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谈判与推销技巧试题LTa．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信d．主动沟通14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( abc )a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有( abcde )等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )a.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc )a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯e．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
09工商班商务谈判与推销试卷一．单选题（只有一个是正确的）1.你认为谈判是为了（）A．达成公平、对等的交易 B.让对方接受自己的观点C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方的利益D.达成妥协2.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.互惠的经济利益D.平等的谈判结果3.有所让步，但让步幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，这种类型的让步也给人一种几乎没有讨价还价余地的感觉，这种让步方式是（）A.坚定冒险型B.强硬态度型C.刺激欲望型D.诱发幻想型4.这种类型的让步特点是先做一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步幅度的急剧减少，也清楚的告诉对方，已放已经做出最大努力，这种让步方式是（）A.希望成交型B.妥协成交型C.或冷或热型D.虚伪报价型5.方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）A.暂缓报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序6黑白脸策略又叫（）A.软硬兼施策略B.制造竞争策略C.吹毛求疵策略D.各个击破策略7.谈判场所之外，以间接的形式向对方传递我方的要求和建议等谈判信息（）A.积少成多策略B.最后通牒策略C.适当沉默策略D.旁敲侧击策略E.总结策略8“你们这个报价，我方无法接受，因为我们这种型号产品销售一直是XX元”。
这是（）A.极限策略 B.不开先例策略C.疲劳战术D.装可怜相9.首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，这是突破僵局中的（）A.环境改变策略B.休会策略C.换将策略D.妥协退让策略E.使用第三者策略10经济合同法》规定合同除即时清结者外，应当采用（）A.影响形式B.电子形式C.口头形式D.书面形式11下面（）合同需要提交主管机关登记。
A.货物买卖B.房屋买卖C.商品买卖D.电子信息12不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同，称为（）Ａ主合同 B.从合同Ｃ非格式合同Ｄ格式合同13区别有形信息产品合同与无性信息产品合同的意义在于（）的不同。
《商务谈判》模拟试题及答案《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。
２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。
4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。
5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。
6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。
7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。
8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、商洽议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。
（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。
（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
（T）20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)22、价格是商务商洽议题的核心。
(T)- 1 -23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。
(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。
(F)25、在商洽开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和商洽职员。
商务推销与谈判试题一、名词解释（每个4分，共20分）1、潜在顾客2、限制性提问3、小点成交法4、顾客异议5、进攻式开局二、问答题（每个10分，共50分）1、推销方格是如何揭示推销人员的典型心理类型的？你如何评价各种类型的推销人员？2、谈判人员应具备哪些素质？3、商务谈判的目标分为哪几个层次？4、处理顾客异议的原则有哪些？5、何为成交信号？成交信号有哪些表现形式？三、实例分析题（共30分）案例一：（15分）为了使所推销的产品更具有吸引力，作推销示范时要适当安排一些小插曲，增添戏剧性色彩，诱导顾客的兴趣。
例如：一个油污清洗剂推销员过去是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品清洗效果好。
后来，他改变了示范方法，把穿在身上的衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。
这样的示范更加贴近生活，其效果明显好于前者。
一个推销员推销承重达100公斤的儿童玩具。
为了向顾客证明该儿童玩具牢固结实，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上。
这一下，他的示范效果达到了最佳程度。
一家胶水生产企业的推销员让顾客在一页纸的一端涂抹胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这张纸把电话号码簿提起来。
他用种方法向顾客证明胶水的粘合力。
一个手表制造商为了证明手表的质量，把该厂生产的手表固定在火车轮的内侧。
手表随同火车行走了400公里，取下手表后，手表丝毫损，行走准时。
为了显示帆布结实耐用，有个推销员总是把一把剪刀和一块帆布样递给顾客，让他们亲手把帆布剪成碎块。
案例思考题：1、为什么引起消费者的注意和兴趣十分重要？（5分）2、结合具体实例分析爱达模式的具体内容是什么？（10分）案例二（15分）某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。
办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西倒是挺合适，只是办公室这些小年轻毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。
”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
学年度第 学期期末考试《推销与商务谈判》试题 F 卷2、准顾客------3、报价------4、购买信号------第 1 页 共 6 页1、在为他人介绍时，应将级别高的先介绍给级别低的。
( )2、“有志之人立长志，无志之人常立志”的意思是目标对每一个人来说都很重要。
( )3、上门推销有时也称为游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。
( )4、购买汽车属于一种高介入度的购买行为。
( )5、客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。
( )6、拟订拜访计划的第一步是制订访问计划。
( )7、“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样吗？”这是采用了澄清证实提问法。
( )8、企业的经济效益来源于顾客，企业是通过销售商品来获得补偿并赚取利润的。
( )9、谈判目标的合理性是指谈判双方对自己的利益目标在时间和空间上进行全方位的分析，双方确定目标对双方都有利，任何谈判对一方不利，都是不可能实现的。
( )10、避免型谈判风格的人喜欢以转移话题或推迟讨论的手段来回避紧张激烈的对抗气氛。
（ ）1、( )的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。
2、( )是人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应对能力。
3、职业生涯规划的重要性是( )4、( )是企业非常宝贵的参考资料，在谈判结束后，应进行分类归档保存。
第 2 页 共 6 页一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）5、顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
”请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
6、当你推销一种操作方便、功能独特、外观新颖的产品时，最好采用( )来说服客户。
7、客户认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的产品不是客户所要购买的产品，这种异议是（）。
商务沟通与谈判考试模拟题及参考答案一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.下列哪一项不属于商务谈判环境信息()A、微观因素B、法律制度C、政治状况D、宗教信仰正确答案：A2.通过某企业的统计数据和报表、某企业内部报纸和杂志、某企业的网站、广告、广播宣传资料、产品说明和样品等收集商务信息,属于()A、通过各类专门会议B、对与谈判对手有过业务交往的企业调查C、通过各种信息体搜集公开情报D、实地考察,搜集资料正确答案：C3.()是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标,由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后达到理想目标的方法。
A、热情法B、以退为进法C、自我评判法D、登门槛技术正确答案：D4.()在谈判现场全面负责,是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者,起着核心作用。
A、服务人员B、谈判助手C、负责人D、主谈人正确答案：C5.某校长甲欲将一套住房以50万元出售。
某报记者乙找到甲,出价40万元,甲拒绝。
乙对甲说:“我有你贪污的材料,不答应我就举报你。
”甲信以为真,以40万元将该房卖与乙。
乙实际并无甲贪污的材料。
关于该房屋买卖合同的效力,下列说法正确的是 ( )。
A、存在重大误解,属可撤销合同B、存在乘人之危的行为,属可撤销合同C、存在欺诈行为,属可撤销合同D、存在胁迫行为,属可撤销合同正确答案：D6.债权人可以拒绝债务人提前履行债务,但提前履行不损害债权人利益的除外。
债务人提前履行债务给债权人增加的费用,由债务人自己承担。
称为()。
A、部分履行B、提前履行C、都不属于D、中止履行正确答案：B7.交换文本时各方签字人应热烈握手,互致祝贺,并互换方才用过的(),以志纪念。
A、名片B、文件夹C、文本D、签字笔正确答案：D8.甲公司业务经理乙长期在丙餐厅签单招待客户,餐费由公司按月结清。
后乙因故辞职,月底餐厅前去结账时,甲公司认为,乙当月的几次用餐都是招待私人朋友,因而拒付乙所签单的餐费。
商务谈判与推销技巧课程试题库商务谈判1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等2、举一个阵地式谈判的例子答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。
”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
”老板：“出个实价吧。
”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
”老板：“15块，简直是开玩笑。
”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。
3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。
4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”：“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
”谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。
A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。
商务谈判与推销技巧试题及答案参考商务谈判与推销技巧试题及答案参考一、选择题：1、商务谈判也叫做（）A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
大连理工大学出版社
新世纪高
职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C 卷
教材名称：推销与商务谈判
系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）
题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分
得分 评卷人
模式）------
2、商务谈判------
3、合作意向书------
4、谈判议程------
第 1 页 共 6 页
1、单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。
（ ）
2、可以用“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以退谋进”这三个词来描述英国谈判专
家比尔·斯科特提出了“三方针”的谈判技巧理论。
（ ）
3、谈判实力理论是美国谈判学家约翰·温克勒在他的《谈判技巧》一书中提出的。
（ ）
4、甲方提出招标，乙方准备投标时，甲方谈判实力弱于乙方谈判实力。
（ ）
5、谈判圈理论一般适用于小型、简单的谈判活动。
（ ）
6、诚实是推销之本。
只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对推销人员产生信赖。
（ ）
7、顾客：“你的产品是不错，不过，现在我还不想买。
”
推销人员：“先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？” 顾客：“产品虽然不错，可它不值5万（元）一件啊！” 推销人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？” 顾客：“反正太贵了，我们买不起。
”
推销人员：“看您说的！如果连您都买不起，还有什么人买得起？您给还个价。
”
上述案例中推销员是利用反驳处理法来处理顾客异议的。
（ ）
8、企业设置的服务项目、服务内容，所采取的服务态度、服务手段均会影响到企业的竞争能力。
（ ）
9、客户的体验并不能决定客户的满意程度。
（ ）
10、一个领导能够有效地管理其下属的人数是有限的，即存在有效管理幅度，而管理幅度的宽窄与管理工作的性质和内容有关。
（ ）
第 2 页 共 6 页
得分 评卷人
得分 评卷人
一、名词解释（每题4分，共16分）
二、判断对错（每题2分，共20分）
三、填空题（每空1分，共10分）
姓名 年级 专业 班级 学号 座号
………………………………密………………………………封…………………………………线…………………………………
1、奥尔德弗认为，人们共存在3种核心的需要，即（）的需要、（）的需要和（）的需要。
2、填写下列不同类型的推销心态在推销方格中所处的坐标：“事不关己”型：
（）；“顾客导向”型：（）；“推销导向”型：（）；“推销技巧导向”型：（）；解决问题”型：（）。
3、价格由（）和（）构成。
1、推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信什么？
2、推销人员在处理顾客异议的时候，为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化，应遵循怎样的原则？
3、一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有什么？
4、谈判团队负责人应具备什么条件？
第 3 页共 6 页1、常用的成交方法主要有几种？具体该如何应用？
2、应如何进行科学的议价？
第 4 页共 6 页
四、简答题（每题6分，共24分）
五、问答题（每题8分，共16分）
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点?
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容?
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……
推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。
这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。
这个书很适合小孩的。
它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。
我可以给你开单了吗?
(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。
)
客户：哦，我考虑考虑。
你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
问题：1、这位推销员的失误之处在哪? 2、你若是这位推销员，你会怎样做？
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六、案例分析（14分）
大连理工大学出版社
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷答案教材名称：推销与商务谈判
一、名词解释
1、爱达模式（AIDA模式）---是著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧------怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销模式，它把成功的推销活动概括为四个步骤：引起顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客购买欲望——促成顾客购买行为。
2、商务谈判---是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
3、合作意向书---是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。
4、谈判议程---是指有关谈判事项的程序安排，是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。
二、判断对错
2、4、5、7、9错
1、3、6、8、10对
三、填空题
1、生存（Existence）、相互关系（Relatedness）、成长发展（Growth）
2、（1，1）；（1，9）；（9，1）；（5，5）；（9，9）
3、单价、总值
四、简答题（答案要点）
1、推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信什么？
答：推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信：相信自己所推销的产品或服务；相信自己所代表的企业；相信自己的能力。
2、推销人员在处理顾客异议的时候，为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化，应遵循怎样的原则？
答：（1）尊重顾客异议原则；（2）客观对待原则；（3）尊重顾客原则；（4）选择恰当时机处理的原则。
3、一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有什么？
答：（1）表情信号；（2）语言信号；（3）行为信号。
4、谈判团队负责人应具备什么条件？
答：（1）具备较全面的知识；（2）具备果断的决策能力；（3）具备较强的管理能力；（4）具备一定的权威地位。
五、问答题（答案要点）
1、常用的成交方法主要有几种？具体该如何应用？
答：（1）请求成交法；（2）假定成交法；（3）选择成交法；（4）总结利益成交法；（5）从众成交法；（6）小点成交法；（7）最后机会成交法；（8）优惠成交法；（9）体验成交法；（10）保证成交法。
2、应如何进行科学的议价？
答：（1）讨价：讨价是指要求报价方改善报价的行为。
谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价；（2）还价：还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节，它是整个谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时，又应着眼于使对方有接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。
因此，还价前的筹划，就是要通过对报价内容的分析和计算，设计出各种相应的方案和对策，使谈判者在还价过程中得以贯彻，以发挥“后发制人”的威力。
六、案例分析（参考答案要点）
答：1、不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
2、客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。
例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。
顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。
如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。
不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、
步骤、节奏来介绍。
