【销讲价值手册】
目录
第一章现场接待流程
第二章沙盘讲解词
第三章市场形势销讲
第四章竞争楼盘分析
第五章品牌价值销讲
第六章区域价值销讲
第七章地段价值销讲
第八章社区内部配套价值销讲第九章规划价值销讲
第十章建筑价值销讲
第十一章景观价值销讲
第十二章户型价值销讲
第十三章物业价值销讲
第十四章目标客群价值销讲
第十五章投资价值销讲
第十六章楼盘核心卖点
第十七章客户答疑
第十八章统一说辞
第十九章结语
第一章现场接待流程一、基本流程：
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标准接待流程细节要求
一，BY位
1，BYONE作为售楼部第一形象展示，需着装整齐，坐（站）姿端正，持讲义夹，名片、激光笔，密切注意到访新客户。不得看报纸，玩手机，与人聊天等。
2，仪容仪表不合格者不得坐BY。
3，BYONE需保持BY位物品摆放整齐，来客登记本及BY位表摆放整齐。
4，BYONE作为售楼部第一接待，凡售楼部有到访人员需上前，叫“有客到！”声音需洪亮干脆，保证案场工作人员均可听到，案场工作人员全体回应“欢迎参观！”客户离开时需开门叫：“慢走！”
标准1：要提前给客户拉门，待客户踏过门口后叫有客到，所有人进门之后方可松开门把手。
标准2：BYTWO第一时间补上BY位。
标准3：BYone喊有客到时案场工作人员若正打电话或接待客户等，也应第一时间暂停手头工作，大声回应“欢迎参观”。若正接电话，可提前捂住话筒。
5，客户进售楼部，确认是否首次到访——“您好，您是第一次来了解我们项目吗？”
A：老客户——“先生（女士）请稍等，我帮您叫，XXX（置业顾问全名），客户到！”若置业顾问在接待客户，由BY末暂接待。
B：新客户——递上名片“您好，我叫XXX,我给您简单介绍一下我们项目，您这边来”做手势引导，带客户至沙盘前。
二，沙盘
1）先给客户讲明方位，由区位入手，讲解周边情况。顺势引导至区位图。
话术1："地段，我们专门做的有民权最新的区位地图给您做参考，您这边来看一下——”
话术2：“首先我把咱们项目的周边情况给您介绍一下，您这边来------”区位要着重讲解政府规划，区域状况，发展前景，升
值潜力，并做置业建议。
2）回到沙盘，开始销讲。
细节：a引导手势要求五指并拢，胳膊伸直，与地面呈45度斜角。语调热情沉稳，坚定自信，一气呵成。
b与客户和沙盘均保持1米距离，站姿端正，不得左摇右摆，左顾右盼，不得手插衣兜讲解。
C音量适中，热情投入，需配合手势动作。
D沙盘指示必须使用激光笔。
E沙盘讲解过程多与客户沟通，多使用：您说对吗？您看——我特别给您说明”等引导语。
F讲解过程不得中断，如有电话，老客户到访或其他事宜，以优先接待新客户为准，确有紧急事宜，需对新客户说：“稍等1分钟，我处理一下，马上就好。”
G特殊情况：
1如有老人或抱小孩儿者，可先请入座，采用电脑讲解。
2雨雪天气，气温较低，可先引导客户休息喝茶，再转入沙盘讲解。
H讲解完毕，根据客户需求，要主动给客户推荐户型，并引导至户型沙盘处。“根据你们的情况，我觉得有几个户型挺合适的，您来看一下”
三, 户型讲解：
1）户型总述，比如X#X㎡X室X厅X卫。讲明方位，入户门位置后，进入户型讲解。
2）要求讲解客观，条理清楚。各空间功能讲解到位。不得为推售某一户型而褒贬户型。
3）讲解过程必须有市场对比分析，户型设计理念诠释，以及装修使用建议。
4）不得给客户推荐3个以上户型。
确定客户家庭结构及经济实力后，可锁定推售房源。
四，座谈
a)销售道具需提前备齐。包括笔，置业计划单，计算器，电脑，讲义夹，户型图等，不得毛躁慌张，丢三落四。
b)安排客户先入座，置业顾问坐姿端正，不得抽烟。
c)谈判过程必须为客户做市场分析，项目对比，项目价值，置业建议，置业计划等服务。
此环节必不可少，是和客户的深入交流，是成交的关键步骤
五，价位渗透
在销售过程中，客户一定关注的是价位，会时不时的询价，但是作为我们置业顾问，应提前准备做好引导，必须在项目价值传导完毕再做价位预期以及渗透。
六，逼定
a)价格渗透结束，重复强调客户的购房需求，对项目的认同点，购买带来的好处。
如：找套合适的房子不容易，咱买房子无非是想买个好地段，好环境，图个生活方便，生活舒适，您看咱们小区。。。。。。。。，这房子真的挺合适的，您也看放这么久了，有合适的就早点定下来，也不操这心了。就先排个号吧，我们首期开盘房源有限，到时优惠也可能较大！！
b)拿出认筹单，引导认筹动作。
话术：大哥(大姐)，如果您觉得这个房子合适的话，可以先排个号，咱们排号需要您本人身份证及10000元定金。您先看一下我们的认筹协议，做个大致了解。”不等客户推辞，直接呈上认筹单，并询问房子写谁的名字，索要身份证件。
c)若客户有异议，暂停逼定，可询问问题所在。
话术：您看这房子还有那一点不合适？您主要还要考虑那些问题？我可以给您提供一些建议，真不行的话，我给你推荐一套更合适的！（目的为了问出问题，切忌不能轻易换房源）
d)如果客户确实不愿下定，不宜强逼。可与客户约定再次来访,或再做市场对比分析。
“那没关系，我能理解，买房子也是件大事，您回去合计一下，我晚上给您打个电话，咱再沟通，有问题的话，您再来一趟，咱见面再聊聊.”
七，送客
a)接待完毕，若未能逼定成功，不得有懈怠冷落客户现象。
b)为客户准备项目资料——“X先生(女士)您稍等一下，我给您拿一套咱们项目的资料，方便您参考！”
c)将户型图，置业计划单，名片至于档案内，说：“这上面由我电话，有什么问题随时给我打电话，我姓X，叫XXX，叫我XXX
就行！”
d)贮备手提袋，将档案袋，楼书，单页，礼品一并装入，送给客户。
e)必须将客户送到门外，说：慢走！待客户走远之后方可回售楼部。
f)若客户开车过来，要送客户上车，并说：路上小心！车辆启动必须挥手致意，待客户走远之后方可回售楼部。
g)送走客户第一时间收拾好谈判桌，桌椅及销售道具第一时间归位。
h)10分钟之内给客户发送短信。做好客户登记，BY位填写，来人分析。
八，成交与销控
i.确认认筹顺序——喊控：前台，VIP？号是否可以认购？
前台: 恭喜，可以！
ii.填写认筹单——认筹协议一式三份，客户，财务室，售楼部各执一份。置业顾问需认真填写各项内容，客户签字摁手印后递交前台案场秘书处。
iii.案场秘书须审核销控、认筹号，认购金。审核无误后签字，并作销控。
iv.经理签字。
v.由案场秘书找到客户播报：全体工作人员请注意，让我们用最热烈的掌声，恭喜XXX成为第壹公馆尊贵的业主！（全体工作人员鼓掌，恭喜XXX）祝XXX在我们随后开盘时选到称心如意的好房子，案场秘书引导：XXX请楼上办理手续。
vi.案场秘书回来播报销控：全体置业顾问请注意，VIP X号已被认购，请不予重复推荐推荐。
vii.客户交完钱后，置业顾问把收据、认筹单订一起，名片一同放入档案袋，在档案袋的正面写好客户名字，房源号。
viii.出门送客户走（XXX，您慢走，有什么疑问您随时打我电话）
ix.给客户发恭喜信息（尊敬的XXX您好，恭喜您和家人成为第壹公馆尊贵的业主，希望您在选房时能选到称心如意的好房子……
祝您和家人心情愉快，幸福安康……您的置业顾问：XXX）
