商务谈判的成交与签约概述

今天我们讲一下，商务谈判在谈判过程中的收尾和签约的情况，经过开局和报价在经过讨价还价，这个时候当双方的意见达成一致的时候，就进入了整个谈判的收尾阶段。

收尾阶段这个时候，这么跟大家讲，商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，在这个时候，商业的内容就被定下来，当然最终会形成一致。

我后边要讲。

如果说克服了分歧，达成了一致的时候，进入了收场，就是我们说的收尾阶段，还有一些情况，咱们得稍微注意一下。

第一个情况，是关于收尾的一个时机的问题，究竟在达成一致之后，收尾的时间多长，多短，挺值得研究的，这好象下围棋收关的过程。

下围棋的时候，对方连一个收关的机会都没有了，也没说，你琢磨一下对方想。

对方肯定考虑，这家伙占了大便宜了，连收关都不让收，就要关张的事儿，所以你如果太匆忙，太急，就把这件事情匆匆忙忙定下来的时候，你放心对方会有一个考虑，肯定是你占了便宜，否则会这么急着收尾呢？这个时候，弄的不好，用咱们一句土话，煮熟的鸭子又飞了。

这是比较急的时候。

反过来，如果拖拖拉拉的，不是一个很紧张，也不一定好，国际市场实际讲，变化非常快，而且是瞬息万变的，今天的行情明天可能会废掉，明天的行情后天就不复存在了。

今天的商品是短缺，明天这个商品也有可能过剩，今天这个商品是过剩的，明天由于什么原因短缺了找不到了，这个时候你如果是拖拖拉拉的，就有可能也出现咱说的那个事儿，本身已经可以达成的协议，最终没有完成。

因此在这个过程中，选择一个非常有利的时机，完成这个收场的阶段，既不拖拉，也不匆促，对于谈判人员讲，实际上是非常重要的。

而在现实中间，能不能找到特别合适的时机？也是实践的经验。

所以又重复这句话，谈判是门科学，更是门艺术。

当然你要说是艺术咱们讲，艺术显然用咱们的话讲，是拳不离手，曲不离口了。

你得通过不断的实践，才能磨合出很轻松的找到最佳的时候。

这是这儿一个事儿。

你在实践中大家也清楚，这合同已经订了，我是出口的，你是进口的，咱俩订完合同了，突然市场价格暴跌，发生变化，你是进口的，我是出口的，这个时候我怎么想，你怎么想？由我，我是出口的，我是进口的，咱俩签了约了，国际市场暴跌，你觉得你是赚了还是赔了。

第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。

2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。

4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。

5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。

在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。

本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。

1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。

在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。

在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。

成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。

2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。

双方可能就一些基本的条款达成共识。

2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。

双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。

3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。

这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。

4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。

此时，商务谈判进入签约的准备阶段。

2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。

这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。

2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。

签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。

3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。

这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。

4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。

如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。

3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。

商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。

2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。

2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。

3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。

换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。

（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。

（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。

（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。

（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。

（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。

（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。

（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。

（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。

（9）索赔、仲裁和不可抗力。

2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。

（2）技术经济要求：经济要求和指标。