房地产策划知识—价格表制作及公式.
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房地产住宅价格表的制作
朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。
价格走势图(均价5000)
5,500
中低层看园林 价格可拔高些
5,000 低层看小面积园 林，起价可适中
高层视野采光 较好，价格可 适度拉高
单价=均价×综合系数 =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数） =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数） ×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）
✓公式源自市场比较法； ✓以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； ✓系数的规律性更强； ✓通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值
导
3、步骤
航
三、价格审核 四、价格统计
五、定价说明书
六、实例演示
水平系数
步骤
垂直系数
增值系数
特殊系数
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法（推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
了！
客户
目标
• 快速、均衡、销售控制 • 合理的价位 • 定价方法取得发展商认同
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。
价格走势图(均价5000)
5,500
中低层看园林 价格可拔高些
5,000 低层看小面积园 林，起价可适中
高层视野采光 较好，价格可 适度拉高
单价=均价×综合系数 =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数） =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数） ×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）
✓公式源自市场比较法； ✓以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； ✓系数的规律性更强； ✓通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值
导
3、步骤
航
三、价格审核 四、价格统计
五、定价说明书
六、实例演示
水平系数
步骤
垂直系数
增值系数
特殊系数
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法（推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
了！
客户
目标
• 快速、均衡、销售控制 • 合理的价位 • 定价方法取得发展商认同
房地产销售价格报告及价格表的制作
市场比较， 确定权重， 加权平均
外部 溢价因素
内部 溢价因素
市场
规
增长
划
溢价
利
好
溢
价
展示 营销 溢价
产品 创新 溢价
推广 溢价
概念 溢价
溢价一般针对某项在29项打分体现中所没有的“创新”，比如营销活动等；或者某项内 容（存在29项中），但又特别突出，客户为此觉得提升整体形象。
三、价格表生成及验证
1、各类产品的价格 生成
水平调差与垂直调差的确定
第二步:水平调差打分 1、水平调差考虑因素： （景观＼户型＼朝向＼面积＼噪音＼采光＼通风） 2、名因素权重考虑。 3、打分方法:专家打分法＆头脑风暴法
打分表（明确标准） 客户认知的分户型价值排序（明确极差）
水平调差与垂直调差的确定
打分原则：单独考虑打分因素，完全不考虑其它因素。 打分注意事项目：
价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。 通行价格定价法：在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少
注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格 相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。 （其实就是市场比较法）
二、定价方法和定价策略之房地产市场的定价方法
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不仅仅是只采用一种定价方法， 有时是两种甚至更多种方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
价格表调整及审核
调整
• 总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实收 面价） •分栋调整 -调整基准价 •分户型调整 -调整平面差
审核
• 查丈报告 -分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层） •分户型、分层统计 -交叉核对 •电子复核+手工计算
房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘订价方法一、成本导向订价法1、成本价成订价法：就是在单位产品成本的基础上，加上必定比率的预期利润作为产品的售价。
产品价钱 = 单位产品的成本 * （1+ 价成率）2、目标利润订价法是在成本的基础上，依据目标利润率的高低计算售价的方法。
3、售价加成订价法以产品的最后销售价为基数，按销售价的必定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价 = 单位产品总成本 / （1- 价成率）二、需求导向订价1、理解值订价法是开销者关于商品的一种价值见解，这类价值见解其实是开销者对商品的质量、用途、样式及服务质量的评估。
2、区分需求订价法是指某一产品可依据不一样样需求强度、不一样样购置力、不一样样购置低点和不一样样购置时间等要素，采纳不一样样的售价三、竞争导向订价1、随行就市订价法就是公司是自己的商品价钱跟上同行业的均匀水平。
2、追随领导者公司订价法有实力的公司，为了对付或防范竞争，或为了坚固市场以利其长久经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产公司的价钱为标准，来制定本公司的商品房价钱。
四、可比楼盘订价法依据可比性楼盘较强的楼盘的价钱来订价。
表一、定级要素、指标与分值定级指标分值要素地点 A 、距所在片区中心区的远近，A、最差（远）1 ，B、很差（远）B、商业为临街或背街，C、写字楼 2， C、一般 3，D、很好（近） 4，为临街或背街， D 、住所为距所在E、最好（近） 5片区中心区的远近价钱 A 、百元以上为等级区分基础A、最高 1，B、很高 2 ，C、B、商店、写字楼、豪宅、一般住一般 3 ，D、很低 4， E、最低 5宅等级挨次减少 C、价钱能否有优势配套 A 、城镇基础设备：供水、排A、最不圆满 1，B、不圆满 2，水、供气、供电； B、社会服务设C、一般 3， D、很圆满 4 ，E、最施：文化教育、医疗卫生、娱乐体圆满 5育、邮电、公园绿地物业 A 、保安 B、洁净卫生 C、机A、最差 1，B、很差 2 ，C、管理电 D 、绿化率及保养状况 E、物业一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5管理费 F、能否人车分流 G、物业管理商资质建筑 A 、能否漏雨水 B、门窗关闭A、最差 1，B、很差 2 ，C、质量状况 C、内墙 D、地板 E、排水管一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5道交通 A 、大中小巴士路线数目 B、A、最少（远）1 ，B、极少（远）距公交站远近 C、站点数目 D 、大 2， C、一般 3， D、好多（近） 4，中小巴舒畅程度E、最多（近） 5城市 A 、规划限时（远中近期） B、A、最不圆满 1，B、不圆满 2，规划规划圆满程度 C、规划所在地区重 C、一般 3， D、很圆满 4 ，E、最要性程度 D 、规划现状圆满5楼盘 A 、总建筑面积 B、总占地 C、A、最小 1，B、很小 2 ，C、规模户数一般 3 ，D、很大 4， E、最大 5朝向 A 、按方向 B、按山景 C、按A、西（西北、西南） 1 ，B、海景 D 、视线东（东南、东北）2 ，C、北（东北、西北） 3，D 、南（东南、西南）外观 A 、能否醒目 B、能否奇异 C、A、最差 1，B、很差 2 ，C、能否高档 D 、感官舒畅程度一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5室内 A 、高档 B、适用 C、功能是A、最差（远）1 ，B、很差（远）装饰否圆满 D 、质量能否靠谱2， C、一般 3， D、很好（近） 4，E、最好（近） 5环保 A 、空气 B、噪音 C、废物 D 、A、最差 1，B、很差 2 ，C、废水一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5发展 A 、财产资质 B、开发楼盘多A、最差（少）1 ，B、很差（少）商实力及少 C、楼盘质量 D、其余2， C、一般 3， D、很好（多） 4，信用E、最好（多） 5付款 A 、一次性付款 B、分期付款 C、A、最差（少）1 ，B、很差（少）方式按揭付款 D 、品牌2， C、一般 3， D、很好（多） 4，E、最好（多） 5户型 A 、客堂与寝室的构造关系 B、A、最差 1，B、很差 2 ，C、设计厨房和卫生间的构造关系 C、能否有一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5暗房 D 、适用率大小销售 A 、销售进度 B、销售率 C、A、最差 1，B、很差 2 ，C、状况尾盘现状一般3，D、很好4，E、最好5广告 A 、版面大小 B、广告频次 C、A、最差 1，B、很差 2 ，C、广告创意一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5泊车 A 、泊车位数目B、住户方便A、最差 1，B、很差 2 ，C、位数目程度一般3，D、很好4，E、最好5表二、可比楼盘综合要素量化统计表权重序号楼盘名楼盘名楼盘名备注称称称地点 0.51价钱 0.52配套 0.43物业管理40.3建筑质量50.3交通 0.36城市规划70.3楼盘规模80.3朝向 0.39外观 0.110室内装饰110.2环保 0.212发展商信13誉 0.1付款方式140.2户型设计150.1销售状况160.1广告 0.117泊车位数18量 0.1共计楼盘要素定级公式P=W1*F1+W2*F2+W3*F3++Wn*Fn楼盘价钱 = 楼盘权重后得分 / 可比楼盘权重后得分 *可比楼盘价钱由此算出楼盘价钱。
房地产丨住宅、商业楼盘价格表构成(价格表分解)
价格表架构—层差（纵向差）
Ⅰ园景:高-中-低
Ⅱ远景：中-高-低
29
28
30
27
30
26
30
低 25
30
24
30
低
23
30
22
30
21
30
20
30
19
50
18
50
17
50
中 16
50
15
50
高
14
50
13
50
12
50
11
50
10
80
9
80
高
8
80
7 100
6 100
中
5 100
4
0
坚持不懈 直至成功
视野、噪音、面积、户型格局等。
层差
不同楼层之间的差价，层差的最素主要
为产品类型，受远景、园景等影响度！
一栋楼中每套房子的单价构成中，基准价是全部相 等的，不同之处在于每套房子的平面差和层差的不 同，最终形成每套房子的不同单价。
坚持不懈 直至成功
公式
底价（=基准价+层差+户型差）
价格表的制定
2019年9月
价格表的重要性
在房地产销售的过程中，项目的畅销与滞销跟价格的关系是最大。 从价格表的制作中，很容易就看出一个操盘人员的专业功底以及操盘思路。
坚持不懈 直至成功
价格表制定的两大关键点
1、核心均价的形成
项目的均价定位是一个关键并且棘手的问题，价格定高了市场无法接受，价格定低了开发商又损失利润。所 以在制定均价时，首先得确定定价的目标和定价的依据，然后根据目标和依据确定定价方法和策略。
房地产住宅价格表的制作
次卧（15%）
厨卫（5%）
朝向(日照\通风)
单边户型一般比中间户型高1-2%
客餐厅（50%）
主卧（25%）
次卧（15%）
厨卫（10%）
电梯间采光通风
0-1%
噪声灰尘
0-10% 需考虑是否采取了隔音措施
客餐厅
0-3%
主卧
0-3%
次卧
0-2%
厨卫
0-0.5%
阳台入户花园
0-1%
其他调整
户型面积调整
0-2% 小户型建造成本相对较高，可提高单价
户内过道合理性
0-1% 有没浪费现象
入户门私密性
0-3% 是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
实用率
最大与最小实用率之差
户梯比
0-1%
景观视野
看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观0
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
=0.977×0.999×0.988
≈0.9643
=0.964(取整到小数点后3位)
付款方式及优惠(实例)： 一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性） 银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭） 关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系） 销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期） 注：销售中后期促销优惠也应考虑进去
价格走势图(均价5000)
5,500
高层无景观，楼距小， 应压低其价格（此曲 线不合理）
低层看园林 可拉高其价格
5,000
中层景观一般， 视野较窄，价格 不能高
房地产项目定价(价格表)制作方法策略
房地产项目定价（价格表）制作方法策略目录目录...................................................................... ........................................................................ .........................................................................1 1. 前言...................................................................... ........................................................................ ............................................................ 4 2. 市场背景...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 3. 定价方法...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 4. 定价思路...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 5. 核心均价的初步合成...................................................................... ........................................................................ ................................ 6 5.1. 可比楼盘的选择...................................................................... ........................................................................ ................................ 6 5.2. 相关资料收集分析...................................................................... ........................................................................ ............................ 7 5.3. 可比楼盘比较打分...................................................................... ........................................................................ ............................ 7 5.4. 核心均价的初步合成...................................................................... ........................................................................ ........................ 7 5.5. 核心均价讨论、实收均价确定...................................................................... ........................................................................ .. (8)15.6. 确定项目实收均价...................................................................... ........................................................................ ............................ 9 6. 均价分解...................................................................... ........................................................................ .................................................. 11 7. 项目内部调差.............................................................................................................................................. .......................................... 12 7.1. 水平调差...................................................................... ........................................................................ .......................................... 12 7.2. 垂直调差...................................................................... ........................................................................ .......................................... 14 7.3. 特别因素调整...................................................................... ........................................................................ . (15).................................................................... ........................................................................ ................ 16 8. 核心均价的讨论与价格表调整9. 对外表价制作...................................................................... ........................................................................ .......................................... 17 9.1. 付款方式与平均折扣率...................................................................... ........................................................................ .................. 17 9.2. 价格表表价合成...................................................................... ........................................................................ .............................. 18 10. 价格对比...................................................................... ........................................................................ .............................................. 18 11. 推售策略...................................................................... ........................................................................ .............................................. 18 11.1. 推售策略...................................................................... ........................................................................ .......................................... 18 11.2. 销控方案建议...................................................................... ........................................................................ . (20)211.3. 不同时机的提价策略...................................................................... ........................................................................ . (20)31. 前言(具体内容参见销售执行报告要求)年月日42. 市场背景3. 定价方法4. 定价思路1、2、8、对7、9、项5、 6、付可3、实出目4、项实款比确收街初价目收方项定价价步格内价式目实格格核分部目和进收分表心解调表平行均析的差均合均价比合价成折较调成合扣打成率整分55. 核心均价的初步合成5.1. 可比楼盘的选择可比楼盘选择的原则本项目的可比楼盘选择1.地域片区竞争2.品质竞争3.定位竞争(户型和客户的定位一致)4.概念竞争(主要卖点的推广)5.客户源竞争65.2. 相关资料收集分析见附表1《可比楼盘的市场调查表1-10》5.3. 可比楼盘比较打分根据市场收集的资料，以本项目的具体情况选定每一市场比较楼盘的项目定价调整因素及各因素权重值确定。
房地产策划知识—价格表制作及公式
价格制作（系数模式） 面价返算 价格制作（经验模式）
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整体均价制定方式
一、成本法法则 成本法制定项目均价是根据开发商的利润目标值确定或者行业标准利润率作为依 据返算项目销售价格，该方法一般作为开发商计算项目保底价格。 二、比较加权法 从市场角度及项目自身角度出发，采集市场上与本项目性质相似的在售项目的数 据进行比较评分。最终加权计算得出项目销售均价。
> 第二步确定平面差（爬楼打分计算综合价格）
> 第三部确定层差 > 第四步计算价格
假设有一项目一栋楼20层高，两梯四户。品字形布局有ABCD四种户型。
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价格表制定（系数法）
> 评分表格
A户型3F2T2W B户型2F2T1W C户型2F2T1W D户型3F2T2W 120㎡ 85㎡ 85㎡ 120㎡ 户型 30% 100 80 80 100 景观 40% 100 80 80 80 朝向 30% 60 100 100 60 综合分数 88 86 86 80 权重
因数
地段 户型 朝向 景观 合计
参考值
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比较加权法制定方式
第三步 比较因数参考值分配
比较因素可以选取很多，但是选择再多的 参考因素。所有因素的参考值相加都必须 是100%。例如项目是市中心小户型物业， 其参考因数为地段、户型、朝向及园林四 个。分配值可以为地段（40%）、户型 （30%）、朝向（20%）、景观（10%）。
综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925
> 其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。
直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价） 5万/100万套均=0.05（95折）
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整体均价制定方式
一、成本法法则 成本法制定项目均价是根据开发商的利润目标值确定或者行业标准利润率作为依 据返算项目销售价格，该方法一般作为开发商计算项目保底价格。 二、比较加权法 从市场角度及项目自身角度出发，采集市场上与本项目性质相似的在售项目的数 据进行比较评分。最终加权计算得出项目销售均价。
> 第二步确定平面差（爬楼打分计算综合价格）
> 第三部确定层差 > 第四步计算价格
假设有一项目一栋楼20层高，两梯四户。品字形布局有ABCD四种户型。
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价格表制定（系数法）
> 评分表格
A户型3F2T2W B户型2F2T1W C户型2F2T1W D户型3F2T2W 120㎡ 85㎡ 85㎡ 120㎡ 户型 30% 100 80 80 100 景观 40% 100 80 80 80 朝向 30% 60 100 100 60 综合分数 88 86 86 80 权重
因数
地段 户型 朝向 景观 合计
参考值
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比较加权法制定方式
第三步 比较因数参考值分配
比较因素可以选取很多，但是选择再多的 参考因素。所有因素的参考值相加都必须 是100%。例如项目是市中心小户型物业， 其参考因数为地段、户型、朝向及园林四 个。分配值可以为地段（40%）、户型 （30%）、朝向（20%）、景观（10%）。
综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925
> 其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。
直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价） 5万/100万套均=0.05（95折）
【前策培训】如何制作一房一价表
层差（元/㎡） 210 195 180 165 150 135 120 105 90 75 60 45 30 15 0 -50
•1F较潮湿，在没有花园情况下、商业价值较低情 况下目标客户较少，因此层差较便宜； •顶楼由于客户担心防水、隔热问题，选的人也少， 因此层差最便宜； •中间层选的客户最多，因此层差系数最大； •选好参照标准楼层，如本表选1层为参照物。
楼层 1F 2F 3F 4F 5F 6F 7F 8F 9F 10F 11F 12F 13F 14F 15F 16F
层差（元/㎡） 0 15 30 45 60 75 90
105 120 135 150 165 180 195 210 225
楼层 17F 18F 19F 20F 21F 22F 23F 24F 25F 26F 27F 28F 29F 30F 31F 32F
2
1.一房一价表无统一格式，也无统一系数取值标准，各地根据实际情况进行制作； 2.价表制作原理相对简单，但对EXCEL表操作有一定的要求，熟练后可大大提升价表制作速度，如：绝对引 用、ROUND函数、EXCEL表之间的关联。 3.价表制作是理论与经验的有机结合，价表生成后需通过销售经验来验证是否合理，邀请团队销售经验丰富 的、客户积累较多的置业顾问一同参与验证； 4.每个开发商、每个楼盘在特定阶段对一房一价表制定有着不同的要求，原则上均以销售总体目标、均匀去 化为导向； 5.根据蓄客情况及各类房源数量进行价格调整，利用价差关系相互掩护去化。
通过调整测试均价使得折后均价等于 8800
户型差 朝向差 景观差 水平系数合计
01
-200 0
300 100
02
03
04
价差关系
水平系数 200
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> 打分过中虽然存在打分人的主观因素，但是通过有经验的销售人员及策划人员 多人打分之后，能有效的把误差降到最低。所以，最终出来的结果是有说服力 度的。
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价格表制定（系数法）
> 系数法的价格表制作与均价推导有相似之处，形式都是通过打分计算综合分数 来判断各种户型的均价 > 第一步确定评价因数（户型、朝向、景观。。。。。）
> 第二步确定平面差（爬楼打分计算综合价格）
> 第三部确定层差 > 第四步计算价格
假设有一项目一栋楼20层高，两梯四户。品字形布局有ABCD四种户型。
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价格表制定（系数法）
> 评分表格
A户型3F2T2W B户型2F2T1W C户型2F2T1W D户型3F2T2W 120㎡ 85㎡ 85㎡ 120㎡ 户型 30% 100 80 80 100 景观 40% 100 80 80 80 朝向 30% 60 100 100 60 综合分数 88 86 86 80 权重
综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925
> 其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。
直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价） 5万/100万套均=0.05（95折）
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价格表制定（系数法）
> 制作价格表步奏 价格表板式制定 1. 房号、楼层、建筑面积、套内面积、套数、单价、总价
2. 楼栋价格汇总表
3. 价格区间表 EXCEL公式
1. 锁定符号$
2. 末尾数清零公式round（roundup、rounddown） 3. 计数公式count，countif（计数及帅选总价区间段） 4. 最大最小值筛选max、min公式
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比较加权法制定方式
第一步 比较项目的选取
就海口而言，如果是旅游度假项目。选取对比项目则是在其价值 点相似的项目上。如果是刚需型或者改善型物业，应以同区域内 在售项目为主进行比较。对比项目选取的同时，要确定相对比项 目的参考价值度即参考值（参考值比例相加等于100%）。相似度 越高参考值越越高。 项目名称 比值 销售均价 （元/㎡） 本项目 X A项目 40% 10000 B项目 30% 9000 C项目 20% 9500 D项目 10% 15000
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比较加权法制定方式
第二步 比较因素确定
先确定要比什么，项目要比的因素可以很 多，但是找准比较的因素是非常重要，这 样才能较为客观的进行比较，使最后的结 果趋于合理。在比较因数选取前，先要确 定自身项目是卖什么？位置、景观、户型、 配套、交通、园林、建筑质量还是密度。
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面价返算
> 综合折扣计算：付款方式折扣、预留折扣
综合折扣
类项 一次性付款 按揭付款 分期付款 促销优惠 折扣 0.92 0.98 0.99 0.98 合计 综合折扣 预计比例 60% 30% 10% 100% 加权折扣 0.048 0.006 0.001 0.02 0.075 0.925
价格制作（系数模式） 面价返算 价格制作（经验模式）
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整体均价制定方式
一、成本法法则 成本法制定项目均价是根据开发商的利润目标值确定或者行业标准利润率作为依 据返算项目销售价格，该方法一般作为开发商计算项目保底价格。 二、比较加权法 从市场角度及项目自身角度出发，采集市场上与本项目性质相似的在售项目的数 据进行比较评分。最终加权计算得出项目销售均价。
海口中原项目价格制作培训
Centaline Consultants
前言
项目价格制作是项目操作核心之一，是策划工作者必须熟练掌握的重要技能。销 售经理也必须知道价格表的制作过程，在初步价格表制作完成后能结合现场客户 喜好、产品特点及企业要求等综合因素作出最为合理的调整建议。
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项目均价确定的方法
因数
地段 户型 朝向 景观 合计
参考值
40% 30% 20% 10% 100%
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比较法计算方式（第一步计算对比项目综合分数）
例子：市中心小户型 因数 地段 户型 朝向 景观 合计 参考值 40% 30% 20% 10% 100% 本项目 100 100 100 100 100 A项目 80 120 100 90 97 B项目 110 70 60 90 86 C项目 100 80 80 90 89 D项目 120 90 120 90 108
计算方法：地段参考值*分数+户型参考值*分数· · · · · · · · · · · · · · ·
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比较法计算方式（第二步计算对比均价）
例子：市中心小户型 项目名称 比值 销售均价 （元/㎡） 综合分数 本项目 X 100 A项目 40% 10000 97 B项目 30% 9000 86 C项目 20% 9500 89 D项目 10% 15000 108
因数
地段 户型 朝向 景观 合计
参考值
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比较加权法制定方式
第三步 比较因数参考值分配
比较因素可以选取很多，但是选择再多的 参考因素。所有因素的参考值相加都必须 是100%。例如项目是市中心小户型物业， 其参考因数为地段、户型、朝向及园林四 个。分配值可以为地段（40%）、户型 （30%）、朝向（20%）、景观（10%）。
计算方法：本项目分数（100）/A综合分数*A均价*40%然后相加
计算结果：A=4123；B=3139；C=2134；D=1388 对比均价=A+B+C+D=10786元/㎡
Code of算方式是作为项目定价必须掌握的技能。虽然在打分过程当中存 在很多主观因素，但该均价的推导计算方式有助于梳理项目的各方面优劣势及 其未来需要改进的方向。能更有理据的说服开发商。