商务谈判教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲

一、课程说明

课程名称商务谈判课程编号N0420521520

英文译名Trade Negotiation总学时34

先修课程《国际贸易实务》

学分 2

《国际市场营销学》

适用专业公共管理课程类型专业选修课

二、学时分配表（楷体四号，居中）

章节教学内容讲授学时实践学时

第一章

商务谈判概述 3

第二章

商务谈判理念 3

第三章

商务谈判战略 4

第四章

开局谈判 4

第五章

磋商谈判 4

第六章

签约与履约谈判 4

第七章

商务谈判心理 3

第八章

商务谈判沟通 3

第九章

商务谈判礼仪 3

第十章

跨文化商务谈判 3

合计34

三、教学目的与要求

对本科公共管理专业的学生而言，掌握商务谈判的基本原理和方法，具备商务谈判技能和技巧。是该专业学生应具有的基本素质。本课程属于公共管理专业的选修课。本课程主要讲授商务谈判的基础理论知识、商务谈判的基础观念，将人际交往沟通作为核心概念，由此建设整个商务谈判学的体系结构，明确商务谈判的理论基础主要是经济学、博弈论和心理学，提出商务谈判的“理念-战略-过程”的体系结构。并通过一定案例的讲解，使学生获得商务

谈判技能和技巧的训练与培养。

四、教学内容纲要

第一章商务谈判概述

学习目的

1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因；

2.了解商务谈判产生与发展的过程；

3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用；

4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性；

5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成；

6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式；

7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。

第二章商务谈判的理念

学习目的

1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；

2．把握商务谈判共认区间的理论内容；

3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；

4．明确商务谈判双赢理念及其意义；

5．把握商务谈判的基本原则。

第三章商务谈判战略规划

学习目的

1．学会确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息；

2．了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件；

3．了解商务谈判环境调研的思路与内容；

4．明确商务谈判战略的影响因素；

5．掌握商务谈判战略目标的层次性；

6．掌握商务谈判的基本战略选择及其运用；

7．熟悉商务谈判队伍的组织与管理；

8．掌握商务谈判计划的制定；

9．掌握商务谈判方案的设计。

第四章开局谈判

学习目的

1．了解开局谈判的意义及影响因素；

2．了解开局阶段的主要工作；

3．懂得营造不同的开局气氛；

4．把握开局陈述的技巧；

5．掌握几种常见的开局策略。

第五章磋商谈判

学习目的

1．了解磋商阶段的含义及其在整个谈判中的作用；

2．熟悉在磋商阶段根据谈判进程和对手的情况，适当运用相应的策略，以确立有利于双方进一步合作的谈判协议基本框架;

3．掌握报价的基础、形式并掌握其策略；

4．掌握价格解释的含义及技巧；

5．了解价格评论的意义、方法和策略；

6．了解讨价的基本方法及运用的技巧；

7．了解还价的依据，还价方式的选择及技巧；

8．了解让步的策略；

9．明确拒绝策略的选择；

10．了解谈判僵局的类型、产生原因及化解僵局的策略。

第六章签约与履约谈判

学习目的

1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；

2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；

3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；

4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的；

5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；

6．明确要约与承诺行为的正误及防范；

7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；

8．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。

第七章商务谈判心理

学习目的

1．了解商务谈判的心理影响因素；

3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用；

4．掌握商务谈判动机利用策略；

5．熟悉应对商务谈判心理挫折；

6．了解商务谈判的心理素质与状态；

7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。

第八章商务谈判沟通

学习目的

1．明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素；

2．掌握商务谈判沟通应遵循的基本原则；

3．了解商务谈判沟通的基本方式；

4．熟悉运用商务谈判沟通的基本策略；

5．掌握商务谈判沟通中的各种技巧。

第九章商务谈判礼仪

学习目的

1．了解礼仪的起源与含义；

2．掌握商务谈判礼仪的含义、功能与原则；

3．掌握会见礼仪、洽谈礼仪和签约礼仪，明确各礼仪的含义、特点与要求；

4．熟悉迎送礼仪、宴请礼仪、商务馈赠礼仪的含义、特点与要求。

第十章跨文化商务谈判

学习目的

1．了解跨文化谈判的动因和特点；

2．了解文化概念和构成，掌握几类基本的商务文化模式；

3．了解商务谈判中文化障碍及其在谈判中的表现形式；