质量管理体系标准
HB-C-303
指南文件
- 销售定价管理规定 -
2018-4-1发布2018-4-1实施
目录1．目的
2．适用范围
3．术语和定义
4．职责和权限
5．工作程序
6．相关文件
7．记录及使用样式
8．关键业绩指标
—签批栏—
1. 目的
为规范公司的销售定价管理过程，提高定价效率，保持市场占有率，目标利润最大化，满足顾客需求，特制定本程序。
2. 适用范围
本办法适用于公司产品成本核算、定价规则以及销售价格管理过程。产品是指BOM（物料清单）中包括的所有可销售的生产状态。。
3. 术语和定义
无
4. 职责和权限
4.1. 技术开发部：负责与顾客进行产品及技术交流、技术资料分析、制定物料清单BOM、模
具方案和模具成本分析，协助财务部和采购销售部完成成本核算及最终销售定价。
4.2.事业部：负责工艺方案制定，工艺流程及成本消耗，确定工时节拍、生产设备及人员投
入情况.
4.3采购销售部：负责顾客调研及商务交流、接收顾客询价资料、收集市场竞争信息，组织
技术开发部、财务部、事业部进行工艺技术分析及成本核算,包装运输成本核算。制定最终销售定价、定价审批、顾客报价、报价调整、签署价格协议或供货合同，以及报价记录归档管理。
4.4.财务部：负责成本核算及控制，确定基准销售价格，审核监督最终销售定价。
5. 工作程序
5.1产品报价信息获取
采购销售部业务人员需积极搜集了解顾客询价资料及市场相关信息，获取更多对产品
报价信息有指导意义的信息并对顾客询价及价格调整信息进行识别分类，考虑到客户
报价时效性要求、工作量、成本导向和市场竞争导向原则，采购销售部需尽量识别是
否正式询价和项目重要程度，然后反馈给技术开发部和财务部。
5.2. 新产品报价
5.2.1采购销售部接收及确认顾客询价资料后，立即将产品顾客询价资料和要求反馈给技
术开发部和财务部；技术开发部接到询价技术资料后根据产品图纸及技术要求编制产品BOM、制定初步产品制造工艺及方案，并组织事业部进行方案论证确定工时、生产设备及人员投入情况。
5.2.2财务部根据技术开发部提供的产品BOM、制造工艺方案、工时及生产设备、人员投
入情况以及采购销售部提供的包装运输成本和销售费用确定基准销售价格，并发给采购销
5.2.3 根据集体决策原则，采购销售部组织技术开发部、财务部、铸造事业部、机加事业
部等相关部门进行工艺技术方案和成本核算的讨论评审，公司以成本导向、市场导向与竞争导向相结合，根据顾客需求、市场竞争及战略规划因素，综合考虑顾客定位及顾客目标价格、以及影响销售价格的各要素，并研究竞争对手的销售价格，以确定最终销售价格，形成《报价评审/审批单》。
5.2.4 如顾客未要求产品报价单格式，则统一采用本公司的产品报价单，由采购销售部填
写发给顾客，并保留原件存档。
5.2.5 如根据与客户的交流需重新提交正式报价，则由采购销售部重新填写《报价评审/
审批单》并完成审批后重新提交报价给客户。
5.2.6 当客户最终确认产品价格或已签署价格协议，则采购销售部填写《销售价格审批表》，
签批完成后维护QAD系统。
5.3 量产销售价格调整
5.3.1 当量产销售价格需要调整时，如因价格谈判、工艺技术方案调整或优化、材料价格
波动、顾客要求、战略竞争等因素，采购销售部需尽可能多的了解客户、竞争对手及市场供求等相关信息，并反馈财务部和技术开发部等。
5.3.2财务部收到采购销售部反馈的信息后续综合考虑原材料价格波动、燃动成本、人力成本、生产效率等多方面因素，重新核算产品成本并对产品基准价格进行调整；并将调整后的基准销售价格告知采购销售部。
5.3.3根据集体决策原则，采购销售部组织技术开发部、财务部、铸造事业部、机加事业部
等相关部门进行价格调整评审确定调整意见，由采购销售部跟客户进行洽谈，洽谈结果反馈评审部门，如有必要则根据洽谈结果再次组织评审，形成《报价评审/审批单》。
5.3.4根据与客户最终洽谈结果，由采购销售部填写《销售价格审批表》并完成审批后录入
QAD系统。
5.3.5 如顾客未要求产品报价单格式，则统一采用本公司的产品报价单，由采购销售部填
写发给顾客，并保留原件存档。
5.4 特别销售价格的制定
5.4.1 特别销售价格是指高于或低于正常销售的价格。低于正常售价的特别价格一般包括
以下几种情况：（1）因质量问题降价，（2）因交期延迟降价；高于正常售价的特别价格一般包括以下几种情况：（1 ）样品（工程样件、快速成型样件、新产品试制等），（2）偶然的、数量极小的特别订购，（3）有特殊要求/需要额外加工要求的临时订购。
5.4.2 特别销售价格制定由采购销售部填写《报价评审/审批单》完成审批，如有必要则召
开评审会，最终由采购销售部填写《销售价格审批表》并完成审批录入QAD系统。
如需要重新提交正式报价，采购销售部填写《报价评审/审批单》完成审批后发报价单给顾客，并保留原件存档。
5.5 销售报价台账
公司所有产品报价后由采购销售部及时更新报价台账，以便追溯及数据统计。
5.6 销售定价策略
5.6.1 坚持成本导向、市场导向与竞争导向相结合，公司集体决策原则。
5.6.2 以提高市场占有率、保障产能充分释放为前提，发展战略合作伙伴为目标。
5.6.3 以公司利润最大化为目标，以优化市场格局、提升公司品牌形象、建立可持续的良
性互动的市场竞合关系、打造公司强有力的核心竞争力为宗旨；
5.6.4 同时综合考虑不同时期的因素： (1)初步进入市场时期、品种结构、竞争阶段、成
本、获利情况及竞争对手的价格策略；（2）稳定时期目标市场、竞争对手价格、历
史同期销售数据；（3）特定时期为实现某种特定战略目标，需要采取的特殊政策；
5.6.5 销售报价的制定及调整还要依据不同客户类型、销售数量、结算方式、运输方式等
因素综合各项加价和降价因素得出实际销售价格，实现价格梯度。
5.6.6 重点大客户策略：对长期合作、资信较好、实力较高，且对公司销售及利润起支撑
作用的重点客户，要保持高效全面售后服务并保持竞争力的销售价格。
5.6.7 定价要考虑为全新产品、属企业新产品但非市场新产品来区别对待、和现有产品。
对于新产品根据生命周期制定短期及长期销售价格，或根据销量制定阶梯销售价格。
其他则以市场导向与竞争导向为定价策略。
6. 相关文件
7.记录及使用样式
8.关键绩效指标
