下载文档原格式
简述关系营销的特征关系营销是指企业通过建立和维护与客户之间的良好关系，以获得长期收益的营销方式。
它强调的是与客户之间长期的互动关系，而不是一次性的交易。
本文将从关系营销的特征入手，详细探讨它的优势与应用。
一、关系营销的特征1. 以客户为中心关系营销的核心是以客户为中心。
企业需要深入了解客户的需求、偏好和行为习惯，为客户提供个性化的服务和产品。
这种以客户为中心的营销方式可以提高客户的满意度和忠诚度，进而增加客户的消费频率和消费金额。
2. 长期性关系营销是一种长期性的营销方式。
企业需要通过不断的互动和沟通，建立起与客户的长期关系。
这种关系可以帮助企业更好地了解客户，提高客户的满意度和忠诚度，进而获得长期的收益。
3. 双向交流关系营销的另一个特征是双向交流。
企业需要与客户进行双向的交流，了解客户的需求和反馈，同时向客户传递企业的信息和服务。
这种双向交流可以帮助企业更好地了解客户，提高客户的满意度和忠诚度，进而获得长期的收益。
4. 个性化服务关系营销还强调个性化服务。
企业需要根据客户的需求和偏好，为客户提供个性化的服务和产品。
这种个性化服务可以提高客户的满意度和忠诚度，进而增加客户的消费频率和消费金额。
5. 多元化渠道关系营销需要通过多元化的渠道与客户进行互动和沟通。
企业需要通过不同的渠道向客户传递信息和服务，例如线上渠道、线下渠道、社交媒体等。
这种多元化的渠道可以帮助企业更好地与客户互动，提高客户的满意度和忠诚度。
二、关系营销的优势1. 提高客户满意度和忠诚度关系营销的核心是以客户为中心，提供个性化的服务和产品，通过长期的互动和沟通，建立起与客户的长期关系。
这种关系可以提高客户的满意度和忠诚度，进而增加客户的消费频率和消费金额。
2. 降低客户流失率关系营销强调长期性和双向交流，企业可以通过不断的互动和沟通，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和不满意，降低客户的流失率。
3. 提高客户生命周期价值关系营销可以提高客户的生命周期价值。
简述关系营销的实现策略随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的发展方式和营销策略。
在这个背景下，关系营销成为了越来越多企业的选择。
关系营销是一种以建立长期、稳定、互惠、双赢的合作关系为目的的营销方式。
本文将从实现策略的角度，简述关系营销的实现策略。
一、建立客户数据库建立客户数据库是关系营销的第一步。
客户数据库是企业进行关系营销的基础，它包含了企业所有客户的基本信息、购买历史、消费偏好、联系方式等。
通过客户数据库，企业可以了解客户的需求和购买行为，进而制定更加精准的营销策略。
二、提供个性化的服务关系营销的核心是提供个性化的服务。
企业需要根据客户的需求和偏好，提供定制化的产品和服务。
个性化的服务不仅可以满足客户的需求，还可以增强客户的忠诚度和满意度。
三、建立沟通渠道建立沟通渠道是关系营销的重要手段。
企业可以通过邮件、短信、电话、社交媒体等多种方式与客户进行沟通。
在沟通过程中，企业需要关注客户的反馈和意见，及时回应客户的问题和需求，建立良好的沟通关系。
四、提供增值服务提供增值服务是关系营销的另一个核心。
企业可以通过提供免费的培训、咨询、售后服务等增值服务，为客户提供更加全面的支持和帮助。
增值服务不仅可以提高客户的满意度，还可以增加客户的忠诚度和口碑。
五、建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是关系营销的重要手段之一。
企业可以与其他企业建立合作伙伴关系，共同开发市场和客户。
通过合作伙伴关系，企业可以扩大自己的市场份额，提高自己的竞争力。
六、践行社会责任践行社会责任是关系营销的另一个重要方面。
企业需要关注社会责任，通过公益活动、环保行动等方式回馈社会。
通过践行社会责任，企业可以提高自己的品牌形象和口碑，吸引更多客户的关注和支持。
总之，关系营销是一种以建立长期、稳定、互惠、双赢的合作关系为目的的营销方式。
要实现关系营销，企业需要建立客户数据库、提供个性化的服务、建立沟通渠道、提供增值服务、建立合作伙伴关系和践行社会责任等多种策略。
如何正确运用营销渠道营销渠道是指企业与消费者之间的联系和交流途径，它是营销战略中至关重要的一环。
正确运用营销渠道可以帮助企业实现品牌传播、产品销售和客户关系管理等目标。
本文将从选定渠道、建立合作关系和优化效果三方面，探讨如何正确运用营销渠道。
1. 选定适合的营销渠道首先，企业需要了解不同的营销渠道类型，包括直销、零售、批发、电子商务等。
根据产品属性、目标市场和竞争情况，选择适合自身的渠道。
例如，对于具有创新技术的高端科技产品，可以选择开拓线下专卖店和与电子商务平台合作的方式，以提供个性化的购物体验和便捷的线上购买途径。
其次，企业需要评估渠道的覆盖范围和目标消费群体是否匹配。
比如，如果企业的目标消费群体主要是年轻人，那么选择在大学校园进行促销活动或者与社交媒体合作，将会是更加有效的选择。
2. 建立合作关系与渠道伙伴建立良好的合作关系是确保营销渠道顺利运作的关键。
建立合作关系的过程中，企业需要注意以下几点。
首先，选择具有良好声誉和行业经验的渠道伙伴。
通过评估其过往业绩、信誉以及与其他品牌的合作情况，可以判断其是否是一个合适的合作伙伴。
与有影响力和专业化的渠道伙伴合作，可以提高品牌的曝光度和市场知名度。
其次，企业需要与渠道伙伴互惠互利地达成协议。
例如，通过提供市场营销支持、提供培训和技术支持等方式，增强渠道伙伴的销售能力和服务水平，从而共同促进销售增长。
另外，建立有效的沟通机制也是关键。
及时分享市场动态、产品信息和营销策略，保持双方紧密的合作关系。
通过定期会议、邮件和电话等方式，确保双方在渠道运作和销售方面的有效沟通。
3. 优化渠道效果在营销渠道运作过程中，企业需要不断优化渠道效果，以确保营销目标的实现。
首先，企业可以通过渠道绩效评估来监控渠道运作效果。
借助数据分析等工具，及时了解销售数据、市场占有率和客户反馈等信息。
通过对数据的分析，企业可以快速发现问题并采取相应的改进措施。
此外，企业可以通过培训和知识分享来提升渠道伙伴的能力。
什么是营销渠道?营销渠道的特性和重要性营销渠道是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现销售目标的重要手段。
营销渠道的特性和重要性对于企业的营销策略和销售业绩有着至关重要的影响。
营销渠道的特性1、多样性营销渠道的种类繁多，包括直销、代理、分销、零售、电子商务等多种形式。
不同的营销渠道适用于不同的产品和市场，企业需要依据自身的状况选择合适的营销渠道。
2、长期性营销渠道是企业与消费者之间的长期合作关系，需要建立稳定的合作关系，才能够实现长期的销售目标。
企业需要通过不断的沟通和合作，建立起稳定的营销渠道。
3、互惠性营销渠道是企业与消费者之间的互惠关系，企业需要为消费者供应优质的产品和服务，消费者则需要为企业供应销售渠道和市场信息。
只有双方都能够从中获益，才能够建立起稳定的营销渠道。
4、敏捷性营销渠道需要依据市场需求和消费者需求的变化进行调整和转变。
企业需要不断地调整营销渠道，以适应市场的变化和消费者的需求。
营销渠道的重要性1、扩大销售渠道营销渠道可以关心企业扩大销售渠道，将产品或服务推向更宽阔的市场。
通过建立多种营销渠道，企业可以更好地满意不同消费者的需求，提高销售业绩。
2、提高品牌知名度营销渠道可以关心企业提高品牌知名度，增加品牌影响力。
通过建立稳定的营销渠道，企业可以将品牌推向更宽阔的市场，提高品牌知名度和美誉度。
3、降低销售成本营销渠道可以关心企业降低销售成本，提高销售效率。
通过建立稳定的营销渠道，企业可以削减销售环节中的中间环节，降低销售成本，提高销售效率。
4、提高客户满足度营销渠道可以关心企业提高客户满足度，增加客户忠诚度。
通过建立稳定的营销渠道，企业可以供应更好的产品和服务，满意客户的需求，增加客户忠诚度。
总之，营销渠道是企业实现销售目标的重要手段，对于企业的营销策略和销售业绩有着至关重要的影响。
企业需要依据自身的状况选择合适的营销渠道，建立稳定的合作关系，不断调整和转变营销渠道，以适应市场的变化和消费者的需求。
销售技巧如何利用关系营销建立长期合作关系在当今竞争激烈的市场中，销售人员需要善于利用各种方法来吸引客户并建立长期合作关系。
关系营销，即通过建立良好的人际关系来促成销售交易，是一种被广泛应用的销售技巧。
本文将探讨如何利用关系营销来建立长期合作关系，并提供几个实用的销售技巧供销售人员参考。
1. 理解客户需求首先，要建立起良好的合作关系，销售人员需要深入了解客户的需求。
通过与客户沟通交流，收集信息并专注倾听，销售人员能够更好地理解客户的痛点、需求和期望。
这种深入的了解将为销售人员提供制定个性化销售策略和满足客户需求的关键洞察力。
2. 建立信任关系营销的核心是建立信任。
销售人员应该始终诚实和透明地与客户交往，保持承诺并履行承诺。
通过展示专业知识和对客户问题的真诚关注，销售人员能够在客户中树立自己的信誉和口碑。
此外，及时解决客户的问题和难题也是建立信任关系的关键步骤。
3. 提供个性化的销售方案客户希望得到针对其具体需求和问题的解决方案。
销售人员应根据客户需求，提供个性化的销售方案，并确保这些方案能够有效解决客户所面临的挑战。
定制化的销售方案不仅能够满足客户的期望，还能够体现销售人员对客户需求的关注和专业能力。
4. 建立积极的沟通渠道及时和有效的沟通是建立长期合作关系的基础。
销售人员应该与客户保持定期的联系，及时回复其咨询和问题，并主动提供有价值的信息和建议。
此外，利用各种沟通工具，如电子邮件、电话、社交媒体等，与客户保持积极互动，提升双方的互信和合作。
5. 提供超越预期的价值客户往往希望购买的产品或服务能够超越其预期。
销售人员可以通过创造更多的价值来满足客户的期望。
这可能包括提供增值服务、延长售后支持、定期的客户培训等。
通过提供超越预期的价值，销售人员可以有效地与客户建立长期合作关系。
6. 关注客户反馈客户反馈是改进销售技巧和建立更好合作关系的重要依据。
销售人员应积极寻求客户的反馈意见，了解他们对产品或服务的评价，并根据反馈进行调整和改进。
摘要：竞争优势,不仅依赖于优质的产品和服务,而且依赖于高效率的营销渠道。
建立高效率的营销渠道,是企业提高营销效率并获得竞争优势的基本策略。
本文从传统营销渠道模式如何阻碍营销效率的情况入手到关系型营销渠道模式的建立,最后指出了关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献。
关键词：营销效率营销渠道关系型渠道模式1.营销效率与营销渠道的关系1.1营销效率与营销渠道的概念“效率”是学概念，是指投入与产出之比。
所谓“高效率”是指以一定量的输入求得最大的输出，或是以较小的输入求得一定量的输出。
营销中也存在效率，许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动，有时并不能带来预期的利润，即并没有取得较高的效率。
这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性，精心设计和市场开支的流向和效果，即衡量营销效率。
营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成的，这些独立组织包括顾客、制造商、批发商与零售商，以及营销企业、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司。
可以说，企业的竞争优势不仅依赖于一流的产品和服务，而且依赖于高效率的营销渠道。
1.2传统交易型营销渠道阻碍营销效率提高传统交易型营销渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式，由于渠道成员一般不是一对一的关系，且利益相对独立、追求的经济目标相对较大(甚至可能是完全对立或竞争的)。
渠道的各个环节上就会产生矛盾，从而造成渠道费用高居不下，反应迟钝，冲突不断，缺乏互动等问题。
这些问题的直接结果，便是企业有限资源浪费，渠道效率的低下，市场竞争优势削弱。
1.3 传统交易型营销渠道中成员之间的关系不协调当前市场环境下，绝大多数市场已发展成为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源。
传统交易型营销渠道中存在着的矛盾更加突出:一方面是生产商对渠道网络的依赖进一步加强，另一方面是渠道成员的不合作。
这个矛盾的存在必然影响营销效率的提高。
如何适应营销环境的变化，突破传统交易型营销渠道导致的营销效率低下的坚冰，成为摆在营销者面前的重要课题。
营销渠道有哪几种营销渠道是指企业用于推广和销售产品或服务的各种途径和方式。
不同的渠道可以帮助企业触达潜在客户，增加销售额，并建立客户关系。
营销渠道的选择对企业的市场推广策略和销售效果具有重要影响。
以下是几种常见的营销渠道。
第一，传统渠道。
传统渠道是指通过传统媒体进行市场推广的途径，包括报纸、电视、广播、杂志等。
这些渠道可以覆盖大范围的受众，特别是面向老年人群体的产品和服务。
传统渠道传播的信息具有较高的可信度和影响力，对于建立品牌形象和市场认知度非常重要。
第二，直销渠道。
直销渠道是指企业直接面对消费者进行销售的方式，例如门店销售、电子商务和电话销售等。
直销渠道可以提供个性化的产品和服务，加强和客户的互动与沟通，提高销售效果。
直销渠道还可以通过建立会员制度、促销活动和售后服务等方式增加客户黏性和忠诚度。
第三，网络渠道。
网络渠道是指通过互联网进行销售和推广的途径，包括网站、社交媒体、电子邮件和在线广告等。
网络渠道具有全球范围的传播效果，并可以向特定的受众进行定向推送。
网络渠道还可以通过大数据分析和精准营销等手段提高销售效果和客户满意度。
第四，分销渠道。
分销渠道是指通过代理商、经销商和零售商等中间商进行产品销售的途径。
分销渠道可以利用中间商的销售网络和资源，快速覆盖市场，降低企业的销售成本和风险。
分销渠道还可以通过与终端客户的沟通和反馈，提供更好的客户服务和支持。
第五，合作渠道。
合作渠道是指通过与其他企业合作进行市场推广和销售的方式，例如联合促销、合作项目和品牌授权等。
合作渠道可以通过共享资源和知识，提高市场覆盖率和品牌影响力。
合作渠道还可以通过互补性产品和服务的结合，实现销售的互惠互利。
综上所述，营销渠道的选择取决于企业的市场定位、目标受众和产品特点等因素。
不同的渠道可以相互结合和优化，以实现更好的销售效果和客户满意度。
同时，随着科技的发展，新兴的渠道和方式不断涌现，企业需要密切关注市场变化，及时调整和创新自己的营销策略，以适应不断变化的商业环境。
关系营销实施的主要途径现代市场营销的发展表明，关系营销的实质是对客户及其他利益群体关系的管理。
关系营销的宗旨是从客户利益出发，努力维持和发展良好的客户关系。
因此，关系营销的重心就是建立和发展营销网络、培养客户忠诚、降低客户转移率。
从营销理论和实践看，关系营销的实施途径包括以下七个方面。
1）提高客户忠诚度传统的交易营销重视短期利益，而忽视了客户的满意度。
“货物售出，概不负责”，就是交易营销的典型做法。
这种做法的重要特征是重视发展新客户，忽视老客户，根本谈不上培养客户忠诚。
关系营销关注一次性交易的同时，更重视老客户，它的好处包括：（1）维持老客户，能带来大量销售额营销大师菲利普·科特勒在《市场营销学》一书中提到著名的“20/80”规则，即80%的销售额来自于20%的企业忠诚客户。
（2）维持老客户的成本大大低于吸引新客户的成本传统营销人员，眼睛盯着新客户，发展了新客户，却丢掉了老客户，这是不经济的。
（3）忠诚客户有很强的示范效应忠诚客户是指对某一品牌或厂商具有某种偏爱，能长期重复购买其产品的客户。
他们对同一厂家提供的延伸产品和其他新产品也乐于接受，对竞争者的营销努力采取漠视或抵制的态度。
忠诚客户对其他消费者还有很强的示范效应，是同一消费群体的意见领袖。
实践证明，一个满意的客户会引发8笔潜在的生意；一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。
因此，怎样防止客户流失，进行“反叛离管理”就成为关系营销管理的重要内容之一。
2）适当增加客户让渡价值客户让渡价值是客户总价值与客户总成本之间的差额。
客户总价值是指客户购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。
它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
客户总成本是指客户为购买某一产品与服务所付出的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，它们构成货本成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
客户在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高，成本最低，即“客户让渡价值”最大的产品作为优先选择的对象。
人际关系营销策略通过人际关系网络扩大销售渠道人际关系在商业领域中起到至关重要的作用。
传统的销售渠道虽然仍然有效，但随着社交媒体的兴起和人际关系网络的扩大，借助人际关系网络来营销产品或服务已经成为一种重要的趋势。
人际关系营销策略通过与现有客户和潜在客户建立联系，增加信任度和销售量。
本文将着重介绍人际关系营销策略的重要性以及如何通过人际关系网络扩大销售渠道。
一、人际关系营销策略的重要性人际关系营销策略是建立在人与人之间的互动关系基础上的一种推广方式。
通过与客户建立紧密联系，建立良好的信任关系，可以大幅度提高销售转化率。
以下是几个人际关系营销策略的重要性：1. 直接接触客户：人际关系营销策略使销售人员能够直接与客户互动，了解客户的需求和痛点，从而更好地进行销售。
2. 增加信任度：与客户建立良好的人际关系有助于增加客户对产品或服务的信任度。
一个信任度高的客户更容易发展为长期忠实客户，并能更好地推荐给他人。
3. 提供个性化服务：通过人际关系营销策略，销售人员可以深入了解客户的需求和偏好，并提供个性化的服务和建议，从而更好满足客户的需求。
二、通过人际关系网络扩大销售渠道的方法人际关系网络扩大销售渠道是一种有效的方式，可以将销售范围扩展到潜在客户群体中。
以下是几种通过人际关系网络扩大销售渠道的方法：1. 社交媒体营销：社交媒体平台如微信、微博、LinkedIn等成为了人们交流的重要平台。
通过发布有价值的内容或与潜在客户互动，可以扩大人际关系网络，增加销售渠道。
2. 参加行业展会和会议：参加行业展会和会议是扩大人际关系网络的重要机会。
与同行、潜在客户和行业专家建立联系，可以为销售提供更多机会和资源。
3. 推荐关系：通过现有客户向其亲友、同事推荐产品或服务，可以扩大销售渠道。
因为人们更倾向于相信自己身边的人所推荐的产品或服务。
4. 专业协会和社交团体：加入相关的专业协会或社交团体，可以与同行业人士建立联系，并有机会与潜在客户交流，扩大人际关系网络。
营销渠道拓展与合作如何拓展营销渠道并与合作伙伴建立紧密的合作关系营销渠道拓展与合作：如何拓展营销渠道并与合作伙伴建立紧密的合作关系{正文}在现代商业领域，营销渠道的拓展和与合作伙伴的合作关系是一项至关重要的策略。
有效的营销渠道可以帮助企业扩大市场份额，增加销售额，并创造更多的商机。
而与合作伙伴建立紧密的合作关系则是实现持久发展的关键之一。
本文将探讨如何拓展营销渠道并与合作伙伴建立紧密的合作关系，以帮助企业取得更大的商业成功。
一、市场调研与分析在拓展营销渠道之前，首先需要进行市场调研与分析。
这一步骤是了解目标市场、竞争对手及消费者需求的关键。
通过调研，企业可以确定最适合自身产品的渠道类型，并了解具体的市场状况。
同时，还需要评估合作伙伴的实力和能力，确保其与企业的目标和战略相契合。
二、多元化渠道选择在拓展营销渠道时，不应仅依赖于传统的分销渠道，而应多元化选择。
例如，可以通过建立电子商务平台、线上线下相结合的销售模式、与其他行业的合作伙伴合作等方式，开拓新的渠道。
这样可以更好地覆盖不同消费者群体，扩大产品的曝光度。
三、建立合作伙伴关系与合作伙伴建立紧密的合作关系，对于营销渠道的拓展非常重要。
首先，选择合适的合作伙伴，他们应具备良好的信誉、专业的知识和与企业相符的价值观。
其次，在与合作伙伴协商合作关系时，要遵循互利共赢的原则，确保双方都能获得相应的利益。
最后，要与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，通过互相支持和共同发展的方式实现双赢。
四、共同营销策略与合作伙伴建立紧密的合作关系之后，需要制定共同的营销策略。
合作伙伴可以共同商讨并制定销售计划、促销策略、客户服务等各个方面的工作安排。
通过共同努力，可以更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。
此外，还可以共同承担一定的市场推广费用，共享市场资源，加强品牌影响力。
五、建立良好的沟通机制良好的沟通机制是拓展营销渠道和与合作伙伴建立紧密合作关系的基础。
双方应及时、准确地分享信息，沟通合作中遇到的问题，共同解决难题。
浅议关系营销渠道摘要：企业的竞争优势，不仅依赖于优质的产品和服务，而且依赖于高效率的营销渠道。
建立高效率的营销渠道，是企业提高营销效率、为客户提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略。
关系型营销渠道的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。
本文从营销效率与营销渠道的相互关系入手，分析了传统营销渠道模式如何阻碍营销效率的提高、关系型营销渠道模式的建立，最后指出了关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献。
关键词：营销效率；营销渠道；关系型渠道模式1.营销效率与营销渠道的关系“效率”是经济学概念，是指投入与产出之比。
所谓“高效率”是指以一定量的输入求得最大的输出，或是以较小的输入求得一定量的输出。
营销中也存在效率问题，许多企业的营销实践表明：一项营销支出或者一项营销活动，有时并不能带来预期的利润，即并没有取得较高的效率。
这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性，精心设计和计算市场开支的流向和效果，即衡量营销效率。
具体说，衡量营销效率就是要衡量一个特定的市场项目的效果如何，怎样把营销部门内部的衡量指标同外在的财务指标挂起钩来，如何确定产品、价格、渠道、促销等方面各种创新活动的价值等。
不讲效率的营销不是营销，也就失去了存在的必要性。
营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成的，这些独立组织包括顾客、制造商、批发商与零售商，以及营销研究企业、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司。
在激烈的市场竞争中,营销渠道扮演着一个极其重要的角色,一个能够实现对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品和企业取得成功的先决因素。
高效率的渠道系统可以让企业、消费者或组织客户，在他们需要的时候、需要的地点、乐于见到的方式购买到需要的商品与服务。
因此，企业在致力于为市场带来优势产品和服务的同时，也要同样致力于如何通过高效率的营销渠道让产品和服务走向市场。
可以说，企业的竞争优势不仅依赖于一流的产品和服务，而且依赖于高效率的营销渠道。
特别是在网络时代，企业在营销渠道上有了更多的选择，从而也就拥有了更多打造高效率营销渠道的手段和路径。
2.传统营销渠道模式随着科技的进步和经济的发展，企业的渠道环境发生了极大的变化，例如供求关系的变化、中间商地位的提高等。
此时，传统的营销渠道模式越来越不能适应变化了的营销环境，受到来自营销效率的挑战：如何降低不合理的营销渠道成本，如何建立营销渠道的快速反应机制、渠道成员如何实现收益的合理分配和长期合作等。
3.传统交易型营销渠道阻碍营销效率提高传统交易型营销渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式，由于渠道成员一般不是一对一的关系，且利益相对独立、追求的经济目标相对较大（甚至可能是完全对立或竞争的）。
因此，传统营销渠道模式是买卖型而非合作型的渠道关系。
对于这种渠道关系麦克康门是这样描述的：高度松散的网络，其中制造商、批发商和零售商松散地联结在一起。
相互之间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各持己见，互不相让，所以各自为政，各行其是。
可以看出，在传统的交易型营销渠道中，厂商从交易的角度理解与经销商的关系，往往缺乏完整的、系统化的经销商甄选标准和过程；对于经销商业绩考核主要着眼于销量；在整个营销渠道链中，各利益主体单独作出价格、促销决策，缺乏必要的协调和支援；制造商与中间商之间没有系统化的、行之有效的信息反馈和处理机制；制造商着重于产品销量,忽视了市场管理，销售人员主要扮演订单承接人的角色。
这样，在渠道的各个环节上就会产生矛盾，从而造成渠道费用高居不下，反应迟钝，冲突不断，缺乏互动等问题。
这些问题的直接结果，便是企业有限资源浪费，渠道效率的低下，市场竞争优势削弱。
因此，传统交易型营销渠道固有的弊端是阻碍营销效率提高的根本原因。
4.传统交易型营销渠道中成员之间的关系不协调当前市场环境下，绝大多数市场已发展成为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源。
由于零售商处于渠道的末端,最能够接近和直接影响目标市场上的消费者,因而零售商成了产品流向市场的”守门人”，甚至有许多大型超市几乎左右了生产商产品的出厂价。
商品的极大丰富和市场竞争的白热化，使得零售商对商品的货源有较大选择余地,最终导致生产商在与零售商的交易过程中居劣势，生产商对零售商的依赖程度加大。
激烈的市场竞争促使零售商通过扩张兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧增大自己的规模,零售业的集中程度大大提高。
随着全球经济一体化，许多企业实现了生产和销售的国际化，生产和销售的国际化必然要求渠道网络的国际化。
但是，在传统交易型营销渠道中存在着的矛盾更加突出：一方面是生产商对渠道网络的依赖进一步加强，另一方面是渠道成员的不合作。
这个矛盾的存在必然影响营销效率的提高。
可见，传统交易型营销渠道中零售商力量的加强，导致渠道成员之间的关系更加不协调，营销效率进一步降低。
如何适应营销环境的变化，突破传统交易型营销渠道导致的营销效率低下的坚冰，成为摆在营销者面前的重要课题。
因此，能够提高渠道效率的新型的关系型营销渠道模式出现了，并日益受到理论界和企业界的关注。
5.关系型营销渠道模式首先，渠道中多个主体的并存，决定了营销渠道的效率并不单纯取决于渠道中某一个组织或机构，而是依赖于所有成员的相互配合；其次，营销渠道的运作是一个过程而不是一个事件，这一过程包括从产品、服务提供商到最终顾客之间的所有活动，这些活动的多样性、继起性，要求营销渠道中相互独立的成员实现长期的全方位的合作，目的是促使一个产品或服务能够顺利地被顾客使用和消费。
而传统交易型营销渠道模式正是在这点上存在致命的弱点，阻碍了营销效率的提高。
这种情况下，关系型营销渠道模式应运而生。
关系型营销渠道是为了提高整条营销渠道的营销效率，在保证渠道成员均有利可图的情况下，制造商从团队的角度来理解和运作厂家与其他渠道成员的关系，以协作、共赢、沟通为基点，加强对渠道的控制力，为消费者或组织客户创造更具价值的产品和服务，并最终达到本公司的战略意图。
在实际操作中，关系型营销渠道成员可以通过契约、管理或资本三种纽带来达到长期的全方位的合作。
在以契约为纽带的关系型营销渠道中,制造商可以通过某种契约形成一种合同式的营销体系（特许经营就是一种典型的契约关系形式）。
在这种关系型营销渠道中，有一个系统化的渠道成员甄选标准和过程，运用多指标体系(而非仅仅是销量)对销售业绩进行考核；制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系和主动及时的销售预测；通过契约，制造商可以与中间商联合进行价格决策,联合促销支持，销售人员在更多情况下扮演的是一个建立、协调、维护与经销商关系的关系经理的角色。
在以管理为纽带的关系型营销渠道中,制造商输出自己的品牌、文化及其它管理理念，从团队成员的角度理解彼此的关系。
在以资本为纽带的关系型营销渠道中，制造商可以通过入股的方式参与渠道的经营甚至控制渠道，从而形成一个风险和利益共担的渠道体系，这种方式的整合水平最高，生产者与销售者的关系最为巩固。
可见，无论是契约、管理还是资本纽带，都是为了达到长期的全方位的合作。
关系型营销渠道区别于传统营销渠道的最大特点,就是它改变了传统渠道模式中渠道成员之间”博弈”的关系, 关系型营销渠道是通过战略性合作将企业与其他渠道成员变成一个利益整体,即在共同发展的基础上实现”共赢”,降低了渠道成本，建立了有效的营销渠道快速反应机制，降低了企业渠道运作中的市场风险，提高了营销效率。
5.1关系型营销渠道模式对提高营销效率的作用关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献体现在以下三个方面：5.1.1协同作用关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献，首先是协同效应。
关系型营销渠道模式的渠道成员，能从彼此信任的关系中各自获取更高的利益而无损于各方的利益，从而提高了各自的营销效率和整个营销渠道的效率。
瑞士国际学院的nirmalga kwmar 教授的实证研究表明,能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势。
该研究将销售商分成两类:对制造商信用度高的销售商和对制造商信任度低的销售商。
结果发现,销售商寻找新的供应货源,销售商对制造商的信用兑现,销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的销售商业绩方面,不同的信任关系有较大的差异，对制造商信用度高的销售商明显优于对制造商信任度低的销售商。
5.1.2共享信息在关系型营销渠道模式中，制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系。
由于条形码、pos、eos、vaw等系统的广泛使用，零售商能以非常低的成本获取全面的顾客信息，零售商拥有了自己的高质量的数据库，使市场信息中心由制造商转移到了零售商。
在关系型营销渠道模式中，渠道成员是一个利益整体，通过零售商的数据库可以实现渠道成员共享顾客信息，提高了营销效率。
通过零售商的数据库，制造商能够以非常低廉的成本建立起相当完备的客户资料库，对每一个消费者的消费行为进行量化分析，更接近和了解消费者，从而降低了经营决策的非理性程度。
这与通过样本调查进行消费行为研究相比，具有更加准确、客观的优势。
通过零售商的数据库，制造商能够及时获取零售商即时的销售、存货信息，既能帮助自己预测产品的销售前景，合理调节生产计划，也能够帮助零售商保持库存的最合理水平。
通过零售商的数据库，制造商获取相关信息以改进产品设计，调整促销策略，并把有关产品、促销的最新信息及时反馈给零售商，能够对其业绩产生积极的促进作用。
5.1.3分享能力关系型营销渠道对效率的另外一个贡献，来自于成员间彼此可以借用对方的企业能力，即分享能力。
由于关系型营销渠道模式提供了成员之间可以互相分享对方企业能力的可能性,而企业能力遵循知识产品的收益递增规律而非收益递减规律。
因此，分享能力使关系型营销渠道在一定程度上实现了企业的递增收益，提高了营销效率。
总之，按照现代营销理论，顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之差。
在日益激烈的市场竞争中，企业要实现顾客让渡价值最大化，必须认识到高效率的营销渠道是降低顾客总成本的重要手段。
建立高效率的营销渠道，已经成为一个企业提高营销效率，为顾客提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略，关系型营销渠道模式的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。
