高端住宅别墅客户访谈整理

侨鑫·汇悦台业主访谈业主：梁水生/首座-1202受访人：梁太太年龄：50行业/职业：健康产业-汤臣倍健户型面积：363.51来访时间：2014/5/1认购时间：2014/5/1签约时间：2014/6/15收楼时间：2015/03/25销售人员：余峰其他信息：该户业主所购置单位是360平、三房，一般是三个人（夫妻+女儿）居住，使用到主人房、儿童房，客房阶段性供父母或客人使用。

访谈时间：2015年5月26日上午11：00-12：00地点：侨鑫·汇悦台30楼销售中心参与人：侨鑫地产——助理总裁许信群、策划经理夏玉莹；顾问公司——蔡翊诚、李超访谈内容：一、侨鑫·汇悦台居主个性化装修梁太太：汇悦台的板房设计，比较适合多数人口味，我们需要进行个性化的装修，见过一些与汇悦台风格不搭的业主个性化装修，觉得很浪费汇悦台这么好的地方。

进行个性化装修时，汇悦台给我推荐了软装公司，我们选了都是进口的家居，吻合汇悦台现代的风格。

个人喜欢蓝色，喜欢撞色的家居色彩搭配。

许信群：汇悦台的板房设计，比较周全地照顾多数人口味，另一个因素则是设计师的喜好。

（关于家居设计话题延伸）梁太太：在锦绣香江购置了别墅，临湖的，也是按个人喜好进行设计，营造出美式乡村的感觉，设计出城堡的样子，庭院里还有小木屋。

里面的家具是与汇悦台现代都市的感觉不同，都是比较古典的。

这套房子光设计就用了两年，设计师用了三位，前面两位都不满意。

二、选择汇悦台的原因梁太太：选择汇悦台，是因为身边很多朋友都买了。

其实，本人对住在哪里并没有多强烈的要求，唯一的渴望就是和朋友们住在一起，先生说“打个麻将叫一下也方便”。

三、汇悦台没有替代品梁太太：汇悦台的地段、气质独特。

见过的朋友都很满意。

汇悦台用来自住，不卖掉，以后传承给孩子。

先生觉得汇悦台不容易出手，因为总价高，能接手的人少。

四、侨鑫·汇悦台改进建议梁太太：1、汇悦台挺好的，遗憾就是，我们那户的地砖很差，（许信群：会解决）；2、厨房柜子玻璃透明的，适合陈列展示，但不接地气，建议磨砂化处理，因为日常使用后会很乱，磨砂处理就省事很多。

消费者深访提纲-改4高档住宅潜在消费者深度访谈提纲基本目的:, 了解青岛消费者选择房产的考虑因素～发现其最关注的考虑因素的形成过程～并探讨其原因, 评价青岛市各板块及城阳区惜福镇板块的特征～分析消费者在城阳区惜福镇买房的可能处境及障碍因素。

, 了解消费者购房心理及房地产的消费理念, 了解受访者对目标楼盘的评价～挖掘目标产品最有市场吸引力的卖点和主要的销售障碍,自我介绍:您好～我是北京零点公司的研究人员～我们现在正进行一项关于房地产市场的研究～想向您这样要买房的朋友了解一些您对住房的看法。

请您放心～我们对您的访问只是一项研究活动～访问资料也只作为后期分析使用～所有的资料都只在研究小组内部使用～并且在使用中不会和您的个人资料联系起来～请您放心。

访问结束后我们会送您一份礼品以表谢意～谢谢您的支持。

好了～那我们现在开始吧:导入:很高兴认识您，我们今天的话题都是围绕买房子这个问题展开的。

我们想找一些正处在选择购房阶段的消费者，您非常符合我们受访条件。

——您是第一次购买商品房吗,——您在购房时主要会考虑哪些因素,能详细的谈谈您为什么这样考虑吗,一、消费者购房决策模式【根据受访者提到的购房考虑因素～重点探讨消费者对房屋的位置、价位、房屋类型偏好的形成过程～提问顺序可根据受访者提及因素的前后顺序有所变动】――您最希望购买青岛什么位置的住宅,是出于什么样的考虑呢, ――【如果消费者对某个区域有明显偏好】住宅的地理位置这一因素在您选择住房时的重要性有多大,是否是第一要素,――您希望购买什么价位的楼房,准备购房总价为多少的住房, ――您认为这个价位可以在青岛市买到什么样的房子,【从区域、配套、房屋类型、房屋品质方面请受访者描述】――在房屋类型上，您喜欢板楼还是塔楼,在楼层的选择上，您希望是购买低层住宅、高层住宅、还是别墅,原因是什么,如果是在郊区购买，您会是同样的选择吗, ――【针对受访者提到的其它考虑因素】您希望您买的房子在这些方面应该具有那些特征,【除了地理位置、价格和房屋类型外～访问时还可以考虑从以下几个方向加以引导】,房产本身的特点:户型、面积、使用率、朝向、外墙装饰材料、装修水平、装修材料、房屋结构、墙体类型、阳台、窗户……- 配套设施及服务:物业管理、园林绿化、保安系统、车位、社区商业服务、会所…… ――青岛市场上的楼盘也比较多，您个人欣赏哪些楼盘,您觉得这些楼盘的哪些地方吸引您,【请受访者详细说明所欣赏的楼盘的原因、地理位置、开发商、楼房类型、价格、主打户型等】二、评价青岛市各板块及城阳区惜福镇板块的特征――您认为青岛不同地域的住宅各有什么样的特征,【比如海边的住宅是什么样的～主要的经济文化中心的住宅是什么样的～李沧或城阳区的住宅是什么样的～是普通住宅、高档住宅还是别墅等等】您认为什么样的人在买这些地域的房子,【本地人、外地人、外商等】――如果郊区有价格、户型和配套都合适的住房，您会考虑购买吗, ――【针对可能购买郊区住宅的受访者】您购买郊区房子主要的用途是什么,【第一居所、投资、周末度假、给父母住等】――【出示项目地图】您对这个地区的整体看法如何,根据您的了解，您认为这个地区未来的发展潜力大吗,――如果在城阳区惜福镇有价格、户型和配套都合适的房子，您会考虑购买吗? ――【针对不购买的受访者】您不考虑购买的主要原因是什么,您认为交通是阻碍您在这个区域购房的最主要因素吗,如果这个问题解决了您会考虑购买同样居住条件但比市区便宜的郊区住房吗,在什么情况下您可能会改变对城阳区惜福镇房子的印象，从而考虑购买该区域的房子,――您认为在城阳区惜福镇这个位置，价格3000元以上的房子应该是什么样的房屋类型,【高层、低层、别墅】应该具有什么样的配套设施,【了解消费者对房屋需求的底线】，在小区周围具备哪些商业,――基础设施――商业设施――娱乐设施――您认为在城阳区惜福镇3000元住宅的会所应该什么样,――娱乐功能，娱乐设施――商业功能，商业设施――社交功能，社交设施三、了解消费者购房心理及房地产的消费理念――您希望住宅周围是什么样的环境【从自然环境和人文环境方面探询】, ――住宅的周围环境是您选购住房时的主要考虑因素吗,您喜欢什么样的自然景观或人造景观,――临海的住宅对您的吸引力是决定性的吗,您是否一定只考虑临海的住宅, ――您认为住房的品质与其所在的位置和环境有必然的关系吗, ――如果您选择在郊区居住，您的亲戚朋友会不会不理解您的选择呢, ――您对有外国人居住的国际性社区感兴趣吗,【针对感兴趣的受访者】如果小区里居住的有欧美人，韩国人和日本人，您希望您的邻居最好是哪国人，其次呢,您对这些国家的人的印象如何, ――您在购买住房时会考虑开发商的信誉和楼盘的名气吗,――您希望购买期房还是现房，【针对想购买期房的受访者】由于购买期房只能看到图纸，那么您购买期房时最担心的是什么,【针对想购买现房的受访者】您认为开发商做到那些能够使您放心的购买期房,――您会因为您特别喜欢的楼盘而购买比您预想的总价高的房子吗, ――您认为住宅对以体现个人品味和个性起着怎样的作用,那么您认为住宅对于体现人生价值和个人的身份地位又起着怎样的作用呢,四、对目标项目的接受度研究下面我向您介绍一个小区【出示地图卡片、介绍卡片～向深访者介绍楼盘的特点】――这各项目吸引您吗,哪些方面吸引,它最吸引您的是什么,【简单重复项目的特点～请受访者逐一确认对每一个特点的理解。

高端住宅客群访谈问卷尊敬的先生/小姐，非常感谢您抽出宝贵时间，回答本公司调查问卷。

我们郑重声明，本调查问卷结果仅为内部研究之用，对任何第三方完全保密！一、生活习惯1、对于你这样一个阶层，很多人把它规划为“有钱人”或者“成功人士”，对于这样一个概念，你怎么想？你把自己所处的这个阶层是怎么定义的？2、大部分普通人对于“富人”的生活有一种好奇感，您觉得您现在的工作状态和生活状态满意吗？你能简单的介绍一下你的生活状态吗？3、您喜欢和什么样人交朋友？您平时的主要交际对象是谁，为什么？自己或和朋友休闲常去哪些场所？为什么？经常参加某些专业俱乐部活动吗？是哪些专业俱乐部的会员？为什么会选择他们？还有其他爱好吗？4、您经常同家人一起用餐吗？一般选择什么样的餐厅？亲友聚会与商务宴请各在什么样的场所，为什么？通常看重所选择餐厅的哪些方面？5、您的个人消费主要侧重于哪些方面的商品？一般选择什么消费渠道？多选择什么城市的哪些商场？主要原因是什么？6、家庭用品一般由谁来采购？家人一般喜欢去什么地方购物？为什么？7、您目前家庭主要的投资理财方式是什么？（股票、房产、储蓄、保险等）为什么？9、您拥有几部车，现在的座驾是何种牌子与颜色？日常出行方式？旅行或出差的乘机频率及舱位？对于车、服装、饰品、数码产品等您更喜欢哪一类？有没有忠实的品牌选择及喜欢的品牌？为什么？10、您经常观看的电视频道是哪些（至少3项）？经常观看什么栏目？为什么？11、您经常浏览哪些报纸，为什么？主要关注哪些信息？为什么？12、您经常阅读的专业媒体是什么？具体关注什么信息？为什么？14、您经常浏览的网站有哪些？具体关注哪些信息？为什么？15、您通常从哪些渠道上了解房地产相关信息？（多选并排序）为什么？（细化，具体类别如频道，网站，杂志等）二、高端公寓产品认知1、请问您近期内是否有再次购房计划，想购买什么样的产品？认为什么是购买因素？2、请问在品质相同的前提下，您未来购房更倾向于选择北京城区什么区域高端公寓，为什么？A、CBD及周边B、燕莎及周边C、亚运村/奥运村区域D、中心城区（东城/西城/崇文/宣武）E、金融街及周边F、中关村/上地G、其他（请注明）请问在品质相同的前提下，您未来购房更倾向于选择北京城区什么位置高端公寓？A、二环以内B、二环至三环C、三环至四环D、四环至五环E、项目好就行，位置无所谓请问在品质相同的前提下，您未来购房更倾向于选择什么户型高端公寓？A、一居B、二居C、三居D、四居E、五居及以上F、复式/跃层请问在品质相同的前提下，您未来购房更倾向于多大面积高端公寓？A、100㎡以下B、100-150㎡C、150-200㎡D、200-250㎡E、250-300㎡F、300-350㎡G、350-400㎡H、400㎡以上您未来购房更倾向于什么价位高端公寓？A、15000-20000元/㎡B、20000-25000元/㎡C、25000-30000元/㎡D、25000-30000元/㎡E、30000-35000元/㎡F、40000元/㎡以上G、越低越好您希望的交房标准是A、毛坯B、部分精装（厨卫精装）C、全部精装（不含家具家电）D、全精装（含家具家电）E、由开发商提供装修菜单选择，根据选择菜单统一采购装修您期望的精装修标准是多少A、2000-2500元／㎡B、2500-3000元／㎡C、3000-3500元／㎡D、3500-4000元/㎡E、4000-4500元／㎡F、4500-5000元／㎡G、5000-5500元／㎡ G、5500-6000元/㎡H、6000元/㎡以上三、对中关村的印象1、如果中关村核心区推出高端公寓，您是否感兴趣投资A、非常感兴趣B、比较感兴趣C、一般D、不太感兴趣E、不感兴趣如选择A或B，请回答：您感兴趣的原因是A、交通便利性强B、周边配套完善C、商务氛围浓厚D、租赁人群庞大E、发展潜力较大F、教育资源雄厚G、其他（请注明）如选择D或E，请回答：您不感兴趣的原因是A、景观资源缺乏B、自然资源不足C、居住氛围较差D、过于嘈杂E、其他（请注明）2、如果在中关村核心区域购买高端公寓，您能接受的单价是多少A、20000-25000元/㎡B、25000-30000元/㎡C、30000-35000元/㎡D、35000-40000元/㎡E、40000-45000元/㎡F、45000-50000元/㎡G、50000元/㎡以上您能接受的总价是多少A、200-300万B、300-400万C、400-500万D、500-600万E、600-700万F、700-800万G、800-900万H、900-1000万I、1000-1100万J、1100-1200万K、1200-1300万 L、1300-1400万 M、1400-1500万 N、1500万以上您希望的交房标准是A、毛坯B、部分精装（厨卫精装）C、全部精装（不含家具家电）D、全精装（含家具家电）E、由开发商提供装修菜单选择，根据选择菜单统一采购装修您期望的精装修标准是多少A、2000-2500元／㎡B、2500-3000元／㎡C、3000-3500元／㎡D、3500-4000元/㎡E、4000-4500元／㎡F、4500-5000元／㎡G、5000-5500元／㎡ G、5500-6000元/㎡H、6000元/㎡以上3、下列因素，您购房时考虑顺序依次为1. 2. 3.A、区域/交通B、价格（总价/单价）C、产品（建筑风格/户型设计/装修标准/其他）D、物业服务（服务品牌/服务内容）E、投资收益预期（租金回报/升值潜力）F、政策环境G、开发企业品牌H、其他（请注明）4、请问高端公寓首付比例是否影响您购买决策A、影响很大B、影响一般C、不考虑如选择A，请回答：您认为在品质/地段一致的前提下，首付50%高端公寓与首付30%高端公寓的单价比多少为宜A、0.9：1B、0.95：1C、1：1D、1.05：1E、1.1：1F、其他（请注明）5、请问高端公寓水电气等使用性质是否影响您购买决策（商业/办公用水电气单价通常是民用水电气2倍左右）A、影响很大B、影响一般C、不考虑如选择A，请回答：您认为在品质/地段一致的前提下，商业/办公用水电气的高端公寓与民用水电气的高端公寓单价比多少为宜A、0.9：1B、0.95：1C、1：1D、1.05：1E、1.1：1F、其他（请注明）6、请问高端公寓土地使用年限50年或70年是否影响您购买决策A、影响很大B、影响一般C、不考虑如选择A，请回答：您认为在品质/地段一致的前提下，使用年限50年高端公寓与70年高端公寓单价比多少为宜A、0.9：1B、0.95：1C、1：1D、1.05：1E、1.1：1F、其他（请注明）7、请问企业品牌对您购房选择影响程度多大A、关键性因素B、比较重要C、一般D、比较不重要E、根本无影响下列在同等条件下选择项目，您一般会选择什么开发商（限选5家）A、万科B、金地C、招商局D、中海E、珠江/合生F、富力G、复地H、绿城I、万通 J、保利 K、SOHO L、中远 M、融科 N、华远 O、龙湖 P、其他(请注明)8、您认为高端公寓一居多大面积为宜A、30-40㎡B、40-50㎡C、50-60㎡D、60-80㎡E、80㎡以上您认为高端公寓二居多大面积为宜A、80-100㎡B、100-120㎡C、120-150㎡D、150㎡以上您认为高端公寓三居多大面积为宜A、130-150㎡B、150-160㎡C、160-180㎡D、180-200㎡E、200㎡以上您认为高端公寓四居多大面积为宜A、160-180㎡B、180-200㎡C、200-250㎡D、250-300㎡E、300㎡以上9、您认为高档公寓建筑外立面采用什么材质为宜A、纯石材B、石材+进口涂料C、石材+玻璃幕墙D、石材+墙砖E、玻璃幕墙＋墙转F、玻璃幕墙+进口涂料G、其他（请注明）10、您认为高档公寓每层户数多少为宜A、1-3户B、4-6户C、7-9户D、10-12户E、13户以上您认为电梯数与每层户数比多少为宜A、2：1B、1：1C、1：2D、1：3E、其他（请注明）您认为高端公寓以何种电梯为宜A、国际知名品牌B、国际二线品牌C、国内知名品牌D、国内其他品牌您认为高端公寓电梯速度多少为宜A、1-2米/秒B、2-3米/秒C、3-4米/秒D、4-5米/秒E、5-6米/秒F、6米/秒以上11、您认为高档公寓大堂面积多大为宜A、30-50㎡B、50－100㎡C、100-150㎡D、150-200㎡E、200-250㎡F、250-300㎡G、300-350㎡H、350－400㎡I、400㎡以上J、合适就好您认为高档公寓大堂层高多少为宜A、3-6mB、6-10mC、10m以上12、您觉得高档公寓净层高多少为宜A、2.8mB、2.9mC、3.0mD、3.1mE、3.1m以上13、您认为高端公寓采用何种空调为宜A、户式中央空调B、户式分体空调C、无所谓D、其他（请注明）14、您认为新风系统对高端公寓品质影响程度多大A、关键性因素B、比较重要C、一般D、比较不重要E、根本无影响15、您认为高端公寓会所功能至少应包括（限选3项）A、休闲娱乐B、室内运动C、餐饮D、社交活动E、商务中心F、阅览G、SPA、水疗、桑拿 H、儿童娱乐I、美容美发您希望的会所经营方式是A、封闭式（社区业主专属，但规模较小，设施不多）B、开放式（对外开放，规模大设施多，但需和外人共享）C、专业公司连锁经营（服务质量较好，规模大，设施齐全，但需与别人共享、收费较高）16、您认为高端公寓室内使用空间最重要的是（限选1项）A、客厅B、主卧C、次卧D、厨房E、卫生间F、玄关G、其他（请注明）17、您认为高端公寓客厅面宽多少为宜A、3.7-4.0mB、4.1-4.4mC、4.4-4.8mD、4.9-5.2mE、5.3-5.6m您认为高端公寓主卧面积多大为宜A、20㎡以下B、21-30㎡C、31-40㎡D、41㎡ m以上您认为高端公寓客厅面积多大为宜A、20㎡以下B、21-30㎡C、31-40㎡D、41㎡ m以上您认为高端公寓主卧浴室面积多大为宜A、4-6㎡B、7-9㎡C、10-12㎡D、13-15㎡E、16㎡以上您认为高端公寓厨房面积多大为宜A、7-8㎡B、9-10㎡C、11-12㎡D、13-14㎡E、15㎡以上您认为高端公寓餐厅面积多大为宜A、7-8㎡B、9-10㎡C、11-12㎡D、12-13㎡E、14㎡以上18、您认为高端公寓阳台是否重要A、必需品，很重要B、有最好C、一般，有无皆可如选择A、B，请回答：您认为阳台一般用于A、晾晒衣物B、生活情趣－园艺植栽等C、作茶室用D、移作他用（请注明）您认为高端公寓应有A、观景阳台1个B、观景阳台2个C、观景阳台与生活阳台各1个D、观景阳台2个、生活阳台1个E、观景阳台与生活阳台各2个以上您认为高端公寓阳台面积多大为宜A、7-8㎡B、9-10㎡C、11-12㎡D、13-14㎡E、15㎡以上19、您希望高端公寓的物业管理品牌是A、国际知名品牌B、国际二线品牌C、国内知名品牌D、国内其他品牌您最在意的物业服务方面是（如卫生、安全、景观等)________________________________为获得高品质的物业服务，您能接受的物业费是____ 元/月.平方米20、您希望高端公寓智能化设施做到何种程度A、稍微配备，拥有一定智能化功能即可B、基本配备，拥有比较齐全的智能化功能C、齐全配备，拥有大量智能化功能D、豪华配备，拥有最先进最豪华的家居智能系统您认为高端公寓智能化设施至少应包括（限选5项）A、远程控制系统（通过网络控制家电等）B、家居智能控制系统（可在设有控制器的位置控制全家其他位置的家电(空调)、灯光、窗帘以及访客可视对讲和开门） C、家居设施安全检测系统（自动检测煤气泄漏，防火监测）D、非法入侵者检测（主人休息和外出时在家庭主要过道设置红外线检测，如有非法进入自动报警）E、可视对讲系统（并对访客图像记录）F、入户门电子锁（支持密码开锁和非法开门报警）G、一卡通门禁系统（社区入口、车库等） H、远程报警系统（紧急按钮，警卫室呼叫）I、其他（请注明）客户基本信息：1、被访者姓名：性别：□男□女年龄2、文化程度：3、家庭结构：（单身，夫妻俩，三口之家，夫妻俩+父母，三代）4、孩子的年龄___ ____ 在哪里就学____ _____工作职业及地点_ _ 孩子是否结婚____ __其他情况__________________5、您当前拥有住房套，居住区域，项目名称，居住物业类型，室厅卫，居室面积 M2，现在使用人员，人。

香醍溪岸销售说辞第一节基本要求要求：在客户来之前，要保持良好的仪表和气质来迎接客户到访客户来之前，置业顾问应提前在（水台吧）做好迎客准备，面朝裕华路待坐，看到客户来访，需及时起身给客户开门，主动上前迎接，待客户进门时，要面带微笑的同时主动向客户询问，确认客户是首次到访的情况，引领客户准备进行首次接访。

说辞规范：“您好，欢迎参观悦榕·香醍溪岸。

我是置业顾问~~····很高兴能为您服务。

请问您是第一次来我们销售中心吗？（如果是则继续接待）现在由我来给您介绍一下，悦榕·香醍溪岸的具体，请跟我来。

”如果该客户以前来过则咨询曾接待该客户的置业顾问是谁，并及时通知。

“您以前来过啊，上次接待您的置业顾问是哪位？您请稍等，我去给您叫他一下，马上过来为您服务。

”如果该置业顾问不在，则由本次接待客户的置业顾问继续代为接待。

“真抱歉，····今天去公司办事了。

您看，由我来接待您一下好吗？有什么需要我为您服务的吗？”第二节区域示意图说辞项目位置：悦榕·香醍溪岸的具体位置，咨询客户来处，讲解前来的路线。

您好，您现在看到的是我们项目所在的区位示意图。

它的摆放方位跟实际的方位是相同的，上北下南，左西右东。

从图上您可以清楚的看到，目前我们售楼部所处的位置就在裕华路和平安大街交口，裕华路路北（我手指的这个地方）。

我们的项目坐落于槐安路和青银高速交叉口，素有省会“后花园”之称的西部山前区，沿山前大道一直往西南方向行驶2公里左右，即可到达项目地块（黄色的区域）。

本案距市区18公里左右，仅20分钟的车程，交通十分便利。

槐安路是石家庄主干道之一，东起京珠高速，西至山前大道，横跨整个石家庄。

且槐安路是省会第一条全程无灯控、全立交、全封闭的快速路，贯穿石家庄的东西，连接东部经济开发区、中部商业核心区以及西部生态区的主要交通路网，将成为展现石家庄自然、生态、现代、高效的景观大道。

别墅项目来访客户分析房 地 产 营 销别墅项目来访客户分析以下是根据对20**年12月17日至20XX年3月7日来访的共235批次客户进行统计后的分析结果。

结论1：客户认识丽水湾主要途径主要是通过报纸广告和户外广告绝大部分客户是通过报纸广告、户外广告了解本项目，说明前期宣传基本上达到了告知市场这一目的。

由于客户对楼盘无法形成较深刻的认识，因此并未造成口碑效应。

建议后期广告、公关活动注意针对各卖点作宣传，同时样板别墅应尽快推出。

结论2：客户购房最关心问题是价格和工程进度来访客户中，价格和进度是最为关心的问题，其次为环境、户型、面积。

说明丽水湾项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支撑。

其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求，同时明确工程进度这一要素。

结论3：客户需求面积在250-350平方米之间客户普遍接受的面积在250-350平方米之间，比例达到73.4%。

只有12.5%的客户选择350-400平方米的户型。

此外，选择400平方米以上或250平方米以下的只占极少数。

建议开发250-350平方米户型为主，其他面积的为辅，以市场需求决定产品定位。

结论4：客户普遍接受的别墅总价160万以内有23%的消费者认为160万以上的价格可以接受，而有77%的消费者认为价位应在160万以内。

建议项目主力户型的价格不宜超过160万；而其它相对较好的户型可适当提高价格，满足不同层次需求。

结论5：客户比较关心的层数是二层半这一传统别墅类型75%的客户喜欢二层半这一传统别墅类型，因此建议丽水湾别墅以这一类型为主，同时要做到精、准、细、巧，并形成与其他竞争楼盘差异化，从而拉开与竞争对手在产品品质上的区别，迅速抢占别墅这一高端市场。

结论6：客户需求户型以五房、六房居多本项目客户比较接受五房、六房的户型，选择七房、八房的只占极少数。

此外，有16.90%的消费者选择其他的户型。

其原因有：1、许多客户不了解别墅户型的设计，不知道别墅应当设置几个房间？怎样布置？2、部分客户有自己的设计考虑。

香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结一、访谈过程回顾1)访谈目的回顾:2)了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念, 以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；3)了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议, 并获得客户的初步价格预期；2、了解客户对于营销活动的建议, 为下阶段营销提供参考；3、在目标客户圈层内推介项目, 进行小众传播。

1)客户选取标准为:2)具备相当资金实力, 资产至少2亿以上（由销售代表判断）；3)看过顶层复式, 并且对顶层复式产品具有一定兴趣；4)目前居住户型为顶层复式；4、访谈态度较配合客户, 以便访谈工作能够深入开展。

1)本次客户访谈预定时间安排:2)3月3日-3月4日电话预约客户；3)3月5日-3月13日完成客户访谈。

4)本次客户访谈主要为销售代表电话预约, 累计预约客户25个, 其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户, 1位未成交客户）, 不愿意参加访谈的客户主要有以下原因:5)太忙, 没有时间参加；6)不愿意接受访谈这种方式；7)人在国外或外地；预约访谈客户列表及实际访谈情况统计:客户姓名客户介绍预约原因访谈追踪许先生香港人, 年龄约为55岁, 从事融资上市工作, 目前居住香港半山。

许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位, 看过顶层复式单位,对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石女士约40岁, 其丈夫为中电照明集团董事长, 为本项目登记的第一批客户, 在深圳有多套别墅物业投资。

石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业, 长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。

3月7日已访谈孟女士约35岁, 目前经营两家公司：一家为IT公司, 另一家为外国高档红酒贸易。

客户购买华东16A和17A上下打通,层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验, 对国外住宅比较推崇。

3月8日已访谈万先生年龄约为40岁, IT公司董事长, 目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。

别墅客户专项访谈问卷X先生(小姐,您好:我是合富辉煌公司的策划经理------,谢谢您这么支持我们的工作,百忙之中还抽出时间为我们做一些咨询。

其实,我们这次过来,主要是想就我们在湘潭九华管委会斜对角在售的一个高端低密度空中别墅住宅项目的发展,我们的项目名称叫——祥霖·九华新城,征询一下您这样的高端客户人士的意见,谢谢您的帮忙。

第一步:甄别⏹您未来三年内是否准备购买(或再次购买高端楼盘?(甄别(工作人员在拜访前就会甄别完成A、是B、可能会C、不会(选A、B继续访问,选C中止访问第二步:介绍祥霖·九华新城项目的基本情况。

包括区位、资源条件、项目开发企业背景、项目规划、项目优势、购房政策等。

祥霖·九华新城位于长株潭融城核心、湘潭九华经济区商政核心。

项目东临与长潭西线接轨的城市主干道富洲路,北临城市主干道宝马西路,西接湖南软件职业技术学院,交通条件十分优越,出入市区、往返长沙十分便利。

从城市主干道富洲路距离市中心15分钟车程,经长潭西线前往长沙车程仅20分钟。

项目占地200.5亩,建筑面积约53万㎡,综合容积率约2.8,住宅容积率约2.46。

开发商是致力在九华工业园打造湘潭市标杆项目的湘潭祥霖建设投资有限公司。

祥霖·九华新城定位为以住宅为主兼有五星级酒店、酒店式公寓、集中商业的都市综合体,其中住宅部分分三期开发,商业、星级酒店、酒店式公寓后续持续开发。

项目采用东南亚风情园林,巧妙引入水系,自然分割组团。

项目首创别墅级配套新标,奢华贵族享受别墅级湖景、248米超宽楼间距、低容低密、品牌电梯、首层架空、彻底人车分流、最宽达248米楼间距无霸、共享凤凰中学优质教育资源的顶级幼儿园配套,提供给您最完善、进步、理想、现代的生活理念,也为您打造出湘潭最高规格的安全规划; 3000万巨资打造东南亚风情园林,领袖湘潭;高达65%的绿化率,1万㎡养生大湖,更使这里成为湘潭乃至长株潭罕有的天然氧吧,新鲜空气、清爽微风、花草幽香,掣领百年首席滨湖空中别墅;小区配备1700多㎡的高尚会所,湘潭市顶级幼儿园。

购置1000万房产的客户描摹我认识的这位客户是一位年近四十的成功商人，他在商业领域有着丰富的经验和非凡的眼光。

他对房产投资有着浓厚的兴趣，并决定购置一处价值1000万的豪宅。

他在我面前详细描绘了他理想中的房产，让我对他的品味和追求有了更深的了解。

他描述了房产的地理位置。

他希望房子位于一个宜居且便捷的区域，离商业中心不远，同时也要远离喧嚣和污染。

他注重生活质量，追求宁静和舒适的居住环境。

接着，他描述了房屋的建筑风格。

他喜欢现代简约的设计，注重线条的流畅和空间的合理利用。

他希望房子有大面积的落地窗，让充足的自然光线照射室内，同时也能欣赏到美丽的景色。

他希望房子的外立面设计独特，给人一种高贵大气的感觉。

在房子内部，他希望有宽敞明亮的起居室，能够容纳大型家具和举办派对。

他还特别强调了卧室的设计，希望拥有一间宽敞的主卧室和套间，以及几间舒适的客卧室，方便他接待亲朋好友。

他希望房子有一个宽敞的厨房，配备现代化的厨具和设备，以满足他对烹饪的热爱。

除了室内的设计，他对房产周围的环境也有很高的要求。

他希望房子有一个美丽的花园和室外休闲区，方便他享受户外生活和举办活动。

他还希望房子有一个私人泳池和健身房，以满足他的健身需求。

他希望房子的安全设施完备，配备先进的监控系统和安全门禁，以确保他和家人的安全。

除了房子本身的要求，他对购置房产的过程也有一些考虑。

他希望购买的房子是一处在市场上有较高升值潜力的物业，以保值和增值的目的。

他愿意花费充足的时间和精力来研究房产市场，并寻找合适的投资机会。

通过和这位客户的交流，我深刻感受到他对房产投资的热情和专注。

他对细节的把控，对品质的要求，以及对未来价值的考虑，让我对他的决策能力和眼光充满信心。

他不仅在经商上有着出色的成就，对房产投资也有着清晰的规划和目标。

在我和他的交流中，我还感受到了他对家庭的重视和对幸福生活的追求。

他希望他和家人能够在这个豪宅中共度美好时光，创造美好回忆。

他希望这个房子不仅是一个居住的场所，更是一个家的象征和温馨的避风港。

（别墅）客户常见问题解答客户疑难问题解答：由于别墅的设计建设是一项全方位的大工程，建造过程更是涉及到方方面面，因此客户在咨询的时候会提出各种各样的问题。

而随着经济发展农村生活水平的提高，乡村别墅已经成为农村建房的趋势，源于大多数消费者对别墅建设行业的陌生，如何解答这些问题是关系到能否与客户达成合作的关键。

下面就客户在咨询的时候提出的一些常见问题，做出相关论述：一、户型可以做调整吗？答：宝家目前不支持个性化修改。

因为房子是个系统工程，必然有取舍，没有办法十全十美。

宝家每款别墅都经过专家团队上百稿推敲完成，功能布局已经很成熟，房子这个系统的工程若有一处修改都可能会导致其他功能区域的不合理。

为保障确定性，不支持个性化修改。

二、有的商家号称30万可以建别墅宝家为什么价格贵些？答：宝家坚持只打造品质乡墅，创造更有质感的乡墅生活，做的是高性价比的一价全包，后期不存在任何隐性费用，绝不是打着低价幌子的所谓便宜别墅可比较的。

宝家作为乡墅行业的高端品牌，拥有较强的产业链集合能力，同时通过标准化产品的方式，能实现低失误率、高采集程度，从而大大减少浪费、降低成本。

而在宝家创业阶段，坚持做的是高品质、高性价比的口碑乡村别墅，同等品质和配置，业主自行建设所耗成本和精力，大多比宝家同款高出30%~50%。

三、别墅价格都包含哪些内容？答：别墅总价包含房屋主体、室内硬装、全屋灯具、厨房灶具、卫浴洁具等；别墅总价不含地基、明沟散水、化粪池等附属工程，不含室内软装，不含主建筑外的其他工程如庭院、围墙等。

其中部分非别墅总价包含项如地基、院墙等，业主可交由宝家同统一服务，费用另计。

四、坡屋面特色不够，为什么不采用平屋顶？答：宝家乡墅产品目前大多采用坡顶屋面，是通过多方面的考量后定下的，如：从美观角度讲，我们目前的产品风格，适用坡屋面会让房子更有层次感；从便利角度来说，平顶防水是最容易出问题的，后期容易出现漏水问题；从居住舒适度来说，平顶没有隔热层，会影响顶楼居住的舒适度，冬冷夏热。

高端别墅销售谈在操作几年高端项目的时间里，经过积累和沉淀，对高端物业的销售基本有了一些基本的认识，现和大家分享。

知己知彼，方能让自己的房产销售游刃有余。

知彼——客户篇一、高端客户买什么？购买房屋的客户，其需求有多种：从满足基本生活的刚性需求（如：婚育等），到提高生活水平的改善型需求（如：子女求学、度假休闲、养老等），再到投资型需求等。

那么购买高端物业的客户需求什么？在探究这个问题之前我们先来考虑一下，什么是高端物业，高端物业的标准是什么？我想每一个房地产业内人士或专家，都会给出不同的衡量指数和标准（如：自然生态指数、交通便利指数、生活配套指数、建筑规划指数、安全指数、医疗指数、社交指数、生活服务指数、生活方式指数等），那么这些标准，是否全部符合才是高端物业吗？还是哪种指数所占的权重高些才算高端物业，我想就连购买它的客户自己也未必能理性的说出来有哪些标准，或各项指数的权重。

其实，高端物业是富人们在非理性需求下购买的。

欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足。

欲望是人性的弱点，导致人产生了非理性的精神需求。

非理性的精神需求主要包括：追逐时尚潮流元素的时尚感，占有稀缺并炫耀的稀缺感，渴望尊贵至尚的地位的身份感三方面。

具体落实到产品上如何体现这三方面内容呢？时尚感主要体现在居住高端物业所享受的最先进最科学的建筑设计、景观设计理念、最先进的高科技智能化配套等。

稀缺感是只被少数人拥有。

要买就买与众不同的。

身份感是购买，售后和居住所享受到最高的服务标准。

二、购买高端物业客户的特征下面仅就之前接触过的高端客群和本案的特性，谈谈这些客户的典型特征：1、家庭购买中男性占主导，比例占60%以上。

主要源于男性的事业支撑，是家庭经济收入的主要来源。

2、年龄主要集中在35—50岁之间。

事业有成、家庭稳定，家庭结构为夫妻与子女，子女正值学龄。

3、交通工具价格多在15万以上。

随着时代发展和人们生活水平的提高，汽车亦成为奢侈品之一，成为身份与品位的象征。

做定制性地产在英国，有一种头衔，叫做***我们项目近500亩我觉得你们的意见很值得采纳西北-制胜唐20:55:03我就不说这个协会的称呼了，里面的人物都受到此协会的特别辅助，所以，在本地我们建立了类似的组织，在推介会上我们销售的是会员执照，每个会员可以得到一部分永远值得收藏的英国国土，同时赠与别墅一套。

这样子几乎就完全解决了这类的别墅，花了大概1年时间，从筹备到销售完成，221套别墅，全部售完，然后组织到英国的旅游和考察上海-八分田20:55:55比如，定制性地产，可否以上海的紫园作为一个案呢成都—商业之魂20:59:02他是如何挖掘的客户群体呢？可以说说撒上海-八分田20:59:26其主力总价范围在？西北-制胜唐21:03:3290--110万上海-八分田21:03:21想向大家请教下，别墅产品定位中，如何有效地确定别墅产品的建筑风格成都—商业之魂21:06:0590--110万在项目的所在地属于什么档次呢??? 你们对外的资源把握也很关键很都东西必须有唯一性和差异化上海-八分田21:06:09当然，若是定制性，就不存在这困惑，且顶级别墅的推广主要策动于精神层面的价值感，或者是尽可能地让客户身份、地位与所售西北-制胜唐21:18:18所以，这次的讨论属于高端别墅有多少地方是风水宝地呢？像17英里那样的地块有多少呢？别墅的产品能做的出彩要靠什么？买别墅的人早就不是为了住宿而劳作的人了。

所以，产品需要做出类群的风格来上海-八分田21:20:00所以想了解下关于别墅产品定位问题，应该说，顶级别墅中，其产品能否做得出彩，其关键还应该是资源的稀缺性这个“类群”怎么理解西北-制胜唐21:23:34类气质；群：资源共享的载体，看我的《第一策划》算了。

受不了，是不是被决策资源给教坏了？？物以类聚，人以群分上海-八分田21:25:14我想再进一步请教下，西北兄弟当初成立组织时，如何去找到那些目标客户，且快速有效，即如何通过有效途径进行精准打击西北-制胜唐21:25:56中国地产运作论造势借势顺势成都—商业之魂21:26:03那么针对目标客户群你们又是怎么定位和挖掘的呢??上海-八分田21:26:16呵呵，还是归根到底，进行有效客户挖掘成都—商业之魂21:26:37西北-制胜唐那么针对目标客户群你们又是怎么定位和挖掘的呢??上海-八分田21:27:21对于顶级别墅而言，其势之效用应该不大山东-青天白鹭21:27:39在客户的挖掘上，销售的口碑传播是最重要的。