渠道为王培训课件

《渠道为王管理制胜》
——农村支局长渠道拓展与管理能力提升培训
一、课程对象：农村支局长
二、课程时长：2天
三、课程目标：
目标1、明确电信农村支局在全业务运营优势与其核心竞争力，凸显竞争优势；
目标2、掌握支局长渠道拓展、运营管理关键方法与能力；
目标3、掌握支局长经营核心技能，支局厅店经营分析、门店管理；
目标4、掌握支局长营销关键策略、体验营销关键举措、活动设计关键节点；
目标5、掌握支局长核心团队管理技能：掌握团队建设、人员激励、员工潜能激发等团队管理技能。

四、课程大纲（12课时课堂讲授）。

在中国消费品市场，渠道为王已成为中外消费品企业的共同认知。

那么，消费品企业在中国市场成为渠道之王要面对哪些挑战？如何建立渠道管理能力和优势？作为一个拥有13亿人口、经济持续快速增长的国家，中国是一个庞大并具有巨大发展潜力的消费品市场，成为全球消费品企业的“兵家必争之地”。

众多大型国际企业“抢滩”，并与本土企业展开了激烈的竞争。

研究表明，“渠道为王”的口号具有一定的合理性：控制和管理好渠道可以为消费者提供更好的终端消费体验，还可以建立起一定的竞争优势并进入壁垒。

从这个角度来看，要想在中国消费品市场中取得成功并立于不败之地，控制和管理销售渠道是关键。

成为“渠道之王”的挑战真正在中国消费品市场上有效控制和管理销售渠道并非易事。

相反，由于销售渠道管理不善而失败甚至猝死的中外消费品企业比比皆是。

成为“渠道之王”的挑战主要来自以下三个方面：1.渠道散乱。

中国消费品经销商和零售终端的集中度相对偏低，几乎没有全国性乃至跨区域的统一经销网络。

消费品企业为了覆盖全国市场，需要发展和维护众多经销商，增加了管理的难度和风险。

2.区域差异大。

各地市场发展水平高低不等，即使在同一地区也存在明显的城乡差异，所依靠的主要销售渠道模式也复杂多样。

消费品企业必须因地制宜地制定渠道策略，并同时熟练管理和运营多种渠道模式，增加了管理的复杂性。

3.诸多不规范和非市场性因素。

由于市场的不成熟，特别是在二、三线城市，分销和零售运营都存在很多不规范的地方，因此，本地经验和网络关系成为进入市场和有效控制渠道的关键，在一些地区产品和品牌的重要性甚至退居其后。

消费品企业面对诸多“中国特色”需要采用灵活多样的手段，也面临着和经销商及零售终端的复杂博弈。

如何成为“渠道之王”面对复杂的中国消费品市场，消费品企业需要根据市场发展的阶段性要求和自己的产品品类特点，不断完善和改进销售渠道的运营管理。

也就是说，对于不同的市场发展阶段和产品品类而言，渠道之王的答案不一且需要与时俱进。

第三章群雄逐鹿正酣相比国外预制菜的发展，中国预制菜虽起步较晚，但中国预制菜赛道已经涌现出不同基因的选手，可谓群雄逐鹿正醋。

专业赛道选手里有C端预制菜第一股的味知香，以及B端预制菜第一股的盖世食品，也有老牌食品企业布局预制菜获得不俗成绩的安井食品，还有农牧水产企业如国联水产，更有具备烹饪优势的餐饮企业如眉州东坡酒楼旗下的王家渡食品以及西贝推出的贾国龙功夫菜。

当然作为具备渠道优势的零售企业自然也不甘落后，盒马为此专门成立了针对预制菜的3R事业部。

不同选手一亮相便有明显的基因差别，他们凭借各自所长进入预制菜赛道呈现出百花齐放、百家争鸣的表现，给我们带来了什么样的启示？一、预制菜专业玩家味知香将国内预制菜推上公众视野的真正转折点是味知香的成功上市。

2023年4月27日，味知香在上海证券交易所成功上市，成为A股第一家预制菜上市公司。

据味知香财报披露，味知香2023年营业收入7.65亿元，同比增加22.84%,归属上市公司股东净利润为1.33亿元，同比增加6.06%。

从销售收入来看，味知香近几年一直保持着两位数的高速增长。

2017年到2023年收入同比增长分别为23.41%,29.87%,16.41%,14.80%和22.84%o如果不是因为上市这件事，味知香或许一直像潜艇一样隐胺于波涛汹涌的海面下，其创始人夏靖夫妇也一直选择低调前行。

味知香的成功算得上是预制菜行业白手起家、草根逆袭的典范。

1978年，夏靖出生于安徽省庐江县，像大多数安徽人一样，18岁的他选择到江苏谋生。

2002年，24岁的夏靖靠自己的打拼在苏州一个农贸市场租了一个铺面，开了一家蔬菜店。

勤奋加上好人缘，和周围居民的关系也越来越好，后来又为苏州多家学校、医院供货，生意开始初具规模。

那时的销售额，好的时候一年有一千万元。

而触发夏靖预制菜梦想，是源于一次一位来买菜的白领的抱怨，“买菜回去处理太麻烦，要清洗，还要切菜，如果有那种买回家直接烧热就可以吃的菜，就方便多了”。

渠道为王----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Tangweijia Veady@ Mar.9th,2009现代市场营销理论中有这样一种说法：渠道为王。

用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。

在实践中，销售渠道的优劣对企业的影响更为深广。

在全球金融危机的冲击下，IT企业已无可避免的成为“重灾区”。

面对现状，再华丽的宣传与包装也无法掩饰这场危机所导致的销售额下滑。

然而恰恰也是在这种背景下，随着重庆与惠普在北京重大项目合作备忘录的签署，被视为重庆市2009年一号工程的惠普400万台计算机电脑项目、“惠普（重庆）全球呼叫中心”、重庆大学城资源共享网络平台和惠普全球测试服务中心的建立，惠普在渝的“四朵金花”初具雏形，重庆开始打造“中国西部硅谷”的蓝图也逐渐清晰。

商社集团被确认为惠普在渝最重要的战略合作伙伴，这是在全球经济放缓的大背景下十分难得的机遇。

把握这个机遇，无论是对重庆打造“中国西部硅谷”，还是提升自身企业价值来说，都会是一个“共赢”的合作。

针对地区特点特点，渠道建设及规划应从以下几方面进行：一、市场及概括分析2008年，电脑行业之间的争夺战愈演愈烈，这主要体现在市场、产品、价格、渠道等多个方面。

同时，部分厂商超低价PC/NB的出现以及超便携笔记本的进一步扩张，使国际品牌厂商感受到压力。

而国内厂商则仍要面临来自国外厂商成熟的产品线、营销服务体系与咄咄逼人的攻势。

中国市场成为各厂商的兵家必争之地，各品牌都虎视眈眈地盯住这块大蛋糕。

从产品策略的角度上看：•联想——天逸、旭日逐渐退场，IdeaPad系列成为主力；• ThinkPad——海量营销见成效，SL系列成为市场竞争杀手锏；•惠普——发展重点将从“商用”转向“家用”；•戴尔——推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局；•华硕——全系列家族日益丰富，F系列是主力机型；•神舟——优雅系列是主攻市场的利器。

渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道营销是现代营销策略中至关重要的一环，它在产品推广、销售和传播过程中扮演着重要的角色。

本文旨在探讨渠道营销的基础管理和一些有效的渠道营销技巧，帮助企业提升市场竞争力。

一、渠道营销的基础管理1. 渠道选择选择合适的渠道对于产品的市场开拓和销售至关重要。

首先，企业需要调研目标市场的消费者需求和购买行为，确定消费者偏好的渠道类型。

其次，评估各种渠道的覆盖范围、销售能力和成本效益，以确定最适合企业的渠道。

2. 渠道建设渠道建设是为了确保产品能够高效地到达终端用户。

企业需要与渠道合作伙伴建立良好的供应关系，确保产品的正常供应。

此外，也需要与渠道合作伙伴共同制定经销政策和销售计划，确保各个环节的协调和合作。

3. 渠道管理渠道管理是保证渠道效益的关键，它包括渠道合作伙伴的培训、激励和绩效管理。

企业需要提供专业的培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技能和产品知识。

此外，合理的激励机制和绩效评估体系也能够激发渠道合作伙伴的积极性和销售能力。

二、渠道营销技巧1. 建立有效的分销网络建立一个强大的分销网络是渠道营销的关键。

企业需要通过渠道合作伙伴建立覆盖面广、服务质量高的销售网络。

在选择渠道合作伙伴时，企业需要注意其销售能力、市场影响力和专业度。

2. 优化渠道资源配置优化渠道资源的配置可以提高渠道效益和销售业绩。

企业需要根据不同产品的特点和市场需求，合理配置不同渠道的销售资源。

例如，高端产品可以选择与专业渠道合作，而大众产品可以选择与广泛的零售渠道合作。

3. 加强渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴的培训是提升销售能力和服务质量的重要手段。

企业需要定期组织培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技巧和产品知识。

在培训过程中，企业可以分享市场动态和销售经验，帮助渠道合作伙伴更好地了解产品和市场。

4. 创新渠道管理方式创新渠道管理方式可以提高渠道运营效率和市场竞争力。

企业可以通过数字化技术和数据分析来优化渠道管理流程，提高渠道成本控制和效益评估的准确性。