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如何进行销售渠道的拓展与优化销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，是企业整个销售过程中最重要的环节之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多元化，企业需要不断地拓展和优化销售渠道，以满足更多消费者的需要，提高企业的销售业绩。
本文将介绍如何进行销售渠道的拓展与优化。
一、现有销售渠道的评估在进行销售渠道拓展和优化之前，企业需要先对现有销售渠道进行评估。
评估包括对销售渠道的覆盖面、销售效果、成本等方面进行调查和分析。
通过评估，企业可以了解到现有销售渠道的优势和不足，并制定相应的改进方案。
评估的具体步骤如下：1.分析市场环境：了解市场的发展趋势、竞争对手及其销售渠道、消费者需求等情况，为销售渠道的选择提供参考。
2.分析销售数据：了解现有销售渠道的销售业绩、销售额、毛利率等数据，对目标销售业绩的实现情况进行评估。
3.分析销售渠道的成本：包括销售人员的薪酬、物流费用、广告宣传费用等，了解销售渠道的真实成本。
4.对销售渠道的质量进行检测：检测销售渠道中的产品质量、服务质量、售后支持等方面，确保销售渠道是可靠和稳定的。
通过以上评估，企业可以找出现有销售渠道的问题和瓶颈，并提出有效的解决方案。
二、销售渠道的拓展1.扩大分销网络：在选定的城市或地区开展分销网络，增加销售渠道的覆盖面。
在选择合作伙伴时，需考虑其分销能力、信誉度和对企业产品的认识程度。
2.建立线上销售渠道：随着互联网的发展，线上销售渠道已经成为新的增长点。
企业可以通过建立官方网站、电商平台等方式，进行线上销售。
线上销售渠道可以大幅度降低销售成本，同时可以扩大销售覆盖面，使产品更容易被消费者找到。
3.开发新产品，进军新市场：市场需求不断变化，企业需要不断研发新产品，以满足消费者的需求。
同时，开拓新市场，可以扩大销售渠道。
但是，进军新市场需要做好充分市场调研，了解市场的需求和竞争情况，并针对性地制定营销策略。
三、销售渠道的优化1.提高销售人员的素质：销售人员是销售渠道中最重要的一环。
关于网络营销方案5篇为了确保工作或事情顺利进行，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
下面是小编为大家收集的关于网络营销方案例文，希望你喜欢。
关于网络营销方案1一、前言全球现正陷入 Internet 的淘金热中，如何从 Internet 找到商机各行各业都使出浑身解数、Yahoo 与 Amazon 的成功可以证明Internet 商机无限、虽然本业还未赚钱。
但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。
小而美的企业也可能当主角了。
也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌。
(一)本案策划目的互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。
网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，高赛尔公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。
(二)整体计划概念略。
二、网络营销环境分析营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。
营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。
公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。
营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。
成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。
(一)市场环境分析我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨，从而使中国成为世界第三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊。
网络销售部管理标准要求一、宗旨1、在同等时间、同等资源下，让每个员工精准认识自己的能力。
2、网络进线的特殊性，要求我们是当下成单的高手，最差结果：第一次沟通要留下客户电话或QQ号码。
二、网络销售部人员下线标准1、每6天拉一次业绩循环；2、每次循环的最后1名下线服务，下线时间为7天（三个月后修正），服务范围：晚上打扫卫生，时间15分钟，晚7点之后达到。
3、下线打扫卫生的时间为7天，下线不能登录网络系统的时间为2天。
4、每月每位员工只能循环一次服务（打扫卫生＋不登录系统），若有循环重复排名后1名的，则往前倒推；5、每月月初第一轮循环（6天）安排上月整月累计业绩排名最后1名服务（打扫卫生＋不登录系统）。
总结：1、7天一次下线服务让我们更好地总结，每天要出一个话术分析总结；2、让大家争做20％的优秀员工；3、要有如履薄冰的心态，公司为每位员工提供在休息时间（4天）赶超20％优秀员工的平台机会。
4、网络部等同热线部门，资料开发向市场争取，占有市场份额。
5、网络部是企业索取市场资料的重要环节，每位成员都是最强的网络订购高手。
备注：员工在订单过程中要与客户说明，签收单后的第二天会有服务部门的老师教安装使用。
（个人不可服务教客户安装使用）三、网络销售部人员资源分配标准1、以6天一个循环，每位员工资源数量一致。
2、下发给热线人员的资源只能在手里留10天（内部互换循环）。
3、6天循环，发出额排名前20%的，第二轮循环的第一天前补前一轮循环发出订单数1倍资源。
四、网络销售部下线人员上线后资源分配标准1、数量：分配数量为下线期间总进线人均数的2倍；2、时间：下线人员上线的前一天晚上分配；3、来源：网络部下线期间未成单资源。
五、温馨提醒1、服务得让客户不好意思的前提一定是我们做人到位；2、不可给客户做点股或理财的业务；3、违反公司行为标准，下线打扫卫生，严重者开除。
（行为标准见共享栏）重点总结：根据电话中心促销政策报价，不可高报或低报。
如何对销售网络进行有效运作与管理对销售网络进行有效运作与管理是每个企业成功的关键之一。
以下是几个可以帮助您有效管理销售网络的关键要素。
1. 设定清晰的目标和战略规划：首先，您需要明确销售网络的目标以及实施策略。
这些目标和策略应与企业整体目标相一致。
例如，您可以设定销售额目标、市场份额目标或新客户获取目标。
根据这些目标，制定具体的行动计划，包括市场定位、产品推广和销售渠道选择等。
2. 选拔和培训优秀的销售团队：拥有一支高素质的销售团队是销售网络成功的关键。
确保您有一套科学的选拔机制，筛选出适应销售工作的人才。
同时，为销售人员提供持续的培训和发展机会，使其具备专业的销售技巧和产品知识。
通过提供激励措施，如奖金和晋升机会，激励销售团队更好地完成销售目标。
3. 建立有效的沟通与协作机制：有效的沟通和协作对于销售网络的运作至关重要。
建立一个开放的沟通渠道，使销售人员能够及时了解公司的销售目标、产品信息和市场动态。
同时，鼓励销售人员之间的合作和知识分享，促进团队的凝聚力和效率。
4. 使用有效的销售工具和技术：借助先进的销售工具和技术可以提高销售网络的效率和效果。
例如，您可以考虑使用客户关系管理（CRM）系统来管理客户信息和销售数据，以便更好地了解客户需求并制定个性化的销售策略。
另外，利用互联网和社交媒体等数字渠道，拓展销售网络的覆盖范围，吸引更多潜在客户。
5. 定期监测和评估销售网络的绩效：通过定期跟踪和评估销售网络的绩效，可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
建立一套科学的绩效评估指标，如销售额、客户满意度和市场份额等。
根据这些指标，制定相应的激励机制和改进计划，以提高销售网络的整体绩效。
综上所述，对销售网络进行有效运作与管理需要明确目标、培养优秀的销售团队、建立良好的沟通与协作机制、运用有效的销售工具和技术，并定期监测和评估销售网络的绩效。
通过这些关键要素的综合应用，您可以更好地管理和运营销售网络，提升企业的销售业绩。
2024年网络销售工作计划岁月静悄悄地流逝，____年逐渐远去，为了确保____年的工作能够顺利进行，现制定以下工作计划：一、公司网站的日常维护与更新将对公司网站后台信息及产品图片进行及时更新，管理和维护公司网站内容，确保其持续更新。
每日将安排约一小时时间，对公司网站后台的产品关键词及产品简介进行更新。
二、网络推广1. 关注产品信息在____的排名情况，有选择性地注册各类B2B平台、论坛、贴吧等（在注册电子商务网站信息时，需详细填写公司资料及产品供应信息）。
2. 利用知名网站发布公司信息及产品，以提升公司产品的知名度，例如好喇叭、一呼百应、灯火、环球经贸、环球厨卫等。
3. 根据季节变化，有针对性地发布产品信息：a) ____月份主要推广促销品，如广告笔、广告军刀、修容组、钥匙扣、收纳袋、杯子、摆件、广告鼠标垫、调味瓶等。
b) ____月份重点推广广告瓶起子、扇子、野餐包、野餐垫、沙滩休闲椅、户外餐具、防暑降温礼盒等。
c) ____月份推广乐扣杯子、保鲜盒、旅行餐具、花瓶摆件、丝绸画、钢化玻璃碗等。
d) ____月到明年____月，推广被子、羊绒围巾、效率手册、笔记本、健身用品、干货礼盒等。
4. 针对特殊节日，发布相关主题帖子。
5. 持续关注市场动态。
三、天助软件的管理1. 定期更新天助软件上的产品内容，发布新产品信息。
每日安排____小时，对天助软件上的商机（包括产品关键词、内容、标题）进行及时更新，并及时增加新的产品商机。
2. 天助软件的手动输入每日安排一小时时间。
四、产品知识的学习深入学习产品的性能、用途等知识，以便在接听客户电话时能更有效地沟通。
2024年网络销售工作计划（二）岁月静悄悄地流逝，____年度逐渐远去，为了确保____年度的工作能够有序进行，现特制定以下工作计划：一、公司网站的日常维护与更新将对公司网站后台信息及产品图片进行及时更新，管理和维护公司网站内容，确保其持续更新。
每日将分配约一小时时间，对公司网站后台的产品关键词和产品简介进行更新。
网络营销方案网络营销方案篇1网络营销策划方案是为达到肯定的营销目标而制定的综合性的、详细的网络营销策略和活动安排。
一份完整的网络营销策划方案必需包括以下几个基本要素：网站分析、网站优化、网站推广、网络营销培训、收费形式、经典案例、联系我们等七大模块。
网络营销策划方案书目一、网站分析1、网站流量分析（1）流量来路统计（2）阅读页面和入口分析（3）客流地区分布（4）搜寻引擎与关键词分析（5）客户端分析（6）电子商务转化率分析（7）SEO分析（8）访问深度分析2、站点页面分析（1）主页面整体分析（2）页面标签、关键字分析（3）超链接检查（4）阅读速度分析（5）页面布局分析（6）网站易用性分析（7）用户体验度分析（8）网站完整性分析3、网站运用技术和设计分析（1）分析目前技术是否采纳合理（2）分析网站构架是否合理（3）分析网站设计是否有亲和力、是否简单阅读（4）分析网站图片、动画、视频、文字之间的协调 4、网络营销基础分析（1）关键词分析（2）搜寻引擎登记状况分析（3）搜寻引擎排名状况分析（4）交换链接相关性（5）网络营销主要方法分析（6）网络营销公关环境分析5、网站运营分析（1）网络投资分析（2）网站运营策略分析（3）网站运营环境分析（4）网站运营工具分析二、网站优化1、网站结构优化2、网页标签优化3、网页减肥压缩4、超链接优化5、页面内容优化6、用户体验度优化6、管理员操作行为优化6、网站结构优化三、网站推广1、搜寻引擎排名（1）关键词选择（2）搜寻引擎登陆（3）搜寻引擎排名2、相关链接交换3、博客网络营销4、SNS营销5、论坛营销6、学问类问答营销7、软文推广8、网络广告投放四、网络营销培训1、网络营销培训2、网站运营培训3、网络营销顾问五、收费方式六、胜利案例七、联系我们网络营销策划方案具体撰写一、网站分析1、网站流量分析安装一套流量统计系统，可以清楚的推断网站目前全部营销手段的效果，并且还可以分析到：（1）流量来路统计可以清楚的统计到每年、每月、每日、客流是通过什么渠道来到网站的。
网络营销策划方案范文3篇网络营销是为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略和活动计划。
一份完整的网络营销策划方案必须包括以下几个基本要素：网站分析、网站优化、网站推广、网络营销培训、收费形式、经典案例。
下面是网络营销策划方案范文，欢迎参阅。
网络营销策划方案范文1一、公司简介康佳集团成立于19xx年x月x日，前身是“广东光明华侨电子工业公司”，是中国改革开放后诞生的第一家中外合资电子企业，初始投资4300万港元。
19xx年，康佳集团改组为中外公众股份制公司。
19xx年，康佳A、B股股票同时在深圳证券交易所上市，现有总资产近百亿元、净资产近四十亿元、总股本12.04亿股，华侨城集团为第一大股东。
康佳集团主要从事彩色电视机、手机、白色家电、生活电器、LED、机顶盒及相关产品的研发、制造和销售，兼及精密模具、注塑件、高频头、印制板、变压器及手机电池等配套业务，是中国领先的电子信息企业。
康佳集团着力于实施“卓越制造工程”，通过资本运营方式，在海内外构建了布局合理的生产经营格局，年总生产能力达2500万台。
康佳建立了一流的质量测试系统和环保控制体系，在全国彩电行业中首家获得ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系国际、国内双重认证，康佳彩电多次被评为“中国名牌产品”，彩电和冰箱也被国家质量技术监督局列为首批免检产品，并荣获了20xx年度深圳市市长质量奖。
康佳集团拥有覆盖面广、服务完善的营销服务网络，在国内建立了50多个营销分公司、数百个销售经营部及3000多个维修服务网点，海外业务也已拓展到世界100多个国家和地区。
康佳彩电国内零售市场占有率连续六年位居第一，手机也进入国产品牌三甲行列，“KONKA康佳”商标被国家认定为“中国驰名商标”，并入选“中国最有价值品牌”，品牌价值达150多亿元。
二、经营策略康佳集团始终以发展和提升为经营主旋律，不断进行管理创新，率先实现了低成本扩张的成功探索，构建了布局合理的生产经营战略格局，推行了价值经营与三大工程的竞争策略，实行业务单元事业部运作制，实施内部交易，全面推进企业的向前发展。
网络营销策划方案13篇网络营销策划方案篇1一、产品品牌1、华为品牌：全球领先的电信解决方案供应商，专注于与电信运营商建立长期的合作伙伴的关系。
拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务。
2、华为品牌的命名：华为手机目前的子品牌有三类，致力于低端市场的华为品牌，着眼中低端市场的荣耀以及放眼中高端市场的Ascend。
产品市场定位明确。
二、产品的定位1、商务型消费者的市场定位：商务型消费者需要处理的信息相对较多，而且手机的外显性比较强，所以既注重产品的功能，也注重产品的造型、外观。
还有商务人员出差的时间比较多，所以对电池的续航时间也要求比较高。
因此，华为手机在商务型消费者的市场定位要主要考虑功能、外观、续航三个方面。
2、大学生消费者的市场定位：大学生具有年轻人喜欢娱乐、交流、追求时尚的个性，在娱乐功能上比较注重一些技术含量高的功能，比如说个性化的铃声、图片处理、游戏、音乐等;大学生喜欢交流，所以需要超强的信息功能;大学生的主要任务还是学习，他们对一些学习方面的功能还是有所需求的，例如金山词霸、英汉互译词典、计算器、文档、公示等等;还有大学生喜欢运动、外出游玩，所以他们对手机防尘、防水、防摔有一定的要求。
因此，华为手机在大学生消费者的市场定位主要是根据大学生的需求，定制专业性的手机。
三、产品的包装1、承重抗摔、防水、防尘2、个性、时尚四、产品的售后服务1、提供保修：①售后网点维修②快递返厂维修③上门现场维修(维修人员上门维修时，携带一部备用机，如果无法现场修复手机而需要带回售后代理维修时，这部备用机可以暂时提供给用户作为临时手机使用，以免耽误用户用机)④提供包换(十五天包换)⑤提供包退(七天包退)⑥手机在售后服务中的期间费用有华为公司承担.(二)价格即根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
在以往的媒体宣传中，外界总认为华为的企业文化就是总裁任正非的众多管理思想，如“狼性文化”、“军事化管理”等一系列新式的管理思想，这些都集中体现在“华为基本法”中。
企业进行网络营销的有效方法第一：改变观念网络营销是机遇首先我们就是要正认识网络营销。
企业缺乏网络营销意识。
很多企业建立网站并无明确目的，有的仅仅是为了展示，有的是看到同行或其它公司建了网站觉得自己也应该建一个。
至于什么是网络营销营销，如何开展网络营销营销，完全一窍不通，有部分企业甚至觉得自己在传统行业里已经做得很不错，不需要花精力开拓网上业务。
第二：制定有效的网络营销计划进行效果监控制定科学的网络营销计划是顺利开展网络营销活动的重要组成部分，而经验的欠缺使大部分企业的网络营销人员在做营销规划时显得盲目和缺乏整体运筹把握，导致很多企业在进行网络营销活动时走了很多弯路，最后也没法达到期望的目标，所以在这块需要详尽的去了解目前公司和行业发展情况及网络营销的各种手段，请专业网络营销公司来对企业进行把脉。
而在进行网络营销活动时要掌握执行情况，进行有效监控，定期分析效果，根据实际数据及时调整。
第三：培训自己企业和网络营销人才网络营销能否取胜很大程度取决于有没有自己的网络营销团队。
这种团队的培养，是基于企业业务技巧的培训。
因为网络营销是一个工具，主要要看你的人员能否结合自己的业务来运用这个工具。
对他们的培训我主要是让他们掌握网络营销技巧在企业业务上的应用，比如：如何开展搜索引擎营销、如何利用网络免费资料、如何网上洽谈等。
第四：全面网络营销当我们企业有了自己的网络营销团队，在网络营销的尝试阶段，又得一定和利润，积累了一定的网络营销的网络营销经验时，这时企业就可以根据本公司的情况，来开展全方面的网络营销工作了。
第五：成立专门的网络营销部门并像运作传统的市场一样运作它一个企业如果要做网络营销，最好是公司组建一个小型的网络营销部门。
这个部门的人数可以根据自己公司的情况而定了。
这个部门最好包括有四种工种：网站建设及美工，网站编辑，网络营销专员。
公司对于这个部门的发展也可以分成三个阶段：团队组建，部门细分，稳步发展。
转载请注明出处济南网络营销：/wlyx/网络销售毕业实习报告一、实习说明(1)实习时间：20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日(2)实习地点：xxxx有限公司(3)实习性质：毕业实习二、实习单位简介2011年m月中旬在J商贸有限公司项目部进行毕业实习，实习的岗位是网络销售员，公司成立于2008年，给顾客提供商业行业信息化公共服务平台，服务着保健、医药等相关产业。
第3讲如何对销售网络进行有效运作与经管【本讲重点】怎样有效运作销售网络怎样有效经管销售网络怎样有效运作销售网络企业建立销售网络本身不是目的，而是要通过建立销售网络有效的销售产品。
企业建立销售网络之后，要达到通过销售网络促进销售产品的目的，必须具备各种条件。
根据目前我国企业的实际情况，企业建立销售网络之后，能够有效运作必须要具备以下六个条件：设计稳定的价格结构体系我国企业的实践经验证明，市场乱是从价格乱开始的，价格混乱必定导致市场混乱。
因此，确保销售网络能够有效运作的前提条件就是确保价格结构体系的稳定。
1．设计良好的价格结构体系企业首先要设计好自身产品的价格结构体系，以确保销售网络中各层次的经销商都可以得到相应的利润，从而确保销售网络能够得以正常运转。
企业的价格结构体系涉及到企业产品的出厂价、一批出手价、二批出手价及零售价。
企业价格结构体系设计的指导思想是使企业销售网络中每个层次的成员都能够得到应有的利润。
2．确保价格结构体系相对稳定价格结构体系设计好之后，必须确保价格结构体系的相对稳定。
价格结构混乱有两种情况：第一种情况在同一区域市场内，经销商之间为了争夺客户，压价倾销而导致的价格结构体系混乱。
第二种情况在不同区域市场之间，经销商因窜货而导致的价格结构体系混乱。
不管是哪一种原因引起的价格结构体系混乱，都会使企业的批发价和零售价很快跌至谷底，导致各层次经销商应得的利润下滑至零。
当企业产品的经销商从企业的销售网络中赚不到钱的时候，企业精心构建的销售网络就会土崩瓦解。
广告支持企业应该为经销商提供广告支持，来刺激消费者，提高消费者的购买欲望。
现在许多企业在给经销商提供广告支持时，有一个错误的做法——把广告费甚至货款交给经销商运作。
这种做法会导致一个相反的效果，许多经销商拿到广告费之后，并不是真正用于做广告，搞促销，而是拿到广告费之后，把广告当成一个利润空间，然后压低价格抛售，导致企业市场被扰乱。
根据目前我国企业的实际情况，要确保广告能够收到应有的效果，就必须实行“两统一分”原则。
1．两统统一广告创意与策划广告在各地市场的宣传内容、宣传重点和宣传方式应当做到基本统一，这样可以确保产品在不同市场上品牌形象的统一，有利于提升企业产品的品牌形象。
统一广告费用控制这样一方面可以使企业根据不同区域市场的情况进行广告投放，可以确保广告恰在此时的发布；另一方面可以健全广告效果，并根据变化来调整。
2．一分所谓一分就是在各地广告说明中要分别刊登当地经销商的名称、地址、电话，而不刊登企业的名称、地址、电话，通过这种方法支援企业产品的经销商，为稳定和有效运营销售网络奠定基础。
市场区域管制所谓市场区域管制，也就是企业要严格禁止跨区域销售。
如果某一个市场上有经销商窜货，那么就会扰乱其他市场上经销商的价格结构体系，其他市场的经销商为了报复那些窜货的经销商，就会反窜货，反跨区销售，这样就会使企业的价格体系迅速崩溃，因此在销售网络中，各区域经销商在不同区域市场上的跨区销售是销售的大忌，它对建立企业的销售网络有着极强的内部破坏力。
提供支持对经销商提供支持是企业的义务。
把产品交给经销商，然后等着经销商替企业打开市场，等着经销商把产品分销出去，这种做法已经落伍了。
正确的做法是企业把产品交给经销商之后，应当认识到这是万里长征走完的第一步，企业必须要给经销商提供强大的支持，例如对经销商进行培训，让他们掌握产品迅速销售出去的方法。
例如运用助销策略，协助一级批发商开发二级经销商，协助经销商开发周围市场，协助经销商向零售商铺货，协助经销商开展促销活动，协助经销商开设专卖店，协助经销商进行产品示范表演。
通过对经销商提供这些方面的支持、帮助，从而加快产品进入市场的步伐。
完善售后服务服务是企业销售过程的收尾环节，但是它却影响到企业的品牌形象。
在销售网络中应当完善售后服务的职能，上一级客户应当为下一级客户提供良好的服务，企业应当为其经销商提供服务支持，包括向经销商提供产品技术支持，处理销售过程中出现的产品损坏、变质，顾客投诉，退货换货等。
完善的售后服务是企业销售网络有效运作的保障。
严格结算制度严格的结算制度是保证销售网络有效运作的必备条件。
许多企业已经建立的销售网络不能正常运转的一个原因，就是货款回笼困难。
经销商之间互相压货，压企业的货款，使得企业经营难以维系。
为什么会导致货款回笼困难呢？主要原因在于企业的结算制度缺少“严格”二字，零售商压二级批发商的货款，二级批发商又拖欠一级批发商的货款，这样使得企业长期无法保证资金回收。
解决这个难题最有效的办法就是严格结算制度，实行现款提货，并且要将这一制度贯穿整个销售网络的每个环节。
【自检】检查企业所处销售网络的运转情况。
怎样有效经管销售网络销售网络是一把双刃剑，用得好可以达到企业的目的，可以促进产品的销售；用不好它会伤害企业自身。
今天许多企业的销售网络变成一把锋利的匕首，刺伤了企业。
现在许多企业有很好的产品，通过销售网络分销却导致价格混乱，导致经销商之间的窜货，其结果扰乱了企业的市场秩序，损害了企业的利益。
许多企业普遍存在这样的问题，业务量越大，经营越久，费用却越高，处境越困难，企业推出的新产品难以有效的在市场上推广，企业常常受制于经销商等等，这些问题的产生说明销售网络出现了故障。
如何加强对经销商的经管当企业与经销商的利益相一致时，企业对经销商的经管能力就大大增强；当企业与经销商的利益有差别时，企业经管经销商的难度就大大增加。
实践证明，企业经管经销商有三种方法。
图3－1 企业经管经销商的三种方法1．以合同加强对经销商的经管企业对经销商进行控制最简单的方法就是与经销商签定合同，在合同中企业要明确写清楚企业要求经销商必须履行的条款。
例如必须对价格进行经管，经销商的销售量必须达到的目标等等。
通过企业与经销商签定合同，通过向经销商提出明确的要求，以此来经管和控制经销商。
用合同的方法有助于实现企业的要求，明确划分企业与经销商的不同职责。
但是用合同方法来经管经销商同样有许多不足之处。
例如要求企业在与经销商签定合同时，事先全面确定企业对经销商的要求。
然而实践证明总会有一些出人意料的事情发生，企业不可能百分之百的预见将来会发生什事情，因此企业也就无法事前明确预见将来有可能出现的情况，并在合同上给经销商规定清楚。
如果当经销商发生了一些没有明确写入合同中的行为时，企业就无法经管经销商。
2．以利益加强对经销商的经管企业用合同法律的方法经管经销商，是在假设经销商肯定能够按合同执行的前提下实现的。
但是，一旦经销商不履行合同时，企业又有多少方法，有多少手段来迫使经销商履行合同呢？中国有这样一句话，“两利相衡取其重，两害相权取其轻”，经销商在采取某一个行动时，考虑的是这一行动能够给他带来的最大利益是什么。
如果这一行动不能够给经销商带来最大利益，经销商就不会去做这件事情。
因此，要确保经销商能够按照企业的意愿行事，首先要确保企业能够给经销商带来利益，如果企业带来的利益在经销商的利益中占的比重很小，那么企业所说的一切，经销商都会当成耳旁风。
有一位经销商就说得好：如果企业的产品销售状况好，企业就是上帝；如果企业的产品销售状况不好，经销商就是上帝。
这句话一针见血。
3．以客情关系加强对经销商的经管利益是控制经销商的重要方法，但是利益也不是万能的。
你的企业能够为经销商带来利益，可是竞争对手也可能为经销商带来更大的利益，在这种情况下企业又该如何经管经销商呢？企业要与经销商建立良好的客情关系。
感情沟通关系。
企业的业务员在与经销商打交道时，能够赢得经销商的信任，能够赢得经销商的好感，给经销商良好的印象，在这种情况下，企业制定的政策，企业确定的制度，企业提出的要求，经销商就会去遵守，愿意去执行。
目前许多经销商在与企业打交道时，基本上考虑的是“三好原则”，即产品好、企业好、企业的人好。
总之，企业经管经销商有这三种方法，一是可以与经销商签定合同，二是为经销商带来利益，三是与经销商建立良好的客情关系。
如果企业能够综合利用这三种手段与经销商交涉，用这三种手段经管、控制经销商，那么企业对经销商的经管就能够提升到一个更高的层次。
不同网络模式下的经销商经管目前，许多企业在销售网络中基本上实行区域总经销制、区域经销制和直营制。
这三种网络模式各有特点，在不同的网络模式下，企业对经销商经管控制的重点也是各不相同的。
1．区域总经销制所谓区域总经销制，是指在一定的区域内，企业只选择一家经销商独家经销自己的产品。
企业实行区域总经销制时，由于在一个区域市场上只有一个经销商，因此企业在发货、价格控制、终端市场、广告促销这些方面相对比较容易经管。
但是区域总经销制也有许多弊端。
第一个弊端使得企业在销售上比较依赖经销商，容易受到经销商的要挟，经销会挟市场以令企业，挟货款以令企业，向企业提出许多条件和要求。
第二个弊端因为给定的区域市场上只有一家经销商，使得经销商没有竞争对手，再加上经销商的利润比较丰厚，因此经销商的竞争压力比较小，导致其把重点由关心怎么提高销售量转向如何获得更大的利益，从而致使其下一级客户，下一级经销商的利益受损，不利于提高铺货率。
第三个弊端因为某些有实力的零售商与经销商有矛盾，有旧怨，因此不愿意经销这些经销商所经销的品牌。
对于企业来说就会失去一系列的销售机会。
根据区域总经销制的优点和缺点，企业在区域总经销制由于给定的区域市场上只有一个经销商，因此企业产品在市场上的前途和命运就交到经销商手中，如果经销商有的工作没有做好，产品就有可能退出这个市场。
因此在实行区域总经销制的时候，一定要把工作重点放到千挑万选一个好经销商上，这样区域市场的开发就有保证了。
■合理确定经销商的销售量企业在给经销商下达销售目标时，不能盲目加量。
如果给经销商下达的销售量超过了给定市场的潜力，超过了经销商的销售能力，并且企业以丰厚的年终返利作为诱惑，鼓励经销商把销售量做大。
某些经销商一旦在当地市场无法完成企业的销售目标，但是为了获得丰厚的年终返利，经销商就会“铤而走险”，采取不正当的做法，搞低价倾销，导致窜货。
为了防止这些现象的产生，企业在给经销商下达销售任务时不能盲目加量。
■防止经销商截留利润区域市场上实行总经销制的时候，经销商会把利润截留到自己手中，导致产品价格居高不下，而企业竞争对手的价格在下降，致使企业的产品失去消费者的青睐，失去一部分市场，也就是说使企业的产品失去了竞争力。
同时，经销商的这种行为又会影响下一级经销商的利益。
由于经销商把利润截留到自己手中，没有让给下一级经销商，致使下一级经销商丧失积极性，其结果使得企业失去了市场。
■加强终端网络控制由于企业在市场上实行区域总经销制，那么给定市场的销售网络都掌握在该经销商手中，企业只能管到该经销商，对于其手下的二级批发商及零售商，企业却无法控制，使得企业受制于该经销商，企业的销售政策不能得到其全面的贯彻执行。
