《提问式销售模式》

提问销售法——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。

也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。

按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。

但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。

第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。

这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。

很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。

第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。

这种时间成本的浪费是不可估量的。

第三、反复的拜访造成了大量的失败。

这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。

而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。

毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。

不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。

我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。

除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。

这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。

但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。

事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。

销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。

一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。

以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。

总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。

但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。

降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。

提问式销售——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字销售拜访的成功率是2%~5%。

也就是说每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。

按照传统的销售观点提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作增加拜访次数。

但是这种作法会明显的带来三种负面影响。

第一反复的拜访重点客户其结果往往适得其反。

这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。

很显然这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。

第二、反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。

这种时间成本的浪费是不可估量的。

第三、反复的拜访造成了大量的失败。

这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。

而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心危机自我评价这些都是正常反应。

毕竟销售是一项极为灵活的工作而并不是简简单单的数字游戏。

不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。

我们可以看到还是有20%的销售人员创造了80%的利润。

除此之外传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。

这种方法也许曾经很有效但是如今的市场竞争变得越来越激烈各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。

但是与此同时我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。

事实上没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的这不是评判销售手段的方法。

销售是一项非常灵活的工作每个销售人员每次销售和每个客户都是不一样的。

一个客户在不同的阶段不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。

以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。

总的来说现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。

但是提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。

降低销售中的风险性减少销售人员被拒绝的次数带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。

提问式销售模式心得体会从XX年X月X日加入XXX这个大家庭也有一年有余，对于这一年时间里在整个销售过程中都是按照自己原先的思路去跟客户做交流，在销售业绩上一直没有很大的提升。

在经过大区经理XXX经理的指导下有了掌握了一定的技巧，在此要特别感谢XXX经理，公司的各位领导和同事们的帮助。

在今年X月X日X日这两天时间里公司组织，蔡怀东老师关于如何提升销售能力的培训，通过这次培训感触很大，收获颇丰，尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺，这次培训改变了自己在销售过程中的思维观念，同时努力发展方向更加明确，更加仔细，在这要特别感谢公司提供的这次学习机会。

下面就在此次培训学习过程当中涉及的内容做一个总结。

一、改变思维观念首先，要改变自己的观念。

销售人员必须明白你的客户群体在哪？蔡老师讲把梳子卖给和尚的故事，那个把梳子卖个和尚的人，业绩一定没有把梳子卖个女人的人的业绩好。

即使学习了某项销售技能，但仍可能是拒绝你的人远多于接受你的人。

蔡老师讲的二八定律，若从二八变成三七呢，将成交2人，提高到成交3人，虽然仍有7人拒绝，但你的业绩已经提升了50%，这是不是非常棒了？要从“卖产品”的坑里走出来，我们在面对客户时，一定记得我们要教客户”选产品”，而不是一味地向客户”卖产品”。

少讲产品的好处，多讲知识，多讲选择产品的标准。

其次，要先改变客户观念。

按照以前的销售思维模式，在同客户交谈中，客户提出问题时候，除了价格方面，基本上是有问必答，都是被客户牵着鼻子走，这是原有的思维观念。

营销，思维，观念这三者是相辅相成的，观念决定思维，思维主导营销。

我们去拜访客户不是去推销产品的，要先改变客户观念，传统的防水典型作法是三毡四油，已被淘汰，防水材料已发生了很大变化，从沥青基防水材料已向橡胶基、树脂基和高聚物改性沥青发展，现在主流防水材料是以高聚物改性沥青为主，施工方法由热熔法向冷贴法发展。

目前在防水材料市场上仍然是以SBS占主导，SBS在国内市场上同等型号和厚度，从一线厂家到小厂家价格相差比较悬殊，产品同质化非常严重。

提问式销售法一天下来，左边的小店就要比右边的小店多卖出很多鸡蛋。

这里，前后两种问法都是选择问句，但所收到的效果却不一样。

前一种给客户留下的选择余地大，但是有风险，因为客户的回答可能是否定的。

后一种不间加不加鸡蛋，而问加几个鸡蛋，这个问题限制了对方的选择当客户一再发出购买信号却又拿不定主意时，销售员可采用二选一的提问方法帮助客户做出选择。

例如，可以间客户:请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?请问是星期二还是星期三送到您府上?有一次，原一平去拜访一个五金行的老板。

原一平问:您的储蓄什么时候到期?明年二月。

虽然说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，时间很快就会到，我相信到时您一定会投保的。

(原一平先给对方先吃定心丸，让其心情放松，然后两人开始闲谈。

两人谈得很投机，原一平抓住机会，开始以二选一法促单)原一平:既然明年二月就开始准备，反正光阴似箭，时间很快就会过去。

(说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填上。

客户虽然一度想制止，但原一平不停笔)反正是明年的事，现在写写又何妨?您的身份证可借我抄一下吗?反正是早晚都得办的事。

保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴?(二选一)按季度缴比较好。

(原一平在申请书上填好)那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外，要指定公子还是太太?(又是一个二选一法)剩下的是保险金额，原一平又试探性地问道:你方才好像讲到20万元?(做出填写的样子，但他没填，因为没等到对方明确答复时若想当然地填写的话，就要弄巧成拙了)不，不不，不能那么多，10万元就行了。

以您的财力，本可投保20万元的，现在照您的意思，10万元。

20万元好了。

3个月后我们派人到府上收第一季度的保险金。

喔!那不是今天就要交第一次的吗?是的。

于是这位五金店老板再也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据。

二选一法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易的方法。

客户只要肯定回答提问，不管他的选择为何，总能达成交易。

销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧提问式销售是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，建立信任，以及增加销售成功的机会。

以下是一些提问式销售的方法与技巧：1. 开放性问题：使用开放性问题来引导对话和获取更多信息。

这样的问题不能简单回答是或不是，而是需要客户提供详细的回答。

例如，“您对我们公司的产品有什么特别的需求？”2. 了解客户需求：通过提问更多关于客户需求的问题，销售人员能够更好地了解客户的具体需求，并针对性地提出解决方案。

例如，“您当前的业务中存在哪些挑战？”3. 持续追问：在客户回答一个问题后，及时追问更多相关的问题。

这有助于深入了解客户需求，并展示销售人员的专业知识。

例如，“您是如何处理这个挑战的？”4. 处理异议：如果客户对某个方面有异议，不要直接驳斥，而是以提问的方式来深入了解客户的顾虑。

例如，“您对此方案的哪个方面有疑虑？”5. 效果展示：通过提问客户实际需求和问题的方式，销售人员能够将产品或服务的优势直接与客户关注的问题联系起来。

例如，“如果我们能解决您提到的这个问题，您觉得会对您的业务产生什么样的影响？”6. 总结和确认：在对话的过程中，不要忘记总结客户的需求和问题，并与客户确认是否正确理解。

这样可以增加销售人员和客户之间的共识和信任，减少误解的可能性。

例如，“确保我理解正确，您的主要关注点是……”通过掌握提问式销售的方法与技巧，销售人员可以更好地与客户进行沟通，发现客户的需求并提供满意的解决方案。

这不仅能够提高销售业绩，还能够建立良好的客户关系，为长期发展打下坚实的基础。

提问式销售模式—销售技能快速提升凡是拥有超强销售能力的人有一个共同之处，那就是他们在销售前会精心的去设计销售流程、方法、逻辑与策略。

下面我们通过角色定位、卖点提炼、销售套路、提问的设计、固化销售流程五个方面阐述如何做好销售的方法与技巧。

一，角色定位◎我们是帮客户选产品不是简单的卖产品，卖产品就要先卖信赖感，我们根据客户不同的需求帮助客户选产品，讲产品知识和选产品的标准就容易赢得客户的信任，如果单单不停的讲产品的好处，反而容易引起客户的反感，要通过自己对产品知识的了解，给客户推荐最适合他的产品，增加客户对你的信任度，帮客户选产品有一个前提就是要对产品知识非常的了解。

◎除产品知识很熟悉外还要了解以下四点：1，产品本身的知识：产品的特点、产品的特性、产品的销售、产品的流程、产品的使用方法2，产品的行业知识3，竞争对手知识：不要贬低，要公平4，顾客购买的知识：客户为什么要购买◎我们在和客户沟通时要告诉客户选产品的标准，帮助客户选择性价比高的适合他们的产品。

例如：①做涂料，要求灰细，流动性好，可以推荐90的。

②做高强度商混，要求早强、强度好、自流性好，可以推荐90的。

③做不定型浇注料，要求流动好，强度大，可以推荐93以上的。

客户最想知道的是什么：1，质量2，价格3，货源是否充足4，含量型号你想让客户知道的：1，厂家直销，质量稳定2有价格优势，性价比高3保障售后，货到可抽检验货在客户没有提出这些问题的时候就告诉客户，让客户产生信任感，因为他考虑的问题你替他考虑到了。

二，卖点提炼提炼卖点的重要原则：你所有的卖点都要和客户的利益有关制定卖点有4个关键步骤：1，卖点本身2，客户为什么要3，好处4，同类对比例如：1，我们自己投资的除尘设备，自己收集的灰，质量稳定，流动性好、性价比高，我们还有自己的化验室，每一批货我们都会测试它的含量化学分析与流动性，保证了质量的稳定性。

目前市场有很多的微硅粉经销商那里的灰便宜去那里采购，采购厂家不稳定，质量就不稳定，采购第一批货用着可以，第二批货就不一定和第一批一样，如果说拌好的料送到你们客户那里用着出现问题，就会很麻烦，很可能会出现退货，换货呀这些现象很头痛，并且中间要产生很多的费用，而我们公司的产品从源头把关根本就不会出现这样的情况，合作起来咱们双方都会很省心。

《提问式销售模式》——销售技能快速提升主讲：蔡怀东这是一堂您从来没有听过的销售课程。

这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。

这是一堂投资回报率最高的销售课程。

这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。

想告诉客户所有的产品信息，但客户似乎没有兴趣；每次和客户沟通都传递大量的产品信息，客户甚至销售人员自己都抓不住关键点；销售陈述混乱，没有层次性，客户听起来不知所云；客户对你传递的信息记忆力比较差，造成对产品没深刻印象；……为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？……在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何通过提问来成功销售产品？如何通过客户的问题创造销售机会？如何打消客户的戒备心理减少拒绝？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售顾问本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程重点讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。

课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

打造销售精英，提升销售业绩；改变员工原有的销售瓶颈；掌握销售核心关键掌握销售流程重点掌握快速成交技巧把销售变的简单化、系统化；提高生产力，提高企业利润；讲解、演练、案例分析、现场实操、转变观念。

两天，共12课时投影仪，投影仪线，白板、白板笔6支，无线麦克风2个,音响，音频线，电源插排。

(客户准备）一、提问式销售的理念：●提问式销售与顾问式销售的区别1、理念区别2、方法区别●提问式销售的核心：与客户沟通过程中，你是讲的多还是问的多？如何才能知道你所讲的内容客户已听明白？如何保证客户是一直在听你讲话？1、掌握销售流程的主控权2、确保客户的心是和你在一起交流3、增加客户对产品优势的印象及兴趣点4、客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品5、“问到”产品，才能“闻到”客户6、让客户感觉是在为他着想，才能留住客户7、要卖客户想买的产品，不要卖自己想卖的产品二、提问式销售前的话术准备：如何才能妥善的应答客户所提出的问题？如何逐步来引导客户达成购买？怎么才能做到“知己知彼，百战不殆”？1、欲知可能发生的事情2、总结客户常提到的异议及处理3、设计客户的购买流程三、销售人员需要营造什么样的氛围:案例分析要点分析：1、建立没有压力交流环境2、减少对方的戒备心3、采用有效的提问4、提供别人提供不了的内容四、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练：你介绍完产品，客户相信吗？如何制定产品卖点的话术？如何避免介绍产品卖点时出现卡壳现象？1、卖点本身2、为什么？3、好处、效果4、同类对比五、客户购买产品的五大理由：如何分析客户尚未购买的原因？如何制定下一步的销售策略？如何运用客户购买的五个理由？1、用的上的2、看的重的3、买的起的4、信的过的5、急着用的六、增强客户购买信心的内容：为什么销售人员讲理财产品的益处，客户却无动于衷？为什么客户总是怀疑你的产品？怎样介绍产品才能让客户相信？1、权威性、有高度：2、客户使用心得；3、购买案例；七、客户档案的整理与筛选1、需要收集客户的哪些信息2、如何在拜访中了解更多有价值的信息3、如何快速、准确进行客户分档4、针对活动进行目标筛选八、客户购买心理的七步流程：1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足九、制定销售话术的6个步骤及训练：包含新客户的开发、销售环节你制定过销售沟通话术吗？你的销售沟通话术合理吗？你的销售话术是按流程制定的吗？1、寒暄、破冰目的：第一时间拉近与客户的距离，给客户留下好印象，使沟通更有亲和力，减少拒绝。