终端店长培训之货品管理PPT课件

位置明确 距离短程
空间规划 分类存放
分频排序
货品区、 陈列物料区、残品区
男装、女装、男鞋、女鞋、配件 功能类别划分
数字编号、颜色、尺码
高频 中频 低频 排序
旧款/换季 配件区
女装当季新款货品区
残次区 旧款/换季 女装当季新款货品区
女鞋区
男鞋区
男装当季新款货品区
服装：
小
大
1103201A 1103201B 1103201C 1103202A 1103202B 1103202C
货品管理
您的店铺是否有这样的现象？
好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ……
好的货品管理可以：
销售/利润 库存积压 工作效率
关系构成：
相互影响 相互决定
货品风险图—库存结构合理
主款
副款
主
低
色
中
风
副
中
色
高
险
风险
主款主色（SKU） 主款副色（SKU） 副款主色（SKU） 副款副色（SKU）
5
126 89 11214 105
3 5 10 11 17 29 30
6
49
219
1073 1
25
2 4 7 4 9 62 10 10 13 11 11 9 12 11
7
105 99
1039 5
18
10 11 9 9 13 21 25
销售数量
款号
颜 色
数 实际销 原价 量 售额 金额
平均 折扣
1
2
51154 33271
95% 50%
➢ 衡量标准
缺货/大量 折扣
0—3.0
优秀
3.0— 4.0
良好
4.0— 5.0
库存偏大/结构 不合理
>5.0
库存结构—— 大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列
结构比、款式比、价格波段等。
商品生命周期
是商品的市场寿命，即产品从开始进入市 场到被市场淘汰的整个过程。
前十大销售排行
XXX店： • 服装类产品总销售额为￥73277， • 服装类前十大共销售为￥23540，
• 问：前十大占总销售额的占比是多少？
➢ 畅销款合理值
优秀
>50%
良好
40%—50%
不合理
<40%
进
退
畅销
真
假
备货 陈列 主推
评估商品销售周期 挖掘畅销因素 库存 调整陈列，做到锦上
42÷7×14＋100－40－30=114
➢ 店铺补货技巧
先补：每色大数 再补：尺码细数
• 淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季 货品？
• 旺季是加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖 什么，如何面对旺季货品？
淡季—小步快走， 旺季—大步流星， 换季—先走为快。
仓务管理
细心
三心
责任心
耐心
所有货品进出库迅速方便。
11 13 10 17 20 28 34 28 24 16 16 11 9 1
2
105 139
1459 5
44
13 12 10 11 9 12 17
3
84
149
1251 6
66
13 12 12 11 14 18 18 18 15 16 20 15 22 20
4
98 119 11662 54
3 2 3 3 8 10 20
➢ 店铺补货
补货公式： 日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量
周转天数—预计销售周期/到货天数
➢ 预估日均销售的依据：
• 分析以往销售数据 • 生命周期 • 节假日、促销 • 天气 • 员工激励
练习：
的短T, 铺场需要100件,现有库存只剩40件,还有 在途未到的30件,上周销售42件，现要补2周的 货，应该补多少？
添花
➢ 如何做好主推：
• 什么产品适合做主推？
陈列应该如何做？
黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特
• 我们还可利用什么工具？
主推跟踪执行表
➢ 滞销商品
占库存，影响货品周转
滞销 分析 方案
库存大 滞销因素 清、调等
• 调整陈列位置 • 关注其货品 • 销售模式训练 • 要有激励与压力
➢ 新货反应
3
4
5
6
7
日日日日日日日
湖兰 65 4010 5785 69% 2 54 1 0 4 3 1
桃红 12 888 1068 83% 3 3 1 3 0 0 2
粉红 11 844 979 86% 3 4 1 1 0 2 0
白色 5 391 445 88% 1 0 0 1 0 2 1
深粉 红
4
293
356 82% 3 0 1 0 0 0 0
1582 7
99
2
105 139
1459 5
44
3
84
149
1251 6
66
4
98 119 11662 54
5
126 89 11214 105
6
49
219
1073 1
25
7
105 99
1039 5
18
序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数 一 二 三 四 五 六 日
1
133 119
1582 7
99
55% 20% 15% 10%
➢ 库销比
1、库销比=月末库存金额÷当月销售额
（以零售价计算）
2、库销比=月末库存数量÷当月销售数量
店 铺
月末库存金额
当月销售额
平均 折扣
库销比
1 402495
40347 72%
2 811017
56029 66%
3
Biblioteka Baidu
80397
33270 62%
4 295354 5 385886
销售报表分析
➢ 报表分析需要：
定 时 比 较 观 察
比较
市场 大围
历史 同期
门店 同期
观察
外部 环境
天气
修路
内部 环境
库存
销售
货量 陈列 策略
畅 销
滞 销
➢ 畅销款分析
• 品类分析 • 季节分析 • 金额/数量分析
店铺运输周期为7天
序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数
1
133 119
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
导入期
成长期
利润
成熟期
销售
衰退期 下线
季节 导入期 成长期 成熟期 衰退期 春装 2.15—2.25 2.26—3.15 3.16—3.25 3.26之后 夏装 3.25—4.5 4.6—7.5 7.6—7.14 7.15之后 秋装 8.15—8.25 8.26—9.30 10.1—10.7 10.8之后 冬装 10.15—10.25 10.26—12.31 1.1—1.5 1.6之后
新货到店（制定7-10天观察期） 调整陈列位置 同事分享，挖掘卖点，做主推。
➢ 新货反应
新货销售情况（补货或清货）
• 慢销原因：
价格（适宜轻减再测试）
款式（适宜重减至最低价） • 好销原因：
反馈、申请
天气，推广的带动（考虑是否短期效应）
主推款式（可预计长期效应）
什么时候需要补货？
• 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润； • 团购需求； • 其他库存不足以支持销售的情况。 • 节前（促销）备货