营销策划人的三个阶段：神化论 经验论 进化论

我的营销生涯形成体系的三个阶段作为一个营销人也好或者操盘手，最核心是要有一套属于自己的营销体系，以这套营销体系为中心来指导我们的工作，对于我同样有着一套解决我工作上问题的营销体系那么我的营销体系的完善主要分为三个阶段：第一个阶段在2015年之前，那个时候的体系总结于差异化营销。

第二个阶段的体系是15年~16年之后，这个阶段对于直复式营销玩法有一段深入理解第三个阶段是在16年之后到现在，对于华与华方法深度解读，形成了一套属于自己的一套玩法第一阶段差异化营销差异化营销，是我2013~2015年时候对营销的总结，差异化的营销的文化原型是特劳特的定位学和克亚营销的结合整个营销体系核心分为7个步骤：界定竞争--提炼差异--证明差异--陌生测试--传播差异--提升好感--提炼战略营销的执行路线分为：1、顾客定位2、竞争调研3、竞争界定4、设计差异5、提炼差异6、销售流程设计7、接触网设计8、证明差异化（总案策划）9、证明差异化（接触点文案踹写）10、证明差异化（接触点设计呈现）11、接触网测试12、采集反馈这套营销体系是我花了几万块钱跟一个营销老师学的，他的核心是把品牌营销和直复式营销完整结合一体，还原我一整套营销兵法思维，整套体系围绕着差异化如何打造和传播的问题。

后来我把整个差异化营销体系课程进行总结录制成以下视频：1、2、3、4、5、6、但是，在落地过程中很多细节上面，遇到很多问题，后来我读了很多定位学很多书籍都一直没有找到答案品牌差异化，消费者就一定会买吗？肯定不是，核心是差异化购买理由，对于差异化的分析讲解很透彻，但是对购买理由的提炼背后的逻辑没有很好的答案！其实也不用太注重差异化，当你聚焦一个品类深度做实自己价值时候，跟别人拉开距离，自然就会产生差异另外，定位学理论是建立在竞争对手的基础上，当你注意力老是放在对手上面，那么你很容易被对手牵着鼻子走，就好比你一个屌丝去追一个女孩子，你把精力老放在情敌高富帅上面，最后即使你把高富帅搞死了，那个女孩子就会喜欢你吗？屌丝还是屌丝，还是要从自我价值实现下手，才能实现自己价值最大化营销体系可以分为塑造价值和传播价值的过程。

营销战略的三个阶段
营销战略通常可以分为以下三个阶段：
1. 产品营销阶段：这是营销战略的初级阶段，主要关注产品的特点和优势。

在这个阶段，企业需要确定产品的目标市场、定位和差异化特点，并通过各种营销手段向潜在消费者传达产品的价值。

产品营销阶段的核心战术通常是4P（产品、价格、渠道、促销），即企业需要根据市场需求和竞争状况来制定合适的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。

2. 顾客营销阶段：这是营销战略的中级阶段，主要关注顾客的需求和满意度。

在这个阶段，企业需要深入了解目标顾客的需求和偏好，并通过提供个性化的产品和服务来满足他们的期望。

顾客营销阶段的核心战术是4C（顾客、成本、便利、沟通），即企业需要关注顾客的需求和成本，提供便利的购买渠道和有效的沟通方式，以建立良好的顾客关系。

3. 心灵营销阶段：这是营销战略的高级阶段，主要关注与消费者建立情感联系和品牌忠诚度。

在这个阶段，企业需要通过各种手段与消费者建立情感联系，培养消费者的品牌认同感和忠诚度。

心灵营销阶段的核心是创造和传递品牌价值，通过与消费者的情感互动来实现品牌的长期发展。

这三个阶段并不是孤立的，而是相互关联、相互作用的。

在实际的营销活动中，企业需要根据市场环境和竞争态势灵活运用这些阶段，
以实现营销目标。

同时，随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级，企业也需要不断调整和优化营销战略，以适应新的市场环境和消费者需求。

收稿日期:2007-11-17基金项目:江西师范大学博士基金资助项目“市场营销本土化研究”研究成果之一(项目编号:2017)。

作者简介:詹志方(1975-),男,江西南昌人,江西师范大学副教授,市场营销博士,主要从事本土化营销、服务营销研究。

第22卷第4期2007年12月长沙理工大学学报(社会科学版)JOURNAL OF CHANGSHA UN I V ERSI TY OF SC IENCE &TECHNOLOGY (S OC I A L SC IENCE )Vol .22No.4Dec.2007营销策划的三个层次詹志方,王　辉(江西师范大学商学院,江西南昌　330022)[摘要]针对我国营销策划面临的问题,提出了分层次看待营销策划的思路。

论文认为营销策划适合分为三个层次:营销之道的策划、营销之法的策划和销售之术的策划,并对这样分层的作用做了阐释。

[关键词]营销策划;营销之道;营销之法;销售之术[中图分类号]F713.50 [文献标识码]A [文章编号]1672-934X (2007)04-0009-03On the Three H i erarch i es of M arketi n g Pl ann i n gZHAN Zhi 2fang,WAN G Hui(B usiness College,J iangxi N or m al U niversity,N anchang,J iangxi 330022,China )Abstract:A i m ing at res olving the marketing p lanning p r oble m s in China,this article p r oposes the Analytic H ierarchy Pr ocess .The p resentarticle suggests that marketing p lanning constitutes three hierarchies:the p lanning of p rinci p les,the p lanning of channels and the p lanning of techniques .I n additi on,the effect of analytic hierarchy p r ocess on the study of marketing is elaborated .Key words:Marketing Planning;The p lanning of p ri oci p les;The p lanning of channels;The p lanning of techniques 几年前,“爱多”汇集南北营销策划高手和深圳一家知名广告公司的合作,依托高强度的促销努力,把来料加工的乡镇小厂做成全国响当当的VCD 知名企业,“爱多”从此成为妇孺皆知的品牌。

营销三段论营销三段论（3-section Marketing Theory）是关于营销与销售知识的统一大理论，以三段式的方式深入系统地阐述营销与销售的实用知识。

营销三段论既是一个知识体系，同时也是一个理解各种营销理念和销售知识的分析工具。

营销三段论由我国学者利志斌提出，相关的理论出自由其主编的课程。

目录：1、理论简介2、营销三段论的推导3、营销三段论的分段说明4、营销三段论的意义5、销售三重法正文：1、理论简介营销三段论。

完整的营销或销售过程，是由以下三段工作所组成的：①强化（客户）需求→②影响（客户）判断→③促进（客户）行动。

各种具体的营销或销售工作，总是可以归入营销三段论里的某一段；所有的营销与销售知识，都是以这三个工作为主题而展开的，因此所有的营销与销售知识，都可以融入营销三段论里。

营销三段论是当前有关营销与销售知识的最简单、同时又是最复杂的理论。

简单，是因为结构清晰，非常容易理解；复杂，是因为涵盖了当前所有有价值的营销原理和销售知识，是最全面、最系统的营销理论。

与营销三段论相对应的销售方法叫销售三重法，由需求强化销售法、价值判断销售法、销售行为技术等三种方法体系组成。

2、营销三段论的推导营销三段论是由客户的购买过程所推导出来的。

客户的购买过程由三个环节组成。

客户的购买过程：①存在需求→②价值判断→③采取行动Ⅰ、购买的第一环节是存在需求先有需求，才有可能有后面的购买行动。

这个需求有可能是刚性需求，就像每个人需要日用品那样，用完就必须买；也有可能是弹性需求，就是非必要的、非紧迫的需求。

有了需求之后，潜在客户就会在心里，把满足需求所带来的好处与解决方案的成本进行对比；如果好处大于成本，那么潜在客户就有可能采取下一步的行动。

Ⅱ、购买的第二个环节是价值判断当潜在客户想要购买一个商品或者服务时，通常会比较若干个供应商，然后选出价值最大者作为购买对象。

价值判断包括纵向对比和横向对比；纵向对比就是每个供应商所提供的解决方案的好处与购买成本之间的对比；横向对比就是每个供应商之间的对比。

曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。

笔者认为，作为营销人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。

笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。

第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。

很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。

营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。

营销策划人的三种境界在营销领域，策划人可以说是整个行业的灵魂。

他们不仅需要有敏锐的市场洞察力，还需要具备创新思维和扎实的专业知识。

根据个人经验和能力水平的不同，营销策划人通常可以分为以下三种境界：第一境界：执行型策划人处于第一境界的策划人通常刚刚入行，对营销策划充满热情和新鲜感。

他们能够按照公司的要求和指导完成基本的策划任务，如市场调研、方案撰写和执行等。

这类策划人通常能够准确把握市场动态和客户需求，能够根据客户的要求制定出符合其需求的策划方案。

然而，第一境界的策划人往往停留在“执行者”的角色，他们的思维和行动通常受到公司战略和预算的限制，缺乏自主性和创新性。

此外，他们可能缺乏对整个行业的了解和洞察力，无法从更宏观的角度看待市场和竞争。

第二境界：策略型策划人处于第二境界的策划人已经具备了丰富的营销策划经验和专业知识，能够独立设计和实施复杂的营销方案。

他们不仅关注市场和客户需求，还关注竞争对手的动向和趋势，能够根据市场变化及时调整策略。

这类策划人通常具备出色的分析和解决问题的能力，能够根据客户的特点和目标制定出更具针对性的方案。

他们开始从更宏观的角度看待市场和竞争，能够为公司提供更具战略性的建议。

然而，第二境界的策划人往往停留在“策略者”的角色，他们的思维和行动往往受到自己的经验和视野的限制。

他们可能无法跳出自己的思维定式，难以创新和突破。

第三境界：创新型策划人处于第三境界的策划人不仅具备丰富的营销策划经验和专业知识，还具备超凡的创新能力和全局观。

他们能够从不同的角度和维度看待问题，提出独特的解决方案。

这类策划人通常具有敏锐的市场洞察力和预见能力，能够预测市场未来的趋势和变化，为公司提供前瞻性的建议。

第三境界的策划人通常具备强大的创新思维和想象力，能够打破常规、挑战传统，创造出独具特色的营销方案。

他们不仅能够满足客户的需求，还能超越客户的期望，为客户带来意想不到的价值。

然而，第三境界的策划人往往需要承担更大的风险和创新压力。

销售的六个主要阶段销售过程可以被分为六个主要阶段，这些阶段构成了一种有序的方法，用于引导客户从感兴趣到购买的过程。

下面是这六个主要阶段的简要介绍：1. 定位阶段：在这个阶段，销售人员需要确定并定位潜在客户。

这意味着他们需要了解目标市场，并确定哪些人可能对他们的产品或服务感兴趣。

销售人员将花费时间和精力来寻找潜在客户，并确定他们的需求和偏好。

2. 了解阶段：一旦确定了潜在客户，销售人员需要与他们建立联系，并了解他们的需求和问题。

在这个阶段，销售人员将提出一系列问题，以了解客户所面临的挑战，并确定如何通过他们的产品或服务解决这些问题。

3. 策划阶段：在了解了客户的需求和问题之后，销售人员需要制定一个详细的策划方案，以向客户展示如何解决他们的问题并满足他们的需求。

这个阶段涉及确定适当的产品或服务，制定定价策略，制定销售计划和准备提案材料。

4. 处理阶段：在这个阶段，销售人员将与客户进行面对面的交流，演示产品或服务，并回答客户的问题和疑虑。

销售人员需要展示产品或服务的优点，并与客户沟通，以便达成交易。

5. 谈判阶段：一旦客户对产品或服务表现出兴趣，销售人员将进入谈判阶段。

在这个阶段，销售人员和客户将共同讨论合同条款、付款方式和交付时间等细节。

销售人员需要灵活应对，并寻找双方都可以接受的解决方案。

6. 结束阶段：最后，销售人员将与客户交谈，确保他们对交易满意，并解答最后的问题。

销售人员还将处理所有与交付、安装或培训相关的事宜，并确保客户在整个过程中都得到了良好的支持。

通过在销售过程的每个阶段中积极参与，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供解决方案，从而与潜在客户建立良好的关系并最终达成交易。

这个六个主要阶段的方法可以帮助销售人员更加系统而有效地管理销售过程，并达到他们的销售目标。

销售过程是一种有条不紊的方法，旨在引导潜在客户从感兴趣到购买的过程。

每个阶段都有其独特的目标和策略，而销售人员需要灵活地应对不同的客户需求和情况。

营销的进化卷轴：从营销1.0到营销4.0营销的进化作为战略性的营销思想在过去50年发生了巨大的变化，最近在东京的世界图2-1 营销发展历程（资料来源：菲利普·科特勒2015年世界营销峰会演讲，东京）营销峰会（World Marketing Summit），营销之父菲利普科特勒博士将其中标志性的思想贡献结合西方市场的演进分为以下七个阶段，它们是：战后时期（1950-1960年代），高速增长期（1960-1970年代），市场动荡时期（1970年代-1980年代），一对一时期（1990-2000年代）以及最近五年所产生的价值观与大数据时期（2010—），在不同的阶段，都提出了重要的营销理念，比如我们熟知的市场细分、目标市场选择、定位、营销组合4Ps、服务营销、营销ROI、客户关系管理以及最近的社会化营销、大数据营销、营销3.0.从营销思想进化的路径来看，营销所扮演的战略功能越来越明显，逐渐发展成为企业发展战略中最重要和核心的一环，即市场竞争战略，帮助建立持续的客户基础，建立差异化的竞争优势，并实现盈利；其次，五十年来营销发展的过程也是客户逐渐价值前移的过程，客户从过往被作为价值捕捉、实现销售收入与利润的对象，逐渐变成最重要的资产，和企业共创价值、形成交互型的品牌，并进一步将资产数据化，企业与消费者、客户之间变成一个共生的整体。

再者，营销与科技、数据连接越来越紧密，企业中营销技术官、数字营销官这些岗位的设置，使得相对应的人才炙手可热，这些高管要既懂营销，还必须懂得如何处理数据、应用数据、洞察数据，并了解如何应用新兴科技将传统营销升级。

战略营销导向的转变营销理论把市场营销的导向分为生产阶段、产品阶段、推销阶段、销售阶段、营销阶段和社会营销阶段。

而作为企业高层视野的实践导向来看，从战略性的营销导向来分，菲利普科特勒最近将其分为产品导向、客户导向、品牌导向、价值导向、以及价值观与共创导向。

产品导向将产品本身作为市场战略的核心，它的前提假设是企业的产品和技术都是己定的，而购买这种产品的顾客群体、以及迎合的顾客需求却是未定的，有待于企业寻找和发掘，产品本身的竞争力就是市场竞争力的反应，这种导向由于割裂了客户需求与产品之间的关系，逐渐在上个世纪80年代被客户导向替代。

营销策划有哪三重境界
宋代禅宗大师青原行思提出参禅的三重境界：参禅之初，看山是山，看水是水;禅有悟时，看山不是山，看水不是水;禅中彻悟，看山仍然山，看水仍然是水。

策划的过程似乎也要经历这三重境界。

第一境界：看山是山，看水是水。

对于面临的问题,本着好奇与新鲜，最初是用一种童真的眼光来看待，万事万物在我们的眼里都还原成本原，山就是山，水就是水，因为就是要捕捉市场最真实的信息,体会市场的原汁原味;
第二境界：看山不是山，看水不是是水。

收集到大量的市场信息之后,就要去伪存真，挖掘现象背后的潜规则，参透事态发展的规律。

此时眼前的所有信息不一定都是真实的，即使全都是真实的，不进行深入分析，永远也无法作出最佳创意。

此时，一切如雾里看花，似真似幻，似真还假，山不是山，水不是水，于是开始用心地去体会这个市场，对一切都多了一份理性与现实的思考，山不再是单纯意文上的山，水也不是单纯意义的水了。

第三境界：看山是山，看水是水。

这是一种洞察世事后的反璞归真，但不是每个人都能达到这一境界。

经过思考的沉淀，不断的反省，对世事、对市场、自己的判断有了一个清晰的认识，认识到市场的规律，把握住了市场的脉搏，已经能够用最佳创意还原市场的本色，做出的方案自然而然，恰如其分地体现了顾客自己的声音。

这时，看山还是山，水还是水，只是这山这水，看在眼里，已有另一种内涵在内了。

营销理论演变史一，营销的基础知识1，市场概念:商品的交换空间、场所；商品交换关系总和；现实和潜在的客户群。

（1）市场要素:市场=消费者+购买欲望+支付能力（2）市场体系：行业（卖方的集合）和市场（买方的集合）关系（信息的传播,交易沟通，商品服务,货币支付).（3）营销核心概念:需要——-欲望---需求—--产品-——价值——-效用-——交换——-交易-—市场。

2，市场观念的发展：（1）传统观念：企业为中心，生产为导向；（2）现代观念：市场为中心，客户为导向；生产观念：企业集中力量发展生产，实行以产定销，集中精力抓货源，不重视市场营销.产品观念：客户喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业致力于生产高价值产品,并不断加以改进；容易导致“市场营销近视”既不适当地把注意力放在产品上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。

推销观念：企业必须积极推销和大力促销，以刺激客户大量的消费;在现代市场经济条件下被大量用以推销那些需求潜在的物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务.市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，有效的传达目标市场所期望的物品或服务，更有效地满足目标市场的需要和欲望；（推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；市场营销观念则注重买方需要）。

市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。

社会市场营销观念：要求市场营销者在制定市场营销政策是，要统筹兼顾三方面的利益，即：企业利润、社会利益、消费者需要的满足。

3,市场营销观念的演进：(1）生产观念：生产为主;其次提高产品质量、产量；在乎短期利润；企业生产什么卖什么。

（2)推销观念：生产为主；注重促销宣传；在乎短期利润；企业宣传卖什么顾客就买什么.（3)市场营销观念:注重消费者需求；运用整体营销；在乎长期利润；顾客需要什么企业就提供什么.（4）营销观念与推销观念的对比：推销观念(推销的是企业现有的产品,推销与促销方式兼用,着眼于每次交易，目标就是通过这种手段获得利润）；营销观念（以企业的目标客户以及他们的需求，欲望为基础，运用整体营销,着眼于总体市场，通过顾客的满意获得利润).4,市场营销策划:正确的市场营销策划，一般需要经过六个步骤：市场机会分析—--市场细分分析—--目标市场确定--—产品定位---营销组合—-—市场营销计划-——（1）市场机会分析：社会需求引起市场机会：1市场“空隙需求”机会；2市场结构需求机会；3市场需求变化的机会.市场机会的类型：1等概机会与非等概机会；2潜在机会与显在机会；3前兆性机会与突发性市场机会；4延伸性机会和新出现机会；5直接性机会和关联性机会。

营销策划的三个发展阶段
以下是营销策划的三个发展阶段，具体的内容如下：
一、产品策划阶段
顾客需要物美价廉的商品，所以企业主要营销策划工作是集中力量改进产品，而不注重顾客的需求和愿望，并忽略了分销、促销等方面的营销工作，从而导致一旦新技术和替代品出现，企业的产品就出现滞销。

二、促销策划阶段
大众化时代，商品更加丰富，企业在营销策划方面的重点是如何促销自己的产品，因此各企业设置销售人员，并制订激励体制鼓励销售人员多卖产品，并同时运用广告战、价格战来刺激消费者需求，不考虑消费者的喜欢和满意程度。

三、系统营销策划阶段
经济不断发展，消费者需求发上转变，大众化的商品得不到消费者的认可，因此企业营销策划的重点是不断分析消费者心理和行为特征，并进行市场细分，通过设计产品、定价、分销和促销等一系列系统手段来满足消费者的需求和欲望。

推荐阅读：营销策划人员的基本要求优秀营销策划人才标准。

营销策划的3种境界，你在哪一界？在之前的文章我也提过，研究任何事物都可以分四步，即“分类、排序、找规律、应用”，这种方法可以帮你厘清迷雾，直达本质。

今天的话题，就是要对营销做个分类，划分出几种境界。

当然，要分类，那必然牵扯到分类的标准和维度。

显然，那些老套的“平面/视频、线上/线下、传统媒体/新媒体”等划分维度没有触及问题的本质。

那究竟如何划分呢？下面，我们就从营销领域两个核心问题——“传播的结果”和“人们的关注点”两方面，来找找正确的划分标准。

探寻划分的标准首先，从传播的结果来看。

2016年已经远去，如果要回顾下这一年当中令人印象深刻的事情，此刻我们脑海中大概能浮现出这些人物、事件、产品和营销活动：微信红包照片、支付宝集五福、友谊的小船、papi酱、值乎、全民直播、AlphaGo、咪蒙、G20、洪荒之力、王宝强马蓉、先定一个小目标、杜蕾斯百人试戴直播、雷洋案、PokemonGo、摩拜单车、宋仲基、郭德纲曹云金师徒反目、4小时后逃离北上广、葛优瘫、苹果风卫龙辣条、美国大选、分答、《罗一笑，你给我站住》、丢书大作战、支付宝圈子、北京查获涉黄俱乐部……大家可以回想下，自己是在什么平台接触到这些热点的。

我想，大部分都是在微博、微信这样的社交平台看到、传播、讨论起来的。

也就是说，其影响力在成千上万人自发的讨论、分享和转发而逐渐提升，最终成为刷屏级、现象级、全民性的产品、事件和活动。

与此同时，过去一年，在神州大地上，无数的电视、报纸、广播、电影、地铁、楼宇、网络中，仍然充斥着成千上万种各类广告，但其影响力与上述那些能激发自发传播的事件来比的话，可谓是天壤之别。

为什么有如此大的差别呢？原因就是我们要说的第二问题——人们的关注点。

在今天，大家的注意力基本上都转移到了手机上，不再停留在报纸、电视、广告牌上。

而人们的时间花在哪里，就决定了哪种传播形式成为时代的主宰。

在日常生活当中，一眼看去，都是低头族，到处都是专心玩手机的人。

策略性营销规划的三大阶段策略性营销规划是为了实现企业的市场目标而制定的一系列策略和计划。

一般来说，策略性营销规划可以分为三个阶段：分析阶段、制定策略阶段和执行监测阶段。

第一阶段：分析阶段在策略性营销规划中，分析阶段是非常关键的一步，它主要包括对市场环境、竞争对手和目标市场的全面分析。

首先，企业需要对外部环境进行研究，了解市场的趋势、规模、增长率以及相关政策等因素。

其次，对竞争对手进行竞争分析，评估竞争对手的实力、策略和市场份额，以便制定相应的策略。

最后，进行目标市场的细分和目标客户的分析，确定企业的目标受众、购买行为和需求，为后续的策略制定提供依据。

第二阶段：制定策略阶段制定策略是策略性营销规划的核心内容。

在这个阶段，企业需要综合前期的分析结果，制定出适合自身发展的营销战略和策略。

首先，确定产品或服务的差异化定位，明确企业的核心竞争力和市场定位。

其次，确定适合市场需求的产品定价策略，使产品的价格能够在市场中具备竞争力并获得足够的利润。

接下来是选择合适的推广策略和渠道策略，以提升产品的知名度和销售量。

最后，还需要制定营销传播计划和销售目标，确保策略的实施和达到预期的市场目标。

第三阶段：执行监测阶段执行监测是策略性营销规划的最后一个阶段，它对整个营销策略的实施和效果进行监控和评估。

首先，企业需要将策略转化为行动计划，并进行组织和资源的调配，确保策略的顺利执行。

其次，实时监测市场反馈和竞争动态，以便及时调整和优化策略。

同时，定期评估销售数据和市场份额，对策略的有效性和效果进行评估。

最后，根据评估结果进行总结和反思，为下一阶段的策略规划提供经验和教训，实现持续的市场优势。

通过以上三个阶段的策略性营销规划，企业可以更好地把握市场机会，优化产品定位，提高销售业绩和市场份额。

同时，定期的执行监测也可以帮助企业及时调整策略，适应市场的变化和需求的变化，促进企业的可持续发展。

第一阶段：分析阶段在策略性营销规划的分析阶段，企业需要进行一系列的市场研究和数据收集，以了解市场环境、竞争对手和目标市场的情况。

营销策划方案三阶段第一阶段：市场调研和竞争分析第二阶段：制定营销计划和策略第三阶段：执行、跟踪和评估第一阶段：市场调研和竞争分析市场调研是营销策划的基础，它能够帮助企业了解市场需求、竞争对手和目标客户的行为习惯。

在第一阶段，我们将进行以下工作：1. 收集信息和数据：整理和分析已有的市场数据，包括市场容量、增长率、竞争格局等。

2. 定义目标客户：通过市场调研和定性分析，确定目标客户的特征和需求。

3. 竞争分析：对竞争对手进行全面的搜集和分析，包括产品特点、定价策略、销售渠道等方面的信息。

4. SWOT分析：通过对企业自身的优势、劣势、机遇和威胁进行分析，明确出发点。

5. 目标市场的划分：根据目标客户的特征和需求，划分出不同的市场细分，并定义目标市场。

第二阶段：制定营销计划和策略制定营销计划和策略是为了实现企业的营销目标，提供明确的路径和方法。

在第二阶段，我们将进行以下工作：1. 定义营销目标：明确营销目标，如销售额增长率、市场占有率、品牌知名度等。

2. 定位和差异化策略：根据目标市场和竞争对手分析结果，确定产品或品牌的定位和差异化策略，以在市场中有竞争力。

3. 4P策略：根据产品、价格、推广和渠道，制定具体的市场推广策略，包括产品创新、定价策略、广告媒体选择、渠道管理等。

4. 营销预算：基于市场调研结果和营销目标，制定营销预算，明确资源投入和分配。

5. 时间节点和责任分配：制定详细的时间节点和责任分配计划，确保营销策略的顺利实施。

第三阶段：执行、跟踪和评估执行、跟踪和评估是营销策划的最后一个阶段，它能够帮助企业了解营销活动的效果并进行及时调整。

在第三阶段，我们将进行以下工作：1. 营销活动的执行：根据营销计划，按照时间节点进行营销活动的执行，包括产品的生产和推广、广告投放等。

2. 营销效果的跟踪：通过市场调研和分析，实时跟踪销售数据和市场反馈，并与营销目标进行比较。

3. 效果评估和调整：根据跟踪结果，评估营销活动的效果，并根据评估结果及时调整策略和活动方案。

营销人员的牛，狼，狮进化论前几天一个和我一块出道，现在还打拼在一线的老朋友打电话和我聊天，言语间很是落寞和 无奈，我们一直在交流一个问题：营销人员如何突破完成自己的进化。

据了解中国有数量庞 大的营销人员，据说有八千万之众，按职位和收入呈金字塔形排列，依据营销人员入行工作 的时间长短和状态不同，我进行了老牛阶段，饿狼阶段，雄狮阶段的划分。

一个成功的营销 人员一般需要在这三个阶段的历练之后才能找到属于自己的归属和价值。

?????老牛阶段????处于老牛阶段的有三种人，一种是刚毕业的大学生，第二种是刚入行的非营销行业人 员，第三种是烂泥糊不上墙的人﹙在这里不再探讨烂泥糊不上墙的那一种﹚。

由于没有经 验，由于烂泥糊不上墙，领导无法重用你，所能干的就是当牛做马。

处于老牛阶段的营销人 占70%左右。

这个阶段你可能干得很多，得到的收入可能没那么多，总之就像牛一样，吃的 是草，当然挤出的是不是奶就看你的表现和水准了。

这绝不是贬低老牛阶段的营销人员，实 际上当牛做马是这个阶段应该具有的心态。

由于刚入行，你可能还不了解行业情况，市场运 作特点，缺乏客户开发及维护技巧，在渠道拓展及运作方面经验欠缺，总之，你还处于能力 十分欠缺的状态。

????在这样的情况下，就要通过像老牛一样，任劳任怨，一方面积累做事的经验，提升工作 能力，另一方面积累做人的经验，提升为人的水平。

我有一个做平安保险的朋友，立足郑州 市场默默无闻，苦熬四年，由于保险行业的特殊性，中间几次都快要坚持不下去，女朋友也 不断施加压力，甚至放出话来，五年活不出样子来，就分手！每一次快要坚持不下去的时 候，他就对自己说，我都坚持这么久了，我的春天马上就要来了。

????处于饿狼阶段的主要是有相当工作经验，具备客户开发，市场操作的能力，为人方面也 洞悉了领导和客户的心理的营销人员。

处于饿狼阶段的营销人占29%左右。

这类人是不满足 于吃草的一类人，他们觉得肉更好吃一些，于是由食草开始向食肉转化。

九月七日赵正强晨报
营销人发展的三个管理阶段，第一阶段是被他人管理，第二阶段是自我管理，第三阶段是管理他人。

这三个阶段每个时期都有不同的重点。

第一阶段时期，等待指令多，主要是听从上峰的安排，无论时间行为方面均需服从，主要核心工作就是执行层面，往往是新入职员工或工作时间短的人员，而上峰的重点是给下属方向方案方法，员工方能有突破。

第二阶段是自我管理，这个时期主要考核的是时间的自我分配与工作结合的科学性，分清轻重缓急，工作时间的自由度增加，重要的是要有自我约束力的建立，什么能干，什么不能干，怎么干能有推动。

发展中的营销人员往往在这个时候迷失的情况出现，需要自我否定修正，不可放纵。

第三阶段时，你已是一名中高层，需要为下属服务，给信心工作理念，在业务技能上和工作心态两大方面培训培养人员，对工作结果负责，有强的销售工作规划力，增加大局意识，服从大局，远瞻力要强。

三个阶段是入职发展的过程，进入文玉企业平台，需要全力以赴！任何的付出都会为你的成功添砖加瓦，任何的拼搏都会成为你人生的可贵经历！
新的一天，尊敬时间老人，无情的他会帮助你但不会等你！。

曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。

笔者认为，作为营销人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。

笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。

第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。

很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。

营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。