家电销售技巧培训_图文.ppt

例如：汤先生，我非常想知道，您在选择空调产品的时候会考虑哪 些因素。
C、援引式（REFERENCE) 定义：以另一个客户的经验作为引证，来建 立新客户对自己的信心和兴趣。所引用的客户或是广受尊重的（树立信 心），或是在相关行业的（兴趣所在）。
例如：毕先生，你们使用XX品牌的空调返修率很大的。所以XYZ公司狄 先生觉得您一定会对这种新上市的款式很感兴趣。他们公司现在使用的 就是我们的这种海尔空调，他们的返修率因此降低了很多。
3.供货分析 （Benefits）
您沟通时采用 的是这几个步
骤吗？
☆（2）业务角色：
我们将业务员的分为以下3个角色：
● 业务顾问型：能够帮助客户做出业务决定的顾问 ● 长期关系型：能与客户建立“博弈双赢”关系的人 ● 与众不同型：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人
☆（3）营销成功的条件:
高
STC
承诺
●怎么与这些类型的人的沟通？
老虎型 猫头鹰
孔雀型 小白鸽
诱之以利 晓之以理
赞之以辞 动之以情
第二章：引起注意，开场白
一个好的开场白不论是在业务交谈之中还是在给顾客交谈之中都很重要， 好的开场白会对你在后面进入正式主题起到一个很好的铺垫作用。而且，好 的开场白方式都可以获得客户和顾客足够的注意力，并把谈话引向您特定的 目标里面。
空调基本功能 聪明风， 双向换新风 负离子 R410A冷媒 能效比6.91 智能感人 180度直流变频技术
给客户带来的好处 不直吹人体，不得空调病 除去杂味，烟味换气 净化空气 节能环保 每小时不到半度电 风随人动，自动调温 低电压启动，精确控温0.5度
4.供货分析情景模拟
供货分析背景：促销员在寻求到客户的所有需求后，分析得出结论，如何卖得更多 更贵更久?

推 销 专 家 培 训 课 程 系 列
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还应该做到
立志成为专业推销员：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力 以赴”。 推销员要磨练自己的个性：正直诚实，是全世界一致的商场 准则。明朗、乐观的性格是必备的因素。责任感是基本的态 度。谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。 推销员要具有知识：产品知识、推销知识、有关人最基本的 知识。 了解勇气的价值：具有决断力、自信心和彻底战胜的意志。 不要把斗志用错方向：客户不喜欢被逼者购买 秉持忠诚心：对客户、公司、上司 勤勉：手勤、口勤、脚勤 把每一次销售都看成是自己的杰作。
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目
录
促销员之认识自己 促销员之心态调整 促销员之前期准备 促销员之接近技巧 促销员之推介技巧 促销员之成交技巧 促销员附加推销技巧
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促销员之认识自己
推销员的职业是一个伟大的职业，一个成功的推销员不仅 能给公司带来巨大的商业利润，而且自己也能尽享成功的 快慰和高额的薪金。但是，不是每一个推销员都能拥有辉 煌的业绩的，成功是要在具备了一定的职业素质的基础上 才能实现的。有专家说，一个顶尖推销员要拥有政治家的 头脑、艺术家的心灵、外交家的辞令及邮递员的双脚等多 方面的知识和才能。那么，如何才能经过培训将这万般 “技艺”集于一身呢？
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了解推销的四个阶段： 第一阶段：是要销售自己本身，顾客的购买意 愿深受推销员的诚意、热情、勤奋程度的影响。 第二阶段：是要销售产品的效用价值。 第三阶段：是要销售产品。 第四阶段：售后服务。
必须一面工作、一面学习！！！！
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语言和技巧， 以有效说服和影响客户， 使其做出购买决策。
3 处理异议和反驳
学习处理客户的异议和反 驳，以积极的态度和专业 的知识进行回应。
售后服务培训
快速响应
学习快速响应客户的需求和问 题，提供及时的解决方案和支 持。
解决问题
掌握解决问题的技巧和方法， 通过耐心和专业的服务回应客 户的投诉和困难。
3
竞争对手分析
分析竞争对手的优势和劣势，以制定销售策略和应对措施。
培训目标
提高销售技巧
掌握有效的销售技巧，如提问、倾听和引导，以 提高销售表现和客户满意度。
改善销售沟通
学习有效的沟通技巧，包括语言表达、非语言沟 通和建立信任与合作关系。
加强产品知识
深入了解电器产品的特点、功能和优势，以便能 够满足客户的需求并进行有效销售。
1 总结培训内容
回顾培训内容和重点，总结学到的知识和技巧。
2 解答疑问
回答销售员提出的问题和疑惑，为他们提供支持和进一步的指导。
建立客户关系
了解建立客户关系的重要性， 通过个性化的服务和关怀来维 护长期合作关系。
销售案例分析
1
成功案例
分享一些成功的销售案例，分析其背后的销售策略和技巧。
2
挑战案例
探讨一些销售中面临的挑战和困难，并提出解决方案和改进措施。
3
奖励与认可
激励销售员取得更好的销售业绩，并提供奖励和认可的方案。
总结和答疑
产品知识培训
家用电器分类
了解不同类型的家用电器，包括 厨房电器、卫浴电器和生活家电 等。
智能家居趋势
节能环保电器
掌握智能家居产品的特点和应用， 了解智能家居的市场前景和发展 趋势。
介绍节能环保电器的优势和重要 性，为客户提供可持续发展的解 决方案。

礼仪礼节
（4）不要随意贬低同类产品，对同类产品，可采用“是，但 是”法，不与顾客发生争论，不侮辱、挖苦、讽刺顾客。 举例说：有顾客说：“听说××产品质量挺好的”，我们 的回答是：“是啊，它们产品的质量还可以，但是我们的 产品无论是选材，还是做工，都比它们要好，你可以看一 下。”
（5）禁说商业服务忌语，避免说话时唾沫四溅。表现出良好 的的修养，不能因自己的心情不好而流露出不耐烦的情绪。 当情绪不好的时候，如无法迅速调节过来，宁可暂时离开 卖场，也不要带着不良情绪工作。
礼仪礼节
（1）当顾客离我们3米左右的时候，主动点头示意。 离我们1米左右的时候，面带微笑向顾客说：“你好， 欢迎光临双喜”。
说
（2）针对演示场所比较嘈杂的情况，应适当提高音量， 吐字清晰，保证每位顾客可以听到讲解的声音。
（3）演示人员应熟知各种产品性 能，并用标准的普通话或顾客熟 悉的方言向顾客进行讲解。在讲 解时，吐字清晰，眼睛自然地看 着顾客，并用眼睛的余光去看产 品。
也很喜欢，我家里用的也是铁锅，正好，我们这里有几 款不同的产品，我来帮您介绍一下吧！”
无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带
➢ [先跟后带]就是先认同顾客说话中的一些部分， 待建立出良好的气氛和对方的接受时，才把他带 向你想他去的地方。
➢ 你可以把焦点放在双方一致的地方，即是取同； 也可以把焦点放在双方不同的地方，即是取异； 更可以完全接受顾客的看法，然后才把对方整体 地带去你的看法，即是全取。
c. 利益（Benefit）：对您而言…… 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾 客将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”
推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子

家电销售技巧培训
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ห้องสมุดไป่ตู้

• 在招标中心、采购中心获得的需求信息，可以通过招投标公 司的记录清楚的看到需求方较为详细的资料——包括企业规 模、项目资金投入、设备需求情况等。
• 进入招标中心的步骤
• 1、查找招标中心、采购中心的相关情况：可以通过上网查找、 地区黄页和行业内朋友介绍， 了解本区域的招标中心、采购 中心的基本情况；
电器产品（箱变）的使用必须有专业的设计院进行具体容量、型号等方 面的设计，所以相关设计院是箱变需求信息的一大主要来源（每个地 区都有省级、市级的专门的电力设计院负责本地区公变产品的上图设 计），对于刚进入箱变行业的销售人员，这是最容易进入的一条信息 渠道，而且所需前期花费的费用较少。
4、电器设备需求信息渠道
• 因为公司的重大决策会考虑到竞争方面的报告，所以报告这类信息是一个 十分重要的职责，一旦发现新的竞争活动情况，即填写一张正式的、完整 的竞争活动报告表，如果没有正式报告表，即记下详情，立即传递到你的 办公室。在递交报告前，核查所有信息是全面准确的，确保你的报告的及 时性、准确性和全面性。
• 及时性 • ——立即邮送，紧急请打电话 • 准确性 • ——仔细核实基本事实，有可能时获得进一步的证据 • ——在报告之前，验证其真实性 • 全面性 • —— 尽量提供全面、详细的内容
现在很多的招投标信息通过本地区的招投标网站进行发布，这样可以通 过招投标网站查找本地区电气设备需求的招标项目信息，同时从这些网
站 也可以获得项目的一些具体信息，包括项目工程的名称及概况、设备 的型号、数量及一些技术参数、是否需要参加资格预审、具体负责本次 项目的代理机构、工程的具体负责人等等。 通过此信息渠道获取相关信息基本不需要太大的花费。
重点公关的部 门
• 1、招标处主管、负责人：主要负责招标过程中的主要工作；

家电业务技能

家电业务技能分为以下9个部分 1、开具销售小票 2、熟练掌握库存 3、陈列 4、零售价的掌握 5、市场调查 6、退换货规定 7、样品及配件的保管 8、盘点 9、促销
1、开具销售小票

开具销售小票：
内容逐项规范填 写，字迹清晰、工整、准确

注意事项：
三、总结
学习的目的在于——运用。 通过今天的培训，我们大家都对家电
岗位工作流程有了全面的了解，关键 在于如何运用到今后的实际工作中， 让它发挥作用，这才是我们课题的重 点。
业务技能培训

培训内容：家电部岗位技能中的业务技能 培训目标：通过培训，使学员领会家电卖场的 操作常识，掌握基本业务技能及相关注意事项 ，为培训学员独立开展业务能力打好基础。
三包法关于退换货规定的具体内容



第十三条: 在三包有效期内，符合换货条件的，销售者无同型号同规格 产品，消费者不愿调换其他型号、规格产品而要求退货的，销售 者应当予以退货；有同型号同规格产品，消费者不愿调换而要求 退货的，销售者应当予以退货，对已使用过的商品按本规定收取 折旧费。折旧费计算自开具发票之日起退货之日止，其中应当扣 除修理占用和待修的时间。 第十四条: 换货时凡属残次产品、不合格产品或者修理过的产品均不得 提供给消费者。换货后的三包有效期自换货之日起重新计算。由 销售者在发票背面加盖更换章并提供新的三包凭证或者在三包凭 证背面加盖更换章。
三包法关于退换货规定的具体内容


第十一条: 在三包有效期内，修理两次，仍不能正常使用的产品，凭修 理者提供的维修记录和证明，由销售者负责为消费者免费调换同 型号同规格的产品或者按本规定第十三条的规定退货，然后依法 向生产者、供货者追偿或者按购销合同办理。 第十二条: 在三包有效期内，因生产者未提供零配件，自送修之日起超 过60日未修好的，修理者应当在修理状况中注明，销售者凭此据 免费为消费者调换同型号同规格产品。然后依法向生产者、供货 者追偿或者按合同办理。因修理者自身原因使修理期超过30日的 ，由其免费为消费者调换同型号同规格产品，费用由修理者承担 。