项目六：掌握商务谈判的开局策略参考答案 (1)

六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

实训4 商务谈判的开局[实训目的]了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

[实训要求]掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。

二、教师提出商务谈判的开局的根本要求和须知事项。

三、给出实例，每组根据实例中的角色〔卖方或买方〕准备。

四、开局方案的制定〔开局气氛的营造、谈判通如此的准备、开局的策略的筹划〕五、开局训练1.导入〔1〕入场〔2〕握手介绍、问候、应酬2.谈判通如此的协商3.陈述六、教师总结[参考资料]通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司〞相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判方案、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。

通过你前期到“海口金盘饮料公司〞的考察接触你对该公司的根本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司〞的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。

他们在你的安排下已经考察了你公司。

双方有了更进一步的了解。

现在，第一次的谈判就要开始了。

你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进展。

[实训参考]第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。

这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。

《商务谈判学》第4章试题参考答案第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。

2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。

5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。

商务谈判的开局策略有哪些谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。

那么商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。

商务谈判的开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。

因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。

要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。

这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

谈判能力考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接陈述谈判目的B. 强调双方共同利益C. 展示产品优势D. 立即提出价格答案：D2. 谈判中，以下哪种行为属于倾听技巧？A. 打断对方说话B. 边听边记笔记C. 只关注自己的论点D. 仅在对方说完后立即反驳答案：B3. 以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 互惠让步答案：B4. 在谈判中，以下哪种情况适合使用沉默策略？A. 对方提出不合理要求时B. 对方正在详细解释其立场时C. 需要时间思考对方提议时D. 急于达成协议时答案：C5. 以下哪种情况不适合使用竞争型谈判策略？A. 对方实力明显较弱B. 时间紧迫，需要快速达成协议C. 双方利益完全对立D. 双方关系长期且稳定答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括以下哪些方面？A. 了解对方背景B. 设定谈判目标C. 制定备选方案D. 预测可能的谈判结果答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判结束技巧？A. 明确总结达成的协议B. 强调双方的共赢结果C. 避免在最后时刻提出新要求D. 确保双方都感到满意答案：ABCD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不专业？A. 迟到B. 使用不恰当的语言C. 不尊重对方D. 过分依赖技术设备答案：ABCD5. 以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 深呼吸放松B. 转移注意力C. 正面应对D. 避免冲突答案：ABC三、简答题（每题5分，共2题）1. 描述在谈判中如何识别并应对对方的权力策略。

答案：在谈判中，识别对方的权力策略通常涉及观察对方是否使用威胁、命令或权威来影响谈判结果。

应对这些策略，可以采取以下步骤：首先，保持冷静，不要被对方的情绪所影响；其次，通过提问来澄清对方的意图和需求；再次，强调双方的共同利益，寻找双赢的解决方案；最后，如果必要，可以采取坚定的立场，表明自己不会被不合理的要求所左右。

商务谈判技巧，你需要掌控的那些事•倒计时:00分00秒• 1.课程学习• 2.课程评估• 3.课后测试课后测试测试成绩：70.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题•1、从人性和概率来看，大多数会选择的降价方法是?（10 分）•A•有规律降价•B•一开始大幅度降价，然后一点点降价•C•无规律降价•D•以上都不可取•正确答案:B••2、以下哪一项不是精准让步的常用方法或原则？（10 分）•A•在次要问题让步•B•假设性提议，条件换条件•C•清晰交接局势前提下的一揽子判断•D•尽快拿下谈判•正确答案:D••3、应对谈判底线，谈判前要做的针对性准备是？（10 分）•A•准确了解对方信息•B•掌握对手实际情况•C•了解对方的员工人数•D•做好相应预案和解决方案•正确答案:D•多选题•1、面对谈判中对方提出的疑难问题，正确的应对方式是？（10 分）•A•夸对方问题问得好•B•否认对方的问题•C•肯定对方的问题有代表性•D•展示自己的处境•正确答案:A C D••2、应对疑难问题的技巧有哪些？（10 分）•A•加垫子•B•迎合•C•主导•D•制约•正确答案:A B C D••3、制订工作计划的要素有哪些？（10 分）•A•目标•B•措施•C•资源•D•预案•正确答案:A B C D••4、结束谈判的收尾方式有哪些？（10 分）•A•接受的让步•B•折中•C•二择一•D•其他•正确答案:A B C••5、什么条件下可以结束谈判？（10 分）•A•谈判双方对条款了解清楚•B•即使谈判没有最终结果，双方有新的约定•C•部分达成谈判目标•D•达到谈判目标或条件•正确答案:A B D••6、合格的谈判人员必须具备哪些要素？（10 分）•A•较高的颜值•B•有效全面收集对手资料•C•高效的接触沟通•D•条件换条件•正确答案:B C D••7、当你的谈判底线不断被挑战时，正确的做法是?（10分）•A•不能说不•B•换个角度考虑问题•C•条件换条件并践行诺言•D•惩罚对方不信守承诺行为•正确答案:A B C D•。

模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。

供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。

商务谈判考试试题和答案****一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的专业知识C. 强烈的竞争意识D. 灵活的应变能力答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确谈判目标C. 直接进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 仅凭直觉判断答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 互惠让步答案：B5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D6. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 明确谈判议程B. 遵守时间限制C. 无限制地延长谈判时间D. 适时休息，避免疲劳答案：C7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 情绪失控D. 适时妥协答案：C8. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的风险评估方法？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对策略D. 忽视风险存在答案：D9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的合同审查要点？A. 条款的明确性B. 法律的适用性C. 合同的可执行性D. 合同的随意性答案：D10. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结达成的共识B. 确认未解决的问题C. 立即离开谈判现场D. 表达感谢和期待未来合作答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 谈判的时间安排答案：ABCD2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以提高谈判效率？A. 明确谈判目标B. 制定详细的谈判计划C. 避免在谈判中使用手机D. 频繁更换谈判团队成员答案：ABC3. 商务谈判中，以下哪些技巧可以帮助建立良好的第一印象？A. 穿着得体B. 准时到达C. 保持微笑D. 避免眼神交流答案：ABC4. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判者的心理状态？A. 个人经验B. 谈判前的准备C. 谈判对手的态度D. 谈判环境的舒适度答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品或服务的价值C. 避免在价格上让步D. 使用竞争性报价答案：ABD三、判断题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。

名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的开局的策略及技巧篇一：商务谈判开局策略商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。

保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。

有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。

面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。

该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。

先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。

面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。

商务谈判策略答案【篇一：商务谈判答案】达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2. 讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3. 商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4. 协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5. 晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6. 硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7. 报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8. 谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

9. 谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10. 价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题1 ．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

（2）卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

（4）这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2 ．简述商务谈判的aparm 模式实施步骤：1）项目评估。

2 ）制定正确的谈判计划。

3 ）建立谈判双方的信任关系。

在线考试商务谈判第一套试卷总分：100考试时间：100分钟一、单项选择题1、谈判心理战术的第一步应是（）(答题答案：B)A、诚实B、热心C、信任D、耐心2、双方谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商的谈判类型是（）(答题答案：D)A、书面谈判B、主场谈判C、客场谈判D、口头谈判3、谈判场所即不在我方也不在他方所在地的谈判是（）(答题答案：C)A、书面谈判B、主场谈判C、第三地谈判D、口头谈判4、谈判者把任何情况下的谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判是（）(答题答案：D)A、原则性谈判B、理性谈判C、软式谈判D、立场型谈判5、商务谈判人员应具备的基本观念是（）(答题答案：C)A、不要耐心B、直截了当C、互惠互利D、缺乏创新6、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）(答题答案：C)A、进取型心理B、关系型心理C、权力(顽固)型心理D、自残型心理7、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判(答题答案：B)A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、利益型谈判8、如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果好坏主要取决于（）(答题答案：D)A、经济因素B、技术因素C、自然因素D、政治因素9、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）(答题答案：D)A、认知B、情感C、情绪D、意向10、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）(答题答案：B)A、纵向式谈判B、横向式谈判C、分析式谈判D、迂回式谈判11、谈判权力的基础包括资源选择性、依赖性和（）(答题答案：A)A、相关性B、控制性C、集合性D、继承性12、在谈判中，通过自己的行为完成谈判任务的人（）(答题答案：B)A、关系主体B、行为主体C、自然人D、法人13、“三来一补”谈判中的“一补”为（）(答题答案：C)A、补偿来料B、补偿来样C、补偿贸易D、补偿来件14、有效（成功）商务谈判标准是完成目标、富有效率和（）(答题答案：D)A、制定计划B、制定目标C、节约时间D、发展关系15、谈判者以所代表的组织的集体利益与荣誉的需要而规范自身行为的意识是（）(答题答案：D)A、荣誉感B、责任感C、公平感D、集体感16、无论价格发生何种变化，市场需求毫不受其影响的需求弹性为（）(答题答案：C)A、相对有弹性B、相对无弹性C、完全无弹性D、完全有弹性17、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）(答题答案：B)A、较强的政策性B、以价格为核心C、谈判内容广泛D、影响因素复杂18、如果一方想与另一方保持长期业务关系，且有这样可能性，则不能采用的谈判类型（）(答题答案：B)A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、主场谈判19、“言必行、行必果，重承诺，守信用”指的是在谈判中要（）(答题答案：B)A、讲钱B、讲信C、讲道理D、讲客气20、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）(答题答案：B)A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者21、“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）(答题答案：D)A、迟疑型B、沉默型C、深藏不露型D、谨慎稳重型22、我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判类型为（）(答题答案：A)A、租赁谈判B、投资谈判C、“三来一补”谈判D、贸易谈判23、与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）(答题答案：B)A、有问必答B、打持久战C、急于求成D、高度警惕24、国际商务谈判的核心内容为（）(答题答案：D)A、支付B、包装C、运输D、价格二、多项选择题1、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）(答题答案：ABCDE)A、国家对企业的管理制度B、经济的运行机制C、政治背景D、政局稳定性E、政府间的关系2、价值满足模式包括（）(答题答案：ABE)A、申明价值B、创造价值C、提供机会D、竞争策略E、克服障碍3、迟疑的谈判对手的心理特征有（）(答题答案：BDE)A、非常固执B、容易激动C、不信任对方D、极端讨厌被说服E、不让对方看透自己4、PRAM谈判模式的内容应包括（）(答题答案：ABCD)A、制定谈判计划B、建立关系C、达成协议D、协议的履行与关系的维持E、违约处理5、谈判谋略的构成要素( )(答题答案：ABCDE)A、造势B、治气C、治力D、治变E、治心6、谈判中说服顽固者的方法有( )(答题答案：ABDE)A、等待法B、迂回法C、主动法D、沉默法E、下台阶法7、善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）(答题答案：ACDE)A、爱说话B、不自信C、善于表达D、乐于交际E、为人处世机灵8、个性特征一般包括（）(答题答案：ABCD)A、气质B、性格C、兴趣D、能力E、需要9、下列哪些属于心理过程（）(答题答案：ABDE)A、认知B、态度C、气质D、情感E、价值观10、影响谈判中群体效能的因素有( )(答题答案：ABCDE)A、群体成员的素质B、群体成员的结构C、群体规范D、群体的决策方式E、群体内的人际关系11、国际商务谈判中常见的法律问题主要有( )(答题答案：ABC)A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题12、商务谈判的基本条件是（）(答题答案：ABDE)A、有两个或两个以上当事人B、当事各方有达成协议的可能C、谈判在一定时间内结束D、当事方谈判目标E、当事各方有达成协议的愿望三、判断题1、权力型对手谈判对权力与成功期望值很高，对友好关系期望值也很高。

一、填空题（每空1分，共10分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、____主座谈判、_中立地_谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的_越多_（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括_边缘_政策、_折中进退_、一揽子交易,_冷冻_政策4、谈判的终结方式有_成交_、_中止_、_破裂_。

5、索赔的主要依据是_合同_。

二、单项选择题（每题1分，共10分）1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

B B、关系型2、下列哪种说法不正确______________BB、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________C、从合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

C、承运方5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A、归纳成结论7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由______________提出的B、查勒德-尼尔伦伯格9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

C.法律10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_________ A.问三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有_ABC_。

A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_ABCD_。

A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_BC。

B.仲裁C.诉讼4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_CD_。