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《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》【课程背景一】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【课程背景二】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。
【青岛】《房地产销售团队打造和销售谈判训练营》(5月24)【课程说明】主办：中房商学院中房博越地产机构时间：2014年5月24-25日地点：青岛【课程背景】如今，全国房地产市场残酷的市场竞争从来没有假期，团队目标业绩快速成长与楼盘消化速度及开发商、代理公司持续盈利路在何方?新形势，新发展，新机遇!如何抢占、培育房地产狼性销售团队，争夺房地产市场有限的客户源、快速培养团队成交客户的能力已成为各营销管理者的必备技能。
2014年5月24-25日青岛，联合国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师——闵老师，推出最强地产团队销售课：《房地产销售团队打造和销售谈判训练营》，本课程与您分享营销管理者由“销售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培训型管理”三级跳!额外分享如何善用最新微营销工具，学习微信营销运营策略和营销技巧!【课程收益】1、提升自我认知和角色分析能力;2、掌握如何更好自我卓越心态提升;3、掌握如何提升团队业绩目标管理方法;4、掌握如何提升团队沟通和合作意识;5、掌握如何提升团队成员执行力;6、掌握如何招人、留人、育人、用人的实战方法;7、掌握如何培训下属，让自身的知识转化销售员的实际销售能力;8、掌握如何进行早会、晚会开展、激励和总结;9、掌握整个销售环节如何让团队更喜欢学习和训练;10、掌握如何开发课程和培训下属的技巧和动作。
【学员对象】房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等【王牌导师】闵老师国内实战狼性销售第一人标杆房企御用销售培训导师1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
房地产拓客及逼定技巧在竞争激烈的房地产市场中，拓客和逼定是关键的技巧，能够帮助房地产开发商或经纪人提高销售能力和业绩。
本文将探讨一些有效的拓客和逼定技巧，帮助从业者在房地产行业中取得成功。
一、拓客技巧拓客是指扩大客户群体，增加潜在买家或租客的数量。
以下是一些拓客技巧：1.市场调研：在开始拓客之前，了解目标市场的需求和趋势是非常重要的。
了解潜在客户的偏好和购房/租房条件可以帮助您更好地定位和满足他们的需求。
2.网络营销：利用互联网和社交媒体平台进行广告宣传是一种有效的拓客方法。
通过发布优质内容、使用富有吸引力的图片和视频，以及与潜在客户互动和沟通，可以吸引更多的人关注您的房地产项目。
3.线下活动：参加各种行业展览、房产展示会或社区活动，可以增加您的曝光度并与潜在客户建立面对面的联系。
提供有吸引力的促销活动或福利，可以吸引更多的人前来咨询和了解您的房地产项目。
4.合作伙伴关系：与房地产经纪人、银行、装修公司等相关行业建立合作伙伴关系，可以相互推荐客户，扩大您的潜在客户群体。
针对合作伙伴提供的客户，您可以给予一定的佣金或回馈，以增加他们的积极性。
二、逼定技巧逼定是指在成交前与客户进行有效的谈判和沟通，以达成最终购房或租房的协议。
以下是一些逼定技巧：1.了解客户需求：在与客户的初次接触中，重点聆听客户的需求和购房/租房条件。
了解客户的预算、偏好、地理位置和交通条件等方面的要求，可以帮助您更好地提出合适的房地产选择。
2.提供差异化价值：针对客户的需求，提供与市场其他房产项目不同的差异化价值。
例如，可以提供更好的地理位置、更高品质的装修材料、配套设施或社区服务等，以增加客户的购买欲望。
3.合理定价：根据市场需求、房屋特点和竞争对手价格，制定合理的房屋定价策略。
过高或过低的价格都可能影响客户的购买意愿，因此需要进行综合考虑，以确保最终成交的价格合理。
4.灵活的谈判：与客户进行谈判时，需要保持灵活性，并根据客户的需求做出适当调整。
《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具主讲:万科项目营销总杨林老师杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。
在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？2、如何在新市场下运用创新拓客营销策略？3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？6、如何让置业顾问至少能获得50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝…？8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发!2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感!3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判、议价杀客!4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个!5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理!6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深!三、【讲师简介】三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）；2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单；4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲第一单元：房地产客户开发15+4模式一、房地产客户开发16大策略1、老带新2、亲友介绍3、展会爆破4、异业联盟5、商圈派单6、动线拦截7、网上论坛8、社区覆盖9、外展点10、商场巡展11、企业团购12、直销陌拜13、商家联动14、名单Call客15、活动营销16、网络营销二、房地产客户开发4大分类1、按年龄划分（1）、按中老年划分（50岁以上）（2）、按中年人划分（40岁-50岁）（3）、按青年人划分（30岁-39岁（4）、按青少年划分（20岁-29岁）2、按职业划分（1）、政府公务员（2）、企业家(3)、医生(4)、企业白领（5）、技术人员（工程师）（6）、警察和军官（7）、高级知识分子（8）、教师3、按家庭年收入划分（1）5万以下（2）5万至10万（3）10万至30万（4）30万至50万（5）50万至100万（6）100万以上4、按购房动机划分（1）、刚需型（2）、改善型（3）、投资型（4）、养老型（5）、养生型（6）、学区型－－【案例分析】：青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前客户群体开发情况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系一、给客户良好第一印象3大法宝？1、磁场链接2、先入为主3、3生万物二、立刻拉近距离4大攻心方法？1、精神纽带法2、诺德风服务法3、乔吉拉德法4、定期链接法三、宇宙规律运用6微法则!1、微语言2、微表情3、微动作4、微共识5、微见证6、微倾听四、案场内和客户融为一体3大关键!1、收人法2、收心法3、收命法五、如何挖掘客户7大隐藏需求!六、如何让客户需求快速升温？－－【分组讨论】：各学员讨论和客户建立信赖的重要性以及在自己在工作中对建立信赖方法运用的优缺点－－【案例分析】：北京华侨城房地产企业销售人员如何和客户迅速建立信赖感案例分析及视频冲击－－【学员训练】：杨老师根据和客户建立信赖感的方法和话术模拟实战训练及考核第三单元：房地产案场接待引导训练一、客户到达案场5min内了解客户6大步骤1、主动出击-----欢迎参观，强势造场！2、无懈可击----迎接入场，自我介绍！3、赞美拉近-----先入为主，建立好感！4、礼仪引导-----道具指引，展开介绍！5、精准切入-----敏锐观察，找到共识！6、寒暄需求-----摸清心理，对号入座！－－【案例分析】：太原万达广场销售员5min内接待客户案例分析及视频冲击——【分组讨论】：客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性－－【实战演练】：进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等入场接待动作和话术模拟实战训练，杨老师根据学员模拟情况进行现场指导二、案场销讲塑造气势5大环节：1、区位销讲2、沙盘销讲3、户型销讲4、销售道具运用5、SP配合运用（1）、电话SP（2）、同事SP（3）、经理SP（4）、喊柜SP（5）、客户SP－－【案例分析】：沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导和考核三、寒暄互动控场4大策略（1）、吸引力定律控场策略（2）、无痕赞美控场策略（3）、团队配合控场策略（4）、巧妙提问控场策略－－【案例分析】：银川中海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击－－【实战训练】：学员分组进行如何使用4大策略控场，牢牢将客户把控在自己的引导范围之内，杨老师根据模拟情况现场指导。
如何提高销售能力：房地产高业绩狼性销售36计一、狼性DNA，打造进攻型置业顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
34567810111213、要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
四、狼性接待：快速突破顾客预设防线。
15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：如何在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力？失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。
如何让顾客感到被重视？如何让顾客体会到关怀？18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事？如何找准客户，留住并成交客户？19、放大法则：人类因梦想而伟大。
如何激发置业者购买情绪，提高顾客需求。
20、2122系？2324252627、对比法则：幸福感是对比出来的，如何利用对比原则，让顾客开心决策？28、故事法则：没有人会认为自己是错的，如何利用故事让顾客感觉到不做决策的后果？29、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。
如何始终让顾客在谈判高压下保持愉悦？七、狼性成交：成交至高无上，如何把控成交关键点，将顾客一网打尽。
30、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，如何在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交？31、信号法则：想买是一瞬间的事，如何捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交？32、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出房子的方法就是好方法。
33343536。
•房地产销售基本理念与原则•识别潜在客户及需求分析方法•逼定客户关键步骤及话术设计•杀客技巧分享与实战演练目录•风险防范与法律意识培养•总结反思与持续改进计划01房地产销售基本理念与原则了解客户需求提供专业建议关注客户体验030201以客户为中心思想诚信经营原则真实宣传透明交易守信承诺高效沟通与谈判技巧认真倾听客户的诉求和意见，理解客户的需求和关注点。
清晰、准确地传达房源信息、政策规定等重要内容，确保客户充分理解。
针对不同客户的性格和需求，运用不同的沟通方式和谈判策略。
在谈判过程中，抓住时机，适时地提出自己的建议和方案。
善于倾听有效表达灵活应变把握时机团队协作与信息共享01020304团队协作信息共享分工明确定期沟通02识别潜在客户及需求分析方法潜在客户群体特征具备购房能力关注客户的收入水平、职业背景等，判断其是否具备购房的经济实力。
明确购房需求了解客户购房的目的，如自住、投资等，以及对于房屋类型、面积、地段等的具体要求。
购房决策周期识别客户处于购房决策的哪个阶段，如初步了解、比较选择、决策购买等。
需求挖掘与确认流程提供专业建议深入沟通根据客户的实际情况，提供专业的购房建议，引导客户明确自己的需求。
确认需求清单购房动机及心理预期把握购房动机分析心理预期把握信息收集与整理策略收集客户信息整理分析信息对收集到的信息进行整理和分析，提炼出有价值的信息点，为制定销售策略提供依据。
03逼定客户关键步骤及话术设计展示专业通过专业知识、市场数据等信息，树立专业形象，获取客户信任。
倾听客户认真听取客户的想法和需求，站在客户的角度思考问题。
挖掘需求通过提问、交流等方式，深入挖掘客户的潜在需求，引导客户明确购房目的。
建立信任关系基础上引导需求突出产品优势满足客户需求点强调产品特点比较竞品提供解决方案价格谈判策略与话术运用报价技巧掌握好报价的时机和方式，让客户对价格有充分的心理准备。
价格分解将总价分解为单价、面积、贷款等部分，让客户更容易接受。
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）
【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
【培训要求】
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法10、项目比较法－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！。
《商业地产打造狼性高效招商团队与实战谈判技巧》(全程房地产案例讲解训练+落地工具）-----------房地产营销实战培训师何明主讲何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。
很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。
新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。
其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的招商团队就显得极其重要。
如何快速提升招商团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。
尤其在招商谈判技巧和话术运用的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高招商业绩，解决现阶段公司困境，同时为商业项目的可持续发展打好坚实的基础。
要快速实现商业地产的招商和销售，必须要打造好狼性招商团队并做到以下几点：1、狼性招商团队会懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断2、狼性招商团队能充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；3、狼性招商成员全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。
