A寿险公司建设稳定的保险代理人队伍的策略研究

浙江寿险公司营销队伍管理的困境及对策分析颜　青(浙江经贸职业技术学院　工商管理系,浙江　杭州　310018)关键词:营销队伍;职业素质;激励机制摘　要:寿险营销队伍在开拓浙江寿险市场、促进寿险业务增长等方面发挥着重要作用。

但寿险营销队伍管理中存在的保险营销员流动性大、诚信意识弱、展业难、营销成本高等问题十分突出,成为制约寿险营销队伍健康发展的瓶颈。

对寿险营销队伍管理的困境进行分析,并从保险监管部门、行业中介组织以及保险公司的角度提出相应的应对思考。

中图分类号:F127.55 文献标识码:A 文章编号:1672-4755(2008)02-0081-02收稿日期作者简介颜青(—　),女,江苏盐城人,硕士,讲师,主要研究方向保险营销、市场营销的教学研究。

3本文系浙江省教育厅年科研项目部分研究成果(项目编号Y 3) 一、浙江寿险营销队伍管理的困境第一,保险营销员流动性大,团队留存率低。

保险公司对业务员的管理实质上是业务管理,业务员刚进入寿险公司工作,不知道自己所处的地位,只知道自己在保险公司工作,通过承揽业务,得到了报酬。

一些人不适应寿险营销工作而自然淘汰,这是比较正常的,但有不少干得较好的代理人甚至不少精英也离开这个行业。

这主要是因为在代理人整体素质不高的情况下,高素质者难以被吸引进寿险营销队伍中来。

第二,诚信意识弱,道德风险大。

在现行的个人代理人制度下,公司追求的是公司利益的最大化,业务员追求的是自己利益的最大化。

公司经营好坏业务员并不关心,尽管公司一直宣导爱司、敬业、奉献,可是各种道德风险仍时有发生。

以现行的佣金制度为例,各公司一般都采取第1年最高,第1年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。

前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现。

一是各险种前期佣金都较高,业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多。

中国平安保险公司的战略管理案例分析一、公司简介中国平安保险股份有限公司是中国第一家以保险为核心的,融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。

公司成立于1988年,总部位于深圳。

2004年6月和2007年3月,公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市,股份名称“中国平安”。

中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业,拥有完善的治理架构,国际化、专业化的管理团队。

中国平安以“专业创造价值”为核心文化理念,倡导以价值最大化为导向,以追求卓越为过程,形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观,和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。

集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制,执行“差异、专业、领先长远”的经营理念。

中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱,谋求企业的长期、稳定、健康发展,为企业各利益相关方创造持续增长的价值,成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。

自1980年以来,我国保险业快速发展,保险资金迅速积累,并已经形成了庞大的资金力量。

但与此同时,也出现了一些亟待解决的新问题。

保险资金投资收益率低便是其中一个突出问题,且此问题已成为我国保险业发展的瓶颈,危及我国保险业的持续健康发展。

因此提高保险投资收益成为我国理论界和实务部门研究和关注的热点问题。

从成熟的保险资金投资变迁看,投资渠道均遵循了从单一到到多元的发展轨迹,投资风险方面的问题也日益凸现,尤其是由新的投资渠道引发的投资风险。

另外,面临新的投资渠道,我国现有的客观条件很可能难以满足资金运作的需求。

这就需要从保险公司、金融证券市场政府三方分别进行有针对性的风险防范与控制及相关外部环境的改善。

二、公司战略如今,企业面临的市场竞争加剧,有效的战略管理越来越多的关系到企业如何进行市场定位,如何找出与竞争者的差异并利用它发挥出企业最大的竞争优势。

中国保险业正是一个竞争不断加剧,具有潜力且不断成熟的行业,平安保险公司作为保险业的一员,有各种因素制约和促进他的发展,所以进行有效的战略管理对于可持续发展和获得市场竞争的胜利至关重要。

南开大学22春“保险学”《保险代理》期末考试高频考点版（带答案）一.综合考核(共50题)1.申请兼业代理必须具备的条件()。

A、具有工商行政管理机关核发的营业执照B、有与经营主业直接相关的一定规模的保险代理业务来源C、有固定的营业场所D、具有在其营业场所直接代理保险业务的便利条件参考答案：ABCD2.代理行为的法律后果直接归属于()A.自己B.被代理人C.保险公司参考答案：B3.某人投保意外伤害保险，保额为1万，事故后，该人残废程度为30%，保险人赔偿()。

A、3000B、10000C、7000D、0参考答案：A4.养殖业保险属于狭义的财产保险。

()A、错误B、正确参考答案：AA.委托代理B.指定代理C.明示代理D.追认代理参考答案：B6.根据标的不同，保险可分为()A.财产保险B.人身保险C.责任保险D.信用保证保险参考答案：ABCD7.从保障范围看，()的保障范围更广。

A、人身保险B、人寿保险参考答案：A8.保险人()保险合同的主体之一A.是B.不是参考答案：A9.我国的保险代理实践中，一些机构在主业之外，利用自身业务网点贴近消费者的优势，参与代理标准化保险产品的机构，这类机构内部管理比较严格，行为比较规范，如()A.银行B.邮局C.民航D.铁路10.保险代理公司的优势体现在()。

A、有利于资源的有效配置B、有利于理顺个人代理人的代理关系C、有利于实现科学化管理D、有利于征税参考答案：ABC11.风险处理方法包括风险控制和财务处理。

()A、错误B、正确参考答案：B12.保险代理合同的签订可以在法人之间，也可以在法人与自然人之间。

()A、错误B、正确参考答案：B13.在下列选项中，享有财产保险的保险利益的人员不包括()。

A.财产所有人B.财产抵押人和质权人C.股东对其持股企业的财产D.财产的经营管理人参考答案：C14.保险人是否有义务对代理人进行培训()。

参考答案：A15.财产保险的特点包括()。

我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题及优化建议一、引言所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互代理合作关系。

进入 21 世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（ Cross-Selling ），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。

二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题（一）对交叉销售的认识不足对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。

目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。

而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。

（二）与原有渠道的冲突产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。

主、副业冲突是指营销人员代理产品与其主业产品冲突。

客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。

价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。

（三）内部考核和激励制度不完善目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。

主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。

例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过 30%。

这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。

（四）人员素质参差不齐和流动性大在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互代理来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其代理公司的产品。

浅析中国人寿杭州分公司保险代理人制度存在的问题及对策摘要：保险代理人制度是目前发展保险业务的最主要的方式，但是在实际的实施过程中，由于保险代理人对于业绩有着过高的要求，导致实际的保险代理人制度存在着各种各样的缺陷，严重影响着中国人寿保险代理人制度的顺利实施。

本文旨在分析中国人寿公司保险代理人制度现状，针对出现的问题提出相应的解决策略，为中国人寿公司在保险代理人制度建设方面的进一步发展提供一些可行性的思路。

关键词：中国人寿；杭州分公司；保险代理人制度；存在问题；对策分析目录引言 (1)一、中国人寿杭州分公司保险代理人制度现状 (1)二、中国人寿杭州分公司保险代理人制度存在问题 (1)（一）代理人市场的准入机制和退出机制不合理 (2)（二）保险代理人的薪酬设计不合理 (2)（三）保险代理人的地位尴尬 (2)三、中国人寿杭州分公司保险代理人制度策略分析 (2)（一）规范保险代理人的经营行为 (3)（二）建立完善的信息公布制度 (3)（三）建立完善的奖励约束以及激励机制 (4)（四）建立代理人个人信誉评价体系 (4)结束语 (5)参考文献 (5)引言保险代理人对中国来说是泊来品，是自1992 年美国的友邦进入后才引进的。

发展到今天，保险经纪已经成为世界性的行业，不仅涉及所有传统和创新产品，而且出现了许多对保源具有控制能力的大型保险经纪跨国公司或集团。

一个健全的保险市场，应由保险人、被保险人和保险中介（保险代理人和公估人）组成，更需要保险代理人来补充和完善市场的机能，需要发挥保险代理人的作用。

尽管我国人寿公司在保险代理人制度建设方面积累了丰富的经验取得了重大的进展，但是在实际的保险代理人制度建设过程中，很多问题仍然存在。

本文主要分析中国人寿公司保险代理人制度现状以及存在问题，探讨保险代理人制度主要策略，为中国人寿公司在保险代理人制度建设方面的进一步发展提供借鉴。

一、中国人寿杭州分公司保险代理人制度现状保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议作者：王金玲来源：《时代经贸》2011年第01期在寿险业十多年迅猛发展的过程中，营销队伍起到了巨大的推动作用，人身保险业务规模连创新高，人身保险业得到空前壮大。

但随着时间的推移，这支队伍也出现了很多问题。

一、当前寿险营销队伍建设中的主要问题下面以某寿险市分公司为例（该公司2009年业务规模超过10亿元），分析如下。

（一）队伍结构不合理。

结构的不合理主要表现在三个方面：一是平均年龄偏大。

该分公司在司营销员3515人，平均年龄41.3岁，其中45岁以上的1068人。

二是队伍架构扁平化严重。

中高级主管的绝对数量和相对占比都处于较低水平,该公司中高级营销主管只有40人。

三是男女比例严重失调，女性占比85.78%，可称之为“娘子军”，加之年龄偏大，就出现了所谓的“大妈团队”。

（二）队伍素质整体偏低。

一是文化程度偏低。

只要有初中文化程度即可参加保险代理人资格考试，使得多数寿险营销员的文化基础较差。

该市公司大专及以上学历人员占比仅8.9%。

二是专业素质欠缺。

营销队伍专业知识的来源主要依赖代理人资格考试、公司培训和个人自学，缺乏系统的专业知识培训，拥有保险行业理财规划师资格的更是寥寥无几。

三是职业道德素养低下。

业务员侵占保费、不实告知、销售误导和不及时提供后续服务引发的投诉占比近年呈上升趋势，从一个侧面反映出营销队伍职业道德的缺失。

该司所在的省分公司2009年此类客户投诉占到总投诉量的三分之一。

（三）增員难度大，流失比率高。

增员的目的是使队伍规模保持在相对稳定的状态，以此保证业务的稳定发展，同时起到优化队伍结构的作用。

当前增员难已是业内不争的事实，而在各公司不断提高增员力度，加大增员投入的同时，流失多也成为一个不争的事实。

2009年该市公司年初在册人力3479人，全年增员1062人，年末在册人力3627人，净增员只有148人。

一边是增员门槛不断降低，一边是老员流失严重，高脱落率折射了增员与脱落的恶性循环，降低了队伍素质，加剧了队伍疲软。

代理制寿险营销模式：现状评估与改革建议一、代理制寿险营销模式正处在十字路口所谓代理制寿险营销模式，是指保险代理人与保险公司签订业务代理合同，不作为正式员工，按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪、福利和保障的一种较为成形的保险销售形式。

代理制寿险营销模式的优点在于：有利于提高保险公司的供给能力，增加业务销售；有利于降低保险成本，提高保险公司经营效率；有利于最大限度地满足客户的保险服务需求；有利于公司市场占有率的提高；有利于整个寿险业的发展。

1992年，作为第一个被允许在中国从事寿险业务的外资保险公司——美国友邦保险公司将代理制寿险营销模式引进中国，在短短的几年里，就以其上乘的表现引起了各家寿险公司的青睐，并被纷纷仿效。

从1995年开始，包括中国人寿保险公司在内的几乎所有寿险公司普遍采用这种营销模式。

代理制寿险营销模式的普遍采用，一次又一次地刷新了业务增长速度，极大地促进了寿险业的发展。

各年人身险保费收入与寿险营销员数量的对比情况反映了这一点(见表1)。

有关的数据也证明了这一点：中国保监会统计显示，2007年通过保险营销员这一传统渠道，保险业共实现保费收入3 193.9亿元，占总保费收入的45.4%；实现人身险保费收入1 968.03亿元，占人身险总保费收入的59.6%。

在所有的营销员中，代理制的保险营销员占有绝对的比重。

2007年6月，我国代理制营销模式员工占全部营销员的96%，员工制等其他用工方式的员工只占营销员总数的4%。

然而，代理制寿险营销模式就像一把日后悬在寿险业上方的达摩克利斯之剑，在为国内各家保险公司保费收入带来巨量增长的同时，也给寿险业埋下了今日整体行业形象遭诋毁的苦果。

确确实实，与其鲜明的优点相伴，代理制寿险营销模式的问题也同样突出。

一是专业素质缺乏，靠“大兵团”作战，靠“人海战术”来保证保费收入增加和占领市场目标的实现，其结果是大潮袭来泥沙俱下，招聘上来的代理人大部分不适应工作的要求，整个代理人队伍不能顺应保险行业的发展。

浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原因及对策浅议寿险个人自我国寿险公司引人营销机制后,保险代理人队伍迅速扩大,推动了保险业超常规发展.1996年以来,中国寿险市场保费收人以平均4%的速度增长,其中主要增长来源于寿险的个人营销.统计显示,尽管近年来中介业务发展迅速,但个人代理销售业务仍居市场主导地位.到目前为止,寿险从业人员已达180万人,个人代理业务占到全部寿险保费收人的80%以上.但这一营销模式在运行中也出现了一些问题:业务员高脱落率造成孤儿保单续期收费成本加大;个别代理人使用回佣手段,扰乱市场秩序;诱导投保人先险后保,加大保险公司经营风险;对投保人随意承诺导致纠纷发生等.凡此种种,又直接,间接与寿险个人代理人管理相关.不解决这些问题,会影响寿险业的健康发展.一.寿险个人代理人管理中存在的主要问题.(一)代理人违规行为有增加趋势.近年来,随着寿险业务的发展,我国保险个人代理人违规行为日益增加.除保监会重点查处的误导客户,虚理人管理中存在的问题,原因及对策文/杨洁假宣传等问题外,还存在欺骗投保人,阻碍投保人如实告知,截留,挪用保费,伙同投保人骗保,骗赔等违规甚至违法行为.尽管((保险代理人管理规夤早已颁布,但各种违规行为仍屡禁不止,在一定程度上影响了保险公司乃至保险行业的社会形象,使保险公司多年苦心经营的信誉,品牌受到动摇.(二)代理人管理成本不断攀高.管理成本增加表现在两方面.一是营销员高比率的脱落率使被保险人的服务得不到保障,造成大量孤儿保单,保险公司必须为保全孤单,后续服务付出较高成本的代价.二是,迫于保险任务的压力,行业内部"挖角"现象严重,代理人试用期的底薪提高,期缴保费保单首期佣金率已高达30%一40%,此外,还有高额的增员费,业务推动及业务竞赛的奖励激励,特殊福利等,无一不提高了保险公司的管理成本,加重了经营负担.(三)代理人队伍稳定性差.这一问题成为代理人管理中最难以解决的一点,同时也成为各家保险公司代理人管理制度中的瓶颈.在集团经济研究2007?4月下旬刊(总第228期) 个人营销团队中,营销主管手中掌握着大量的业务员和业务量,管理层迫于业务压力,对他们的管理有相当难度.对个人代理人来说,个人代理制度并没有给他们带来太多的归属感.在给保险公司创造大量业绩的同时,代理人要求享受员工平等地位的呼声也越来越高.在现行管理制度下,这一要求又无法满足,造成代理人对公司忠诚度不高,队伍不稳定.二.寿险个人代理人管理存在问题的主要原因.(一)人代理人身份不明晰,归属不确定,是造成代理人管理中产生诸多问题的基本原因.个人代理人不是保险公司的正式员工,但根据((保险渤规定,由保险公司管理个人代理人.个人代理人被保险公司称作"伙伴",双方是合作关系, 个人代理人成了尴尬的"边缘人".个人代理人这种身份不明晰,归属不确定,造成了在业务发展过程中,一方面是社会对个人代理人的不认同,容易将保险代理人混同于一般的,低级的产品推销人员,造成其社会地位低下, 社会评价不良,不能得到应有的尊重. 另一方面是个人代理人对自身的不认同.由于缺乏归属感,许多代理人没有把从事寿险业务当作自己的正当职业或终身事业,导致他们在展业时,短期行为严重.部分代理人在业务招揽过程中只顾眼前利益,不顾长远利益;只顾个人利益,不顾公司利益,极易产生违规行为.因代理人身份不确定,造成代理人同保险公司利益目标不一致, 增加了保险公司对其管理的难度,加大了管理成本.个人代理人从业时缺乏主人翁责任感,其身份限制了他们更多地考虑提升自我,合规从业,长期服务于客户,而仅以赚取佣金为目的, 易产生种种违规行为.(二)现行寿险营销管理模式中佣金支付方式存在弊端和考核制度不完善,是个人代理人管理问题产生的制度原因.我国现行的佣金支付方式的主要弊端是保单第一年度的佣金率过高. 较高的首期佣金率是导致代理人队伍不稳定的重要原因之一,同时也给保团=三=险公司的经营带来了风险.据波士顿咨询公司调查,中国保险行业代理人的总体流失率每年要高于50%,而新人流失率有时高达70%一80%.高比率的脱落率在影响到代理人队伍稳定的同时,还使保险公司前期新人培训投入遭受损失,加上已支付的首期佣金和奖金奖励,保险公司成本增加,大量孤单的产生也给保险公司的后续服务工作带来较大压力.现行的营销考核制度对个人代理人只有单一业绩考核,对业务质量,服务质量则没有相应的量化考核标准.代理人日常管理中只强调对业绩的考核,而缺乏经常性的职业道德教育及业务素质提高.对新人培训更注重话语话术,技巧的传授,忽视寿险原理,业务基础知识的系统学习.造成部分代理人业绩迅速上升而素质低下的不正常现象.日常管理中对依法合规讲的虽多,但落实到考核晋级标准中的较少.佣金,奖励都只与业绩挂钩,代理人在短期利益驱动下屡屡违规也就不足为奇了.(三)忽视市场发展规律,盲目夸大寿险市场潜力,经营目标不明确,是个人代理人管理问题产生的根本原因.人寿保险是经济发展到一定程度的产物,商业性人寿保险费主要由个人交纳,因而取决于私人拥有可支配财富的多少.随着改革开放和经济发展,我国当前个人财富迅速增加, 保险的有效购买力提高.同时,个人理财渠道狭窄,体制改革造成的养老,医疗保障需求增加,个人预期收入的不稳定等,都使保险需求在我国比任一历史时期增加.人寿保险是一项朝阳事业,成长型事业,发展前景乐观,然而并不是就说寿险的需求已经非常大.我国寿险业虽已有了长足发展,但仍处于创业阶段,未达到成熟阶段,收获时期.寿险需求也是有限度的..保险公司在发展业务时,应分析,研究市场,尊重客观经济规律和市场发展规律,循序渐进地谋求发囡展.若只重规模,速度,不顾质量,效益,过滥地运用业务突击和竞赛手段刺激市场,使代理人在任务压力和高额奖励下违规从业,必然导致市场混乱,风险增大.三.解决寿险个人代理人管理问置的对策.(一)改革现行代理人管理模式,对于优秀的个人代理人明确其身份, 吸引更多人才长期服务于寿险行业. 首先在法律上认可个人代理人为独立的经营主体,其行为受政府监管部门和行业协会监管.个人代理人隶属于一家合法的保险公司,并接受该公司的教育,培训,考核,管理.其次,给予优秀的个人代理人一定的"政治" 地位和个人发展空间.一方面可把一些业绩好,素质高的代理人充实到管理岗位,另一方面,可以借鉴日本寿险业的"终身员工"制,对于那些在保险公司服务达到一定年限,业绩达到规定标准,能够兼顾公司与客户利益,社会信誉度高,零投诉率的优秀代理人, 考虑将其转化为"终身员工",为他们办理养老保险,医疗保险,解决其后顾之忧,使他们安心工作,同时也增强广大代理人长久服务于公司的信心和动力.只有理顺代理人与保险公司之间的关系,从个人代理人的"政治"地位, 个人发展和社会认同上解决其作为企业"边缘人"的境遇,才能使代理人与保险公司利益目标达成一致,也才能使他们忠诚于公司,献身于寿险事业.(二)改革现行的佣金支付方式和业绩考核办法.一是适当降低首期佣金比例,适当延长佣金支付年度.由于大部分寿险业务存在缴费期长,责任期限久的特点,适当降低首期佣金率,可以增强代理人长期服务客户的观念,降低代理人流失率,同时也可使保险公司平均管理成本下降,经营风险减少.二是借鉴港,台及日本的代理人佣金发放制度,改变原有的单一佣金或简单的"佣金+管佣"发放模式,根据代理人的不同职级设定不同底薪,采取"浮动底薪+个人拓展金+团队绩效金" 的发放方式,促进代理人在有保底生活费的前提下,努力拓展新业务,不断扩大团队规模,提升团队业绩.三是改革原来单一的业绩考核为综合考核, 全面考核个人代理人的业绩,业务质量,服务质量,增加赔付率,给付率,退保率,投诉率以及违规违纪考核,并与代理人的晋升,奖励挂钩,鼓励其依法合规从业,避免其重业务,轻服务,重佣金,轻质量的行为发生.(三)尊重市场发展规律,树立科学发展观.正确认识现有的寿险市场,认真研究寿险业务发展潜力,找准有效需求,细分寿险市场是各家保险公司开展业务的前提.稳健经营是保险业发展的基本要求,在此基础上追求利润最大化是保险公司的经营目标.保险公司要尊重市场发展规律,注意"增长"与"发展"的关系,有限扩张与及时调整的关系,改变以往只重规模不重质量,只求速度不顾效益的盲目扩张行为,不断调整业务发展策略,把工作重点转移到调整结构,讲求质量和效益上来,努力塑造保险公司专业化,职业化,规范化的现代企业新形象,促进寿险事业持续,健康,和谐发展.(四)加强保险公司内部管理,建立健全各项规章制度.加强对个人代理人思想品德和职业道德的教育,不断提高代理人队伍整体素质.首先要加强业务管理和内控制度建设.尤其要加强单证管理,核保,核赔管理,严格业务流程,完善内控制度,杜绝违规行为发生,把风险降到最低程度.其次要加强对个人代理人的管理,严把增员进入关,加强对代理人思想品德,职业道德教育,把业务技能的传授与道德品质结合起来,不断提高代理人队伍的整体素质.对有严重违规行为的代理人要加大打击惩处力度,将这些人员从代理人队伍中彻底清理出去(作者单位:汉中职业技术学院财经学院)集团经济研究2007?4月下旬刊(总第228期)。

A公司营销策略中存在的问题与原因分析摘要：当前，我国健康险业务发展处于初级阶段，居民购买健康险大多仅仅是服务于个人应对重大疾病，远远滞后于欧美发达国家的健康险市场发展。

因此，本文以A公司公司为例研究健康险营销策略，有助于提升A公司公司健康险营销能力，同时也可为同行业其他保险公司提供借鉴，还可以为促进健康险在国家医疗保障体系中的发展提供建议，因而具有非常重要的现实意义。

关键词：营销策略；问题；原因分析一、营销策略存在问题（1）产品问题分析当前，A公司的健康险产品主要存在功能单一的问题。

依据我国保险行业协会的公开数据显示，我国现有150多家公司在经营健康险业务，共经营着4000多款健康险产品。

各个公司所经营的健康险业务大多集中在疾病、医疗的保障领域，其中疾病保险类产品占比52.4%，而医疗保险类产品占比42.7%，两类产品占比已达95.1%，其中又以短期期交产品居多。

而从A公司的在售健康险产品来看，主要集中在疾病保障类保险产品。

从健康险产品的功能来看，当前市场上各个健康险公司所售健康险产品的保障功能基本相同，多以疾病类为主，而很少涉足到护理、失能收入损失类产品领域。

在A公司所售的14大类健康险产品当中，医疗类保险产品有8类、疾病类保险产品有5类、护理类保险产品有1类。

而从全国范围来看，截至2020年底，我国共2.9亿60岁以上老龄人，约有3亿左右的慢性病患者。

在市场同等条件下，健康险产品保障年龄范围为终身的，比保障年龄范围为65岁以内的约多出50%左右。

当前，我国健康险市场上不少小型健康险公司没有足够的资金实力来经营高额治疗费用的医疗保险产品，或难以承担巨额的赔偿金，另一方面，由于健康险产品多为疾病或医疗类产品，而其他险种则严重不足，导致产品结构并不合理。

按此趋势下去，则会很难满足未来老年消费者或老年慢性病患者等特殊群体的差异化保险需求。

（2）价格问题分析当前，A公司的健康险产品在价格方面，主要表现为定价复杂，价格普遍较高。

保险代理人双面性以及解决措施张程辉（铜陵学院）摘要：传统保险代理人依附于保险公司，故在营销过程中有夸大保险产品作用的可能，而在订立保险合同时，又会有隐瞒被保险人身体状况促成保险合同成立的可能，即存在双面性。

保险代理人的双面性在保险合同履行过程中产生不良作用。

本文将尝试引入新的变量在保险合同中，使得被保险人的主体地位进一步强化，将保险代理人的作用向辅助转变。

关键词：保险代理人；双面性；新元素一、保险代理人概况保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人，包括保险专业代理机构、保险兼业代理机构及个人保险代理人。

保险代理人属于保险中介市场。

保险中介市场中的受信托义务是使得保险合同能够达成的基础。

只有保险当事人双方彼此信任，不互相欺瞒才能够将保险合同达成。

至2019年初，我国保险专业中介机构共有2647家，市场上约有3.2万家保险兼业代理机构，兼业代理网点22万余家，其中有个人保险代理人871万人，实现保费收入1.8万亿（产寿险合计），占全国总保费收入的47%。

保险代理人获取的保费占到总保费收入一半。

故保险代理人是保险市场的重要组成部分，尤其在投保人不了解保险产品的时候，更是起到了主导作用。

理论上保险代理人是保险人与投保人之间的桥梁，能够缓解信息不对称状态下的逆选择和道德风险等问题，节约交易成本，推动保险业发展。

二、保险代理人双面性及其不利影响保险代理人双面性是指其在营销过程中有夸大保险产品作用的可能，而在订立保险合同时，又会有隐瞒被保险人身体状况促成保险合同成立的可能。

保险代理人双面性是保险中介市场中双向欺瞒问题的一部分。

2019年第一季度， 各地银保监局陆续开出近200张罚单， 其中一半是针对保险中介的。

据不完全统计，2019年上半年共有98家专业保险中介合计被罚1350万元。

从保险中介被罚原因分析，拒绝或妨碍监管检查、编制提供虚假材料、财务数据不真实、聘任不具有任职资格的高管人员、未按规定制作客户告知书、利用业务之便牟取非法利益、未经许可从事对应的保险中介业务等是主要原因。

我国保险销售人员存在的问题与对策作者：王晓东来源：《现代经济信息》 2018年第2期我国保险销售人员存在的问题与对策王晓东河南中医药大学管理学院摘要：我国保险业近些年得到了迅猛发展，但是保险销售人员也存在学历水平低、职业忠诚度低，流失率高、收入没有保障、社会地位低等问题。

为了解决这些问题，应该采取健全保险法律法规；改变现有销售人员管理模式，健全退出机制；设计有利于销售人员队伍稳定发展的佣金制度；加强对保险代理人的职业教育，提高敬业意识等措施。

关键词：保险销售；问题；对策中图分类号：F842文献识别码：A文章编号：1001-828X(2018)003-0-01近些年来，我国保险市场发展很快，保费收入增长迅速，截止到2016年，我国保费收入已经达到3万亿元，成为仅次于美国的是世界上第二大保费收入国家。

虽然我国保险业发展取得了很大成果，但是保险市场依然存在许多问题，其中比较突出和紧迫的就是保险销售人员问题。

一、我国保险销售从业人员存在的问题1.学历水平低《保险销售从业人员监管办法》已经实施三年，但全国各地的保险销售人员的学历水平并没有太大提高。

截止到2016年底，全国共有保险销售人员将近700万人，但大专及以上学历仅占不到三分之一，其余70%全部为高中及以下学历，学历水平低的状况没有大的改变。

2.职业忠诚度低，流失率高根据相关调查统计，我国保险从业人员流失率高于50%，尤其是在从业的第一年，甚至达到70%—80%。

我国保险营销历史发展时间不长，自1992年美国友邦公司把个人寿险营销模式引入中国只有20多年时间，但是从事过保险销售业务的人员高达3500万，而目前保险销售人员只有约700万人，由此可见流失率之高。

3.收入保障水平低现实工作中保险销售人员与保险公司签订的都是代理合同而不是劳动合同，销售人员不是保险公司的正式员工，因此销售人员的收入相对缺乏保障，经常处于无底薪、无社保的状态，而且个人所得收入需要全额纳税。

第16卷第3期 淮北职业技术学院学报Vol. 16No. 32017 年 6 月JOURNAL OF HUABEIVOCATIONAL AND TECHNICAL COLLEGEJun. 2017新形势下我国保险营销人员队伍建设存在问题与对策赵玉珍(中国人民人寿保险股份有限公司淮北中心支公司，安徽淮北235000)摘要：当前，人们对于保险产品的认可度越来越高，保险产品不胜枚举，保险公司业务之争、保险营销人员客户之争日趋激烈。

由于作为保险产品营销人员的准入门槛一保险代理人资格考试取消，保险业务拓展所需营销人员缺口 较大，社会上更多人员流入到保险营销员队伍，造成其综合素质进一步降低。

营销队伍建设水平成为制约各类保 险公司业务发展的瓶颈，售后服务纠纷增多、客户满意度下降，甚至出现业务员违法违规等社会现象，给保险行业 健康可持续性发展增加诸多负面影响。

为切实解决这一问题，需要创新保险营销队伍建设的方法与途径，推进行 业培训教育管理机制；加大违法违规处罚力度；科学系统地设计培训项目和内容，加强培训效果考核；加强企业文 化及营销员取业道德建设；建立更为科学的营销评价与激励机制。

文章编号：1671-8275(2017)03-01 1603关键词：保险公司；队伍建设；企业文化；教育培训；绩效评价 中图分类号：F840. 3文献标识码：A一、我国保险公司总体经营情况及营销队伍现状目前，我国大陆范围内的各类保险公司无论是 公司数量还是保费总收人均已表明保险行业已经 处于空前繁荣阶段。

据统计，截止到2016年，全国 现有注册保险集团控股公司12家，人身险保险公 司83家，财产险公司81家产201 6年原保险保费 收人30959. 10亿元，同比增长27. 50% ,其中，产 险公司原保险保费收人9266. 17亿元，同比增长 10. 01 %;寿险公司原保险保费收人21692. 81亿 元，同比增长36. 78%。

②我国保险行业处于快速发 展阶段，客观上对保险营销人员数量需求巨大。

一.单选题1．在计算保险纯费率中，构成风险估测的基础重要涉及（）。

A、保险市场主体的数量B、风险事故发生的概率及其损失限度C、保险公司的经营费用D、保险公司的人员数量您的答案：对的答案：B 国11/缩8 ×2．依据风险标的的分类，风险可以分为（）。

A、自然风险、社会风险、政治风险、经济风险和技术风险B、财产风险、人身风险、责任风险和信用风险C、纯粹风险和投机风险D、静态风险与动态风险您的答案：对的答案：B 国5/缩4 ×3．风险管理的基本目的是（）。

A、以最小成本获得最大安全保障B、完全消除所有潜在的风险C、得到最优的购买保险安排D、损失出现后可以迅速采用科学措施补救您的答案：对的答案：A 国12/缩8 ×4．通过风险管理在损失出现后及时采用措施，使受损公司的生产得以迅速恢复属于风险管理的（）。

A、损失前目的B、损失后目的C、财务目的D、技术目的您的答案：对的答案：B 国12/缩9 ×5．根据风险管理理论，风险管理的主体涉及（）等。

A、损失B、风险C、家庭D、协议您的答案：对的答案：C 国10/缩7 ×6．与商业保险相比较，社会救济的主体是（）。

A、保险公司B、邻居C、投保人D、国家您的答案：对的答案：D 国27/缩17 ×7．保险费率厘定的公平性原则的含义是指（）。

A、个保险人赚取的利润要尽量一致B、各个保险人收取的保险费要尽量一致C、各个被保险人承担的保险费要尽量一致D、被保险人的风险状况与其承担的保险费要尽量一致您的答案：对的答案：D 国20/缩13 ×8．某公司以其固定资产1000万元的财产为保险对象，向甲保险公司投保了500万元的财产损失保险，与此同时，该公司又以同样的固定资产向乙保险公司投保1000万元财产损失保险，则该公司的保险方式属于（）。

A、保险B、再保险C、共同保险D、反复保险您的答案：对的答案：D 国32/缩20 ×9．在我国，保险公司按照国家有关规定持有银行次级债。