左公酒渠道设计.pptx
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古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)课件
可以获得大量的现金流（月结、货到、票到、现付等）；
• 促销条款：海报是零售商最重要的促销方式之一，现在已经变成部分零售商
的盈利手段之一；特殊陈列是零售商充分利用自身资源而产生的条款；
• 费用条款：新店开张、新商品、周年庆、节庆、网络信息、服务费等； • 物流条款：零售商在有DC时所产生的一种费用，总体上可以降低供应商的物
13
采购部• 计划和采购职能
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
14
采购部• 采购职能
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
15
采购部• 计划职能
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
16
三、现代渠道管理模式
模式一“领头型”：典型代表－宝洁公司
市场促销部(CMO)
大中国区销售总监
北中国 分销商渠道
• 与现代渠道合作的关键环节
（合同管理、缺货管理、陈列管理、促销管理、谈判技巧等）
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
2
一、现代渠道概况
1、现代渠道的定义
KA （key account）：在当地市场有一定市场影响力及销 售贡献率，具有现代营运管理模式及形象、信誉度,并达到 一定规模的现代零售终端。
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
19
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
20
现代渠道队伍人员职责的变化
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
• 促销条款：海报是零售商最重要的促销方式之一，现在已经变成部分零售商
的盈利手段之一；特殊陈列是零售商充分利用自身资源而产生的条款；
• 费用条款：新店开张、新商品、周年庆、节庆、网络信息、服务费等； • 物流条款：零售商在有DC时所产生的一种费用，总体上可以降低供应商的物
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采购部• 计划和采购职能
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
14
采购部• 采购职能
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
15
采购部• 计划职能
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
16
三、现代渠道管理模式
模式一“领头型”：典型代表－宝洁公司
市场促销部(CMO)
大中国区销售总监
北中国 分销商渠道
• 与现代渠道合作的关键环节
（合同管理、缺货管理、陈列管理、促销管理、谈判技巧等）
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
2
一、现代渠道概况
1、现代渠道的定义
KA （key account）：在当地市场有一定市场影响力及销 售贡献率，具有现代营运管理模式及形象、信誉度,并达到 一定规模的现代零售终端。
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
19
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
古井贡酒现代渠道操作基础培训版(简化版)
20
现代渠道队伍人员职责的变化
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
做酒营销策划方案ppt怎么做
做酒营销策划方案ppt怎么做以下是一份酒营销策划方案PPT的示例，包括主要内容、结构和设计建议，供你参考。
一、背景介绍1. 公司介绍：在第一页，简要介绍公司的背景和业务范围。
包括公司名称、创立时间、产品系列等。
2. 酒市场概况：介绍酒类市场的规模、增长率以及市场趋势。
可以使用图表、数据和关键信息来说明。
二、目标市场分析1. 目标市场定位：确定主要目标市场，如消费者群体、地理位置和渠道销售。
2. 消费者洞察：分析目标市场的消费者需求、偏好和行为。
通过市场调研、用户反馈等方式获取相关数据和信息。
3. 竞争对手分析：评估主要竞争对手的产品特点、品牌形象和市场份额。
通过比较自身优势与竞争对手之间的差距，确定自身的竞争优势。
三、品牌定位与策略1. 品牌定位：明确品牌形象、品牌价值和品牌定位。
例如，高端豪华、亲民民俗或创新前卫等。
2. 品牌故事：讲述关于品牌的故事，通过情感共鸣吸引消费者。
可以结合品牌历史、创始人故事、产品工艺等进行展示。
3. 品牌价值主张：阐述产品的核心价值，包括品质保证、创新性、健康与环保等。
4. 品牌传播策略：制定品牌的传播策略，包括广告、宣传、社交媒体等渠道的选择和执行计划。
四、市场推广计划1. 目标市场推广：确定主要目标市场推广策略和渠道选择，如电视广告、户外广告、杂志广告、社交媒体等。
2. 销售促进活动：设计和计划销售促进活动，如折扣、礼品、试饮活动等，以吸引消费者购买。
3. 线上推广：制定线上推广计划，如网站建设、电商平台合作、社交媒体宣传等。
4. 线下推广：设计线下推广活动，如参展、派发宣传册、开展品鉴会等。
5. 渠道推广：与渠道合作伙伴进行合作，开展联合市场活动，以提高产品的曝光度和销售量。
五、营销预算与成效评估1. 营销预算：制定营销预算，对各个营销活动进行费用估算，并根据实际情况进行调整。
2. 成效评估：对营销活动的效果进行评估，包括销售额、市场份额、品牌知名度等。
通过数据分析和用户反馈等手段进行具体评估。
烟酒店的运作思路ppt课件
对产品进行攻关团购，定期开展产品的品鉴营销工作 专场促销
46
47
针对对象 活动形式
消费者 终端老板
婚宴团购促销 高考升学 婚嫁丧娶 等 通过开展婚宴 采用赠送额外的配称消费品如饮料等进行搭配赠送、其他礼品 等
即买即增 买即赠送烟、特产等 形式简便，一般用于新产 品上市、产品换包装、终端拦截等目的
65
部门主管
业代督导
业代督导
业代督导
业代督导
* 促销员
代表进行划分区域，部分代表关注核心大客户或者连锁名烟酒店的客情维护
66
+ 薪资组成： + 基本薪资+日常工作考核薪资+绩效考核薪资+费用补助 + 各组成部分考核方法
67
+ 将名烟酒店终端作为新的战场进行重视， 对名烟酒店的日常管理就是每天的战斗
当前阶段，对大多数名烟名酒店来说，采取的是前两 种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展 目标。
27
+ 组织设置的目的： + 组织设置的原则： + 组织设置：
28
+ 人员设置： + 人员的借用： + 时间安排：
29
+ 共识每个人的拜访区域和每个人的拜访线路图，按照星期 确定，便于监督管理和规范化拜访
誉成本较高情况下获得补贴
经销商的批发分销体系，如南
２、推介能力较强，与其固定客户关系较好， 京的容氏烟酒、山东民饮
具有口碑传播能力
2、定期对名烟酒店老板开展新
产品品鉴
1、决定店面产品陈列、传播，并积极推动
2、决定是否执行或者帮助执行终端的消费者 促销等活动 3、能够在大部分时间对整个门店对品牌的推 介施加影响力，自身也是营业员之一，能够对 固定客户形成建议，对陌生顾客产生品牌选择
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针对对象 活动形式
消费者 终端老板
婚宴团购促销 高考升学 婚嫁丧娶 等 通过开展婚宴 采用赠送额外的配称消费品如饮料等进行搭配赠送、其他礼品 等
即买即增 买即赠送烟、特产等 形式简便，一般用于新产 品上市、产品换包装、终端拦截等目的
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部门主管
业代督导
业代督导
业代督导
业代督导
* 促销员
代表进行划分区域，部分代表关注核心大客户或者连锁名烟酒店的客情维护
66
+ 薪资组成： + 基本薪资+日常工作考核薪资+绩效考核薪资+费用补助 + 各组成部分考核方法
67
+ 将名烟酒店终端作为新的战场进行重视， 对名烟酒店的日常管理就是每天的战斗
当前阶段，对大多数名烟名酒店来说，采取的是前两 种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展 目标。
27
+ 组织设置的目的： + 组织设置的原则： + 组织设置：
28
+ 人员设置： + 人员的借用： + 时间安排：
29
+ 共识每个人的拜访区域和每个人的拜访线路图，按照星期 确定，便于监督管理和规范化拜访
誉成本较高情况下获得补贴
经销商的批发分销体系，如南
２、推介能力较强，与其固定客户关系较好， 京的容氏烟酒、山东民饮
具有口碑传播能力
2、定期对名烟酒店老板开展新
产品品鉴
1、决定店面产品陈列、传播，并积极推动
2、决定是否执行或者帮助执行终端的消费者 促销等活动 3、能够在大部分时间对整个门店对品牌的推 介施加影响力，自身也是营业员之一，能够对 固定客户形成建议，对陌生顾客产生品牌选择
酒业市场营销渠道分析共29页PPT资料
烟名酒店占47％。 • 2.消费者饮用度数在35°到42°之间，占56％，其他
度数占44％。 • 3.消费者购买转龙液酒大部分都自己饮用，占84％，
关于送礼、宴请、收藏占总体的16％。 • 4.消费者网购一年就一到五次，占总体的94％。 • 5.消费者购买白酒价位一般在40元以下，占了44％；
40到60元的也占到了36％；60元以上的占20％。
酒营销渠道现状提出其他营销渠道的拓展方法和方 向。
二、调查对象及背景
• （一）调查对象： 包头市昆区及青山区的部分消费者和部
分经销商。 • （二）调查背景
昆区转龙酒业的产品稀少，大多的消费 者不了解转龙酒业的产品；青山区的消费者也有很 多的消费者不了解转龙酒业的产品；由于其他白酒 品牌的竞争力度也很大，对转龙酒业的冲击是比较 大的。
八、调查结论及存在问题
• （一）经销商的调查结论 • 1.店里卖的最好的是金骆驼，占总体的66％；河套王占总体的
17％；牛栏山是10％。 • 2.在包头，93％的消费者喜欢喝清香型的，7%的喜欢喝其他香
型的。 • 3.白酒销售价格在40到60元的占39％；40以下的是35％；60元
以上的是26％。 • 4.经销商中看重产品销售量的人，占调查数据总体74％。 • 5.经销商销售的酒大多数都是从代理商和厂家直接进货的。 • 6.经销商将白酒卖给个人消费者，占调查总体的85％。 • 7.从竞争对手上看，红酒和保健酒对白酒的威胁占总体的94％
应对方法
例如：商场、大型超 市，可以增加更多的 转龙酒业白酒专柜； 名烟名酒店，也可以 增加一些转龙液酒的 专柜；餐饮，为了增 加形象，设立转龙酒 业的白酒专柜，会让 消费者对转龙酒业品 牌的印象更加深刻。
盘中盘模式
度数占44％。 • 3.消费者购买转龙液酒大部分都自己饮用，占84％，
关于送礼、宴请、收藏占总体的16％。 • 4.消费者网购一年就一到五次，占总体的94％。 • 5.消费者购买白酒价位一般在40元以下，占了44％；
40到60元的也占到了36％；60元以上的占20％。
酒营销渠道现状提出其他营销渠道的拓展方法和方 向。
二、调查对象及背景
• （一）调查对象： 包头市昆区及青山区的部分消费者和部
分经销商。 • （二）调查背景
昆区转龙酒业的产品稀少，大多的消费 者不了解转龙酒业的产品；青山区的消费者也有很 多的消费者不了解转龙酒业的产品；由于其他白酒 品牌的竞争力度也很大，对转龙酒业的冲击是比较 大的。
八、调查结论及存在问题
• （一）经销商的调查结论 • 1.店里卖的最好的是金骆驼，占总体的66％；河套王占总体的
17％；牛栏山是10％。 • 2.在包头，93％的消费者喜欢喝清香型的，7%的喜欢喝其他香
型的。 • 3.白酒销售价格在40到60元的占39％；40以下的是35％；60元
以上的是26％。 • 4.经销商中看重产品销售量的人，占调查数据总体74％。 • 5.经销商销售的酒大多数都是从代理商和厂家直接进货的。 • 6.经销商将白酒卖给个人消费者，占调查总体的85％。 • 7.从竞争对手上看，红酒和保健酒对白酒的威胁占总体的94％
应对方法
例如：商场、大型超 市，可以增加更多的 转龙酒业白酒专柜； 名烟名酒店，也可以 增加一些转龙液酒的 专柜；餐饮，为了增 加形象，设立转龙酒 业的白酒专柜，会让 消费者对转龙酒业品 牌的印象更加深刻。
盘中盘模式
酒营销方案主体框架方案PPT模板
业务人员考核原则
一手考核销售回款，一手考核网络铺设完成率，负项考核客户库存的周转率
Footer Text
4/22/2020 16
谢谢！
Footer Text
4/22/2020 17
1
酒类餐饮(中高档 酒楼）
20
20
20
30
30
30
30
20
商超店铺（大型
2
商超）
20 20 30 30 30 20
200 45% 150 34%
3
名烟名酒店
10 10 15 15 15 15
80 18%
4
通路批发
2
2
2
1
1
1
1
10 2%
5
团购特渠
0 0%
合计：
52 52 67 76 76 66 31 20
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渠道规划
经销 商
酒类 餐饮
商超 零售
名烟 名酒 店
通路 批发
团购 特渠
4/22/2020 3
到渠道到月计划分解
单位：万
序号
渠道
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 占比
1
酒类餐饮(中高档 酒楼）
12
商超店铺（大型
2
商超）
10
12 19.2 19.2 14.4 19.2 26.4 33.6 36 10 16 16 12 16 22 28 30
酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向 终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。
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洋酒售卖渠道策划方案模板
洋酒售卖渠道策划方案模板一、背景介绍随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，洋酒市场在中国逐渐兴起。
洋酒以其独特的口感和品质备受消费者的喜爱，市场需求日益增长。
然而，洋酒售卖渠道的建立与发展是成功销售洋酒的关键之一。
本文旨在提供一个，帮助洋酒企业制定有效的销售渠道策略。
二、目标客户群体分析1. 客户群体细分：根据洋酒的特点和消费者的需求，将目标客户群体细分为高端消费者、洋酒爱好者、礼品购买者等。
2. 客户需求分析：了解目标客户群体的购买动机、消费习惯以及对洋酒品牌的偏好，并据此制定相应的销售渠道策略。
三、销售渠道策略1. 线下销售渠道：a. 高端酒店和餐厅：与高端酒店和餐厅合作，将洋酒纳入酒单，提供高品质的洋酒消费体验。
b. 高端零售店：选择知名度高且有一定消费力的百货公司、专卖店等渠道进行销售，提供专业的洋酒咨询和服务。
c. 礼品渠道：与礼品公司、礼品店等合作，将洋酒作为高端礼品销售，满足消费者的送礼需求。
2. 线上销售渠道：a. 电商平台：在知名的电商平台开设洋酒专区，提供方便快捷的在线购买服务，并加强产品展示和宣传。
b. 社交媒体：通过社交媒体平台开展洋酒推广活动，增加品牌曝光度和消费者的购买意愿。
c. 官方网站：建立洋酒品牌的官方网站，提供详细的产品信息和购买指南，增强消费者对品牌的信任感。
四、销售渠道管理1. 渠道选择与合作：a. 根据目标客户群体和销售策略，选择合适的销售渠道进行合作，确保产品能够准确地传递给目标客户。
b. 与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，加强沟通与协调，共同推动销售业绩的提升。
2. 渠道培训与支持：a. 为渠道合作伙伴提供专业的洋酒知识培训，提高其销售能力和产品推广能力。
b. 提供市场推广支持，如广告宣传材料、促销活动支持等，帮助渠道合作伙伴提升销售业绩。
五、总结与展望本文提供了一个洋酒售卖渠道。
白酒-烟酒店渠道操作手册 ppt课件
ppt课件
4
名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点
盈利模式分类 资源盈利模式 区域位势盈利模式 以烟带酒盈利模式 机会性盈利模式 跟风式盈利模式
模式特点
•社会、人脉资源优势 •物质资源优势
•位置优越、流动客户优势 •客源问题不发愁
•在烟草方面有优势，或者平 价销售，获得客户认可
•相对资源优势不明显，没有 长期固定客户
我们不仅应该告诉客户烟酒店很重要，还需要为客户提供有 效操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管 控方法，并陪衬以相应组织。
ppt课件
3
名烟名酒店渠道分析—渠道概述
• 烟酒店有几个比较明显的特点：
➢ 一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主 推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
17
名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
• 建立联营体终端资料库 每个月对联营体终端进行销售量统计 制定每个月每个联营体终端（包括连锁化联营体）的销售指标，并进 行奖励措施
• 定期检查，淘汰不合格的联营体，纳入新成员 评估的标准就是出货量、连续三个月的指标完成情况、终端生动化陈 列传播是否符合要求，对于销量表现较好的终端谈判纳入联营体体系 进行管理
白酒渠道运作模式.共78页文档
白酒渠道运作模式.
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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关于酒的营销策划方案ppt怎么做
关于酒的营销策划方案ppt怎么做第一部分：引言和背景介绍1. 引言（200字）引言部分需要概述酒的市场潜力和竞争环境。
简要介绍酒的种类和市场规模，同时提出制定营销策划的原因和目标。
2. 背景介绍（500字）背景介绍需要详细描述酒的品类和消费群体。
分析酒市场的竞争格局、消费者行为和趋势变化。
通过收集市场调研和消费者调查的数据，来支持后续制定的营销策划。
第二部分：目标市场和目标消费者1. 目标市场（1000字）在这一部分，需要明确确定酒的目标市场。
根据酒的种类和定位，分析不同目标市场的特点、需求和购买行为。
通过市场调研和竞争分析，确定最有潜力的目标市场。
2. 目标消费者（1000字）根据目标市场的确定，进一步细化目标消费者的特点和行为。
通过调查和研究消费者的品牌意识、消费偏好、消费观念和购买决策等方面的数据，对目标消费者进行细分。
将目标消费者的人口统计特征、兴趣爱好、行为特征等方面进行描述和分析。
第三部分：竞争分析和差异化优势1. 竞争分析（1000字）在这一部分，进行酒市场的竞争分析。
收集和整理竞争对手的市场份额、产品定位、销售渠道、品牌知名度和市场声誉等方面的数据。
对竞争对手的优势和劣势进行评估，并分析竞争对手可能采取的市场策略。
2. 差异化优势（1000字）基于竞争分析的结果，确定酒产品的差异化优势。
这些差异化优势可以包括产品质量、品牌知名度、渠道覆盖范围、服务质量等方面。
通过强调差异化优势，来推动消费者的购买行为和偏好。
第四部分：市场调研和推广策略1. 市场调研（1000字）在这一部分，介绍市场调研的目的、方法和结果。
市场调研可以包括定性和定量的研究方法，通过调查问卷、访谈、焦点小组等方式，了解消费者对酒的认知、偏好和购买意愿。
通过市场调研的结果，来确定推广策略和传播渠道。
2. 推广策略（1000字）根据市场调研的结果，制定酒的推广策略。
在PPT中可以列举几种常用的推广策略，如广告宣传、促销活动、产品展示等。
白酒渠道运作模式 ppt课件
• 有效到达消费者心中的渠道 • 方便到达消费者面前的渠道
ppt课件
6
运作心灵渠道
• 营销支点 • 营销势能
ppt课件
7
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑 力的特征。
差异化
目标针对性
ppt课件
8
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那
么弱，从而达成另外一种动态平衡
ppt课件
9
白酒的营销支点有哪些？
• 一类品牌
– 历史、文化、地位
• 二类品牌
– 口味、酿造工艺、储藏方式 – 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
• 三类品牌
– 包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
ppt课件
10
问题
• 我们的营销支点是什么？
ppt课件
11
营销势能
ppt课件
40
白酒产品扩大销售的主要途径（续）
主要途径
酒店的深耕 细作
加强公关团 购体系建设
乡镇/农村的 分销
优点
存在的问题
重要性
•直效沟通，需求了解，价 •自带酒水日益普及使
值提升
酒店终端销售比重降低
•销量贡献与市场促进作用 •平价酒水带来的高进
•价格形象宣传
店费用
•服务员推荐的口碑传播
•直指目标意见领袖
38
渠道发展变化趋势（续）
渠道
以前
现在/将来
重要性
传统零售网点 •存在且是重要销售渠道 • 随着现代主流渠道发展， 逐步畏缩
• 满足部分方便性购买需求
ppt课件
6
运作心灵渠道
• 营销支点 • 营销势能
ppt课件
7
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑 力的特征。
差异化
目标针对性
ppt课件
8
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那
么弱，从而达成另外一种动态平衡
ppt课件
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白酒的营销支点有哪些？
• 一类品牌
– 历史、文化、地位
• 二类品牌
– 口味、酿造工艺、储藏方式 – 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
• 三类品牌
– 包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
ppt课件
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问题
• 我们的营销支点是什么？
ppt课件
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营销势能
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白酒产品扩大销售的主要途径（续）
主要途径
酒店的深耕 细作
加强公关团 购体系建设
乡镇/农村的 分销
优点
存在的问题
重要性
•直效沟通，需求了解，价 •自带酒水日益普及使
值提升
酒店终端销售比重降低
•销量贡献与市场促进作用 •平价酒水带来的高进
•价格形象宣传
店费用
•服务员推荐的口碑传播
•直指目标意见领袖
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渠道发展变化趋势（续）
渠道
以前
现在/将来
重要性
传统零售网点 •存在且是重要销售渠道 • 随着现代主流渠道发展， 逐步畏缩
• 满足部分方便性购买需求
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LOREM IPSUM DOLOR
LOREM IPSUM DOLOR
3、市场密度
长沙共辖5区、3县、1市，是湖南省的中心城 市，人口众多，人均消费水平偏高，白酒消费 量巨大，以中高档高度酒为主。长沙白酒消费 者分布较广，每个不同的地区都有一定量的消 费者，顾客较分散，必须通过中间商将商品转 移到顾客手中。所以有必要在不同的区域建立 不同的中间商。
当地酒店买断现象严重，所需费用较高，大多数酒店都已被瓜分殆尽。高档星级酒店的 全部费用高达10万元，中型酒店需要3万元左右，小型酒店的全部费用在3000～5000元之间。 其中，产品品牌、客情关系也是决定费用多少的重要因素。促销员工资由基本工资和开瓶费 构成，基本工资约为800元/月，开瓶费依酒价、酒店档次的不同而不同几元到二十几元不等。
03
环境分析
part
LOREM IPSUM DOLOR
1、政治及法律法规因素
白酒行业会消耗大量水和粮食，耗能高、污染大，因此被列为限制发展行业。国 家对白酒实行“控制总量、调整结构、扶优限劣、降耗节粮”的产业政策，并相继 出台了一系列法律法规对白酒行业进行宏观调控。 从2012年开始，政策因素与产业周期发展因素叠加，让白酒业进入漫长的调整 期。2012年3月，国务院召开的第五次廉政工作会议上，明确指出要严格控制“三 公”经费，禁止用公款高档酒等。“三公消费”被限俨如白酒业的一场大挑战，加上 2012下半年，塑化剂事件的影响，白酒业步入寒冬期，挥别过去的“黄金十年”
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4、市场行为
浏阳河和金六福 的 知 名 度 ，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为 88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对 于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。
长沙酒店众多，餐饮业十分发达。星级酒店如华天大酒店、通程国际大酒店、金源大酒 店、鑫都大酒店、富丽华大酒店等四星级、五星级大酒店有十几家之多。中档酒店、主营餐 饮的连锁酒店约有3000家。中高档酒店消费的主流价位在100元以上，适合中高档产品入驻。 中小型酒店以大众消费为主，价位在30～80元之间，泸州老窖系列、金六福、浏阳河、邵阳 大曲都有一定的市场份额。
渠道效益分析 7
01
概括
part
湖南左宗棠酒业有限公司现有的系列酒品，相对于其他品牌酒产品
链过低。首先，白酒不同于饮料，在开展深度分销时受到销量、管理和
资金的三重压力；其次，白酒的终端与品牌的定位息息相关——就是说，
什么样的定位，就有什么样的终端。假如品牌的定位和终端的性质不协
调，白酒的终端营销将成为空话。最后，白酒的终端大部分属于“趋利、
题目：左公·湖湘梦酒长沙渠道设计方案 班级：营销 1222 组号：第五组 组员：黄 翔 120222083
雷艳霞 120222086 江 南 1202221105
概括 1 2 市场分析
环境分析 3 4 渠道目标及定位
渠道体系设计 5 6 渠道模式设计
短期型”终端，管理的难度很大，风险也大。如何解决好终端的占有、
控制、管理将是白酒品牌下一轮竞争的热点。白酒营销从通路为王时代
进入终端制胜时代，这是一个摆在每一个白酒企业老总面前的严峻课题。
品牌价值是独特的品牌个性、品牌定位和品牌诉求的综合体现，体
现为能够让消费者感知到的酒的质量，酒的韵味，酒的体验。许多白酒
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2、市场规模
长沙市民的白酒消费水平普遍偏高，所以众多酒商纷纷看中这块儿宝地。 目前，豫酒宋河粮液和五粮液子品牌II王者风范的广告做得正凶。高档市场也 杀出了个程咬金II琼坛世家，价格在280元/瓶左右。虽然在媒体上吵得沸沸扬 扬，销量并不见大。皖酒口子窖也在当地红红火火。越来越多的外地酒想在 激烈的市场竞争中分得一杯羹。地产酒主要集中在低档市场上，武陵大曲、 德山大曲、邵阳大曲等酒都有各自的消费群体，这些酒很受低薪阶层和广大 乡村消费者青睐。与中高档市场相比，低档市场无主流品牌，而且较为混乱。
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5、市场竞争者
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场 价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅 销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区 域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为 41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计 为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为 15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向 为礼品、酒楼和婚庆。
然而湖南本地酒市场格局没有变化，酒中酒霸、浏阳河和枝江大曲 等都是市场畅销产品。浏阳河年份酒目前主要在长沙的公务员消费中流 行，蓝色浏阳河则在长沙及其周边县市商超渠道销售较好。长沙市区拥 有沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际连锁超市，大卖场的进场费用3～5万 元，条码费千元左右。长沙主流价格为60～100元，受到消费者认可。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒）， 茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习 惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势 严峻况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
品牌的价值缺乏内涵，缺乏独特，缺乏对酒文化的理解。长沙作为湖南
省会城市湖湘文化中心。左公·湖湘梦酒需在长沙市场宣传左宗棠湖湘梦
的企业文化理念。
02
市场分析
part
1、市场类型
长沙的高档白酒市场被五粮液、茅台垄断;而浏阳河、金六福等中档 酒因大量的广告投入，对消费者起了较大的引导作用，所以长沙中档白 酒市场现在已被其垄断;低档酒依然同全国酒市一样，为川酒占领。