新兵营操作手册

生命人寿保险股份有限公司新兵战斗营操作手册前言新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升实效率、留存率，以快速帮助新人提升推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升实效率、留存率，提高业务员的专业素质。

新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“分区”的“分区经理”，同时又是优秀的训练师。

新兵战斗营运作过程中分区经理、营销经理和推荐人的高度参与至关重要，这是保证新兵营效果的必要条件。

本手册吸取大量机构实际操作的经验，增加了营销经理操作的内容，梳理、简化了相关工具，具备了更高的实用性。

手册主要针对班主任（含助教）和营销经理（含分区经理、推荐人）两支队伍的操作提供模版，以期能够提高机构新兵战斗营的工作效率与效果。

本手册仅提供参考，请各机构根据当地队伍实际情况予以运用，因地制宜，因材施教。

总公司培训部2010年11月目录第一部分总述……………………………… 4—6. 第二部分具体操作班主任篇…………………………………7—22营销经理篇………………………………23—33 第三部分常见问题处理…………………… 34—36 第四部分工具包……………………………37—63第一部分总述一、训练安排训练目标：实效率85%（以上号人数为基数），每日有效6访第一阶段（1-8天）：实效率50%，转正率15%；第二阶段（9-14天）：实效率65%，转正率25%；第三阶段（15-21天）：实效率80%，转正率35%；第四阶段（22-26天）：实效率85%，转正率40%。

训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：26天(半天非封闭)训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。

训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练资料：新兵战斗营操作手册、教学投影片、配套工具班主任要求：各机构熟知新兵营运作的新人专员训练师要求：熟知新兵营课程的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师课程设计：满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力建立多的新人展示空间，给新人以足够的参与度以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。

新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导的内容。

课程表（见附件）二、班级操作操作思路：营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和营销经理为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。

操作方法：见具体操作之班主任篇和营销经理篇操作关键点：1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。

训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。

训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。

实践环节，每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。

2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。

新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过26天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。

好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。

3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，营销经理的辅导工作是无可替代的。

同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。

营销经理参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。

新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动营销经理的积极性，完成标准配合动作。

第二部分：具体操作——班主任篇班主任工作职责•对新兵战斗营的实效率负直接责任•掌握训练要求，结合实际制定训练计划•做好教学保障，协助训练师安排教学•及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结•以身作则，严于律己，为营员做表率•教育营员遵守公司规章制度和管理规定•做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌•及时公布、宣传营员在营情况•适时激励，帮助营员解决实际问题•关心和爱护营员，活跃班级一、班级运营（一）事前1、训练计划拟定：•保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练•每个班人数以30-50为宜•根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。

2、邀约领导•汇报培训班整体安排•确定领导讲话时间3、制定激励方案与营销节奏相结合，与产品运作相结合；•推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；•取得费用支持，并完成相应的签报等手续。

4、训练师选拔•根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲；•训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅；•选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选；•递送训练师邀请函（见邀请函）；5、训练师训前会关于训练师的建议1．集中选拔一批储备训练师，运用听课——通课——试讲——授课的流程提高现有训练师的训练技能2．建立师徒制：徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师，形成训练师梯队6、学员面试•安排面试时间和地点，大早会通知团队面试安排；•选定面试关主并提出面试要求和标准（见入营申请表、面试表、学员资料表）；•做好面试组织工作：面试标准应统一，对特别积极者可在分区经理、推荐人的一致举荐下适当放宽标准•下发参训名单和培训通知（见培训通知）；7、物品准备•根据物品清单表进行物品准备（详见物品清单表）；•指定相应人员在规定时间内完成物品准备；•物品准备在开班前一天应全面完成；8、职场布置•布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围；•提前对相关的视听、音响设备进行调试；•座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演练•展板、海报、横幅和标语等张贴（见职场布置工具）；（二）事中1、开训（1）流程•考勤•奏国歌、司歌、司训•训练整体介绍•领导致辞•班务活动•破冰启航（学员自我介绍、参训期许、营销经理期许）•选举营长、宣传部长、纪律部长，确定营名、营呼（营名、营呼可由带班老师确定并征询班级学员同意，内容应体现积极、拼搏、团结等理念）•小组选举组长、确定组名、组呼•学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等）•宣导荣誉体系•培训要求（见管理规章、学员守则）（2）注意事项•开训前再次确认领导是否出席；•开训当天做好对参加师徒协议签订仪式的营销经理的追踪；•注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主•如班级人数多，破冰环节可分小组做。

2、早会流程及内容（1）晨迎•小组轮流进行。

•晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。

•晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。

（2）班务时间•各小组组长填写本小组的业绩榜•班主任收集工作日志和昨日家庭作业•考勤（见考勤表）时间，可由每小组每天轮流进行，对不遵守纪律的学员应予以处罚，情节严重者退训。

•唱营歌，诵读司训、动感晨操（3）班主任时间•昨日业绩通报（见业绩追踪表）•对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式（4）昨日明星分享•昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员进行分享，人数不限，总时间控制在10分钟以内(前期要和分享人做好沟通)（5）专题时间•专题可根据近期学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作（6）读书时间•全体朗读激励性的短文、警句、案例等3、常规训练流程及内容（1）与训练师沟通•课前与训练师沟通，并明确严格按照三三训练法进行授课•训练师授课前班主任应提前过课，保证训练内容务实、有效。

尤其是课堂演练话术应提前确定，既能表达清楚内容，同时生活化、口语化，符合当地语言习惯（2）班主任督课•班主任应全程督课•包装推出训练师•应对突发事件，营造积极的学习氛围•参与训练与通关•感谢并欢送训练师•对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告•布置家庭作业，要求下午进行市场实践（3）个别辅导•个别辅导的范围应为全体学员，无论表现优秀或普通•对于表现优秀的学员，应进行鼓励为主的个别辅导，并将其树立为班级典范•对于表现一般的学员，重点关注其心态变化，并解决工作中的实际困难•对于表现不好的学员应对其出现问题进行沟通并了解原因，与其共同拟定改善计划。

常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等•沟通内容应记录于班主任工作日志，（见班主任工作日志）（4）与训练师反馈•及时向授课训练师反馈授课情况（见讲师意见反馈表）4、主任陪展•培训期间安排三次陪展活动，其中两次时间固定，另一次可自由选择时间；•做好对主任的陪展追踪，并严格要求主任应按照我做你看、你做我看、共同合作的方法进行陪展活动（见《新兵战斗营操作手册——营销经理篇》）；•提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练；•安排在营销经理会议中对陪展技能进行培训；5、市场实做•提前联系并确定场地，建议选择的地方有：公园、办公大厦、街道等公共场所；•陪同人员尽量选择开拓陌生市场经验丰富的人员，至少按1：10比例配比人员；•可以要求新人的营销经理或推荐人陪同前往；•期间做好新人的心态调整和技能辅导（见市调表）；•实做结束时集中学员、汇总成果，为第二天早会寻找典范；6、产说会•与领导事前做好沟通并获得支持；•协调主持人和讲师；•提前通知学员做好客户邀约并做好追踪；•汇总结果，寻找典范；•最好和营业区的产说会共同举办；•对新兵营营员可以在门票或名额上给出优惠。

7、大通关（1）准备•按照15：1的比例安排关主，并通知时间和地点；•召开关主沟通会，介绍学员情况和通关事项（见关主守则）；•做好职场布置；•准备通关卡、通关榜、客户资料等（见通关榜、通关卡、通关记录表）；（2）早会•当日早会给学员讲解通关流程和注意事项；•最好在早会集体演练一次，并对重点和难点部分适当示范。

（3）通关•学员始终在固定关主处通关；•每个学员通整个销售流程；•控制通过率，两次30%，三至四次通过80%，五次基本通过；•做好未通过学员心态和技能的辅导，激励再次闯关；8、结训（1）流程•考勤•宣布结业仪式开始•奏国歌，诵读公司司训•风采展示（营名、营呼、营歌、小组风采）•培训总结•颁奖•颁奖音乐•结业证书（见模板）•荣誉证书（见模板）•奖品•学员代表发言•师傅期许•请公司领导致辞•转正营宣导（2）注意事项•结训前再次确认领导是否出席；•结训当天邀请分区经理出席，提出迎新要求；•注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；必须让学员感受到收获！（三）事后1、收置物品•当天收置各种教学物品（见物品清单）；2、费用报销•三个工作日内完成培训费用报销；3、撰写报告•班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告（见总结模板）4、档案建立•三个工作日内将学员资料归档；•五个工作日内将各种报表、记录、总结完成归档；5、及时反馈•将培训总结及时向区经理、行销分区经理和营销经理反馈，做出相应行动；备注：1、业绩评估指标：—出勤率、考试通过率—实效率、实动率、转正率、二次实效率—总保费、人均保费、人均产能、人均件数、件均保费 2、教学效果评估指标：讲师授课效果、学员测试情况、学员技能通关效果、学员绩效达成情况、学员转正情况6、训后跟进追踪（1）追踪指标：训后业绩、件数、３个月转正率、拜访量；（2）追踪时间：训后2个月（3）追踪内容：•追踪学员确定重点培养对象，并面谈与激励邀请优秀人员在下期新兵营上分享对业绩不佳的学员进行面谈并及时反馈营销经理,做出相应行动每周至少进行一次电话追踪，填写学员训后追踪表•追踪营销经理督促营销经理关注学员，及时解决其心态和技能两方面的问题至少每周进行一次与营销经理的一对一沟通，了解营销经理追踪效果二、追踪体系（一）体系模型内勤、分区经理和营销经理共同完成：班主任追踪经理，经理追踪营销经理，营销经理追踪员工，班主任抽查营销经理和员工，最终形成由下至上的会报模型；•初期：班主任为主要操作者，直接追踪员工为主；•中后期：班主任督促营销经理参与追踪，增加外勤参与度；（二）体系操作1、流程（1）工作日志批改•新兵营学员人手两本工作日志，每日收取其中一本，逐一批改；•工作日志批改不可形式化，应关注学员提出问题并给予解答，必要时通过电话进行辅导；（2）电话追踪•班主任、助教或辅导员分组追踪，新兵营期间保证每个学员每天都会收到一个追踪电话（见电话追踪话术）•可直接追踪学员或者追踪营销经理•电话追踪当中应随时对学员进行激励，对学员成功表示祝贺•做好追踪记录（3）寻找典范•召开追踪人员碰头会•根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人•做好明日分享沟通，并给予相应辅导，建议：给分享人员准备发言提纲并演练（4）短信追踪•将亮点通过短信迅速传播•短信覆盖全体学员和营销经理•建议：向学员成功表示祝贺的第一条短信应由营销经理发送，可采取班主任编写，营销经理转发的形式（5）海报宣传•每日下午将当日成绩以海报形式张贴，保证次日学员均可看到（6）早会分享•安排典范人员早会做分享•给予点评。