标。
2. 长期目标：规划未来一年或更长时间的销售增长目标和市场份额目标。
五、销售策略1. 定价策略：根据产品定位和市场竞争情况，制定合理的价格体系。
2. 渠道策略：选择合适的销售渠道，如经销商、代理商、直销等。
3. 促销策略：包括广告宣传、展会参与、促销活动等，提高产品知名度和吸引力。
六、销售行动计划1. 销售人员培训：定期对销售人员进行产品知识、销售技巧等培训。
3. 市场推广活动：安排参加相关展会、举办产品发布会等活动。
七、销售预算1. 人员费用：包括销售人员工资、提成等。
2. 市场推广费用：广告、展会等费用。
3. 其他费用：差旅费、办公费等。
八、销售评估与调整1. 定期评估销售业绩，与销售目标进行对比。
2. 根据评估结果，及时调整销售策略和行动计划。
九、风险与应对措施1. 分析可能面临的风险，如市场变化、竞争对手行动等。
2. 制定相应的应对措施，降低风险对销售的影响。
篇二《设备销售策划书范文》一、前言随着科技的不断发展，各类设备在市场中的需求日益增长。
为了在竞争激烈的设备销售市场中脱颖而出，制定一份全面、有效的销售策划书至关重要。
设备销售工作计划及目标文本一、销售目标我们的销售目标是在未来12个月内实现设备销售额增加20%。
我们计划通过扩大市场份额和提高客户忠诚度来实现这一目标。
具体的销售目标如下：1. 销售额目标：在未来12个月内实现设备销售额增加20%。
2. 市场份额目标：在未来12个月内将市场份额扩大至60%。
3. 客户忠诚度目标：在未来12个月内提高客户满意度至90%以上。
二、市场分析1. 市场现状分析当前，设备市场竞争激烈，由于技术进步和市场需求的变化，新产品层出不穷。
市场主要竞争对手有A公司、B公司和C公司，它们在技术研发、品牌推广和售后服务方面都有较强的实力。
2. 市场趋势预测随着科技的发展和人们对生活品质的追求，设备市场将会面临日益激烈的竞争。
在未来的市场中，服务和品质将成为竞争的关键。
随着社会的发展，人们对生活品质的要求越来越高，设备的功能和品质也将得到提升。
三、销售策略1. 产品定位我们将注重产品品质和服务，从而树立品牌形象，占领市场份额。
我们的产品将以高品质、高性能和优质服务为卖点，从而吸引更多的客户。
2. 客户群定位我们的客户群主要以中高端消费者和企业客户为主，他们对产品品质和服务有更高的要求。
我们将推广高性能、高品质的产品，以满足他们的需求。
3. 销售渠道我们将开辟线上和线下销售渠道，通过电商平台、实体店和渠道代理商等多种方式来进行销售，以拓展市场份额。
四、销售计划1. 市场推广我们将进行全方位的市场推广，通过广告、促销活动和展会等方式来提升品牌知名度，增加产品曝光度，以吸引更多客户。
2. 销售训练我们将加大对销售人员的培训力度，提升其销售技巧和专业素养，使其能够更好地服务客户，推动销售额增长。
3. 市场调研我们将定期进行市场调研，了解客户需求和市场趋势，以便调整销售策略和产品定位，从而更好地满足客户需求。
4. 客户服务我们将建立完善的售后服务体系，提供优质的服务，建立客户满意度调查体系，以提升客户忠诚度。
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有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。
因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。
现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。
事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。
当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。
技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。
大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。
因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。
在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。
因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。
三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。
在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。
这是其他大型设备所不具有的特点。
然而，真理就是真理。
现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。
营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。
很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。
这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。
所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。
因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。
以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：一、需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。
这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。
客户通常指购买单位—医院。
与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。
基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。
然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。
项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。
事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。
对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。
卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。
应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。
销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。
因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。
作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。
只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。
反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。
现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和领导人赞许，但在市场上表现却平平。
究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。
所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。
必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。
从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。
只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。
二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。
对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。
企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。
一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导；另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。
因此，客户服务概念对于企业非常重要。
成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。
从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。
在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。
同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。
三、市场驱动与驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。
无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。
然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。
这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。
我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。
医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。
绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。
很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。
还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。
一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。
同时，应主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。
这也是“一个中心，两个基本点”。
产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。
医疗市场开发更具前瞻性和基础性。
我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。
医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。
经营市场开发具有立竿见影的功效。
我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。
因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。
四、差异和定位面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。
我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。
单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。
为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。
分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。
拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。
海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。
无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。
海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。
因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。
其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。
海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。
定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。
五、营销、销售与市场营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。
我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；营销则是解决未来问题的。
大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。
企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。
否则只能处处被动，丧失先机。
没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。
而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。
所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。
一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。
我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。
因此特别强调客户中心的作用。
客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。
