客户开拓—陌生拜访—保险公司销售技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料共29页

准客户最空闲的ห้องสมุดไป่ตู้刻，是你拜访的最 理想的时间。
时间就是金钱，所以销售人员必须用 心安排自己的时间，以免因选择不当 而浪费时间。
销售的五大步骤：
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
准备工作——怎样拿起敲门 砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。
敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗， 有备而来，百战百胜。
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自 己的鞭策。目标给了自己一个看得见， 摸得着的射击靶子。在设定目标时，首 先要使自己的想法清晰化。
3、摸清准客户的“底”，
卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方， 只花两小时获得的友情，比两年时间所 得到的总和要多得多。换言之，交朋友 的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。 站在客户的立场上，摸清客户的“底” 有助于双方迅速达成一致。使对方对你 产生好感，因此双方能声气相通，融成 一片。
二、自己的形象
自己良好的形象就是一张良 好的介绍信。
三、调控情绪创造新境界
调整心态：情绪是能量的调节器，在一个 群体里面，情绪能使你自动地聚集能量， 应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个 储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开 启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中 经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。
四、寻找准客户的秘诀 陌生拜访法
一名销售人员最重要的是在于拥 有源源不绝的货源——准客户， 只有拥有大量的准客户的销售员 才能走出一条属于自己的销售之 路。
五、接近准客户的规则
1、电话约谈：
电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一， 用电话与准客户进行约谈，即省时又省力， 又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目 的。 2、陌生拜访 陌生拜访这一方式适用于那些没有任何人际 关系，但又十分喜欢销售的人。换言之，要 想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有 比别人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员 艰苦成长的唯一方法。

缘故拜访流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
提前演练
告知对方自己 从事保险工作
简要介绍保险 好处
传递信心
通关事项
缘故市场的通关话术
1
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有 人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
2
注重健康保障的人； （高额重疾险）
经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人）
创业不久风险高的人；（需要用保险来转嫁财务风险，
非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上花钱的人
避免债务压力）
有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规避）
家中刚遭变故的人；（知道保险是如此重要和迫切性）
筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家庭责任一系列） 家有重病或久病不愈的人； （健康重要感同身受）
拥有60~80个 目标客户时， 心中不慌
拥有100个以上客 户时，轻松签单
拥有200个 以上客户时， 签单手软
准客户开拓对业务员的意义
✓ 有事情做 ✓ 有地方去 ✓ 有人拜访
哪些人可以成为你的准主顾
认同人寿保险的人；(保险理念强的人）
理财观念很强的人 ；（保险理财的法律功用）
特别孝顺的人； （有责任心）
保险 如 何 开 拓 准客户
HOW TO FIND NEW CUSTOMERS
XX事业部 汇报人：某某某
目录
➢ 客户开拓的定义 ➢ 准客户开拓的主要方法 ➢ 开拓市场 ➢ 开发陌生准客户的方法和技巧
PART ONE
客户开拓的意义
准客户开拓定义
就是用一种系统的方法决定该跟谁 接触，寻找符合条件的销售对象。

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陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
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缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
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缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选（三）

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陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
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收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
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高中
大学
幼儿园
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小学
初中
你是否还有其他的联想
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2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
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准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
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准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
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准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍

有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

❖ 3、有金钱决定权的人
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
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每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。

别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）

云南分公司营销21培训部 2011年11月7日
每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会 感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少 有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是 和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。 如何来消除这种紧张感呢？
云南分公司营销22培训部 2011年11月7日
心怀感激法
以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见 我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够 挤给我几分钟。”
云南分公司营销24培训部 2011年11月7日
如何打消客户的疑虑
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户 对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好 ! ” “你是谁啊 ? ” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两 件事专程来请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板子？” “是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最 好请教您。”
云南分公司营销3培训部 2011年11月7日
例子：
一位业务员一接近准客户便问：“ 五公斤软木，您打算出多少钱 ? ” “我不需要什么软木 ! ”客户回答说。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令 人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
这位业务员阐明了这样一个思想，即人们必须在实际 需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时 也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员 用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
云南分公司营销11培训部 2011年11月7日
例子：
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾 和失窃吗 ? ”保险公司业务员开口便问顾客，对 方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细 介绍的样子。业务员又赶紧补一句：“您有兴 趣了解我们的保险吗？我这儿有多个险种可供 选择。”

①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
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话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
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训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
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课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
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为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲

开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。