价值管理-世联别墅价值挖掘的认识定位于营销46 精品
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世联XX北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
u 广西北部湾经济区由南宁、 北海、钦州、防城港四市 组成。由于特殊的地理位 置，北海在北部湾经济区 中占据核心战略地位。
u 北部湾经济区规划的五大 组团中，北海独占两席。 一是以电子信息产业、旅 游休闲度假和港口物流产 业为主导的北海组团，并 明确发展生态宜居房地产 业。二是铁山港(龙潭)组 团，重点建设船舶物流业、 石化、能源等临港产业和 承接产业转移。
市场 北海中高端项目对于配套的私享性与专属性需求打造不足。
北海中高端市场介于初级至高级发展阶段, 理念及形象尚停留在物质 理念 堆砌层面。
与普通住宅相比二线海景高层产品户型基本雷同于普通住宅产品， 产品 产品缺乏创新。
在首付差距不大的购买前提下，其二线海景资源对于销售未有明显 速度 的支撑。
趋势一：本项目作为豪宅的市场定位已得到普遍认可，冠头岭2000 趋势 亩项目将成为本项目主要竞争对手。
Points——竞争要点
要点一 要点二
在客户已形成项目高端物业认知基础上，设置更多体验环节，巩固认知。 强化项目海景资源，特别是对沙滩的利用，提升客户对海景资源认识。
域不同，自出众 ！ 紧临城市中心+艺术建筑+海景的项目均好性成为本项世联目XX最北海大目北营部的销湾竞战一略号争海景优豪势宅项。
CONCLUSION 结论
大盘开发,一线海景+旅游+地产的高尔夫配套型开发模式对本项目形成较大竞争。 世联XX北海北部湾一号海景豪宅项 目营销战略
高端豪宅市场趋势
与主要潜在竞争对手冠头岭2000亩项目相比，本项目 主要优势在于宜居性与项目入市时机的占先性
Superiority——优势
本项目
VS
冠头岭 2000亩
入市时间较早，在北海已形成高端物业之客户认知。 艺术建筑，紧临城市中心，入则幽静，出则繁华，更具易居性。 一线海景+高尔夫+旅游资源+私家沙滩更具度假氛围与海景资源。
世联_别墅价值挖掘的认识_定位于营销_46PPT
本报告是严格保密的。
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叠加前
户型转换的一个例子：从Townhouse到叠加
本报告是严格保密的。
叠加后
本报告是严格保密的。
叠下底层平面图
本报告是严格保密的。
五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
本报告是严格保密的。
开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
November 07, 2020
谢谢大家！
本报告是严格保密的。
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华侨城－波托菲诺入市价格走势
均价（元/平方米）
20000
13000 12000
11000 10000
9000
8000
2001
2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出
8500元入市
2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 8整体价格变化
本报告是严格保密的。
别墅的空间价值体现
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
别墅的价值变化反映的是
我们时代的变化
本报告是严格保密的。
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.720.11.7Sat urday, November 07, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。18:32:5418:32:5418:3211/7/2020 6:32:54 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.718:32:5418:32Nov-207- Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。18:32:5418:32:5418:32Saturday, November 07, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.720.11.718:32:5418:32:54November 7, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月7日下 午6时32分20.11.720.11.7 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月7日 星期六 下午6时32分54秒18:32:5420.11.7 专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月下午6时32分 20.11.718:32N ovember 7, 2020 时间是人类发展的空间。2020年11月7日星期 六6时32分54秒18:32:547 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6时32分 54秒下 午6时32分18:32:5420.11.7 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.720.11.718:3218:32:5418:32:54Nov- 20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月7日 星期六 6时32分54秒S aturday, 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.72020年11月7日星 期六6时32分54秒20.11.7
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五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
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开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
November 07, 2020
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华侨城－波托菲诺入市价格走势
均价（元/平方米）
20000
13000 12000
11000 10000
9000
8000
2001
2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出
8500元入市
2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 8整体价格变化
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别墅的空间价值体现
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别墅的价值变化反映的是
我们时代的变化
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.720.11.7Sat urday, November 07, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。18:32:5418:32:5418:3211/7/2020 6:32:54 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.718:32:5418:32Nov-207- Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。18:32:5418:32:5418:32Saturday, November 07, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.720.11.718:32:5418:32:54November 7, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月7日下 午6时32分20.11.720.11.7 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月7日 星期六 下午6时32分54秒18:32:5420.11.7 专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月下午6时32分 20.11.718:32N ovember 7, 2020 时间是人类发展的空间。2020年11月7日星期 六6时32分54秒18:32:547 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6时32分 54秒下 午6时32分18:32:5420.11.7 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.720.11.718:3218:32:5418:32:54Nov- 20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月7日 星期六 6时32分54秒S aturday, 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.72020年11月7日星 期六6时32分54秒20.11.7
价值管理-世联核心价值的梳理与传播分享29 精品
15
核心价值梳理的典型 案例分析
16
3.核心价值梳理的典型案例分析
典型案例：中信红树湾 提炼项目关键词
①项目深入分析
区域价值>个盘价值
海、高尔夫、中央公园、全新规划片区
②寻找可借鉴案例
提 炼 纽约中央公园区、香港浅 相 水湾、日本东京湾、玫瑰 似 湾、双湾、霍克湾……
点
湾区、富人聚居区
拔
升
③确定项目物业定位
心理满足 社会认同
质量 功能 价格
11
➢ 生活方式是个差异化概念（案例：慢城） ➢ 成为第一是个差异化概念（案例：soho系列） ➢ 拥有特性是个差异化概念（案例：当代moma，生态科技） ➢ 领导地位是个差异化概念（案例：公园大地，龙城首选） ➢ 经典是个差异化概念（案例：百年中旅传奇城邦） ➢ 市场专长是个差异化概念（案例：星河湾，精装修豪宅） ➢ 最受青睐是个差异化概念（案例：金地梅陇镇） ➢ 新一代产品是个差异化概念（案例：中信红树湾空中院馆、院街）
思考：矿泉水、啤酒、银行服务业、水泥、纸巾、零 售点、搜索引擎、白酒、牙刷等的差异化……
✓观点一：差异化不是被关注，而是有价值，是用差异化的概念 为你的顾客建立利益关联点。
✓观点二：差异化不一定要和产品相关联。
8
2.核心价值的梳理步骤
第二步：找到差异化概念。
9
2.核心价值的梳理步骤
第二步：找到差异化概念。
项 目
形
象
④确定项目形象定位
国际顶级湾区物业
17
3.核心价值梳理的典型案例分析
典型案例：金地香蜜山
项目面临的问题：推广的清晰化
山
香蜜湖豪宅区
国际网球中心
金地品牌
核心价值梳理的典型 案例分析
16
3.核心价值梳理的典型案例分析
典型案例：中信红树湾 提炼项目关键词
①项目深入分析
区域价值>个盘价值
海、高尔夫、中央公园、全新规划片区
②寻找可借鉴案例
提 炼 纽约中央公园区、香港浅 相 水湾、日本东京湾、玫瑰 似 湾、双湾、霍克湾……
点
湾区、富人聚居区
拔
升
③确定项目物业定位
心理满足 社会认同
质量 功能 价格
11
➢ 生活方式是个差异化概念（案例：慢城） ➢ 成为第一是个差异化概念（案例：soho系列） ➢ 拥有特性是个差异化概念（案例：当代moma，生态科技） ➢ 领导地位是个差异化概念（案例：公园大地，龙城首选） ➢ 经典是个差异化概念（案例：百年中旅传奇城邦） ➢ 市场专长是个差异化概念（案例：星河湾，精装修豪宅） ➢ 最受青睐是个差异化概念（案例：金地梅陇镇） ➢ 新一代产品是个差异化概念（案例：中信红树湾空中院馆、院街）
思考：矿泉水、啤酒、银行服务业、水泥、纸巾、零 售点、搜索引擎、白酒、牙刷等的差异化……
✓观点一：差异化不是被关注，而是有价值，是用差异化的概念 为你的顾客建立利益关联点。
✓观点二：差异化不一定要和产品相关联。
8
2.核心价值的梳理步骤
第二步：找到差异化概念。
9
2.核心价值的梳理步骤
第二步：找到差异化概念。
项 目
形
象
④确定项目形象定位
国际顶级湾区物业
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3.核心价值梳理的典型案例分析
典型案例：金地香蜜山
项目面临的问题：推广的清晰化
山
香蜜湖豪宅区
国际网球中心
金地品牌
深圳世联策划经典案例(doc18)豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
世联房地产营销策划方案
世联房地产营销策划方案一、背景分析随着城市化进程的加速，房地产市场竞争激烈，营销策划变得至关重要。
世联房地产作为一家领先的房地产开发商，需要制定合适的营销策划方案，以保持市场竞争力并实现可持续发展。
二、目标定位1. 提升品牌知名度和美誉度：通过精心策划的营销活动，将世联房地产打造成为知名度和美誉度双重提升的品牌。
2. 扩大市场份额：通过有效的市场推广和战略合作，争取更多的市场份额，提高销售业绩。
3. 建立强大的销售团队：培养一支专业、高效的销售团队，为客户提供优质的服务，确保销售目标的达成。
三、策略与方法1. 定位明确的目标客户群体：针对不同的产品，确定目标客户群体，从而提供有针对性的服务和营销策略。
2. 建立线上线下多渠道的推广渠道：在互联网时代，线上线下相结合的推广渠道非常重要。
建立官方网站、社交媒体账号和手机应用程序，积极参与线上营销活动。
3. 强化品牌形象塑造：通过品牌故事、视觉设计和传播活动等方式，塑造世联房地产的品牌形象，使其与高品质、可信赖等关键词联系在一起。
4. 精细化市场调研分析：通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的需求和消费行为，为制定营销策略提供依据。
5. 强化业务拓展与战略合作：与其他行业的优秀企业进行战略合作，共同开展业务拓展，共享资源和受众群体。
四、营销活动推进方案1. 媒体宣传活动：a. 在知名房地产杂志、报纸和网站上投放广告，提升品牌知名度。
b. 开展品牌大使活动，邀请明星或名人代言品牌，增强品牌美誉度。
c. 举办新闻发布会，介绍世联房地产的新项目和业绩，吸引媒体关注。
d. 利用社交媒体平台发布房产推介视频，与网红或KOL（Key Opinion Leader）合作，提升社交媒体影响力。
2. 举办精品展销会：a. 在人流量较大的商业区或购物中心举办展销会，在现场提供专业咨询和优惠购房政策。
b. 通过展销会吸引目标客户，并进行现场签约活动，以提高销售转化率。
c. 在展销会期间举办相关活动，如讲座、明星见面会，增加活动的吸引力。
世联天津城市别墅的体系营销
“当别人都在冒险的时候 你需要谨慎，当别人都谨 慎的时候你需要冒险”— —股神巴菲特举措：来自文、读本、售楼处展示、 样板间暗示
壹造
体验营销：
创造客户标签——树立城市魅力引力核
走在国际
生活方式
The life of elite class
的
兰博基尼车语：它像恶魔，具有乖张 的性格；它是撒旦，只因它走另类路 线。 挑战极限，高傲不凡，豪放不羁。
世联研究案例
城市别墅的体系营销
本报告是严格保密的。
[关键字]： 城市别墅、营销
[简介]： 城市核心别墅的营销体系： 创造客户标签——树立城市魅力的引力核 营造形式主义——塑造区域的城市价值和产品的形式价值 打造故事体系——选择都市化的现代奢侈品意向
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营销策略总纲——城市别墅营销节奏
入口高大林荫大道增加神秘感
入口处哨亭体现尊贵感
展示区——如同钻石般闪烁的灯光，营造浪漫高雅的夜环境
光影技术的应用
渠道策略
渠道一
招商会员钻石卡客户
渠道二
世联高端客户渠道
线上策略
形象调整，突出别墅感
补充有效客源
线下策略
活动策略
活动原则：根据营销节点，促进成交的活动策略
炫
迷钻汇
钻石山 亿万钻石展
邀请知名CEO、招商会钻石卡客户、钻石山成交客户现 场品鉴亿万钻石 邀请钻石专家，现场示范钻石加工的打磨环节，让你近 距离见证钻石的诞生，感受永恒的真谛； 邀请知名珠宝设计师现场与客户分享魅力心得，并有一 众新丝路模特同台展示时装与首饰的完美搭配； 国家权威机构宝玉石质量监督检验中心在活动期间为你 免费提供珠宝检测咨询服务
售楼处大堂水晶吊灯
(世联)住宅项目营销顾问工作建议书范文精简处理
(世联)住宅项目营销顾问工作建议书.pdf (世联)住宅项目营销顾问工作建议书1. 简介2. 了解项目信息作为一名优秀的营销顾问，要全面了解(世联)住宅项目的相关信息，包括项目的位置、规模、户型、价格、配套设施等。
只有充分了解项目的特点和优势，才能更好地与客户沟通和推销。
3. 建立良好的客户关系良好的客户关系是成功的关键。
与客户建立亲近和信任的关系，可以提高销售的成功率。
要注意主动与客户沟通，了解他们的需求和意见，并及时回复他们的问题和反馈。
4. 优化销售过程为了提高销售业绩，顾问需要不断优化销售过程。
可以通过以下方式进行改进：提前准备好销售材料和样板房，并保持其整洁和有吸引力；学习项目的销售技巧和知识，了解产品的特点和优势，以便更好地推销；主动积累客户资源和数据，建立客户数据库，并及时跟进潜在客户；注重销售技巧的培训和提升，如谈判技巧、沟通技巧等。
5. 加强团队合作作为(世联)住宅项目的营销顾问，与团队的合作至关重要。
建议顾问与其他部门和团队成员保持良好的沟通和协作关系，共同推动项目的顺利进行。
可以定期组织会议和培训，分享经验和交流想法，以提高整个团队的工作效率和业绩。
6. 持续学习与提升要成为一名优秀的营销顾问，持续学习和提升的意识非常重要。
顾问可以通过以下方式不断提高自己的销售能力和专业知识：参加相关培训和讲座，学习销售和营销的最新趋势和技巧；阅读相关书籍和文章，掌握行业知识和市场动态；关注竞争对手的销售策略和营销手段，从中借鉴和学习。
7.在竞争激烈的房地产市场中，作为住宅项目的营销顾问，只有不断学习和提升自己的能力，才能取得更好的销售业绩。
希望以上建议能够帮助您在工作中取得成功。
请完整报告：[世联住宅项目营销顾问工作建议书.pdf](世联住宅项目营销顾问工作建议书.pdf)。
世联别墅区的价值体系
➢长岛人均空间、人均绿地和人均公共活动 场地远高于纽约市
➢据2006年统计数字显示，纽约市人口密度 是长岛人口密度的8.5倍，人均收入不及长岛 人均收入的一半；纽约市暴力犯罪风险指数 达6.8（10为最高），财产犯罪风险指数达 5.4，与此同时全国平均为3和3.2，长岛为2 和3.7；纽约市拥房率39%，长岛达80%；纽 约市拥车率36%，而长岛为78%。
长岛房地产市场围绕区域核心资源呈组团 分布，共分为各具特色的六大区域
North Shore北海岸区
豪宅公寓散落分布在山 海之间，具有较高的收 藏价值，主要客户为富 裕的business tycoons （商业企业大亨），有 些别墅用作企业会所。
北叉区North Fork
具有乡下田园风情的区 域，有传统的农场和葡 萄园，盛产享誉世界的 白葡萄酒，绝好的休闲 度假场所。
Long Island Marriott Hotel
配套
高尔夫、马术、游艇——长岛生活的必需
，而非身份的奢侈品
配套
长岛教育资源丰富，私立学校众多，高中教育水
地理位置：位于纽约市东南岛屿，西同曼哈顿岛 和大陆间隔伊斯特河，北濒长岛海峡，东、南临 大西洋。
基本情况：总面积4356平方公里，东西长约190 千米，南北窄约20-30千米。全岛分4个行政区： 西部的昆斯和布鲁克林两区属纽约市区，人口 464万；中、东部的拿骚县和萨福克县属于纽约 大市区，人口232万。
[关键字]： ➢关键字：别墅
[简介]： ➢本案例通过研究国内外三个优秀的中央别墅区，得出了中央别墅区的KPI
中央别墅区案例
New York
LongInland Expressway
美国 长岛 （富人区） 中国 北京 （天竺别墅区）
世联豪宅价值体系梳理及案例研究专题分享
本报告是严格保密的。
核心问题 豪宅案例研究 豪宅价值体系 湾区豪宅价值体系 本项目价值体系
加分项
豪宅驱动力模式
5
顶级豪宅价值体系构建
引子——奢侈品
奢侈——代表了一种生活的方式，是一种包含了情趣和精神的文化…… 奢侈品——“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍贵等特点 的商品”
“使一个产品稀缺难求，你可以卖出天价”
成熟阶段的豪宅发展主要是立足软件的 突破，及软硬件的结合
从设计理念到Βιβλιοθήκη 材，从硬件到软性服务， 全方位打造产品附加价值
顶级消费群体注重私享、影响力、艺术性
本报告是严格保密的。
10
先天资源
顶级豪宅核心特征1：（城市核心+历史人文） /海岸线
顶级豪宅沿绝版位臵分 布；
主要分布可分为两类： 1. 城市顶级豪宅必须具备
集美区
翔安区
海沧区
湖里区
思明区
厦门天价新地王于2007年9月8日产生——
国贸地产竞得地王——
2007G28地块和2007G29地块，楼面地价拍出了每平方米 14447元和17533元；
总地价款约33亿元，地价一次付清
市场惊呼：“面粉比面包贵”
本报告是严格保密的。
G28 G29
2
项目属性界定
全国视野下，厦门新兴区域内，占据一线核心湾景地段（朝 向及景观兼顾），中大规模绝版豪宅项目
本报告是严格保密的。
8
考察诸多城市豪宅案例，总结城市顶级豪宅的共同价值 体系
城市中高密度豪宅多出现 在一二线及辐射外围型城 市；
——下面将放眼全国一二线城市及海外成熟市场探寻问题 的答案
深圳豪宅市场 上海豪宅市场 二线豪宅市场 海外豪宅市场
价值管理-0811公园地产价值挖掘分析世联地产 精品
E ➢地块价值：位于整个区域的核心，与生 态资源一路之隔，地块价值高
➢产品排布：花园洋房、多层
F ➢地块价值：位于区域边缘，西侧邻路， 与生态资源无接触，地块价值较低
➢产品排布：小高层
18
案例分析
以生态公园为依托，以体育公园为打造核心，充分体现
成都中海国际社区 运动与休闲性是项目价值提升的三个关键因素
n将生态资源和某项
主题相结合，公共 设施较多，功能复 合
n生态价值、城市
值和文化价值结 功能和形态多元 n对区域和城市增
域增值作用微弱 但对城市增值较弱 n对区域和城市增值
效应显著，成为
n实现形式：简
n实现形式：游憩设 有较大的作用
名片
单游憩设施
施、住宅、社区餐饮 n实现形式：主题公
n实现形式：多样
1组团 2组团
高层
商
洋房
业
公寓
高层
7.4万方休闲主题商业，吃喝玩乐 尽享其中
爱情公园
项目自身商业配套首创公园商业模式，
集休闲、娱乐、服务、购物为一体。7.4万方
休闲主题商业中，其中1.5万方集中式商业包
括7千余方超市，2万余方特色商业布局。项
目以两大主题休闲公园为纽带，将整个商业
中心融入公园中。
案例分析 重庆中交丽景
公园资源私有化
►东湖公园的呈现，不但提升了翡翠城的价值， 也为同区域项目创造了溢价能力
效力
案例分析 西安大华公园世家
西安三环外陌生区域，规模型公园居住区
项目区位：
n大华•曲江公园世家位于三环外，隶属曲江 新区东南部，西临少陵路，南接航天大道， 南望秦岭山脉，东邻杜陵万亩森林公园
项目指标：
价值管理-房地产项目客户价值挖掘与管理必备指南(pdf18页)
第1页
创意评分表（添加某个创意的名称）
产品质量
安全性 工艺的改进和创新性 可延伸性 可维护性
产品社会形象
创意的新颖性 提供给消费者改善性选择的程度 社会口碑 产品的美观度
性价比
同类项目产品配置比 经济性 是否在模具投入较大 原物料取得难易程度
生活便利
区域配套 交通便利性
社区价值
社区群体类 社区文化定位
项目定位报告
“房地产项目定位报告”(模板)
房地产项目客户价值管理
目的：通过市场分析，确定项目目标客户、发展主题、产品组合等，指导项目发 展方向，为规划设计工作的开展提供支持。 第一部分：市场分析与客户定位
一、城市及片区房地产供求状况
1、简 评 项 目 所 在 城 市 近 三 年 房 地 产 市 场 供 求 走 势 ；基 础 资 料 参 照 该 项 目 发 展 “ 可 行 性 报 告 ”。 2、 市 场 典 型 楼 盘 综 述 （ 分 片 区 、 分 档 次 、 分 产 品 类 型 ）； 重 点 分 析 项 目 所 在片区楼盘特点。包括各项目规模、开发主题、产品类型、户型面积及配 比、均价及走势、目标客户、销售简评等。 3、 项 目 所 在 片 区 楼 盘 集 合 特 征 总 结 。
9
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创意评分表（添加某个创意的名称）
产品质量
安全性 工艺的改进和创新性 可延伸性 可维护性
产品社会形象
创意的新颖性 提供给消费者改善性选择的程度 社会口碑 产品的美观度
性价比
同类项目产品配置比 经济性 是否在模具投入较大 原物料取得难易程度
生活便利
区域配套 交通便利性
社区价值
社区群体类 社区文化定位
项目定位报告
“房地产项目定位报告”(模板)
房地产项目客户价值管理
目的：通过市场分析，确定项目目标客户、发展主题、产品组合等，指导项目发 展方向，为规划设计工作的开展提供支持。 第一部分：市场分析与客户定位
一、城市及片区房地产供求状况
1、简 评 项 目 所 在 城 市 近 三 年 房 地 产 市 场 供 求 走 势 ；基 础 资 料 参 照 该 项 目 发 展 “ 可 行 性 报 告 ”。 2、 市 场 典 型 楼 盘 综 述 （ 分 片 区 、 分 档 次 、 分 产 品 类 型 ）； 重 点 分 析 项 目 所 在片区楼盘特点。包括各项目规模、开发主题、产品类型、户型面积及配 比、均价及走势、目标客户、销售简评等。 3、 项 目 所 在 片 区 楼 盘 集 合 特 征 总 结 。
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(世联地产)住宅产品价值解读
礼仪性空间倾向于分化独立，以及景观空间的比重加大，是此类产品的显著特征； 同时内部空间更加“立体” ，在有限的面积限制下制造出更多的“玩味”，尽可能的营造出“别墅感受”。
类低密度住宅产品价值分析—— 2、 “有天有地”的充分表达
“有天有地”是别墅生活的典型特征——具体是指室内外空间在多层面实现交流，并且这种交流具有私有化 的特征，即不仅“有天有地”，而且必须是“自有天地”。限于TH自身形式上的局限性，其需要通过底层 花园、入户平台、内天井和露台这些空间元素对“有天有地”的特征进行强化。
4、造型特质从“整体”走向“细节”
集合住宅的立面造型体现出“整体性”的特点，体量感、韵律感、挺拔感成为形象塑造的关键； 而自花园洋房开始，建筑形象开始“碎”了——层次的丰富、形体的错落、细节的精致、材料的穿插，呈 现与普通集合住宅明显的差异。
洋房产品社区空间——关键词: 亲地、亲景、院落感
洋房产品形象——关键词: 层次、错落、细节、风格化
集合住宅产品的核心价值
住宅“集合”的结果是居住空间的“内”与“外”、“私”与“公”被严格的区分开来。客户购买的产品由 “以户型决定的居住使用空间”和“在社区中分享的公共空间与公共资源”两部分价值组成。集合住宅产品的 价值要素:
1、以“舒适度”为核心的功能导向户型设计 2、利用公共空间和公共资源对于居住价值进行补充和放大 3、对城市价值的充分表达
同时享有邻里院落和 私庭，安全感归属感 大为强化 整个合院抬高1.95米， 又结合错层0.7米，蓝 色区整体2.85米停车
万科第五园
房型 建筑面积
房型
c
200
4房2厅3卫
d
200
4房2厅3卫
层数
2 2.5
开间
类低密度住宅产品价值分析—— 2、 “有天有地”的充分表达
“有天有地”是别墅生活的典型特征——具体是指室内外空间在多层面实现交流，并且这种交流具有私有化 的特征，即不仅“有天有地”，而且必须是“自有天地”。限于TH自身形式上的局限性，其需要通过底层 花园、入户平台、内天井和露台这些空间元素对“有天有地”的特征进行强化。
4、造型特质从“整体”走向“细节”
集合住宅的立面造型体现出“整体性”的特点，体量感、韵律感、挺拔感成为形象塑造的关键； 而自花园洋房开始，建筑形象开始“碎”了——层次的丰富、形体的错落、细节的精致、材料的穿插，呈 现与普通集合住宅明显的差异。
洋房产品社区空间——关键词: 亲地、亲景、院落感
洋房产品形象——关键词: 层次、错落、细节、风格化
集合住宅产品的核心价值
住宅“集合”的结果是居住空间的“内”与“外”、“私”与“公”被严格的区分开来。客户购买的产品由 “以户型决定的居住使用空间”和“在社区中分享的公共空间与公共资源”两部分价值组成。集合住宅产品的 价值要素:
1、以“舒适度”为核心的功能导向户型设计 2、利用公共空间和公共资源对于居住价值进行补充和放大 3、对城市价值的充分表达
同时享有邻里院落和 私庭，安全感归属感 大为强化 整个合院抬高1.95米， 又结合错层0.7米，蓝 色区整体2.85米停车
万科第五园
房型 建筑面积
房型
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4房2厅3卫
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4房2厅3卫
层数
2 2.5
开间
世联成都香颂湖国际社区别墅项目阶段性营销策略
（客户数据为5月15日至6月5日） 世联成都香颂湖国际社区别墅项目阶段性营销策略客户需 Nhomakorabea （开盘后）
联排需求明显高于独栋，洋房存在一定需求，限于经济承 受力，客户对非临水联排接受度最高，独栋临水单位和非 临水单位需求基本持平
✓客户需求以联排、双拼和独栋为主，分别 占48%和38%；
✓洋房需求占有一定比例，为11%。
✓由于经济承受力有限，客户对非临水联排 接受度相比最高，占51%；
✓其次为临水带地下室独栋和不带地下室独 栋，分别为20%和19%。
学习改变命运,知 识创造未来
世联成都香颂湖国际社区别墅项目阶段性营销策略
客户需求 （客信户息开背 渠景 道盘后需决求 策）特 因征 素
独栋价格明显高于客户意向价格，市场抗性和销售压力较 大，项目需立足一线别墅持续扩大市场影响力，大幅提升 客户对项目价值的感知，从而不断提升客户接受度
世联成都香颂湖国际社区别墅项目阶段性营销策略
Q1：下阶段，如何确立产品推售策略和地块开发顺序？ Q2：下阶段，如何扩大项目在主流别墅市场的影响力？ Q3：下阶段，如何更精准传播项目价值以及渠道精准锁定？
学习改变命运,知 识创造未来
世联成都香颂湖国际社区别墅项目阶段性营销策略
Q1：下阶段，如何确立产品推售策略和地块 开发顺序？
学习改变命运,知 识创造未来
世联成都香颂湖国际社区别墅项目阶段性营销策略
C: 前期推广分析
综上所述，前期推广价值基本到位，部分渠道有一定效果，但 不太明显!
Q3：下阶段，如何更精准传播项目价值，以及渠道精准锁定 ？
学习改变命运,知 识创造未来
世联成都香颂湖国际社区别墅项目阶段性营销策略
再开篇
学习改变命运,知 识创造未来
价值管理-世联—CLD价值演绎和案例57 精品
► 通过三级中心构建社区生活体系，增强了社区凝聚力， 形成人性化的空间
► 建立高标准、高品质的配套设施，满足中产人群生活方 式
► 社区内部丰富的组织和活动，成为精英社区的象征与社 区文化
20
哈尔滨世茂滨江新城 哈尔滨·世茂滨江新城
区位：松北新区，东临市政 府楼,北靠拟建省政府及中央 商务区,南面有规划的商业街。 西靠城市四环路；
金地国际中心
三里屯酒吧街 工体
长期居住、短期暂居与 大型商业、酒店、公寓、次级办公复合
富力城
纯粹的高端居住区
棕榈泉国际公寓
3
北京CBD区域
居住功能上，主要受与CBD的交通联系及资源 状况分化出混合居住区及中央居住区
中央居住区（CLD）
►交通：与CBD有便捷联系， 但受过境车流的干扰小
►边界：天然屏障阻隔CBD功 能的蔓延，保证区域的纯粹性
Town Center Single House Town House
Apartment Office/R&D
Lake School/Church
15
美国Reston社区 特色街区活跃社区气氛，增加项目特色，扩 大社区内就业机会，增强社区归属感
尺度适中的街道，小巧 的空间,相比那些宽广的街 道,巨大的空间,更让人感 到亲切,温馨. 在给居民带来方便的同 时也可以解决部分就业问 题.
高层建筑群以弧型排列，沿江绵 延铺展,负有韵律与动感，体现社 区边，界感与序列感，同时成为城 市形象的绝佳展示面，成为松江 北岸众望所归的瞩目焦点。
低密度物业占据社区 内部最佳资源。
23
顶级配套提升项目档次与形象——配套设施完善，以2万平米超 奢华会所与五星级酒店打造富人圈层的高档社交活动场所
► 建立高标准、高品质的配套设施，满足中产人群生活方 式
► 社区内部丰富的组织和活动，成为精英社区的象征与社 区文化
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哈尔滨世茂滨江新城 哈尔滨·世茂滨江新城
区位：松北新区，东临市政 府楼,北靠拟建省政府及中央 商务区,南面有规划的商业街。 西靠城市四环路；
金地国际中心
三里屯酒吧街 工体
长期居住、短期暂居与 大型商业、酒店、公寓、次级办公复合
富力城
纯粹的高端居住区
棕榈泉国际公寓
3
北京CBD区域
居住功能上，主要受与CBD的交通联系及资源 状况分化出混合居住区及中央居住区
中央居住区（CLD）
►交通：与CBD有便捷联系， 但受过境车流的干扰小
►边界：天然屏障阻隔CBD功 能的蔓延，保证区域的纯粹性
Town Center Single House Town House
Apartment Office/R&D
Lake School/Church
15
美国Reston社区 特色街区活跃社区气氛，增加项目特色，扩 大社区内就业机会，增强社区归属感
尺度适中的街道，小巧 的空间,相比那些宽广的街 道,巨大的空间,更让人感 到亲切,温馨. 在给居民带来方便的同 时也可以解决部分就业问 题.
高层建筑群以弧型排列，沿江绵 延铺展,负有韵律与动感，体现社 区边，界感与序列感，同时成为城 市形象的绝佳展示面，成为松江 北岸众望所归的瞩目焦点。
低密度物业占据社区 内部最佳资源。
23
顶级配套提升项目档次与形象——配套设施完善，以2万平米超 奢华会所与五星级酒店打造富人圈层的高档社交活动场所
设计效果图和营销策划方案报告
设计效果图和营销策划方案报告1【别墅设计图纸户型图及装修设计效果图和营销策划方案报告】本资料由智地网、广州市智南投资咨询有限公司收集整理全国别墅项目广告楼书文案合集_340P.rar全国顶级别墅项目实拍效果图库_1076P.rar<别墅策划方案>.rar 76页.rar<别墅策划案例>.rar 19页.rar<别墅项目营销策划篇(万通)>.rar 23页.rar<别墅项目营销策划资料>.rar 23页.rar<著名别墅、住宅楼书文案>.rar 多个文件.rar<酒店别墅商业计划书>.rar 37页.rar万城华府案例作品_红鹤广告_99p_城市别墅_广告推广方案.ppt万科-棠樾_中式别墅项目推广思路_72PPT.ppt万科_上海万科燕南园别墅开盘前期现场包装工作总结_71P_导示包装_接待中心_示范区.ppt万科_园林及别墅风格专题研究_40PPT.ppt万科_武汉万科高尔夫别墅整合推广策略_134PPT.ppt万科_深圳万科兰乔圣菲别墅项目实拍图库_98P.rar万科城市独栋翡翠别墅项目文案_9页_城市独栋_藏于精华_建筑景观.doc万科棠樾别墅项目销售总结报告_36P_逆市狂销_三大法则_核心点_样板房售楼处.ppt2上海别墅市场定价策略分析.doc上海别墅市场定位与营销思考.doc上海别墅报告(上).doc上海别墅报告(下).doc上海城市别墅专题研究_56PPT_成全机构.ppt上海某别墅项目经典策划.doc专题研究_别墅创新设计研究_94页.doc世纪瑞博_别墅中的国粹”京剧”创作与定位_54PPT.ppt世联_专题研究_别墅建筑风格参考_52PPT.ppt世联_别墅价值挖掘的认识_定位于营销_46PPT.ppt世联_别墅建筑风格及打造要点培训_59p_课程_教程f.ppt世联_别墅户型创新专题研究_17PPT.ppt世联_大盘启动模式分析模型和案例佐证_16P_纯现代别墅_品牌策划_形象推广.ppt世联_研究案例中式别墅分类及特征总结_37P_复古派_集萃派_意象派.ppt世联_研究模式.陌生区别墅产品制胜的三种模式_33P_舶来型_收藏型_体验型.ppt世联_高级别墅项目专题研究报告_242页.ppt世联公寓项目产品定位_147p_别墅社区_发展策略f.ppt中国及云南别墅市场调研报告中原版_106页.doc3中粮_成都天泉湖别墅传播构想_97P_尚美佳_LOGO_品牌导入_楼书.ppt创新户型_空中别墅户型图_52P.rar别墅_综合风格独立别墅户型图-222张.rar别墅建筑设计效果图大全_290张图.rar励锐地产复地别院案例解构_15P_纯别墅洋房_项目分析_形象定位_价格策略.ppt北京倜傥广告房地产广告作品集_89P_乡村别墅_庭院生活_合生创展_奢侈品.ppt博思堂_别墅广告项目作品集合_205页.ppt同策_全国精装别墅专题研究资料_60PPT.ppt国内经典_别墅_豪宅案例营销解读_87PPT.ppt国内经典别墅豪宅项目赏析_78P.ppt图书美国住宅设计公司双层别墅450例_100p_规划设计.pdf尚品别墅楼书图片汇总_360个文件.rar平层大宅_开启后别墅时代_专题研究_54PPT.ppt成全机构_联排别墅产品专题研究_43P_案例分析.ppt戴德梁行_北京翠湖别墅项目物业顾问操作资料_413P_安全管理规定_答客问.pdf揽胜广告_别墅低调营销策略报告_51P_郊区独栋_豪宅_形象传播_推广执行.ppt4新概念别墅全程开发实操步骤.doc易居_中国豪华别墅物业产品专题培训_110页.pdf易居_中国豪华别墅项目产品规划设计专题培训_115页.pptx深圳顶级别墅豪宅项目广告设计_207PPT.ppt绿城_别墅景观设计管理浅析_107PPT.ppt豪宅别墅户型与规划案例解读_116页.doc顶级别墅_别墅建筑设计效果图_145P.pdf龙湖别墅_洋房户型全集_207P_房策网收集.rar龙湖地产_别墅_洋房户型合集_213P.rar上海城市经典3期别墅营销企划方案-153P.ppt世联_别墅户型创新专题研究_17PPT.ppt世联_研究案例_中式别墅分类及特征总结_37PPT.ppt世联_经济型别墅的围合方式与庭院布局_30PPT.ppt国内经典_别墅_豪宅案例营销解读_87PPT.ppt成全机构_联排别墅产品专题研究-43PPT.ppt别墅区域开发选址定位策略.doc建德南郊别墅.jpg美林别墅.jpg上海云顶别墅278.95平方米-1.jpg上海云顶别墅278.95平方米-2.jpg上海云顶别墅278.95平方米-3.jpg5。
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别墅价值挖掘的认识
————定位与营销
世联地产顾问（中国）有限公司 陈劲松
一. 多样性与别墅的营销定义 二. 需求：取决于供给的创新弹性 三. 供给：地价的路径依赖 四. 定位弹性与地段价值 五. 几个案例
一·多样性与别墅的营销定义
被称之为“别墅”的房子：
上海-丁香花园 北京－长城脚下的公社 北京－建外SOHO 深圳－波托菲诺 深圳－万科第五园 成都－清华坊
Townhouse ☆ ☆
☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅
储藏室 地下室 阁楼 天窗 度身定造 私密 家庭餐厅 衣帽间
别墅 ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆
Townhouse ☆☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅 ☆
☆
☆
☆☆
☆
案例二：深圳波托菲诺
华侨城－波托菲诺入市价格走势
均价（元/平方米）
上海－九间堂； 北京－观唐； 深圳－硅谷别墅 深圳－中信红树湾 深圳－十七英里 庐山－美庐
上海——丁香花园
庐山——美庐
北京——长城脚下的公社
上海—九间堂
北京——观唐
北京——观唐
成都——清华坊
成都——清华坊
深圳——硅谷别墅
深圳——硅谷别墅
深圳——波托菲诺
深圳——波托菲诺
深圳——波托菲诺
深圳——万科第五园
深圳——万科第五园
深圳——十七英里
深圳——中信红树湾
深圳——中信红树湾
深圳——中信红树湾
被称之为“别墅”：
———独立产权 ———独立占地 ———庭园 ———天台 独立屋、别馆、连院、连排、空中……
别墅的功能与位置的相容性
主要功能 居住生活 度假 商务 接待 商业
地点
1.0
100-150
六层电梯公寓
1.4
160-190
十三层电梯公寓
1.8
215-240
邻里密度
12 15 30 45 50 75 100
从城市土地最优价值实现角度
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
联排住宅 相邻 相对独立 公共〉 私家 半独立
公寓 集合 不独立 公共 公共
案例一：深圳硅谷别墅
户型转换的一个例子：从Townhouse到叠加
叠 加 前
叠 加 后
叠下底层平面图
五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
20000
13000 12000
11000 10000
9000
8000
2001
2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出
8500元入市
2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 88水岸一期
TH启动 16000入市
各期项目价格变化及销售周期
2003
2004
2002.7 纯水岸一期 多层启动 9300入市
开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
市场压力小
条件D：一次性交付地价、一次性开发
市场压力大
推论三：供给的地价路径依赖性
四·产权角度：定位与弹性
相邻单元 产权特征 花园 设施
独立住宅 不相邻 独立 私家〉 公共 独立
2003.12 天鹅堡二期
1区启动 9800元入市
项目整体价格变化
时间（年） 2005
2004.6 天鹅堡二期2 区计划启动 9500元入市
2004.10 纯水岸别墅 计划启动 30000入市
项目整体价格变化
别墅的空间价值体现
别墅的价值变化反映的是
我们时代的变化
城市 ∨
∨ ∨ ∨
郊区 ∨ ∨
风景区 ∨
∨
∨
∨
∨
二·需求价值：取决于供给的创新弹性
1、关于“富人”的生活方式 2、需求价值
有没有富人的生活方式？
◇ 固定的生活习惯 ◇ 固定的家庭结构 ◇ 固定的消费偏好 ◇ 固定的休闲方式 ◇ 固定的区域
◇ 十五年前 无差异
◇ 十年前
诞生差异
◇ 五年前
差异化
◇ 二年前
差异多样化
差异化的来源：
———供给产品的差异化 ———城市规划的变迁 ———财富的积累
推论一：需求的供给创新弹性大
三·关于土地的绝对价值和供给
各类住宅用地一般指标
类别
指标
独户住宅
容积率 0.2
净密度（户数/公顷） 20
并立式住宅
0.3
20-25
联排式
0.5
40-60
叠层式
0.8
60-100
三层公寓
————定位与营销
世联地产顾问（中国）有限公司 陈劲松
一. 多样性与别墅的营销定义 二. 需求：取决于供给的创新弹性 三. 供给：地价的路径依赖 四. 定位弹性与地段价值 五. 几个案例
一·多样性与别墅的营销定义
被称之为“别墅”的房子：
上海-丁香花园 北京－长城脚下的公社 北京－建外SOHO 深圳－波托菲诺 深圳－万科第五园 成都－清华坊
Townhouse ☆ ☆
☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅
储藏室 地下室 阁楼 天窗 度身定造 私密 家庭餐厅 衣帽间
别墅 ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆
Townhouse ☆☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅 ☆
☆
☆
☆☆
☆
案例二：深圳波托菲诺
华侨城－波托菲诺入市价格走势
均价（元/平方米）
上海－九间堂； 北京－观唐； 深圳－硅谷别墅 深圳－中信红树湾 深圳－十七英里 庐山－美庐
上海——丁香花园
庐山——美庐
北京——长城脚下的公社
上海—九间堂
北京——观唐
北京——观唐
成都——清华坊
成都——清华坊
深圳——硅谷别墅
深圳——硅谷别墅
深圳——波托菲诺
深圳——波托菲诺
深圳——波托菲诺
深圳——万科第五园
深圳——万科第五园
深圳——十七英里
深圳——中信红树湾
深圳——中信红树湾
深圳——中信红树湾
被称之为“别墅”：
———独立产权 ———独立占地 ———庭园 ———天台 独立屋、别馆、连院、连排、空中……
别墅的功能与位置的相容性
主要功能 居住生活 度假 商务 接待 商业
地点
1.0
100-150
六层电梯公寓
1.4
160-190
十三层电梯公寓
1.8
215-240
邻里密度
12 15 30 45 50 75 100
从城市土地最优价值实现角度
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
联排住宅 相邻 相对独立 公共〉 私家 半独立
公寓 集合 不独立 公共 公共
案例一：深圳硅谷别墅
户型转换的一个例子：从Townhouse到叠加
叠 加 前
叠 加 后
叠下底层平面图
五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
20000
13000 12000
11000 10000
9000
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2001
2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出
8500元入市
2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 88水岸一期
TH启动 16000入市
各期项目价格变化及销售周期
2003
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2002.7 纯水岸一期 多层启动 9300入市
开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
市场压力小
条件D：一次性交付地价、一次性开发
市场压力大
推论三：供给的地价路径依赖性
四·产权角度：定位与弹性
相邻单元 产权特征 花园 设施
独立住宅 不相邻 独立 私家〉 公共 独立
2003.12 天鹅堡二期
1区启动 9800元入市
项目整体价格变化
时间（年） 2005
2004.6 天鹅堡二期2 区计划启动 9500元入市
2004.10 纯水岸别墅 计划启动 30000入市
项目整体价格变化
别墅的空间价值体现
别墅的价值变化反映的是
我们时代的变化
城市 ∨
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郊区 ∨ ∨
风景区 ∨
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二·需求价值：取决于供给的创新弹性
1、关于“富人”的生活方式 2、需求价值
有没有富人的生活方式？
◇ 固定的生活习惯 ◇ 固定的家庭结构 ◇ 固定的消费偏好 ◇ 固定的休闲方式 ◇ 固定的区域
◇ 十五年前 无差异
◇ 十年前
诞生差异
◇ 五年前
差异化
◇ 二年前
差异多样化
差异化的来源：
———供给产品的差异化 ———城市规划的变迁 ———财富的积累
推论一：需求的供给创新弹性大
三·关于土地的绝对价值和供给
各类住宅用地一般指标
类别
指标
独户住宅
容积率 0.2
净密度（户数/公顷） 20
并立式住宅
0.3
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联排式
0.5
40-60
叠层式
0.8
60-100
三层公寓