第三次实训：
实训项目：通过各种途径，调查了解汽车，保险行业是如何制作客户资料卡和进行大客户管理的。
实训目的：通过此项目的训练，让学生学会如何识别和选择大客户，制作大客户资料卡以及掌握大客户分析管理的常用方法。
一、客户资料卡
客户资料卡
二、大客户资料卡：客户编号：
三、大客户管理
在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：
（1）明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；
（2）建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；
（3）统一客户服务界面，提高服务质量；
（4）规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；
（5）优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；
