日化企业营销渠道策略分析.pptx
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日用化工行业中的市场营销策略和渠道管理
日用化工行业中的市场营销策略和渠道管理随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，日用化工产品在我们的日常生活中起着不可或缺的作用。
从洗发水、沐浴露到护肤品、清洁剂，日用化工产品已经成为人们生活的必需品。
因此，日用化工行业的市场营销策略和渠道管理显得尤为重要。
本文将从市场营销策略和渠道管理两个方面探讨日用化工行业的发展。
一、市场营销策略1.产品定位日用化工产品的特点是多样化和功能多元化。
针对不同的消费需求，企业需要对产品进行不同的定位，以满足消费者的多样化需求。
例如，针对不同肤质的人们，企业可以推出皮肤清洁系列产品，如洗面奶、爽肤水等；同时也可以推出具有修复、保湿等功能的护肤品，以满足不同肤质的需求。
2.品牌建设在日用化工行业，品牌建设是市场营销的关键之一。
通过建立品牌形象，企业可以树立消费者对产品的信任，提高品牌影响力。
因此，企业需要注重产品的品质和售后服务，同时积极开展品牌推广活动，如举办促销活动、广告宣传等，以吸引消费者并树立品牌形象。
3.渠道拓展市场营销策略中，渠道拓展是不可忽视的一环。
日用化工产品的销售渠道通常包括分销商、零售商和电商平台等。
企业需要与不同的渠道合作，将产品推广到更广泛的市场。
同时，企业还可以通过与线上平台合作，提高产品的曝光度和销售量，满足现代消费者对便利购物的需求。
二、渠道管理1.渠道选择在日用化工行业，选择合适的渠道对于企业的发展至关重要。
企业需要根据产品的特点和目标消费群体选择合适的渠道。
例如，面向大众市场的日用化工产品可以选择与大型零售商合作，如超市、药店等；而面向高端市场的产品则可以选择与专业护肤品店合作，以提供更专业的购物体验。
2.渠道管理渠道管理包括渠道招商、培训、物流等各个方面。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同促进市场的开拓和产品的销售。
同时，企业还需要为渠道提供培训和支持，确保产品能够得到有效的推广和销售。
另外，物流配送也是渠道管理的一项关键工作，企业需要确保产品能够准时到达消费者手中。
日化用品行业渠道拓展与市场开拓策略方案
日化用品行业渠道拓展与市场开拓策略方案第一章概述 (3)1.1 行业背景分析 (3)1.2 市场现状分析 (3)1.3 渠道拓展与市场开拓的重要性 (4)第二章市场调研与分析 (4)2.1 市场需求分析 (4)2.1.1 市场规模及增长趋势 (4)2.1.2 消费者需求结构 (4)2.1.3 市场细分 (5)2.2 竞争对手分析 (5)2.2.1 市场竞争格局 (5)2.2.2 竞争对手产品特点 (5)2.2.3 竞争对手营销策略 (5)2.3 消费者行为分析 (5)2.3.1 消费者购买决策因素 (5)2.3.2 消费者购买渠道偏好 (5)2.3.3 消费者使用习惯 (5)2.3.4 消费者口碑传播 (5)第三章品牌定位与策划 (5)3.1 品牌定位 (6)3.1.1 定位背景 (6)3.1.2 定位目标 (6)3.1.3 定位策略 (6)3.2 品牌策划 (6)3.2.1 品牌策划原则 (6)3.2.2 品牌策划内容 (6)3.3 品牌推广策略 (6)3.3.1 线上推广策略 (6)3.3.2 线下推广策略 (7)3.3.3 跨界合作 (7)第四章产品策略 (7)4.1 产品定位 (7)4.2 产品创新 (7)4.3 产品包装与设计 (8)第五章渠道拓展策略 (8)5.1 渠道选择 (8)5.2 渠道开发 (8)5.3 渠道管理 (9)第六章网络营销策略 (9)6.1.1 电商平台选择 (9)6.1.2 产品定位与展示 (9)6.1.3 价格策略 (9)6.1.4 营销活动策划 (10)6.1.5 物流与售后服务 (10)6.2 社交媒体营销 (10)6.2.1 内容策划 (10)6.2.2 互动营销 (10)6.2.3 KOL合作 (10)6.2.4 社群营销 (10)6.3 网络广告投放 (10)6.3.1 广告定位 (10)6.3.2 广告创意 (10)6.3.3 投放策略 (11)6.3.4 效果评估 (11)6.3.5 持续优化 (11)第七章线下营销策略 (11)7.1 实体店销售 (11)7.1.1 门店选址与布局 (11)7.1.2 产品展示与陈列 (11)7.1.3 员工培训与考核 (11)7.2 促销活动策划 (11)7.2.1 主题策划 (11)7.2.2 促销方式 (12)7.2.3 促销力度与时间 (12)7.3 公关活动组织 (12)7.3.1 活动主题 (12)7.3.2 活动策划 (12)7.3.3 媒体宣传 (12)7.3.4 活动评估 (12)第八章客户关系管理 (12)8.1 客户信息管理 (12)8.1.1 建立客户信息数据库 (12)8.1.2 数据分析与挖掘 (13)8.1.3 客户信息更新与维护 (13)8.2 客户满意度提升 (13)8.2.1 产品质量与售后服务 (13)8.2.2 个性化服务 (13)8.2.3 客户反馈与投诉处理 (13)8.3 客户忠诚度培养 (13)8.3.1 会员制度 (13)8.3.2 客户关怀活动 (13)8.3.3 品牌文化传播 (13)8.3.5 客户口碑营销 (14)第九章市场开拓策略 (14)9.1 新市场开发 (14)9.1.1 市场调研与定位 (14)9.1.2 产品创新与差异化 (14)9.1.3 市场推广策略 (14)9.2 市场细分 (14)9.2.1 消费者需求分析 (14)9.2.2 产品定位与定价策略 (14)9.2.3 渠道拓展与优化 (14)9.3 市场拓展渠道 (14)9.3.1 线上渠道拓展 (15)9.3.2 线下渠道拓展 (15)9.3.3 跨界合作与联盟 (15)9.3.4 公关活动与品牌形象塑造 (15)第十章实施与监控 (15)10.1 战略实施 (15)10.1.1 制定详细的实施计划 (15)10.1.2 建立高效的执行团队 (15)10.1.3 加强内部沟通与协作 (16)10.2 成效评估 (16)10.2.1 设定评估指标 (16)10.2.2 评估方法 (16)10.2.3 成效评估周期 (16)10.3 调整与优化 (16)10.3.1 分析评估结果 (16)10.3.2 制定改进措施 (17)10.3.3 持续优化 (17)第一章概述1.1 行业背景分析日化用品行业作为我国快速发展的消费品行业之一，近年来始终保持较高的增长速度。
日化用品市场渠道销售与产品开发策略方案
日化用品市场渠道销售与产品开发策略方案第1章市场概述与行业背景 (3)1.1 日化用品市场发展概况 (3)1.2 行业背景分析 (3)第2章竞争对手分析 (4)2.1 主要竞争对手概述 (4)2.2 竞争对手渠道销售策略 (4)2.2.1 A公司 (4)2.2.2 B公司 (5)2.2.3 C公司 (5)2.3 竞争对手产品开发策略 (5)2.3.1 A公司 (5)2.3.2 B公司 (5)2.3.3 C公司 (5)第3章渠道销售策略 (5)3.1 渠道类型与特点 (5)3.2 渠道选择与优化 (6)3.3 渠道拓展策略 (6)第4章产品开发策略 (6)4.1 产品定位与规划 (6)4.1.1 市场定位 (7)4.1.2 产品线规划 (7)4.1.3 品牌形象塑造 (7)4.2 创新与差异化 (7)4.2.1 技术创新 (7)4.2.2 产品形态创新 (7)4.2.3 差异化设计 (7)4.3 产品生命周期管理 (7)4.3.1 产品导入期 (7)4.3.2 产品成长期 (8)4.3.3 产品成熟期 (8)4.3.4 产品衰退期 (8)第5章市场调研与消费者需求分析 (8)5.1 市场调研方法与流程 (8)5.1.1 市场调研方法 (8)5.1.2 市场调研流程 (8)5.2 消费者需求分析 (9)5.2.1 消费者需求特征 (9)5.2.2 消费者需求趋势 (9)5.3 市场趋势预测 (9)第6章品牌建设与营销传播 (10)6.1 品牌定位与核心价值 (10)6.1.1 品牌定位 (10)6.1.2 核心价值 (10)6.2 营销传播策略 (10)6.2.1 产品推广 (10)6.2.2 情感营销 (10)6.2.3 精准营销 (10)6.3 媒体渠道选择与优化 (11)6.3.1 线上媒体 (11)6.3.2 线下媒体 (11)6.3.3 媒体渠道优化 (11)第7章供应链管理 (11)7.1 供应商选择与合作关系 (11)7.1.1 供应商选择标准 (11)7.1.2 合作伙伴关系建立 (11)7.1.3 供应商评价与激励机制 (11)7.2 生产管理与质量控制 (12)7.2.1 生产流程优化 (12)7.2.2 质量管理体系 (12)7.2.3 质量检测与追溯 (12)7.3 物流与配送管理 (12)7.3.1 物流网络规划 (12)7.3.2 仓储管理 (12)7.3.3 配送管理 (12)7.3.4 物流信息化建设 (12)第8章价格策略与促销活动 (12)8.1 价格策略制定 (12)8.1.1 确定定价目标 (12)8.1.2 选择定价方法 (13)8.1.3 制定价格策略 (13)8.2 促销活动策划与实施 (13)8.2.1 促销活动策划 (13)8.2.2 促销活动实施 (13)8.3 促销效果评估与优化 (13)8.3.1 促销效果评估 (14)8.3.2 促销优化策略 (14)第9章线上渠道销售策略 (14)9.1 电商平台运营策略 (14)9.1.1 平台选择与入驻 (14)9.1.2 产品布局与优化 (14)9.1.3 价格策略 (14)9.1.4 促销活动策划 (14)9.1.5 物流与售后服务 (14)9.2 社交媒体营销 (15)9.2.1 内容营销 (15)9.2.2 社交媒体矩阵构建 (15)9.2.3 KOL合作与粉丝互动 (15)9.2.4 营销活动策划 (15)9.3 网络广告投放策略 (15)9.3.1 广告定位与目标人群 (15)9.3.2 广告形式与创意 (15)9.3.3 投放渠道与优化 (15)9.3.4 效果监测与评估 (15)第10章售后服务与客户关系管理 (15)10.1 售后服务体系建设 (15)10.1.1 售后服务网络布局 (16)10.1.2 售后服务流程优化 (16)10.1.3 售后服务人员培训与管理 (16)10.2 客户关系管理策略 (16)10.2.1 客户分类管理 (16)10.2.2 客户信息管理 (16)10.2.3 客户关怀策略 (16)10.3 客户满意度提升与忠诚度培养 (16)10.3.1 产品质量保障 (16)10.3.2 售后服务满意度调查 (16)10.3.3 忠诚度培养措施 (16)第1章市场概述与行业背景1.1 日化用品市场发展概况日化用品市场作为我国快速消费品行业的重要组成部分，近年来呈现出稳步增长的态势。
日化线产品销售谋略(PPT112页)
79
成分：滑石粉、高岭土、氧化锌、钛白粉、碳酸钙、 碳酸镁、硬脂酸锌、硬脂酸镁淀粉、香粉、色素和树脂 粉末等原料，香粉饼、香粉密、香粉膏都是以香粉为基 础制成的。
质量要求：香味芬芳、无异味、无刺激性、粉质细腻、 无粗粒、无硬块，涂于面部附着力强、覆盖面积大，色泽 纯正，敷用后无不舒适的感觉。
80
胭脂、唇膏、眼影、指甲油
31
▪ 包装的检验
包装箱外部标志应有：①商品名称和商标;②干 皂含量及每连(块)标准重量；③每箱连(块)数、毛重、 净重和体积；④制造厂名及厂址；⑤生产批号及生产 日期；⑤检查箱体是否牢固；⑥是否受挤压变形、破 损；⑦有无水渍、印迹。
32
▪ 外观检验
要求是图案清晰，字迹清楚，形状端正，色泽 均匀，无不良异味。
10
❖ 肥皂的概念 ❖ 肥皂的分类 ❖ 肥皂的原料
11
肥皂是指至少含有8个碳原子的 脂肪酸或混合脂肪酸的碱性盐类的 总称。
12
按用途分
家用 工业用
13
❖ 油脂 ❖ 合成脂肪酸 ❖ 碱类 ❖辅助原料与填料
14
油脂的概念及类别
由一分子的甘油和三分子的脂肪酸脂化而成， 称为三脂肪酸甘油脂。
①固体油脂 ② 软性油
41
举例 ①直链烷基苯磺酸钠(LAS) ②脂肪醇硫酸钠(AS) ③脂肪醇聚氧乙烯醚硫酸盐(AES)
42
➢ 非离子表面活性剂
在水溶液中不会离解为带电荷的阴离子或阳离子， 即在水中呈中性的非离子的分子状态或胶束状态。
43
举例 ①脂肪醇聚氧乙烯醚(AEO) ②烷基糖苷(APG)
44
➢ 阳离子表面活性剂 在水中离解出的阳离子具有表面活性故通
③ 月桂酸含量高的油脂
④ 油脂的代用品
成分：滑石粉、高岭土、氧化锌、钛白粉、碳酸钙、 碳酸镁、硬脂酸锌、硬脂酸镁淀粉、香粉、色素和树脂 粉末等原料，香粉饼、香粉密、香粉膏都是以香粉为基 础制成的。
质量要求：香味芬芳、无异味、无刺激性、粉质细腻、 无粗粒、无硬块，涂于面部附着力强、覆盖面积大，色泽 纯正，敷用后无不舒适的感觉。
80
胭脂、唇膏、眼影、指甲油
31
▪ 包装的检验
包装箱外部标志应有：①商品名称和商标;②干 皂含量及每连(块)标准重量；③每箱连(块)数、毛重、 净重和体积；④制造厂名及厂址；⑤生产批号及生产 日期；⑤检查箱体是否牢固；⑥是否受挤压变形、破 损；⑦有无水渍、印迹。
32
▪ 外观检验
要求是图案清晰，字迹清楚，形状端正，色泽 均匀，无不良异味。
10
❖ 肥皂的概念 ❖ 肥皂的分类 ❖ 肥皂的原料
11
肥皂是指至少含有8个碳原子的 脂肪酸或混合脂肪酸的碱性盐类的 总称。
12
按用途分
家用 工业用
13
❖ 油脂 ❖ 合成脂肪酸 ❖ 碱类 ❖辅助原料与填料
14
油脂的概念及类别
由一分子的甘油和三分子的脂肪酸脂化而成， 称为三脂肪酸甘油脂。
①固体油脂 ② 软性油
41
举例 ①直链烷基苯磺酸钠(LAS) ②脂肪醇硫酸钠(AS) ③脂肪醇聚氧乙烯醚硫酸盐(AES)
42
➢ 非离子表面活性剂
在水溶液中不会离解为带电荷的阴离子或阳离子， 即在水中呈中性的非离子的分子状态或胶束状态。
43
举例 ①脂肪醇聚氧乙烯醚(AEO) ②烷基糖苷(APG)
44
➢ 阳离子表面活性剂 在水中离解出的阳离子具有表面活性故通
③ 月桂酸含量高的油脂
④ 油脂的代用品
日化企业营销渠道策略分析
2、渠道冲突和管理 （1）渠道冲突的类型 ①横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
②纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲 突
（2）处理渠道冲突原则 ①促进渠道成员合作 ②密切注视网络冲突 ③设计解决冲突的策略 ④渠道管理者发挥关键作用 ⑤渠道成员调整
3、激励渠道成员 （1）了解中间商的特征
中间商的独立性、担当顾客的采购代理人、 一般不保留品牌的销售信息、设法将商 品组成产品组合出售等。
缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长； 生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商 的售前售后服务不能够满足消费者。
2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道
利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级 渠道、三级渠道等。）
优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充 分利用中间商的职能作用，市场风险小
缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费 者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高
•
1、
功的路 。20.12.820.12.8Tuesday, December 08, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
•
2、
。0 6:49:02 06:49:0 206:491 2/8/20 20 6:49:02 AM
每天只看目标，别老想障碍
•
3、
。20.1 2.806:4 9:0206: 49Dec-208-Dec-20
②将各中间商的绩效与该地区的销售潜量 分析所设立的计划相比较。
（2）评估的内容 ①检查中间商的销售量及其变化趋势
②检查中间商的销售利润及其发展趋势
③检查中间商对推销本公司产品的态度是积极的、 一般的，还是较差的
④检查中间商同时经销有几种与本企业产品相竞 争的产品，其状况如何
日化用品市场营销策略创意PPT
利用趣味十足的AR互动，引导受 众体验，进而实现转化
会员/积分系统
异业联盟，进行销售转化即 可获得***会员积分/P币
—本章小结—
熟悉
对广告策略的掌握 对客户产品的熟悉 对自身资源的熟悉
掌握 了解
对互动营销的了解
游刃有余解决客户关心的问题，你就能赢得客户！
—后记—
为了加强对行业的基本了解 为了更好地理论指导实践…
大众 洗护 中低端 护理 采购 内容
产品
高端 护理
对客户产品的熟悉 品类/调性/价格/行业地位 不同品牌面对的受众千差万别
频道 架构
频道 内容
高精 自制
多终端
对***频道、内容如数家珍 熟悉不同频道/内容的观众人群属性 能够针对客户产品灵活推荐您呢
灵活运用终端资源 PC、客户端、移动端，差异化广告形式， 匹配不同调性广告主产品
2014上半年广告主子品牌投放费用一览（单位：万元）
23:7:23
1000万以上子品牌 500~1000万子品牌 100~500万子品牌
做大市场
抢占日化广告主第一阵营市场份额，深挖100~500万子品牌的营销潜力，做大整体市场！
哑铃型市场
橄榄球型市场
—本章小结—
信心
视频广告是日化广告主 互联网投放的NO.1， 我们面对非常好的市场 前景！
■ 2014上半年，华东日化TOP10广告主互联网视频贴片广告费用达到4.1亿元，占总投放费用的70.6%；在所有广告形式中位列第一。
视频广告成为日化广告主投放的第一选择，且遥遥领先，网络视频机遇无限！
2014上半年广告主投放***媒体费用 （单位：万元）
2968
万
5.1%<6.6%
会员/积分系统
异业联盟，进行销售转化即 可获得***会员积分/P币
—本章小结—
熟悉
对广告策略的掌握 对客户产品的熟悉 对自身资源的熟悉
掌握 了解
对互动营销的了解
游刃有余解决客户关心的问题，你就能赢得客户！
—后记—
为了加强对行业的基本了解 为了更好地理论指导实践…
大众 洗护 中低端 护理 采购 内容
产品
高端 护理
对客户产品的熟悉 品类/调性/价格/行业地位 不同品牌面对的受众千差万别
频道 架构
频道 内容
高精 自制
多终端
对***频道、内容如数家珍 熟悉不同频道/内容的观众人群属性 能够针对客户产品灵活推荐您呢
灵活运用终端资源 PC、客户端、移动端，差异化广告形式， 匹配不同调性广告主产品
2014上半年广告主子品牌投放费用一览（单位：万元）
23:7:23
1000万以上子品牌 500~1000万子品牌 100~500万子品牌
做大市场
抢占日化广告主第一阵营市场份额，深挖100~500万子品牌的营销潜力，做大整体市场！
哑铃型市场
橄榄球型市场
—本章小结—
信心
视频广告是日化广告主 互联网投放的NO.1， 我们面对非常好的市场 前景！
■ 2014上半年，华东日化TOP10广告主互联网视频贴片广告费用达到4.1亿元，占总投放费用的70.6%；在所有广告形式中位列第一。
视频广告成为日化广告主投放的第一选择，且遥遥领先，网络视频机遇无限！
2014上半年广告主投放***媒体费用 （单位：万元）
2968
万
5.1%<6.6%
日化公司分销渠道分析
施尼佳日化渠道分析报告姓名：班级：学号：目录一、公司简介----------------------------- 3二、竞争态势分析------------------------ 3三、企业战略------------------------------ 4四、渠道建设------------------------------ 5五、渠道管理----------------------------- 15六、渠道评估----------------------------- 19一、公司简介施尼佳（SHINIJIA)有限公司，成立于2012年6月，是一家集生产、销售、科研为一体的日化用品公司，施尼佳的主要业务范围有：日常护理、家居日用、美容美发等，旗下的品牌有很多，其中洗发护发产品品牌主要有：媚林（去屑）、丝动（柔顺）、康明（修复）等，家居日用品牌主要有：渍净（洗衣粉）、舒妃（洁面乳、爽肤水等个人护理）、洁婷（卫生纸柔湿巾等）。
施尼佳具有雄厚的经济实力，广泛的社会资源和独特的生产工艺，虽然公司起步不久，但已初见成果，因此潜力无穷。
施尼佳公司的经营理念是：以人为本，追求卓越。
我们始终把服务顾客当成我们的使命，坚持发展,团结一致,不断创新。
施尼佳专注日化，专业更懂你！二、竞争态势分析潜在的新进入者现有竞争者供应商购买者替代品的威胁运用波特五力模型分析施尼佳公司在行业中的竞争态势：⑴供应商的讨价还价能力我们的产品都是由自己公司的生产部生产，因此供应商是自己，自主研发，自主生产，因此，供应商对我公司无影响。
⑵购买者的讨价还价能力日化产品的购买者都是一般消费者，即个体消费者，他们一般是不会大宗购买，购买决策受其他因素影响也不大，加之我公司采取全国统一零售价，购买者讨价还价的能力比较弱。
⑶新进入者的威胁每年新进入日化零售或批发的商家数不胜数，另外，厂家供应商进行扁平化的渠道建设，自己开设实体店面销售，抢占消费市场，使得市场竞争更加激烈。
日化用品市场推广及渠道建设策略
日化用品市场推广及渠道建设策略第一章市场环境分析 (2)1.1 市场现状 (2)1.2 市场规模与增长趋势 (2)1.3 消费者需求分析 (2)1.4 市场竞争格局 (3)第二章产品定位与策略 (3)2.1 产品定位 (3)2.2 产品线规划 (3)2.3 产品差异化策略 (4)2.4 产品创新与升级 (4)第三章品牌建设与推广 (4)3.1 品牌定位 (5)3.2 品牌形象塑造 (5)3.3 品牌传播策略 (5)3.4 网络营销与社交媒体 (6)第四章渠道建设策略 (6)4.1 渠道选择与布局 (6)4.2 渠道合作伙伴关系管理 (6)4.3 渠道营销策略 (7)4.4 渠道风险控制 (7)第五章传统渠道拓展 (7)5.1 超市与便利店 (7)5.2 百货商场与专卖店 (7)5.3 代理商与分销商 (8)5.4 跨区域市场拓展 (8)第六章电子商务渠道建设 (8)6.1 电商平台选择 (8)6.2 电商平台运营策略 (9)6.3 电商营销推广 (9)6.4 电商物流与售后服务 (9)第七章线上线下融合策略 (10)7.1 线上线下互动营销 (10)7.2 线上线下渠道整合 (10)7.3 线上线下服务融合 (10)7.4 线上线下品牌一致性 (10)第八章营销活动策划与实施 (11)8.1 节假日促销活动 (11)8.2 会员营销活动 (11)8.3 线上线下联合活动 (11)8.4 营销活动效果评估 (12)第九章客户关系管理 (12)9.1 客户信息收集与分析 (12)9.2 客户满意度提升 (12)9.3 客户忠诚度培养 (13)9.4 客户服务与投诉处理 (13)第十章市场监控与调整 (13)10.1 市场动态监测 (13)10.2 市场竞争分析 (14)10.3 市场策略调整 (14)10.4 风险预警与应对 (14)第一章市场环境分析1.1 市场现状我国经济的持续增长和居民消费水平的提高，日化用品市场呈现出日益繁荣的态势。
日化品行业的营销渠道整合和产品创新计划
日化品行业的营销渠道整合和产品创新计划第一章营销渠道整合概述 (3)1.1 渠道整合的意义 (3)1.2 渠道整合的现状分析 (3)1.3 渠道整合的发展趋势 (3)第二章市场调研与分析 (4)2.1 市场环境分析 (4)2.1.1 宏观环境分析 (4)2.1.2 行业环境分析 (4)2.2 消费者需求调研 (4)2.2.1 消费者群体划分 (4)2.2.2 消费者需求特征 (5)2.2.3 消费者购买行为分析 (5)2.3 竞争对手分析 (5)2.3.1 市场竞争格局 (5)2.3.2 主要竞争对手分析 (5)2.3.3 竞争对手市场策略分析 (5)第三章渠道整合策略 (6)3.1 传统渠道整合 (6)3.1.1 优化渠道结构 (6)3.1.2 提升渠道服务质量 (6)3.1.3 渠道协作与共赢 (6)3.2 电商渠道整合 (6)3.2.1 拓展电商平台 (6)3.2.2 优化电商运营策略 (7)3.2.3 跨界合作与融合 (7)3.3 跨渠道整合 (7)3.3.1 渠道资源共享 (7)3.3.2 渠道营销协同 (7)3.3.3 渠道服务融合 (7)第四章产品创新概述 (8)4.1 产品创新的意义 (8)4.2 产品创新的原则 (8)4.3 产品创新的发展趋势 (8)第五章产品创新策略 (9)5.1 基于市场需求的创新 (9)5.2 基于技术创新的创新 (9)5.3 基于品牌塑造的创新 (9)第六章产品创新流程 (9)6.1 创意与筛选 (9)6.1.1 创意来源 (9)6.1.2 创意筛选 (10)6.2 概念验证与设计 (10)6.2.1 概念验证 (10)6.2.2 设计 (10)6.3 原型开发与测试 (10)6.3.1 原型开发 (10)6.3.2 测试 (11)第七章渠道整合实施与推广 (11)7.1 渠道整合实施步骤 (11)7.1.1 明确整合目标 (11)7.1.2 分析现有渠道状况 (11)7.1.3 制定整合方案 (11)7.1.4 优化渠道结构 (11)7.1.5 建立渠道协同机制 (11)7.2 渠道整合推广策略 (11)7.2.1 渠道宣传推广 (11)7.2.2 渠道培训与激励 (12)7.2.3 渠道合作拓展 (12)7.2.4 渠道服务优化 (12)7.3 渠道整合效果评估 (12)7.3.1 评估指标设定 (12)7.3.2 数据收集与分析 (12)7.3.3 效果评估与调整 (12)7.3.4 持续优化与改进 (12)第八章产品创新营销策略 (12)8.1 新品发布策略 (12)8.2 品牌推广策略 (13)8.3 营销活动策划 (13)第九章营销渠道整合与产品创新的协同作用 (14)9.1 渠道整合与产品创新的关系 (14)9.1.1 渠道整合的概念与意义 (14)9.1.2 产品创新的概念与价值 (14)9.1.3 渠道整合与产品创新的关系分析 (14)9.2 协同创新的策略与方法 (14)9.2.1 建立跨部门协同创新团队 (14)9.2.2 创新激励机制 (14)9.2.3 强化产学研合作 (14)9.2.4 建立线上线下相结合的营销模式 (14)9.3 协同创新的成效分析 (15)9.3.1 提高产品竞争力 (15)9.3.2 优化营销渠道 (15)9.3.3 增强创新能力 (15)9.3.4 提高客户满意度 (15)第十章未来发展展望与建议 (15)10.1 行业发展趋势预测 (15)10.2 营销渠道整合与产品创新的方向 (15)10.3 发展建议与策略 (16)第一章营销渠道整合概述1.1 渠道整合的意义市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，日化品行业面临着前所未有的挑战。
日化企业销售核心技能与渠道管理
参考文献推荐
《日化行业报告》
该报告主要介绍了日化行业的市场现状、发展趋势、竞争格局等，为日化企业 制定销售策略和渠道管理策略提供了参考。
《化妆品行业分析报告》
该报告主要分析了化妆品行业的市场现状、发展趋势、消费者需求等，为日化 企业在化妆品领域开展销售和渠道管理提供了参考。
1.谢谢聆 听
销计划。
选择促销手段
选择合适的促销手段，如满减 、折扣、赠品等，以吸引客户 和提高销售业绩。
确定促销力度
根据市场情况和竞争对手的促 销力度，确定合理的促销力度 ，确保既能够吸引客户又不会 导致亏损。
精准投放
精准投放促销信息，确保目标 客户能够及时获取到相关信息
，提高促销效果。
渠道风险管理与应对
识别潜在风险
面分析。
数据处理
运用数据分析工具，对销售数据进 行整理、分析和解读，发现销售趋 势和问题。
数据应用
根据数据分析结果，制定销售策略 和方案，提高销售业绩和市场占有 率。
销售团队建设与激励
团队组建
选拔优秀的销售人才，组建高效 的销售团队。
培训与发展
定期开展销售培训和技能提升课 程，提高销售团队的专业素质和
线上渠道
在电商平台等线上渠道，销售人员需 要熟悉网络营销技巧、掌握电子商务 平台操作和维护技能，同时需要制定 合理的价格策略和促销活动方案。
02 销售核心技能
客户关系管理
客户信息收集与分类
有效地收集和整理客户信息，根据客户需求和特点进行分类，以 便更好地满足客户需求。
客户沟通技巧
与客户建立良好的沟通关系，了解客户的需求和反馈，及时调整销 售策略，提高客户满意度。
案例讨论与启示
要点一
日化行业企业营销渠道管理
日化行业企业营销渠道 管理
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
2020年4月10日星期五
议程
什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
•2
What is channel? 什么是渠道
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
•3
What is a Distribution channel 什么是分销渠道？
男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
我们的心态应该是－－帮助别人去买
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
Support 支持
No Satisfction
•Relating 联系
No Trust
•Advocating 介 绍
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
•12
•渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道?
•----老板的观念
将孰有能?
•---部门,好门市
法令孰行?
•---规章制度是否健全
兵众孰强?
•---资金强,人力多
士卒孰练?
•---人员的技能及培训
赏罚孰明?
•---规章的执行力度
书山有路勤为径，
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
Value moudel critical success factors
价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 没有很大的库存 针对直接市场 需要不断地更新技术以保证竞争力 老用户是他们的收入buffer
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将孰有能?
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日化行业企业营销渠道管理
日化行业企业营销渠道管理CATALOGUE目录•日化行业概述•日化行业营销渠道现状•日化行业营销渠道管理策略•日化行业营销渠道管理实践•日化行业营销渠道管理挑战与对策•日化行业营销渠道管理未来趋势CHAPTER日化行业概述日化行业是快速消费品行业的重要组成部分，涵盖了美容美发、化妆品、口腔清洁、家居护理等多个子行业。
日化产品主要满足人们日常生活中的个人护理和家庭护理需求，具有品种多样、更新换代快、消费频次高等特点。
日化行业简介日化行业市场规模日化行业发展趋势随着消费者对品质、功能和安全性的需求升级，日化行业正朝着高端化、精细化、个性化方向发展。
线上渠道成为日化行业的重要销售渠道，企业需要加强线上渠道的建设和管理。
绿色、环保、可持续发展的理念在日化行业中越来越受到重视，企业需要积极响应并采取相应措施。
CHAPTER日化行业营销渠道现状优点直销渠道能够直接与消费者建立联系，了解消费者需求，提高产品认知度和品牌忠诚度。
同时，直销渠道也能够有效控制库存和销售风险。
定义直销渠道是指企业直接向最终消费者销售产品或服务的方式。
在日化行业中，直销渠道通常包括面对面销售、电话销售、互联网销售等形式。
缺点直销渠道的缺点包括销售范围有限、成本较高、需要大量的人力资源等。
此外，直销渠道也难以覆盖所有的消费者群体。
直销渠道定义优点缺点经销商渠道电商渠道定义01优点02缺点03定义新媒体营销渠道优点缺点CHAPTER日化行业营销渠道管理策略多元化渠道策略010203线上渠道线下渠道直销渠道渠道优化策略030201渠道协同策略线上线下融合多渠道协同渠道协同创新CHAPTER日化行业营销渠道管理实践直接控制零售渠道宝洁公司对零售渠道进行直接控制，通过与大型零售商合作，建立长期稳定的合作关系，确保产品在零售终端的供应和销售。
多元化渠道策略宝洁公司采用多元化渠道策略，通过线上线下多渠道销售，满足不同消费者的购买需求。
其中，线上渠道以官方网站、电商平台为主，线下渠道则包括超市、百货商场、专卖店等。
日化产品各区域营销分析及规划(ppt 56页)
20
19.1
洗洁精
0
1
2
3
4
5
6
04.12.2019
4
安徽区域透明皂销售趋势
25
20
21.47
15
15.45 14.68
10
10.84
5 4.42
14.58 透明皂
0
123456
04.12.2019
5
安徽经销商变化
60
50 40
53
38
41
43
48
30
30
20
10
0
1
2
3
4
5
6月
04.12.2019
52%
50件以下
20%
04.12.2019
8
安徽区域规划
• 安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建 设；洗洁精产品销售提升
• 河南市场：经销商开发 • 工作目标： • 1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月 • 2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉
• 在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构； • 在渠道上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟； • 在产品 上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品； • 在传播上：电视媒体传播为主 • 在 价格上：稳定价格体系 • 在 促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者
• 2．海鸥、小保姆等江苏市场传统强势品牌开展对邦妮针对性的促销推广活动，而 2003年市场新进入品牌阿庆嫂更是在销售政策 、广告宣传、铺货车辆上都形成对 邦妮的直接威胁。
• （四）销售组织上
日化行业企业如何选择和管理营销渠道
直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服 务客户。
一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。
〔销售〕代理商 (sales)Agent
一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进行 商务谈判，但对商品没有所有权。
零售商 Retailer
批发商〔分销商〕 Distributior
一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费 者出售商品或服务。
选择和管理营销渠道
✓ 营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ ✓ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What
decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ✓ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ ✓ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？
一个商业企业，它向为了再出售或商业用途的顾客出售商 品或服务。
(2)中间机构的数目
Number of Intermediaries
➢ 企业必须决定每个渠道层次使用多少中间商。 ➢ 企业的所采取的分销政策影响中间商的选取
✓专营性分销(exclusive distribution)
✓选择性分销(selective distribution)
密集性分销 (extensive distribution)
➢ 密集性分销的特点是尽可能多地使用销售终 端来销售本企业的商品或劳务。当消费者要 求在当地能方便地购买时，密集性分销就至 关重要。
日化行业渠道营销与管理
日化行业渠道营销与管理1.日化行业基本情况 (2)1.1日化品的定义、特点和划分 (2)1.2日化行业的经济地位及特点 (3)2.本土日化行业背景及现状 (3)2.1 知名日化企业及品牌简介 (3)2.2 国内日化市场的竞争格局 (5)3 本土日化市场渠道状况 (5)3.1 日化行业渠道 (5)4.日化企业产品终端营销和渠道管理问题分析 (6)4.3 普遍问题分析 (6)5.案例—保洁的渠道管理与变革 (8)5.1 保洁公司简洁 (8)5.1.1保洁公司简介。
(8)5.1.2保洁中国品牌 (8)5.2 初期的渠道建设 (10)5.2.1寻找分销商 (10)5.2.2分销渠道迅猛膨胀 (11)5.3 分销商2005计划 (11)5.3.1面临的问题 (11)5.3.2 变革措施 (12)5.3.2.1减少分销商数量 (12)5.3.2.2调整组织结构 (12)5.4 分销渠道管控—帮助分销商提升销售和管理水平 (13)5.5 大型零售商强势进入 (16)5.6 引导分销商转变，平衡不同渠道 (17)6.未来日化行业的发展趋势 (17)6.1 竞争白热化，市场细分与产品定位更加明确； (17)6.2 渠道多样化，商超、百货仍唱主角 (18)6.3 商超、百货、日化专营店渠道下沉，二三线城市竞争激烈 (18)6.4专营店走向特色化、专业化、连锁化 (19)1.日化行业基本情况1.1日化品的定义、特点和划分（1）日化品的定义是日用化工品，即经常甚至每天都要用到的化工品。
（2）特点：图1.1 化妆品按功能分类1.2日化行业的经济地位及特点日化行业是中国最早对外开发的行业之一，伴随着中国经济的迅速发展，日化行业发展也发展迅猛，平均每年以超过13%的速度增长，超过国内GDP增速。
日化行业细分出来的化妆品行业、家用洗涤行业都有几千亿规模。
与此关联的上游原材料生产、到下游的美容、美发、美体等服务行业，都在国民经济中起到非常重要的贡献作用。
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2、渠道冲突和管理 （1）渠道冲突的类型 ①横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
②纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲 突
（2）处理渠道冲突原则 ①促进渠道成员合作 ②密切注视网络冲突 ③设计解决冲突的策略 ④渠道管理者发挥关键作用 ⑤渠道成员调整
3、激励渠道成员 （1）了解中间商的特征
中间商的独立性、担当顾客的采购代理人、 一般不保留品牌的销售信息、设法将商 品组成产品组合出售等。
一、松散型分销模式（传统渠道模式） 1、特征 （1）成员在产权和管理权上独立 （2）网络之间缺乏信任感，且不稳定 （3）成员之间靠谈判和讨价还价建立联系 2、优点 （1）能及时了解市场和消费者需求的变化，从
②将各中间商的绩效与该地区的销售潜量 分析所设立的计划相比较。
（2）评估的内容 ①检查中间商的销售量及其变化趋势
②检查中间商的销售利润及其发展趋势
③检查中间商对推销本公司产品的态度是积极的、 一般的，还是较差的
④检查中间商同时经销有几种与本企业产品相竞 争的产品，其状况如何
⑤检查中间商能否及时发出订货单，计算中间商 每个订单的平均订货单
缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长； 生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商 的售前售后服务不能够满足消费者。
2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道
利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级 渠道、三级渠道等。）
优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充 分利用中间商的职能作用，市场风险小
缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费 者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高
企业在目标市场上，依据一定标准选择少 数中间商销售其产品。
优、缺点介于密集分销和独家分销两者之 间。
密集性分销 选择分销 独家分销
渠道的长度、 宽度
长而宽
较短而窄 短而窄
中间商数量 尽可能多的中 有限中间 一个地区一
间商
商
个中间商
销售成本
高
较低
较低பைடு நூலகம்
宣传任务承担 者
生产者
生产者、 中间商
生产者、 中间商
零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织。
零售商类型：有店铺零售商和无店铺零售商
②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销 商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权， 而代理商没有。
（2）选择中间商的条件 ①中间商的市场范围 ②中间商的产品政策 ③中间商的地理位置和自身的网络分布 ④中间商的产品知识和销售经验 ⑤中间商预期合作程度 ⑥中间商的财务状况及管理水平 ⑦中间商的促销政策和技术
（2）短渠道
利用一个中间商或直接销售。（包括零级 渠道和一级渠道）
优点：流通时间短，流通费用省；信息传 播速度快；有利于与中间商建立直接、 密切的关系。
缺点：生产者承担更多的商业职能，不利 于集中精力抓生产。
3、宽渠道和窄渠道
渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中， 使用相对类型的中间商的数量。
（1）密集性分销策略
（2）提供优质产品 （3）对重要中间商以特殊政策 ①互相投资、控股
②给予独家经销权和独家代理权 ③建立分销委员会 ④共同促销 ⑤人员培训 ⑥协助市场调查 ⑦销售竞赛 ⑧物质利益保证
4、分销渠道评估
（1）评估方法
①将每个中间商的业绩进行纵向比较，并 以整个群体的升降百分比作为评价标准， 对低于该群体平均水平的中间商必须加 强评估与激励措施。
商品类别
便利品、消费 选购品、 高价品、特
品
特殊品
色商品
第二节 营销渠道的选择和管理
一、影响渠道选择的因素
1、产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性、 标准化程度、技术性
2、市场因素：市场类型、顾客规模、购商品数 量、顾客地理集中度、购货时间间隔长短、竞 争者分销渠道
3、企业自身因素：企业的规模、实力和声誉； 产品组合；企业的营销管理能力；控制渠道的 要求和管理能力、可提供的服务
4、环境因素
5、中间商因素
*评估渠道应按照经济性标准、控制性标准、适 应性标准等三种标准进行。
二、渠道管理
1、选择营销渠道成员 （1）中间商类型
①按中间商再流通中所起的作用可分为批发商和 零售商。
批发商：指大批量购进商品，小批量转售给生产 者或其他商业企业的中间商。
批发商类型：商业批发商、经纪人和代理商、 生产者和零售商的分部和营业所、其他批发商。
优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、 控制价格；提供更良好的服务。
缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；
资金周转较慢；生产者风险较大。
（2）间接渠道
生产者通过中间商来分销商品。
优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广； 利用中间商的物流功能和销售经验，减少了资 金占用和耗费；减少了销售上的人、财、物的 投入。
通过较多中间商来分销商品，以扩大市场 覆盖面或快速进入一个新市场。
优点：与消费者的接触面较广
缺点：销售成本较高，中间商积极性较低
（2）独家分销策略
企业在一定时间、一定地区只选择一家中 间商分销商品。
优点：可得到中间商最大限度的支持
缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的 讨价还价的能力
（3）选择分销策略
第七章 营销渠道策略
第一节 营销渠道的性质
一、营销渠道的含义 营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、
分配路线等。 指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列
机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路 线、方式和环节。 1、营销渠道是一个网络。 2、营销渠道由一系列成员构成 （1）商流 （2）物流（实物流）
⑥检查中间商对用户的服务能力和态度，是否能 保证满足用户的需要
⑦检查中间商信用的好坏
⑧检查中间商对收集市场情报与提供反馈的能力
5、渠道成员的调整 （1）调整的条件
合同到期、合同变更和解除、营销环境发 生变化
（2）调整的内容
增减个别中间商、增减某个分销渠道、改 进整个分销渠道网络系统。
第三节 营销渠道模式
（3）货币流 （4）信息流 （5）促销流 *营销渠道的具体功能：收集信息、促销、
谈判、订货、承担风险、融资、商品所 有权转移等功能。
3、营销渠道正常运作需要建立一定的机制。
二、营销渠道的类型
1、直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道
生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何 中间环节的销售渠道。
形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销售、 电视销售、目录邮购、电话销售等