精华版《现代推销技术》第四章教案：推销过程

现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。

本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。

本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。

它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。

2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。

强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。

第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。

讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。

3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。

介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。

同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。

3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。

通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。

第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。

讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。

4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。

包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。

强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。

第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。

通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。

5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。

《现代推销学》课程教案课程简介推销是人们所熟悉的一种社会行为，作为现代企业经营活动的一个重要环节，已经渗透在人们的日常生活之中。

同时推销是一种神圣的工作，虽然也是比较艰苦的行业，但是能够成就大事业和实现自我价值。

世界上很多大企业的老板或CEO都是从干推销起步的，华人富豪李嘉诚、王永庆等早年都是靠推销起家的，迈克尔.戴尔、马云等也曾从事过推销工作。

据统计，世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。

推销工作前程远大且报酬丰厚，吸引了无数年轻人专门从事推销工作，形成一支浩浩荡荡的推销大军。

推销工作具有很强挑战性。

从“推销”本身的字面含义分析，推销就是通过“推”的方式，把自己的产品或服务“销”出去的过程，这是一个运动变化的过程，也是一个艰难复杂的过程，“销”是该运动过程的目的和结果。

从表面看来，推销是一件很平常的事情，一件很简単的事情，但事实上，随着市场经济的深入发展，我国市场上产品出现过剩现象，市场竞争日渐加剧，企业之间通过推销占领市场成为必然的选择，推销竞争白热化。

从事推销工作，需要很高的综合素质能力和实战技巧，而正确认识推销是投入推销行业、掌握推销技巧、提高推销技能的前提。

《现代推销学》课程以推销流程和技巧为主线，系统讲授现代推销活动的原理、方法、策略。

本课程共分4篇，共12章，框架结构如下：第1篇推销理论（第1~2章），主要介绍推销的基本概念和特征、顾客购买心理、经典推销模式和现代推销新理念等内容；第2篇推销技巧（第3~7章），是本书的主体部分，该部分沿着推销流程和职能展开，包括：寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务等5章内容；第3篇推销专题（第8~10章），重点介绍特殊情境下的推销形式及运用技巧，包括：电话推销、会议推销、网络推销等3章；第4篇推销管理（第11~12章），包括推销人员的素质与能力，推销礼仪，推销人员的招聘、培训、考核与激励，推销组织与控制，客户关系管理等方面的内容。

基于工作过程的《现代推销技术》课程设计一、课程定位推销技术是以提高学生实际销售技能，更好的做好营销工作为依据设置的实践技能教强的课程。

该课程主要学习推销概述、推销理论与模式、推销礼仪、寻找识别有效顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、电话推销、店堂推销、推销治理等内容。

该课程是市场营销入门、市场营销调查与实务、销售心理学、公共关系等后续课程。

二、课程目标（一）理论知识目标通过本课程学习，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具备的素养、应掌握的基本职业能力、正确掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程、正确处理顾客成交的异议、善于识别顾客成交的信号、知晓正确的电话营销流程、掌握推销人员治理的相关内容。

（二）实践技能目标通过相关课程学习，使学生能基本熟练针对不同客户的类型开展推销工作，初步具备寻找、接近准客户的实践能力。

会准确根据商品特点和客户的性格及时完善推销服务，基本具备一名优秀推销人员的素养、能力。

三、课程设计思路推销技术课程按照任务驱动为导向、项目实施为基础、团队合作为工具的设计思路。

教学过程中强调点、线、面相结合，即以零散理论知识为点，以相关具体职能操作为线，以具体核心问题为面，使学生在学习过程中提纲挈领、举一反三。

（一）任务驱动为导向课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓舞学生思考动手解决实际问题。

（二）项目实施为基础按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。

（三）团队合作为工具课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。

《现代推销技术》说课稿《现代推销技术》（说课稿）【第⼀部分：教材分析】⼀、内容分析1、教材位置：《现代推销技术》（钟⽴群主编是电⼦⼯业出版社出版的普通⾼等教育“⼗五”国家级规划教材，07级的学⽣在学了《营销基础》、《市场营销》《商务沟通》《营销员教程》后，这学期开设《现代推销技术》这门课程，其后续课程还有《营销策划》《顾客关系管理》，此门课教学是为了培养企业⼀线营销⼈员所必须具备的职业意识与职业技能，更好实现⽆缝上岗。

2、教学内容：《现代推销技术》包括了推销⼈员素质，现代推销的基本过程，推销模式，以及推销管理。

⼆、教学⽬标1、认知⽬标：（1）对现代推销营销的知识能够进⾏合理的应⽤。

（2）掌握店铺推销与业务员的⼯作技能。

2、能⼒⽬标：能够独⽴的完成业务员推销以及店铺或电话营销员的⼯作，能基本胜任业务主管或店长。

三、教学重、难点重点：现代推销的过程。

难点：现代推销的过程。

【第⼆部分：学情分析】在教学本课之前，学⽣已经对市场营销知识有了⼀定的了解，在开课之前，我做了市场调查，调查了学⽣在这学期的求知需求。

我了解到，学⽣们已经不在满⾜学⽣书本上的理论知识。

【第三部分：教学⽅法】我的教学设计遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想，结合本节课教学内容的实时性和应⽤性特点，我采⽤“任务驱动、启发实践”的教学模式，充分利⽤多媒体教室的多媒体教学功能，实时演⽰、讲解。

同时，为突破难点，精⼼进⾏练习的设计，以练习为任务，以任务为驱动，促使学⽣为完成任务⽽积极地进⾏⾃主实践活动。

⿎励同学间围绕练习协同⼯作，既可以学习新知识，⼜增强了其相互间交流、合作的能⼒。

【第四部分：教学过程】总的来说，每周4节课“连堂课“的设计以学⽣的活动为主，教师只是起⼀个点拨和引导的作⽤，新课的讲解我⼀般控制在90分钟内完成，根据实际情况进⾏调整，随后，通过布置任务的形式进⾏课堂练习，充分调动学⽣的⾃主性进⾏探索，同时要求学⽣充分利⽤课外时间进⾏考察和实习。

现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。

商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。

１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。

（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。

但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。

可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。

推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。

二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。

传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。

传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。

《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。

《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性解释推销的含义强调推销在现代商业活动中的重要性1.2 现代推销的特点与趋势分析现代推销与传统推销的区别探讨现代推销的发展趋势第二章：推销准备与计划2.1 确定推销目标与对象教授如何明确推销的目标和对象提供制定推销目标的实用技巧2.2 收集与分析信息指导如何收集目标市场的信息教授分析信息的方法和技巧第三章：推销沟通技巧3.1 倾听与提问技巧讲解倾听的重要性和技巧教授如何通过提问获取更多信息3.2 非语言沟通与肢体语言探讨非语言沟通在推销中的作用指导如何运用肢体语言增强沟通效果第四章：推销演示与呈现4.1 准备有效的推销演示教授如何准备和设计有效的推销演示提供演示技巧和注意事项4.2 使用PPT课件与辅助工具讲解如何使用PPT课件进行演示教授如何选择和使用辅助工具提高演示效果第五章：处理客户异议与谈判技巧5.1 理解与处理客户异议分析客户异议的原因和类型提供处理客户异议的有效策略5.2 谈判技巧与促成交易教授基本的谈判技巧探讨如何通过谈判促成交易第六章：建立客户关系与信任6.1 客户关系的重要性强调建立良好客户关系的重要性分析客户关系对推销成功的影响6.2 建立信任的策略教授如何通过有效的沟通建立信任提供建立信任的具体方法和技巧第七章：数字营销与社交媒体策略7.1 数字营销概述解释数字营销的概念和重要性探讨数字营销在现代推销中的应用7.2 社交媒体策略教授如何利用社交媒体进行推销提供社交媒体营销的实用技巧和最佳实践第八章：客户关系管理（CRM）系统8.1 CRM系统的基本概念解释CRM系统的定义和作用强调CRM系统在管理客户关系中的重要性8.2 CRM系统的使用与实施教授如何选择和使用CRM系统提供实施CRM系统的步骤和最佳实践第九章：现代推销技术与工具9.1 互联网与在线推销探讨互联网在现代推销中的应用教授在线推销的技巧和策略9.2 移动技术与应用程序解释移动技术在推销中的作用介绍常用的推销应用程序和工具第十章：推销员素养与职业发展10.1 推销员的职业素养分析推销员应具备的素质和能力提供提高推销员职业素养的建议和策略10.2 推销员的职业发展探讨推销员的职业发展路径提供推销员职业发展的建议和资源重点解析第一章至第五章侧重于推销的基础知识和技能，包括推销的定义、准备与计划、沟通技巧、演示与呈现，以及处理客户异议与谈判技巧。

精华版《现代推销技术》第四章教案推销过程教材目标：1.了解推销过程的基本步骤和流程；2.学习掌握推销过程中的关键技巧和策略；3.培养学生在实际场景中运用推销技巧的能力。

教学重点：1.掌握推销过程中的基本步骤和流程；2.学习推销过程中的关键技巧和策略。

教学难点：1.培养学生在实际场景中运用推销技巧的能力；2.学会在推销过程中灵活运用不同的策略。

教学准备：1.教师准备教材和课件；2.学生准备学习笔记和教材。

教学过程：一、导入（5分钟）让学生回顾上一章的内容，了解推销技术的基本概念和分类。

二、新课讲解（20分钟）2.讲解每个步骤的具体内容和注意事项；3.强调推销过程中的关键技巧和策略，如积极主动、倾听理解、提出合理建议、解决问题等；4.通过案例分析和实践演练帮助学生理解和掌握推销过程中的关键技巧和策略。

三、案例分析（25分钟）1.提供一些实际案例，让学生分组讨论对应的推销过程和策略；2.选取学生代表向全班汇报讨论结果，并进行总结和讨论；3.引导学生思考不同的策略和技巧在推销过程中的应用场景和效果。

四、实践演练（25分钟）1.基于学生的实际情况和兴趣爱好，提供一些推销目标，让学生分组进行推销实践演练；2.每组学生选择一位“销售员”和一位“顾客”，进行模拟推销过程；3.教师和其他组员做评价和反馈，提供改进意见和建议；4.学生之间进行观摩和互相学习。

五、总结归纳（10分钟）1.引导学生总结推销过程和关键技巧；2.提问学生在实践演练中遇到的问题和困难，并给予解答；3.激发学生对推销技术的兴趣和热情，鼓励他们在实际生活和工作中灵活运用所学技巧。

六、作业布置（5分钟）要求学生根据课堂所学和自己实际情况，写一篇300字以上的个人总结，包括对推销过程和技巧的理解、在实践中的应用和体会。

教学反思：本节课通过讲解推销过程的基本步骤和流程，以及相关的关键技巧和策略，帮助学生理解和掌握推销的核心内容。

通过案例分析和实践演练，提供了实际操作和反馈的机会，培养了学生在实际场景中运用推销技巧的能力。

现代推销技术完整教案教案标题：现代推销技术完整教案教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。

2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。

3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。

4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。

教学重点：1. 现代推销技术的基本原则和方法。

2. 推销技巧的实际应用。

教学难点：1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。

2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。

教学准备：1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。

2. 学生准备：学习材料、答题纸等。

教学过程：一、导入（5分钟）1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。

2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？二、知识讲解（15分钟）1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。

2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。

3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。

三、案例分析（20分钟）1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。

2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。

四、推销技巧实践（25分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。

2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。

3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。

五、总结与展望（5分钟）1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。

2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。

教学延伸：1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。

2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。

3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。

教学评估：1. 案例分析的解决方案和讨论质量。

2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。

3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。

现代推销技术教案教案标题：现代推销技术教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。

2. 掌握不同的现代推销技术和应用场景。

3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。

教学内容：1. 什么是现代推销技术？a. 现代推销技术的定义和概念。

b. 现代推销技术在商业环境中的重要性。

2. 不同的现代推销技术和应用场景。

a. 社交媒体推销技术：- 利用社交媒体平台进行推销活动。

- 如何撰写吸引人的社交媒体推文和广告。

b. 内容营销技术：- 利用有价值的内容吸引潜在客户。

- 如何创建优质的内容并进行推广。

c. 个性化推销技术：- 根据客户的需求和偏好进行个性化推销。

- 如何收集客户信息并进行个性化推荐。

d. 数据分析和预测技术：- 利用数据分析和预测技术进行精准推销。

- 如何分析数据并预测客户行为。

3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。

a. 推销技巧训练：- 如何进行销售演讲和产品展示。

- 如何处理客户异议和反馈。

b. 沟通能力培养：- 如何建立良好的沟通关系。

- 如何有效地传递信息和理解客户需求。

教学步骤：1. 导入：介绍现代推销技术的定义和重要性。

2. 知识讲解：详细介绍不同的现代推销技术和应用场景。

3. 实例分析：通过案例分析，让学生理解不同推销技术的实际应用。

4. 技能训练：组织学生进行推销技巧训练和沟通能力培养活动。

5. 总结归纳：总结不同的现代推销技术和学生的学习收获。

6. 作业布置：要求学生选择一种现代推销技术，并撰写一份相关的推销计划。

教学资源：1. PowerPoint演示文稿。

2. 案例分析材料。

3. 推销技巧训练和沟通能力培养的练习题。

4. 学生作业要求和评价标准。

评估方法：1. 学生参与度和讨论质量。

2. 学生在推销技巧训练和沟通能力培养中的表现。

3. 学生完成的推销计划的质量和创意。

拓展活动：1. 邀请专业推销人员来校进行讲座或工作坊。

2. 组织学生参观当地企业，了解他们的推销策略和实践。