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《保险销售与管理》教学大纲一、教学目的通过对《保险销售与管理》课程的教学，让学生了解和掌握相关的保险销售理论知识并能有效地运用于实践活动，包括进行保险人员招募、组织、培训、考核、激励、客户管理、销售业绩和销售经理管理等。
即把所掌握的保险销售理论知识运用于具体营销销售实践活动的能力。
二、教学方法由于《保险销售与管理》是一门实践性很强的应用性学科，在教学过程中应注重案例分析、问题研讨、实战演练等教学方法的运用，并指导学生广泛阅读参考读物，模拟保险销售等，以培养学生的实际应用能力。
三、课程结构与课时分配章内容总课时理论课时实践课时第一章保险销售计划管理 3 3第二章保险销售队伍建设 3 3第三章保险销售人员的招募与培训 3 2 1 第四章保险销售人员的激励考评与报酬 6 4 2 第五章保险销售过程 6 3 3 第六章保险业绩评估 3 3第七章保险客户管理 4 2 2 第八章保险的风险管理 4 2 2 第九章保险销售经理管理 4 4合计36 26 10四、课题教学内容第一章：保险销售计划管理一、教学目的通过本章学习，初步认识了解保险销售的预算和预测的方法，理解销售配额和销售预算的方法，为后面各章的学习奠定基础。
二、教学内容（一）销售预测１、影响销售预测的因素２、销售预测的基本方法３、销售预测的过程4 、提高预测的准确性（二）销售配额１、销售配额的特征２、销售配额的类型３、确定销售配额的基础4 、确定销售配额的具体方法（三）销售预算１、销售预算的编制过程２、确定销售预算的方法3 、预算控制三、思考题（一）销售预算的基本方法？（二）销售配额的特征？（三）销售配额的具体方法？（四）销售预算的编制过程？（五）如何对销售预算进行控制？第二章、保险销售队伍建设一、教学任务通过本章学习，了解销售队伍的地位和销售活动分析的作用，初步懂得销售人员成功规律和失败的原因；初步掌握人员销售决策。
二、教学内容（一）销售人员的地位与职责１、保险销售人员的作用２、保险人员销售的特点３、保险人员销售决策4 、保险销售人员职责5 、保险销售人员素质（二）诚信为本１、良好的职业道德是职业人的成功要件２、营销道德的基本原则（三）保险营销活动分析１、分析的重要作用２、销售活动分析的程序３、销售活动分析的方法４、销售成功的一般规律5 、销售失败的常见原因6 、销售总结报告三、思考题（一）保险销售人员的特点？（二）保险销售人员为什么要以诚信为本？（三）保险销售活动分析的方法有哪些？（四）常见的保险销售失败的原因是什么？第三章、保险销售人员的招募与培训一、教学任务通过本章学习，了解销售人员甄选的程序和培训的方法。
第一章保险营销基本范畴第一节认识保险营销1.1 认识保险营销1.1.1 什么是营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次1．消费者需求2．商品供给3．市场交易4．顾客满意度5．营销主体1.1.3 什么是保险营销保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。
1.1.4 保险营销的核心重点是什么1．保险营销的起点是投保人的需求2．保险营销的核心是社会交往活动3．现代的保险营销是整体营销4．保险营销的宗旨是顾客满意课堂实作：仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法：1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。
1. 2 了解保险营销的发展阶段1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段1．生产观念阶段生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。
2．产品观念阶段产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
3．推销观念阶段推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。
4．营销观念阶段营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。
5．社会营销阶段社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。
第一章保险营销基本范畴第一节认识保险营销1.1 认识保险营销1.1.1 什么是营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次1．消费者需求2．商品供给3．市场交易4．顾客满意度5．营销主体1.1.3 什么是保险营销保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。
1.1.4 保险营销的核心重点是什么1．保险营销的起点是投保人的需求2．保险营销的核心是社会交往活动3．现代的保险营销是整体营销4．保险营销的宗旨是顾客满意课堂实作：仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法：1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。
1. 2 了解保险营销的发展阶段1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段1．生产观念阶段生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。
2．产品观念阶段产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
3．推销观念阶段推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。
4．营销观念阶段营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。
5．社会营销阶段社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。
保险营销实务教案一、教学目标：1.了解保险营销的基本概念和流程；2.掌握保险营销的策略和技巧；3.能够运用所学知识进行保险营销实践。
二、教学内容：1.保险营销的基本概念和流程a.保险营销的定义和目标；b.保险销售流程的概述。
2.保险营销的策略和技巧a.目标市场的选择；b.定价策略；c.产品设计与配备；d.渠道和推广战略；e.服务与维护。
3.保险营销实践案例分析与讨论a.分析成功的保险营销案例；b.讨论失败的保险营销案例；c.总结成功与失败的原因。
三、教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解，介绍保险营销的基本概念、流程、策略和技巧；2.案例分析：分析实际的保险营销案例，讨论案例中的成功和失败的原因，加深学生对保险营销知识的理解和应用能力；3.讨论交流：鼓励学生提出问题，与教师和同学进行交流，加深对保险营销的理解和应用。
四、教学步骤和时间安排：1.第一节课（60分钟）a.保险营销的基本概念和流程（10分钟）b.保险营销的策略和技巧（20分钟）c.保险营销实践案例分析与讨论（30分钟）2.第二节课（60分钟）a.案例分析讨论（30分钟）b.学生提问和交流（30分钟）3.第三节课（60分钟）a.保险营销实践案例分析与讨论（30分钟）b.讨论总结（30分钟）五、教学评估：1.课堂讨论评估：根据学生在案例分析和讨论中的表现，评估其对保险营销知识的理解和应用能力；2.提问评估：通过随堂提问，评估学生对保险营销的基本概念、流程、策略和技巧的掌握程度；3.作业评估：布置相关阅读和案例分析作业，评估学生对保险营销的进一步理解和应用能力。
六、教学资源：1.课件和教案：包括保险营销的基本概念、流程、策略和技巧的讲义和案例分析资料；2.案例：选取多个保险营销案例，用于学生讨论和分析；3.参考书籍和文献：提供给学生进一步阅读和学习的资源。
七、教学评估：根据教学目标和内容的完成情况，对学生的学习成果进行评估，分析学生的学习情况和存在的问题，提出进一步改进教学的建议。
温州科技职业学院实践教学学期授课计划（2016 /2017 学年第 2 学期）院部名称经贸管理学院课程名称《保险实务》授课班级金融管理与实务15-1、2任课教师张玲萍专业（教研室）金融管理审批签字专业（教研室）主任院部领导学生所属学院领导（跨院部课程）：二Ｏ一七年二月日实践教学学期授课计划编写说明(本页不要打印)一、实践教学学期授课计划是教师实施实践教学课程标准、安排教学内容、教学方式和教学进度的具体计划。
二、以下实践教学环节均需填写本计划，包括：1、与理论课程相配套的学期实践教学的实践教学部分，如课程实验、课程设计、课程实训、上机等；2、独立开设的实训课程、各类实习、毕业设计（论文）等。
三、与理论课程相配套的实践教学部分学期授课计划由理论课教师填写；独立开设的实训课程、各类实习、毕业设计（论文）等实践教学学期授课计划由指导教师填写。
四、实践教学环节时间与内容的安排必须与理论教学的进度安排相配套。
独立开设的实践教学课程单独填写，必须与实施性专业教学计划规定的进度与时间相一致。
五、任课教师于学期结束前编制下学期的实践教学学期授课计划，经教研室主任和院部领导、教务处处长审批签字后执行。
（属跨院部任教的，实践教学学期授课计划经以上审批手续后还需经学生所在院部领导审批签字后方可执行。
）实践教学学期授课计划一式三份，一份存任课教师，一份存院部实训科或专业教研室，一份由院部集中送教务处实验实训设备中心。
（属跨院部任教的，还需另行送存一份至学生所在院部，以便于教学检查和存档。
）六、实践教学学期授课计划经批准后不得随意变更，确需修订的需经院部领导同意（跨院部任教的还需经学生所在院部领导同意），并报教务处备案。
保险实务专业教学计划（一）专业培养目标保险实务专业培养德、智、体、能全面发展的，专业理论知识适度、专业技术能力强、知识面宽、素质全面、具有创新精神的，能从事保险核保核赔、展业、风险管理、客户服务、保险代理、保险经纪、保险公估等工作的复合型保险专业高等技术应用性人才和基层管理型人才。
（二）人才培养规格要求和知识、能力、素质结构1、人才培养规格要求。
1)热爱祖国，遵纪守法，树立正确的世界观、人生观、职业观。
2)具有必要的基础理论知识，与专业相关的人文、历史、金融、经济法规等知识，以及具有较强的心理素质和人际关系处理能力。
3)具有适度的保险理论知识，了解保险实务的基本流程，具备从事保险承保、核保、核赔、分保设计、客户服务、保险代理、保险经纪、保险公估等工作的保险专业高等技术应用能力。
4)获得下列相关资格证书：（★为必须获得）☆必须任选一门获得）·获得毕业证书★·获得中国保监会保险代理人资格证书☆·获得中国保监会保险经纪人资格证书☆·获得中国保监会保险公估人资格证书☆·获得中国保险行业协会寿险管理师资格证书☆·获得中国保险行业协会寿险中/高级理财规划师资格证书☆·获得非计算机专业计算机应用知识和能力等级证书★·英语通过教育部门考试中心大专英语三级考试★2、知识、能力、素质结构。
- 14 -1)知识结构与要求2)能力结构与要求- 15 -3)素质结构与要求（三）招生对象与学制1、招生对象：职业高中毕业生，普通高中毕业生，以及社会其他具有高中学历的人员。
2、学制：本专业实行三年学制．(四) 就业岗位群本专业学生适应保险公司业务的展业、承保、理赔、客户服务、经营管理等- 16 -岗位；适应保险代理人公司业务的展业和管理；适应保险公估人公司业务的定损、理赔；适应保险经纪人公司业务的展业、业务谈判及管理工作等。
（五）课程设置及时间分配课程设置本着保证主干课，突出学生专业技术能力的培养，注重学生综合素质和创新能力提升的原则，分理论课、实践课和资格考证课三大类型，理论课分必修课与选修课两大板块，必修课分公共课、保险基础课、专业课等三大模块。
保险职业学院课程教学计划表2015——2016学年第一学期课程名称《保险原理与实务》适用班级15级保险实务、15级金融保险、15级营销策划、15级金融管理、15级电子商务等任课教师教研室主任签名系主任签名教研室通过日期：年月日教学内容（授课内容起止章节）项目一至项目四教材名称、作者及出版单位《保险原理与实务》主编：黄素、马丽华高等教育出版社教学参考资料《保险实务》高等教育出版社主编：肖举萍、黄素《保险学》北京大学出版社主编：孙祁祥《保险原理与实务》清华大学出版社主编：孙蓉、兰虹教学时数本课程总时数51 已讲授时数尚需讲授时数章次内容学时数其中讲授实践课复习课习题课测验1项目一风险与保险8 6 22 项目二保险合同业务处理19 12 73 项目三保险经营原则18 124 24 项目四保险公司业务流程6 4 2合计51 34 15 2 2教学进度表周次课次教学内容教学方式与相关课程关系课外作业1 1 项目一风险与保险任务一认识风险知识点1 风险的含义知识点2 风险的构成要素知识点3 风险的种类知识点4 风险的特征技能训练：家庭风险的识别讲授案例视频与《风险管理》中风险、风险管理的概述内容重叠，要求在《保险原理与实务》中只做简单介绍，重点讲解风险、风险管理与保险的关系。
收集生活中的各类风险，并对这些风险进行分类。
分析可以用哪些方法对这些风险进行管理2 项目一风险与保险任务二管理风险知识点1 风险管理的含义知识点2 风险管理的程序知识点 3 风险管理的主要方法技能训练：家庭风险管理讲授案例课堂讨论2 1 项目一风险与保险任务三认识保险知识点1 保险的含义知识点2 风险与保险的关系知识点3 可保风险的条件讲授案例课堂讨论3 1 项目一风险与保险任务三认识保险知识点4 保险的类别知识点5 保险的职能知识点6 保险的起源和发展技能训练：保险的意义与功用的理解和运用讲授案例课堂讨论通过网络等媒体了解我国保险市场总体情况，完成实训报告2 项目二保险合同业务处理任务一认识保险合同知识点1 保险合同的概念知识点2 保险合同的特点知识点3 保险合同的形式技能训练：保险单证的填制讲授案例课堂讨论与《人身保险实务》、《财产保险实务》中保险合同的部分内容重叠，要求在《保险原理与实务》详细讲解，在《人身保险实务》、《财产保险实务》强调保险合同在人身保险和财产保险中的具体应用。
学期授课计划2012 — 2013 学年度第学期课程名称: 保险实务授课班级:任课教师:系主任:教务处长:淄博职业学院20 年月日学期授课计划编写说明教学时数按学期分配（学时）课程标准名称版本《保险实务》课程标准本课程总时数64已讲授学时数0基本教材名称版本《保险实务》院编教材13版尚需要学时数64本学期学时本学期教学周数16主要教学资源1．精品课程网络资源2．教学资源库本学期周学时数 4本课程学期时数64 考核方式考试剩余学时 0上课时间星期一二三四五六日必要说明学期授课计划表课程名称《保险实务》参考学时64学时教学进程安排周次序号项目名称任务内容学时作业一1项目一认识保险任务1 解析保险的要素与特征2案例分析任务2 识别保险的类别任务3 辨析保险的三大功能2综合实训保险发展的历史 1 项目二解读保险合同任务1 了解保险合同的特征与种类1任务2 明确保险合同的主体与客体二3任务3 分析保险合同的内容与形式 1案例分析任务4 掌握人寿保险合同中的常见条款 14任务5 了解保险合同的一般法律规定 1综合实训解读一份保险合同1三51案例分析项目三解读保险基本原则任务1 解读保险利益原则1任务2 解读最大诚信原则6任务3 解读近因原则1任务4 解读损失补偿原则综合实训分析保险基本原则的运用 1四7 项目四认识财产保险任务1 了解财产保险的概念1案例任务2 掌握财产保险的特征任务3 熟悉财产保险的种类项目五企业财产保险实务任务1 了解企业财产保险的保障范围1任务2 解析企业财产保险的保险责任和附加责任周次序号项目名称任务内容学时作业四8项目五企业财产保险实务任务3 解析企业财产保险基本险的除外责任2分析任务4 解析企业财产保险综合险的除外责任任务5 明确企业财产保险的保险金额任务6 分析企业财产保险保险费率的影响因素任务7 掌握企业财产保险的赔偿处理五9 综合实训分析企业财务保险案例 2案例分析10 项目六家庭财产保险实务任务1 解析家庭财产综合保险1任务2 解析家庭财产两全保险任务3 解析家庭财产附加险综合实训分析家庭财产保险案例 1六11项目七机动车辆保险实务任务1 了解机动车辆保险及其特征2案例分析任务2 明确机动车辆保险的险别任务3 解析机动车辆保险的保险责任任务4 解析机动车辆保险的除外责任任务5 明确机动车辆保险的保险金额和赔偿限额任务6 明确机动车辆保险的保险期限12任务7 计算机动车辆保险的保险费率1任务8 解读机动车辆保险的无赔款优待任务9 明确机动车辆保险的核保任务10 掌握机动车辆保险的赔偿处理综合实训分析机动车辆保险案例 1七13项目八货物运输保险实务任务1 解析海上运输货物保险2 案例分析任务2 解析陆上运输货物保险任务3 解析航空运揄货物保险14任务4 解析邮包运输保险1任务5 解析国内货物运输保险周次序号项目名称任务内容学时作业七14 项目八货物运输保险实务综合实训分析货物运输保险案例 1八15项目九责任保险实务任务1 了解责任保险2 案例分析任务2 解析产品责任保险任务3 解析雇主责任保险任务4 解析公众责任保险16任务5 解析职业责任保险 1综合实训分析责任保险案例 1九17项目十认识人身保险任务1 了解人身保险的概念1案例分析任务2 掌握人身保险的特征任务3 熟悉人身保险的种类项目十一人寿保险实务任务1 认识人寿保险 118任务2 解读普通型人寿保险2任务3 解读新型人寿保险十19任务4 解读团体人寿保险2案例分析任务5 明确人寿保险核保与核赔20 综合实训分析人寿保险案例 2十一21项目十二意外伤害保险实务任务1 认识意外伤害保险2 案例分析任务2 识别意外伤害保险的种类22任务3 解读意外伤害保险的内容 1综合实训分析意外伤害保险案例 1十二23项目十三健康保险实务任务1 认识健康保险2 案例分析任务2 识别健康保险的种类24任务3 解读健康保险的常用条款 1综合实训分析健康保险案例 1周次序号项目名称任务内容学时作业十三25项目十四厘定保险费率任务1 厘定财产保险的保险费2 案例分析261任务2 厘定人身保险的保险费1十四271案例分析综合实训为客户讲解一份保险合同1281 项目十五管理保险公司业务任务1 解读管理保险公司的投保业务 1十五29任务2 解读管理保险公司的承保业务2 案例分析任务3 解读管理保险公司的防灾业务30任务4 解读管理保险公司的理赔业务 1综合实训设计一份保险公司的发展规划1十六311案例分析项目十六再保险实务任务1 认识再保险1任务2 识别再保险的业务种类任务3 熟悉再保险业务的安排方式32任务4 解读再保险合同1任务5 管理再保险业务综合实训分析再保险案例 1。
2021级保险实务专(Zhuan)业教学方(Fang)案一、专业培养(Yang)目标培养适应社会主义市(Shi)场经济开(Kai)展需要的，德、智、体、美全面开展的，具有团队合作精神与诚信、敬业的良好职业素养，掌握保险底子常识，具备保险公司、保险中介公司实务经营能力与底子技能，能在保险公司、保险经纪公司、保险公估公司、保险代办署理公司从事业务拓展、查勘定损、核保核赔、风险办理咨询等实务工作的高本质高技能人才。
二、专业核心课程1、风险办理本课程是专业核心课程中的一门主干课程，总课时为57课时。
通过本课程的教学，使学生掌握风险办理的底子理论，具备较强的风险识别、风险评估及应对风险的能力，能独立完成风险评估及风险评估陈述的写作工作。
2、财富保险本课程是专业核心课程中的一门主干课程，总课时为76课时。
通过本课程的学习应使学生掌握财富保险的底子理论，包罗家庭财富保险、企业财富保险、货物运输保险、农业保险、汽车保险、工程保险等内容，了解财富保险公司的实务流程，具备较强的财富保险展业及业务办理能力。
3、人身保险本课程是一门专业核心课程，总课时为76课时。
通过本课程的学习应使学生掌握人身保险的底子理论，了解寿险公司的实务流程，具备较强的人寿保险展业及业务办理能力。
4、再保险本课程是一门专业核心课程，总课时38学时。
通过本课程的学习应使学生掌握再保险的底子理论常识，了解再保险业务经营流程，具备初步的再保险业务经营办理能力。
5、汽车保险本课程是一门专业核心课程，总课时为57课时。
通过本课程的教学，使学生掌握汽车保险的底子理论，了解汽车保险的相关法律、法规，掌握汽车保险实务操作底子技能。
6、健康保险本课程是一门专业核心课程，总课时38学时。
通过本课程的学习应使学生掌握健康保险的底子理论常识，了解健康保险的相关法律法规及业务流程，掌握健康保险业务经营的底子技能。
7、保险发卖技术本课程是一门专业核心课程，总课时为38课时。
